銷(xiāo)售下降分析報告(皮具銷(xiāo)售下降年度總結)

銷(xiāo)售下降分析報告

銷(xiāo)售下降分析報告

銷(xiāo)售下降分析報告（一）

為了深入了解影響銷(xiāo)售人員薪酬因素，2009年11月30到12月5日，南昌工程學(xué)院07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調查中心對南昌市的部分銷(xiāo)售人員進(jìn)行了一次抽樣調查，本次調查主要以訪(fǎng)問(wèn)調查和問(wèn)卷調查等方法展開(kāi)，共發(fā)放問(wèn)卷30份，收回29份，有效率達96.6%。

通過(guò)本次調查我們了解到影響銷(xiāo)售人員薪酬因素主要有三個(gè)方面的因素：個(gè)體因素，企業(yè)因素和社會(huì )因素。

一、個(gè)體因素的影響

所謂個(gè)體因素的影響是指由銷(xiāo)售人員個(gè)人價(jià)值特點(diǎn)所決定的薪酬水平，這里主要包含兩個(gè)層面的價(jià)值體現：能力和付出價(jià)值和業(yè)績(jì)價(jià)值。

所謂業(yè)績(jì)價(jià)值。即便同類(lèi)崗位，如果銷(xiāo)售人員的投入程度不同，技能有差異，那么對公司的價(jià)值貢獻也是不同的。調查發(fā)現，大概有94%的受訪(fǎng)人員認為績(jì)效是影響銷(xiāo)售人員薪酬的主要因素，公司薪酬的分配依據是對銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)評估，對于銷(xiāo)售人員的績(jì)效評估包括有效工作量的部分（即未產(chǎn)生直接銷(xiāo)售成果，但是有價(jià)值的行為），如銷(xiāo)售產(chǎn)品數量、潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售機會(huì )發(fā)掘、項目運作等，總之，普遍認為銷(xiāo)售人員的薪酬是有銷(xiāo)售人員的績(jì)效價(jià)值所決定的。

其次是技能和付出，通過(guò)本次調查和研究我們了解到銷(xiāo)售人員的技能和付出也會(huì )影響到銷(xiāo)售人員的薪酬，99%的被調查人員都認為銷(xiāo)售人員的技能和付出會(huì )直接影響到銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)從而影響到銷(xiāo)售人員的薪酬水平。

二、企業(yè)因素的影響

企業(yè)因素中主要包含企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)薪酬制度。

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況是影響薪酬水平的重要因素，據調查了解，顯然，大約有96%的銷(xiāo)售員認同經(jīng)營(yíng)狀況好的企業(yè)，支付就能力強，都能保持薪酬有一定的增幅，而經(jīng)營(yíng)狀況差的企業(yè)，不得不考慮人力成本的因素，銷(xiāo)售人員的薪酬水平就會(huì )受到影響。

2、企業(yè)性質(zhì)企業(yè)性質(zhì)也會(huì )影響到銷(xiāo)售人員的薪酬狀況，調查中我們了解到，私企、國企、外企和民營(yíng)企業(yè)的薪酬政策是不同的，有將近60%的被調查人員認為公司性質(zhì)直接營(yíng)銷(xiāo)到期薪酬水平。當然，在我們調查過(guò)程中，也有36.6%的受訪(fǎng)人員認為企業(yè)的性質(zhì)對影響銷(xiāo)售人員的薪酬不是很大。

3、企業(yè)薪酬制度由調查可知，95%的受訪(fǎng)人員認為公司的薪酬制度很大程度上大致決定了銷(xiāo)售的人員的薪酬水平。

三、社會(huì )因素的影響

社會(huì )因素中，影響薪酬水平的因素主要有：行業(yè)特點(diǎn)、勞動(dòng)力市場(chǎng)的供需關(guān)系。

1、行業(yè)特點(diǎn)本次調查發(fā)現，也有將近一般的銷(xiāo)售人員認為企業(yè)所在區域和行業(yè)特點(diǎn)對企業(yè)薪酬水平的影響很大，對于發(fā)達地區，企業(yè)人才競爭激烈，同時(shí)企業(yè)的整體支付能力也較高，銷(xiāo)售人員薪酬水平顯然偏高，而欠發(fā)達地區不僅有企業(yè)支付能力的問(wèn)題，物價(jià)水平也偏低，銷(xiāo)售人員薪酬水平也相應偏低。

2、勞動(dòng)力市場(chǎng)的供需關(guān)系調查得知，銷(xiāo)售人員薪酬水平也受到勞動(dòng)力市場(chǎng)供求關(guān)系的影響。88%的銷(xiāo)售人員認為勞動(dòng)力市場(chǎng)供求關(guān)系失衡人才稀缺時(shí)，勞動(dòng)力價(jià)格也會(huì )偏離其本身的價(jià)值，一般供大于求的時(shí)候，薪酬水平會(huì )下降，供不應求的時(shí)候，薪酬水平會(huì )上升。

當然，在本次調查研究結果中還有一些其他因素也會(huì )影響銷(xiāo)售人員薪酬水平，例如，競爭公司的薪酬制度、銷(xiāo)售人員的學(xué)歷等，但大多數被訪(fǎng)問(wèn)人員稱(chēng)這些不是影響他們薪酬說(shuō)平的主要因素。

結論：銷(xiāo)售人員的薪酬作為企業(yè)內部管理的一項重要因素，影響因素可謂多種多樣，每一個(gè)因素都有可能影響到銷(xiāo)售人員薪酬，但通過(guò)公司的改進(jìn)和銷(xiāo)售人員的不斷努力，薪酬還是可以有所改變的。

銷(xiāo)售下降分析報告（二）

一、市場(chǎng)運行情況

1、全國房地產(chǎn)市場(chǎng)運行情況

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資完成情況

2012年1-6月份，全國房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資30610億元，同比名義增長(cháng)16.6%（扣除價(jià)格因素實(shí)際增長(cháng)14.3%），增速比1-5月份回落1.9個(gè)百分點(diǎn)。其中，住宅投資20879億元，增長(cháng)12.0%，增速回落1.6個(gè)百分點(diǎn)，占房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資的比重為68.2%。

1-6月份，東部地區房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資17809億元，同比增長(cháng)15.4%，增速比1-5月份回落0.6個(gè)百分點(diǎn)；中部地區房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資6328億元，增長(cháng)16.9%，增速回落5.4個(gè)百分點(diǎn)；西部地區房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資6473億元，增長(cháng)19.9%，增速回落2.6個(gè)百分點(diǎn)。

1-6月份，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)房屋施工面積475614萬(wàn)平方米，同比增長(cháng)17.2%，增速比1-5月份回落2.4個(gè)百分點(diǎn)；其中，住宅施工面積357392萬(wàn)平方米，增長(cháng)15.0%。房屋新開(kāi)工面積92380萬(wàn)平方米，下降7.1%，降幅比1-5月份擴大2.8個(gè)百分點(diǎn)；其中，住宅新開(kāi)工面積68617萬(wàn)平方米，下降10.7%。房屋竣工面積33259萬(wàn)平方米，增長(cháng)20.7%，增速回落5.6個(gè)百分點(diǎn)；其中，住宅竣工面積26719萬(wàn)平方米，增長(cháng)21.1%。

1-6月份，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)土地購置面積17543萬(wàn)平方米，同比下降19.9%，降幅比1-5月份擴大1.2個(gè)百分點(diǎn)；土地成交價(jià)款3441億元，下降13.3%，降幅擴大3.3個(gè)百分點(diǎn)。

二、商品房銷(xiāo)售和待售情況

1-6月份，商品房銷(xiāo)售面積39964萬(wàn)平方米，同比下降10.0%，降幅比1-5月份縮小2.4個(gè)百分點(diǎn)；其中，住宅銷(xiāo)售面積下降11.2%，辦公樓銷(xiāo)售面積增長(cháng)7.1%，商業(yè)營(yíng)業(yè)用房銷(xiāo)售面積增長(cháng)2.5%。商品房銷(xiāo)售額23314億元，下降5.2%，降幅縮小3.9個(gè)百分點(diǎn)；其中，住宅銷(xiāo)售額下降6.5%，辦公樓銷(xiāo)售額下降1.1%，商業(yè)營(yíng)業(yè)用房銷(xiāo)售額增長(cháng)5.4%。

1-6月份，東部地區商品房銷(xiāo)售面積19667萬(wàn)平方米，同比下降10.9%，降幅比1-5月份縮小3.2個(gè)百分點(diǎn)；銷(xiāo)售額14130億元，下降7.2%，降幅縮小4.9個(gè)百分點(diǎn)。中部地區商品房銷(xiāo)售面積9879萬(wàn)平方米，下降7.4%，降幅縮小2.8個(gè)百分點(diǎn)；銷(xiāo)售額4388億元，增長(cháng)1.1%，1-5月份為下降2.9%。西部地區商品房銷(xiāo)售面積10418萬(wàn)平方米，下降10.8%，降幅縮小0.3個(gè)百分點(diǎn)；銷(xiāo)售額4797億元，下降4.5%，降幅縮小0.5個(gè)百分點(diǎn)。

6月末，商品房待售面積31408萬(wàn)平方米，比5月末增加669萬(wàn)平方米。其中，住宅待售面積增加512萬(wàn)平方米，辦公樓增加84萬(wàn)平方米，商業(yè)營(yíng)業(yè)用房增加31萬(wàn)平方米。

三、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)到位資金情況

1-6月份，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)本年到位資金43329億元，同比增長(cháng)5.7%，增速與1-5月份持平。其中，國內貸款7592億元，增長(cháng)8.1%；利用外資202億元，下降53.9%；自籌資金18591億元，增長(cháng)12.9%；其他資金16944億元，下降0.7%。在其他資金中，定金及預收款10389億元，增長(cháng)1.5%；個(gè)人按揭貸款4216億元，增長(cháng)0.8%。

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)景氣指數

6月份，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)景氣指數（簡(jiǎn)稱(chēng)“國房景氣指數”）為94.71，比上月回落0.19點(diǎn)。

6月份70個(gè)大中城市住宅銷(xiāo)售價(jià)格變動(dòng)情況

新建商品住宅（不含保障性住房）價(jià)格變動(dòng)情況：與上月相比，70個(gè)大中城市中，價(jià)格下降的城市有21個(gè)，持平的城市有24個(gè)，上漲的城市有25個(gè)。環(huán)比價(jià)格上漲的城市中，漲幅均未超過(guò)0.6%。與去年同月相比，70個(gè)大中城市中，價(jià)格下降的城市有57個(gè)，持平的城市有2個(gè)，上漲的城市有11個(gè)。6月份，同比價(jià)格上漲的城市中，漲幅均未超過(guò)1.2%，漲幅比5月份回落的城市有6個(gè)。

二手住宅價(jià)格變動(dòng)情況：與上月相比，70個(gè)大中城市中，價(jià)格下降的城市有19個(gè)，持平的城市有20個(gè)，上漲的城市有31個(gè)。環(huán)比價(jià)格上漲的城市中，漲幅均未超過(guò)1.1%。與去年同月相比，70個(gè)大中城市中，價(jià)格下降的城市有58個(gè)，上漲的城市有12個(gè)。6月份，同比價(jià)格上漲的城市中，漲幅均未超過(guò)2.6%，漲幅比5月份回落的城市有8個(gè)。

6月份，70個(gè)大中城市房?jì)r(jià)同比下降城市個(gè)數雖然繼續有所增加，但環(huán)比上漲的城市個(gè)數也增加較多。首先，從同比數據看，大部分城市房?jì)r(jià)仍然低于去年同期水平。6月份，70個(gè)大中城市中，新建商品住宅銷(xiāo)售價(jià)格下降的城市有57個(gè)，比5月份增加2個(gè)；二手住宅銷(xiāo)售價(jià)格下降的城市有58個(gè)，與5月份的下降城市個(gè)數相同。新建商品住宅和二手住宅銷(xiāo)售價(jià)格同比下降的城市個(gè)數均超過(guò)80%。一線(xiàn)城市中，北京、上海、廣州和深圳的新建商品住宅銷(xiāo)售價(jià)格分別下降了1.3%、1.9%、1.6%和2.5%，二手住宅銷(xiāo)售價(jià)格分別下降了2.8%、1.5%、1.0%和2.4%。這表明，經(jīng)過(guò)艱苦不懈的努力，房?jì)r(jià)過(guò)快上漲的勢頭總體上得到有效遏制，房地產(chǎn)市場(chǎng)調控取得了明顯成效。

從環(huán)比數據看，新建商品住宅和二手住宅價(jià)格上漲的城市均有所增加。其中，新建商品住宅銷(xiāo)售價(jià)格環(huán)比上漲的城市有25個(gè)，持平的城市有24個(gè)，下降的城市有21個(gè)，環(huán)比上漲的城市個(gè)數比5月份增加了19個(gè)。二手住宅銷(xiāo)售價(jià)格環(huán)比上漲的城市有31個(gè)，持平的城市有20個(gè)，下降的城市有19個(gè)，環(huán)比上漲的城市個(gè)數比5月份增加了13個(gè)。一線(xiàn)城市中，北京、上海和廣州的新建商品住宅銷(xiāo)售價(jià)格分別上漲了0.3%、0.2%和0.2%。深圳雖然環(huán)比下降0.1%，但降幅比5月份收窄。北京、上海、廣州和深圳的二手住宅銷(xiāo)售價(jià)格分別上漲了0.2%、0.2%、0.5%和0.2%。

近幾個(gè)月來(lái)，在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商以?xún)r(jià)換量銷(xiāo)售策略影響下，市場(chǎng)成交逐漸活躍。在成交量放大的同時(shí)，6月份一些城市房?jì)r(jià)出現環(huán)比上漲。分析其原因，主要有三個(gè)方面。一是利率下調，購房成本下降，購房人的經(jīng)濟負擔有所減輕，部分人的購房意愿增強；二是隨著(zhù)前期累積的剛性需求和改善性需求有所釋放，特別是市場(chǎng)對房?jì)r(jià)走勢的預期出現一些變化，擔心房?jì)r(jià)反彈；三是部分樓盤(pán)在以?xún)r(jià)換量獲得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)后，取消折扣優(yōu)惠，甚至調高價(jià)格。由此可見(jiàn)，6月份一些城市房?jì)r(jià)環(huán)比上漲的原因是多方面的，并且具有一定的特殊性。

2、石家莊房地產(chǎn)市場(chǎng)運行情況

2012年上半年石家莊整體房?jì)r(jià)上漲6.41%。(fwsir)自春節之后房?jì)r(jià)一呈上漲趨勢，漲幅一直在2%左右徘徊，在4月達到漲幅最高，環(huán)比3月上漲2.62%。5月樓市價(jià)格漲幅下降，開(kāi)始趨于更加平穩的走向，截止至6月26日，石家莊房?jì)r(jià)6月環(huán)比漲幅僅0.37%。

石家莊六大城區在售的168家樓盤(pán)中68家樓盤(pán)房?jì)r(jià)上漲，漲價(jià)樓盤(pán)個(gè)數占總數的40.48%；14家樓盤(pán)房?jì)r(jià)下跌，降價(jià)樓盤(pán)個(gè)數占總數的8.33%；其余86家樓盤(pán)房?jì)r(jià)基本持平，持平樓盤(pán)個(gè)數和調整價(jià)格樓盤(pán)個(gè)數各占一半，漲價(jià)樓盤(pán)相對較多。

從各個(gè)區域來(lái)看，橋西區23家樓盤(pán)房?jì)r(jià)上漲，漲價(jià)樓盤(pán)個(gè)數占總數的47.91%，漲價(jià)樓盤(pán)個(gè)數最多；新華區、長(cháng)安區各有11盤(pán)漲價(jià)，緊隨橋西區之后，位列第二；橋東、裕華區各有9盤(pán)漲價(jià)；開(kāi)發(fā)區僅有5盤(pán)漲價(jià)，整體房?jì)r(jià)較為平穩。房?jì)r(jià)下跌樓盤(pán)數最多的是開(kāi)發(fā)區，共5盤(pán)降價(jià)，其他區降價(jià)樓盤(pán)均僅有1-3個(gè)，六大主城區降價(jià)盤(pán)共計14個(gè)。占總數的0.83%。

據“石房在線(xiàn)”樓市行情數據顯示，2012年6月份，石家莊商品房共備案4300套，環(huán)比5月份上漲51.7%，備案面積為296829平方米，環(huán)比5月份上漲28.1%。上半年樓市成交量可謂一路高歌，從年初的月成交1034套飆升至4300套，往日樓市的“蕭條”一掃而光。

四、小結：

由以上數據我們不難看出，春節過(guò)后房地產(chǎn)市場(chǎng)成交逐漸回暖，自3月份開(kāi)始前期積累的剛性需求的市場(chǎng)流動(dòng)性開(kāi)始增加，同時(shí)首套房貸利率下降等刺激同時(shí)到來(lái)，剛需的入市帶動(dòng)房屋銷(xiāo)售出現明顯回升，3月全國商品房銷(xiāo)售面積與銷(xiāo)售額環(huán)比2月分別上升了18%和9%。踏入5月傳統銷(xiāo)售旺季，在多地出臺樓市微調政策支持剛需購房和開(kāi)發(fā)商加大推盤(pán)量、打折等力度的共同作用下，樓市成交創(chuàng )出調控以來(lái)的新高，據中國指數研究院統計，檢測的40個(gè)城市中，逾八成城市5月銷(xiāo)售環(huán)比上漲；在10個(gè)重點(diǎn)城市中，除上海和武漢單月成交面積低于11年月均成交外，其余8個(gè)城市成交量均高于去年月均水平。

受限購令政策的影響，住宅市場(chǎng)在經(jīng)歷了2011年的蕭條之后，目前整體市場(chǎng)依然不容樂(lè )觀(guān)，但同時(shí)政府對于房地產(chǎn)的調控也進(jìn)入到了第二個(gè)階段，在此階段政府不會(huì )再一刀切似的打壓房地產(chǎn)，而是采取有保有壓式的組合政策和金融調控手段，打壓投資投機炒房者的同時(shí)，支持普通民眾的合理購房需求，并扶持剛性需求者實(shí)現首次置業(yè)。我們認為，未來(lái)樓市政策繼續實(shí)現微調修是極有可能的，因此下半年的樓市成交雖不會(huì )有大幅上升變動(dòng)，但實(shí)現平穩過(guò)渡將不再是難題。預計下半年，開(kāi)發(fā)商將繼續積極增加推盤(pán)數量，而樓市降價(jià)幅度基本保持穩定，銷(xiāo)售量則會(huì )維持溫和放大。

銷(xiāo)售下降分析報告（三）

一、備案情況概述

11月份武漢市商品房銷(xiāo)售備案套數為12945套，銷(xiāo)售備案面積為145.66萬(wàn)㎡，成交均價(jià)3847元/㎡，總成交金額56.0354億元。本月日均備案套數431套，日均備案面積4.86萬(wàn)㎡

與上月相比，本月銷(xiāo)售備案套數增長(cháng)幅度很大，漲幅達到122%！比今年銷(xiāo)售狀況最好的5月也多出18.7%。綜合多方面因素分析，主要有以下兩個(gè)方面的原因：一方面是自今年國家對房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)施了空前嚴格的宏觀(guān)調控以來(lái)，市場(chǎng)供求雙方都對房地產(chǎn)市場(chǎng)保持觀(guān)望態(tài)度。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的市場(chǎng)反應，被短暫壓抑的市場(chǎng)需求開(kāi)始釋放，由此導致了銷(xiāo)售量的劇增；另一方面，也是受?chē)艺{控影響，導致往年慣常的“金九銀十”局面風(fēng)光不再，而是出現向十一月轉移的趨勢，這也促進(jìn)了本月銷(xiāo)售量的增長(cháng)。此外，在十月末有數個(gè)樓盤(pán)集中開(kāi)盤(pán)，其銷(xiāo)售合同備案的延遲到十一月，這也在一定程度上也促進(jìn)了本月商品房銷(xiāo)售備案量的增長(cháng)。

從上表可見(jiàn)在房地產(chǎn)新政實(shí)施后的幾個(gè)月內，除8月份處于市場(chǎng)銷(xiāo)售淡季最低谷之外，其他幾個(gè)月的銷(xiāo)售量都穩定在相對較低的水平，即使往年市場(chǎng)反應良好的“金九銀十”的這兩個(gè)月的銷(xiāo)售量也并沒(méi)有與其他月份拉開(kāi)差距。

單就本月銷(xiāo)售套數激增這一指標來(lái)看，說(shuō)明市場(chǎng)上仍然存在旺盛的需求。但也并不能就此說(shuō)明樓市今后走勢，究竟是強勁反彈還是曇花一現，需要今后的市場(chǎng)反應來(lái)印證。

雖然商品房銷(xiāo)售備案套數前幾個(gè)月基本保持平穩，但商品房成交備案價(jià)格卻一直呈現微幅上漲趨勢，本月成交價(jià)格漲幅不足1%。成交價(jià)格的持續微幅上漲從另一方面也反映出本地市場(chǎng)的健康和旺盛的需求。

二、銷(xiāo)售備案數據分析

1．各區域備案數據

本月銷(xiāo)售備案套數最多的區域為江岸區。該區在十一月并沒(méi)有新項目推出，銷(xiāo)售基本都是靠以前的項目的銷(xiāo)售的拉動(dòng)，這顯示出該區域眾多的供應體量和市場(chǎng)需求。武昌區本月銷(xiāo)售備案套數位居第二，近幾個(gè)月該區域推出新盤(pán)較多，且市場(chǎng)反應尚可，此外還有市場(chǎng)反映較好的項目合同延遲到本月備案的因素在內。由于江漢區本月推出新盤(pán)相對較多，且多集中在月末，因此雖然本月銷(xiāo)售備案套數并不多，但在下月的銷(xiāo)售備案情況中將會(huì )有體現。

2．各建筑類(lèi)型備案數據

從銷(xiāo)售備案套數方面來(lái)說(shuō)，小高層和高層建筑類(lèi)型的銷(xiāo)售情況要好于其他建筑類(lèi)型。特別是高層建筑類(lèi)型，連續幾個(gè)月的銷(xiāo)售數據以及月度新盤(pán)狀況都表明高層建筑已經(jīng)成為現在房地產(chǎn)市場(chǎng)上銷(xiāo)售和供應的主流。隨著(zhù)高層建筑的不斷增多，多層和小高層比重將越來(lái)越小。而隨著(zhù)國家全面否決別墅用地，別墅在市場(chǎng)上的出現也將會(huì )是越來(lái)越少。

3．不同面積段備案數據

從備案套數數據分析，本月120㎡以下的房型占總體銷(xiāo)售量的.61.7%，比上月有小量的下降，但依然占據主要地位。而隨著(zhù)房?jì)r(jià)的持續上漲，120㎡以上的房型總價(jià)偏高，相對而言銷(xiāo)售存在難度，因此目前這部分房型主要存在于高端住宅和新政實(shí)施以前動(dòng)工的住宅項目中，在新建的項目中也存在部分。隨著(zhù)國家政策的落實(shí)到位和地方細則的出臺，120㎡以下所占比重將會(huì )繼續增加。

4．不同戶(hù)型備案數據

本月銷(xiāo)售備案情況顯示占主要銷(xiāo)售部分的房型是一室、兩室兩廳、三室兩廳和四室兩廳，其中三室兩廳和兩室兩廳依然占絕大部分比重，這說(shuō)明目前市場(chǎng)上的購房需求還屬于合理正常化的階段。而四室三廳、復式住宅和別墅等屬于高端客戶(hù)的戶(hù)型的銷(xiāo)售量比較一般，而這也與高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售特點(diǎn)是一致的。

5．不同檔次備案數據

根據市場(chǎng)信息網(wǎng)統計數據，按不同的價(jià)格區間本文將交易價(jià)格在2500元/㎡以下的商品房列為普通住房，將交易價(jià)格在2500—5499元/㎡的商品房列為中高檔住房，交易價(jià)格在5500元/㎡以上的（包含別墅）列為高檔住房。

本月高檔項目銷(xiāo)售備案狀況比上月有多好轉，本月有金都漢宮等高端項目正式銷(xiāo)售，且取得不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，加上以往其他高端項目的銷(xiāo)售拉動(dòng)，備案也比較及時(shí)，因此數據有所上升。

占主要部分的還是中檔項目即價(jià)格在2500-5499元/㎡區間內的項目，2500元/㎡以下的項目一般都在江夏、吳家山等遠城區。而實(shí)際上，隨著(zhù)房?jì)r(jià)的上漲，市區內3500元/㎡以下的項目也是比較少了，主要集中在東西湖、后湖等板塊，可以說(shuō)3500-5499元/㎡這個(gè)價(jià)格區間的銷(xiāo)量顯示了大多數購房者的真實(shí)承受能力，這個(gè)價(jià)格范圍內的項目一般處于中心城區或者近城區，生活便利，離原來(lái)的居住地點(diǎn)也不遠，相對而言總價(jià)也還在可接受的范圍內。

6．區域成交價(jià)格分析

本月成交備案價(jià)格最高的區域是武昌區，由于區域內集中了眾多高檔項目，而且具有良好的景觀(guān)資源，因此武昌區的價(jià)格近來(lái)上漲較快，超過(guò)了江漢區。而漢陽(yáng)區在幾個(gè)代表性樓盤(pán)的拉動(dòng)和新區建設的利好消息之下，區域成交價(jià)格也是持續上漲。

三、增量備案數據分析

1．各建筑類(lèi)型增量分析

本月新增量中，高層建筑面積新增95.94萬(wàn)㎡，而小高層建筑由于增量較少，反而抵不上銷(xiāo)量，兩者權衡因此出現存量下跌的狀況，也即小高層建筑本月新增量為零，且小高層存量消化了15.84萬(wàn)㎡。根據多方面數據綜合分析，高層建筑本月銷(xiāo)量和增量都有如此大的量可能有集中備案和報批因素。別墅出現增量則是新政以前的項目的后續工程。

2．不同面積段新增量分析

從上圖可以看出本月各個(gè)面積段的增量中，140㎡以上的占50%以上，而綜合市場(chǎng)因素分析，本月新增項目中并沒(méi)有如此大的體量，因此本月新增數據依然存在集中備案因素，導致各面積段新增量數據較高。而91-120㎡面積段銷(xiāo)售量大于新增量，使得該面積段的存量下跌。

從本月各面積段的增量數據來(lái)看，前一段時(shí)間趨于穩定的供應結構將會(huì )有一定調整，主要體現在大面積房型的供應量將會(huì )有一定上升。由于國家規定“90㎡以下戶(hù)型占總量70%”的硬性指標，因此今后的結構調整仍將是個(gè)不得不重視的問(wèn)題。

3．各區域新增量分析

本月各區域的新增量呈現出參差不齊的現象，武昌區和東西湖區由于幾個(gè)大盤(pán)的推出導致新增量大，而漢陽(yáng)、洪山等區域也有新項目推出，但新增量依然小于銷(xiāo)售量，這反映出目前市場(chǎng)上仍然存在較大需求。

四、總結

本月備案情況無(wú)論是銷(xiāo)售套數還是銷(xiāo)售面積都出現了“井噴”現象，備案套數更是躍居全年最高水平，以往房地產(chǎn)業(yè)內的“金九銀十”的黃金銷(xiāo)售期也似乎轉移到十一月。而事實(shí)上，從本月新增備案項目、開(kāi)盤(pán)項目、銷(xiāo)售狀況等方面來(lái)看，也確實(shí)印證了這一點(diǎn)。但是由于今年的特殊情況，市場(chǎng)對于地產(chǎn)新政的效果需要一段時(shí)間才能反映出來(lái)，在此期間內因此各項指標都出現了一定量的下跌。而本月備案套數、備案面積的劇增可以理解為前一段時(shí)間被壓抑的市場(chǎng)供應和需求得到了集中釋放的結果。

本月各區域市場(chǎng)體現出一定的不平衡性，主要體現為區域市場(chǎng)上的供求關(guān)系不同，從各區域新增量情況來(lái)看，有的區域持續大體量供應，而有的區域則增量不抵銷(xiāo)量，使得本月消化了部分存量。

同時(shí)，根據本月不同面積段的新增量數據顯示，140㎡以上的大面積房型在市場(chǎng)上比重增加，一方面帶來(lái)銷(xiāo)售壓力的同時(shí)，另一方面也使得市場(chǎng)供應結構發(fā)生變化，對市場(chǎng)的良性發(fā)展產(chǎn)生一定影響。

皮具銷(xiāo)售下降年度總結

皮具銷(xiāo)售下降年度總結

導語(yǔ)：請不要忽視你的年度總結，無(wú)論從事什么都將是對你職業(yè)素養和工作態(tài)度的考核，以下是小編為大家整理的皮具銷(xiāo)售下降年度總結，歡迎大家閱讀與借鑒！

皮具銷(xiāo)售下降年度總結

品牌皮具銷(xiāo)售終端之所以有些門(mén)店業(yè)績(jì)良好，因素有很多，但總結起來(lái)有三大主要成功因素：進(jìn)店率，成交率和回頭率。我們看一下下面的公式：終端門(mén)店銷(xiāo)售額=商圈客流量×進(jìn)店率×（成交率+續銷(xiāo)率+回頭增銷(xiāo)率）。由此可見(jiàn)提高“三率”是提高終端銷(xiāo)售的關(guān)鍵，那么如何提高三率呢？

一、提高進(jìn)店率

進(jìn)店率就是指經(jīng)過(guò)門(mén)店的客人進(jìn)店的比例，進(jìn)店的人數越多意味著(zhù)銷(xiāo)售機會(huì )越多。進(jìn)店率的高低直接影響了成交率和回頭率，所以提高進(jìn)店率是實(shí)現銷(xiāo)售增長(cháng)的前提。提高進(jìn)店率可以從以下幾個(gè)方面去做：

1、選好門(mén)店的地段。俗語(yǔ)說(shuō)開(kāi)店第一要素是地段，第二是地段，第三還是地段，這里的地段就是指商圈。對于終端零售來(lái)講，商圈客流量是一個(gè)最重要的基礎。好的地段一般是交通便利、人口密集、同類(lèi)店鋪聚集區域。選定區域后還是要選擇恰當位置，實(shí)踐證明，經(jīng)營(yíng)內容、服務(wù)水平基本相同的店鋪會(huì )因為位置的不同，而使經(jīng)濟效益出現明顯的差異。

2、門(mén)面裝修要有特色。皮具專(zhuān)賣(mài)店店面的設計一定要按照公司統一的企業(yè)形象進(jìn)行設計，有強烈視覺(jué)沖擊的效果，讓顧客看到后立即有種想進(jìn)店看看的欲望。

3、運用多種形式的宣傳。宣傳的目的是告訴顧客你的門(mén)店在那里，經(jīng)營(yíng)什么，有什么特色等等以此來(lái)吸引顧客。宣傳可以通過(guò)戶(hù)外廣告、發(fā)放POP宣傳單、張貼海報等方式來(lái)實(shí)現。

4、適時(shí)搞一些促銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)活動(dòng)一般可以吸引廣泛的客戶(hù)群體，達成較高的銷(xiāo)售額。促銷(xiāo)活動(dòng)應該選擇恰當的時(shí)間點(diǎn)和地點(diǎn)，否則不能達到預期的效果。

二、提升皮具專(zhuān)賣(mài)店終端銷(xiāo)售的“三大定率之成交率”

進(jìn)店率是影響成交率的重要因素，但不是進(jìn)店率高，成交率高，顯然提高成交率不能只靠提高進(jìn)店率來(lái)實(shí)現。在實(shí)現提高進(jìn)店率的情況下如何實(shí)現成交率呢？可以從以下幾個(gè)方面去做。

1、提升店面內飾形象。要時(shí)刻保持地面、門(mén)窗、樣品等設施和物品干凈、整潔、有序，比如貨品的擺放要分門(mén)別類(lèi)突出各自的特色。同時(shí)規范的企業(yè)形象識別系統，比如墻體畫(huà)，價(jià)格簽，促銷(xiāo)牌等要統一規范。

2、門(mén)店內的貨品種類(lèi)要齊全。齊全的貨品可以吸引顧客眼球，讓顧客有更多的選擇機會(huì )，不會(huì )造成顧客視覺(jué)的疲勞感。同時(shí)貨品售出后貨架上不可出現空缺，一定要及時(shí)補充與更新。

3、門(mén)店導購員形象要好。任何人都不會(huì )樂(lè )意與一個(gè)形象不佳的導購員多打交道，導購員的個(gè)人形象是皮具品牌傳播時(shí)應該考慮的重要因素。因此盾牌導購員均由公司統一配置服裝，統一形像設計，讓導購員形像實(shí)現全面的提升。

4、提高導購員的銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售技巧。這一點(diǎn)是能否提高成交率的關(guān)鍵。要提高導購員的銷(xiāo)售能力必須對導購員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓，使導購員成為顧客稱(chēng)職的顧問(wèn)。銷(xiāo)售技巧是多方面的比如：微笑面對顧客，不時(shí)的贊美顧客，認真傾聽(tīng)顧客。同時(shí)要把握顧客的性格，興趣，心理等及時(shí)得調整銷(xiāo)售策略。比如善于以小利誘導。每個(gè)人都有占便宜的心理，如果在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們能夠以小利加以引導顧客，這樣的成交率自然會(huì )提高。比如銷(xiāo)售的時(shí)候給予顧客一些折扣或者送些小禮品等等。

5、善待所有的顧客。無(wú)論如何，我們都不要得罪顧客。如果得罪一個(gè)顧客，我們可能失去幾個(gè)甚至幾十個(gè)顧客。所以從顧客進(jìn)入門(mén)店到走出門(mén)店我們都要善待每一位顧客，不管他買(mǎi)不買(mǎi)產(chǎn)品。以顧客是上帝的理念微笑迎接顧客，微笑送走顧客。當然我們不能對顧客太殷勤，過(guò)猶不及嘛。

6、加強對失敗客戶(hù)的分析，找出不成交的原因進(jìn)行改善與對策，每一筆不成交的個(gè)案都是值得去關(guān)注的，客戶(hù)不成交，一定有原因。存在的原因可能包括：產(chǎn)品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題、銷(xiāo)售技巧問(wèn)題、人員態(tài)度問(wèn)題、售后服務(wù)問(wèn)題、當然還包括客戶(hù)本身的問(wèn)題。

三、提升皮具專(zhuān)賣(mài)店終端銷(xiāo)售的“三大定率之回頭率”

我們深知產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最重要的因素。沒(méi)有產(chǎn)品就沒(méi)有市場(chǎng)，只有高質(zhì)量的產(chǎn)品才能贏(yíng)得顧客的忠誠，才能在市場(chǎng)中站穩腳跟。因此我們首先向客戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，用最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品去打動(dòng)客戶(hù)，讓新客戶(hù)源源不斷的成為老客戶(hù)。

其次是靠及時(shí)優(yōu)質(zhì)的'售后服務(wù)。我們不僅提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還有及時(shí)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以解決顧客的后顧之憂(yōu)。比如盾牌專(zhuān)賣(mài)店定期給客戶(hù)提供產(chǎn)品保養，專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品鑒別知識，服飾搭配知識，為客戶(hù)增加VIP會(huì )員服務(wù)，就讓很多客戶(hù)感覺(jué)非常的貼心．優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)可以贏(yíng)得顧客的心，更贏(yíng)得了顧客的忠誠。

一些精明的皮具行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售產(chǎn)品后還定期對顧客進(jìn)行回訪(fǎng)，了解顧客使用產(chǎn)品的情況和對產(chǎn)品的看法。這樣的經(jīng)銷(xiāo)商往往會(huì )贏(yíng)得更多的客戶(hù)資源。

當然影響顧客回頭率的因素還有經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)、導購的人格魅力等。古語(yǔ)有云：“民無(wú)信不立”。 誠信已經(jīng)成了經(jīng)商的基本原則，顧客是上帝又豈容欺騙？沒(méi)有信譽(yù)作保證，既使你擺出“虧本大甩賣(mài)”的陣勢，恐怕消費者也不會(huì )領(lǐng)情。

進(jìn)店率影響了成交率，而成交率又影響了回頭率，最后回頭率又會(huì )影響進(jìn)店率。所以進(jìn)店率、成交率、回頭率是相輔相成的，我們不能孤立的對待和思考。最后，我們不應該拘泥現有的理論，而應該在銷(xiāo)售實(shí)踐過(guò)程中不斷總結和運用。