銷售回款門道多 (年終獎(jiǎng)的“門道” )

銷售回款門道多

    銷售人員的一切所作所為歸根到底都是為了回款，。什么促銷活動(dòng)、市場(chǎng)推廣、品牌宣傳、導(dǎo)購?fù)其N等等行為，最終目的都是為了多銷售、多回款?？赏瑯拥匿N售政策，有的銷售人員能夠回款與銷售齊得，一箭雙雕；有的銷售人員卻是銷售與回款齊飛，權(quán)財(cái)兩空。

    銷售回款需要門道

    案例：

    春節(jié)前夕，L食用油業(yè)務(wù)小王來到張老板辦公室進(jìn)行壓貨。

    業(yè)務(wù)王：“張總，你好?？斓酱汗?jié)了，生意不錯(cuò)吧？！”

    張老板：“呵呵，還可以。你們這個(gè)月有沒有什么好的政策呢？”

    業(yè)務(wù)王：“有啊，本次新政策是在節(jié)前20天內(nèi)，進(jìn)貨銷售達(dá)30萬元以上的，給予2%的返利支持。”

    張老板：“才給2%？，你們也太小氣了吧？看來春節(jié)我要把重點(diǎn)放在我經(jīng)營的F油上了，人家是節(jié)前30天，累計(jì)銷售達(dá)20萬就給我三個(gè)點(diǎn)資源，每桶油還另配一包糖果作為促銷支持。”

    業(yè)務(wù)王：“張總，這怎么行?。磕氵@是斷我后路啊，成心不讓我過個(gè)好年啊。公司已經(jīng)下了硬指標(biāo)，本市場(chǎng)一定要達(dá)到30萬元以上的，上個(gè)月這么淡，你都賣了20萬呢？何況馬上過年啊，呵呵。”

    張老板：“小王，虧你還知道我上月都賣了20萬，賣你們這個(gè)產(chǎn)品又掙不到什么錢了，費(fèi)用又那么大，支持又那么少，叫我怎么沖量。小王，理解萬歲啊。”

    業(yè)務(wù)王：“張總，不管怎么說，這個(gè)月你一定要幫忙，馬上過年了，如果任務(wù)完不成，我連獎(jiǎng)金都拿不到……”

    張老板：“是嗎？那么嚴(yán)重？可你也要為我考慮下啊，我也要掙錢??？”

    業(yè)務(wù)王：“那怎么辦呢，你說，張總？”

    張老板：“你看，這樣吧，這個(gè)月我銷售25萬，你給我申請(qǐng)3%的促銷政策，批下來，我就拼一把..”

    業(yè)務(wù)王：“這個(gè)，張總，有點(diǎn)難，你要的政策太大，不好批？”

    張老板：“小王，我相信你，趕快給我申請(qǐng)下，時(shí)間不等人，我先有事出去下。”

    后來，由于是春節(jié)旺季，促銷申請(qǐng)自然沒有批復(fù)下來，結(jié)果呢，張老板就心不在焉，把精力全部投入在F品牌上。在這個(gè)春節(jié)的這個(gè)大好季節(jié)，業(yè)務(wù)王卻因?yàn)榻o予資源的問題，造成銷售還沒有上個(gè)月賣的好，真是讓人頭大。

    點(diǎn)評(píng)：業(yè)務(wù)王操作失誤就是沒有把握住溝通中“給予”原則：資源要一點(diǎn)一點(diǎn)給予別人。業(yè)務(wù)王在不了解客戶心思的情況下，一下子就把公司的政策露底給客戶。結(jié)果呢？把客戶貪心不足的欲望挑起，引起客戶更大索取胃口。于是，在無法滿足客戶欲望的情況下，就只有請(qǐng)求客戶可憐或幫忙。然而生意人是無為不為利，反而抓住業(yè)務(wù)王想拿獎(jiǎng)金的“軟肋”，開始對(duì)其政策要挾。

    給予政策的三角定律：

    1、政策是來自不易

    貪得無厭是每個(gè)生意人的天性，永遠(yuǎn)無法滿足廠家給予的資源和支持。

    哭窮和打款不配合是他們?cè)谒魅≈С謺r(shí)慣用的伎倆。所以銷售人員在給予客戶支持前，一定要客戶感覺資源的緊張和來之不易。而且在給予一定要一點(diǎn)一點(diǎn)給，讓客戶感覺你在努力為他們爭(zhēng)取，為他們著想，否則，一旦客戶感覺政策支持是應(yīng)該的，就會(huì)無節(jié)制索取，銷售人員一旦某時(shí)無法他們需求，就會(huì)給回款和銷售造成障礙。

    2、讓給予變成爭(zhēng)取

    銷售人員給予資源換取回款時(shí)候，在表達(dá)觀點(diǎn)的時(shí)候一定不要讓客戶察覺你是用資源套取回款，有求于他們，而要讓客戶感覺你是在幫助他們賺錢，為他們謀利益，在拯救他們。你給予他們相應(yīng)銷售策略，只是一種施舍和幫助。

    3、感激最有影響力

    只有懷有感激之心的人才會(huì)真心投入的為別人做事，

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《銷售回款門道多》(.unjs)。當(dāng)別人感激你的時(shí)候，你在別人心中才最有位置和影響力，而交易或交換卻永遠(yuǎn)達(dá)不到這種效果。

    如果業(yè)務(wù)王和張老板對(duì)話片段改成這樣，最后的結(jié)果，一定是每個(gè)銷售人員所期盼的。

    業(yè)務(wù)王：“張總，你好。春節(jié)到了，恭喜發(fā)大財(cái)啊，呵呵。”

    張老板：“發(fā)財(cái)，靠你們才能發(fā)財(cái)，最近有什么好的政策嗎？

    業(yè)務(wù)王：“政策？唉，不可能了，現(xiàn)在我們產(chǎn)品都供不應(yīng)求，好多客戶都打了款在排隊(duì)搶貨呢？我都煩死了，個(gè)人客戶居然還讓我給他們開個(gè)后門，從別的地區(qū)竄貨過來。搞的我手機(jī)都不敢接了，現(xiàn)在跑到你這里躲個(gè)清凈。”

    張老板：“什么，你們貨源緊張？真的嗎？你小子怎么不早說，太不地道了吧。鄰縣的老劉有沒有打款呢？”

    業(yè)務(wù)王：“不要講他了，這家伙一周前就一口氣打了三十萬，昨天貨剛到，今天打電話過來，還要進(jìn)貨?？磥泶汗?jié)前，他要大干一場(chǎng)。”

    張老板：“真的嗎，我被你小子害死了，也不早說。”那我現(xiàn)在打款呢？如果我多打點(diǎn)，你能不能幫我申請(qǐng)一點(diǎn)政策，王軍，你也知道，咱們哥們關(guān)系一直不錯(cuò)……

    業(yè)務(wù)王：“我怎么知道呢，昨天公司才通知今年春節(jié)前貨源緊張，我也沒想到今年貨源提前緊張了。何況，你久經(jīng)沙場(chǎng)，信息和經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該比我靈童和老道啊。”

    張老板：“那我馬上辦款，你要想辦法幫我一把，不然，今年我就虧大了。”

    業(yè)務(wù)王：“怎么幫你啊，你準(zhǔn)備辦多少款。”

    張老板：“五十萬怎么樣，不過，你要想辦法給我搞2個(gè)點(diǎn)政策支持？萬一市場(chǎng)上有變故，我也能應(yīng)付下。”

    業(yè)務(wù)王：“我的哥哥啊，你不是難為我嗎？公司雖然下了公文，要首先保證下單量比較大的客戶的貨源，但沒有說給予政策支持??！你看下公文吧。”

    小王說著就打開電腦，張老板擺了擺手：“看什么公文，那都是您們公司的形式，事在人為，我相信你的能力，我現(xiàn)在就讓財(cái)務(wù)去辦款。

    ”

    業(yè)務(wù)王：“張總，你這是逼我犯錯(cuò)誤啊，要不這樣，你一共辦款搞個(gè)六十萬。

    我想辦法從市場(chǎng)推廣上面給你申請(qǐng)一下費(fèi)用，不過，可能要來年才能兌現(xiàn)。”

    張老板：“從哪里出，我不管，我現(xiàn)在只關(guān)心我的貨和支持費(fèi)用，你能確保嗎？”

    業(yè)務(wù)王：“這樣吧，我給我領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話吧。”

    說完拿起電話，當(dāng)著張老板的面，故意和其經(jīng)理打起電話。

    張老板：“怎么樣？”

    業(yè)務(wù)王：“領(lǐng)導(dǎo)說能確保貨源，但支持他讓趕快打報(bào)告，以免別的區(qū)域也出現(xiàn)這種情況，就難辦了。”

    張老板：“好，就這樣定了，我現(xiàn)在就去辦款。”

    點(diǎn)評(píng)：在這段對(duì)話，讀者可能會(huì)納悶，哪里有這么好的事情啊，這個(gè)張老板怎么就這么容易相信人呢？作為一個(gè)經(jīng)銷某品牌客戶，一般會(huì)對(duì)廠家產(chǎn)品的貨源略知一二，只是今年提前來了，但是否為真的，他自己也無法把握。也許當(dāng)時(shí)心里正在懷疑是業(yè)務(wù)王故意制造的氣氛，但這些對(duì)他已經(jīng)不重要了，重要是萬一這種現(xiàn)象是真的，時(shí)間就是金錢，貨源就是金錢。    業(yè)務(wù)員小王不愧是業(yè)務(wù)高手，給予政策的三角定律被演繹的活靈活現(xiàn)。先是從春節(jié)前貨源突然緊張，連手機(jī)都不敢接，在張老板面前制造出一種馬上“天下大亂”的氣氛，給張老板心理上形成壓力。再借鄰縣客戶老劉的勢(shì)，讓張老板自動(dòng)陷入自我緊張和恐懼的氣氛中。主動(dòng)要求打款50萬，來獲取小王的偏愛和幫助。小王以目前政策難以申請(qǐng)為借口，讓張老板感覺小王每做的一件事都是在為他服務(wù)，為他謀利，讓其心存感激，確?；乜詈翢o偏差。

年終獎(jiǎng)的“門道”

2007年12月27日 　 來源:《快公司2.0》

年終獎(jiǎng)發(fā)放的多種形式

年終獎(jiǎng)的發(fā)放形式是多種多樣的，年終雙薪、按銷售額提成、年終獎(jiǎng)金、紅包是年終獎(jiǎng)的主要形式，此外，股票分紅、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、贈(zèng)送保險(xiǎn)、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)等也經(jīng)常被企業(yè)采用，但現(xiàn)金發(fā)放自然是最受歡迎的，。不過有企業(yè)為員工準(zhǔn)備了現(xiàn)金抵用卡，如交通卡、手機(jī)充值卡、美容健身卡、文化沙龍消費(fèi)卡等。這樣既能滿足不同員工的不同層次需求，又能提升員工生活品位，調(diào)節(jié)工作情緒，最關(guān)鍵的是能體現(xiàn)企業(yè)鼓勵(lì)健康生活的人性關(guān)懷。

不患寡而患不均，年終獎(jiǎng)的配合制度

年終獎(jiǎng)雖然是在年終發(fā)放，但卻是貫穿整年度工作的一件事情，是對(duì)員工一年來工作的客觀公正的回顧和總結(jié)。發(fā)放年終獎(jiǎng)要遵循公平公正原則，在發(fā)放年終獎(jiǎng)金時(shí)候，首先需要設(shè)計(jì)一套合理的評(píng)價(jià)體系，并讓每個(gè)員工都知道評(píng)價(jià)方法和分配制度，這樣有利于員工對(duì)考核結(jié)果的理解，監(jiān)督年終獎(jiǎng)金發(fā)放的公正性。而設(shè)計(jì)不合理的違背公平公開原則的年終獎(jiǎng)分配方案，往往會(huì)在企業(yè)中帶來負(fù)面影響，打擊優(yōu)秀員工的積極性，甚至造成人員流失。

怎樣避免領(lǐng)了年終獎(jiǎng)，員工就辭職

為了應(yīng)對(duì)員工等待領(lǐng)完年終獎(jiǎng)就辭職的情況，企業(yè)應(yīng)采取應(yīng)對(duì)方法：如推遲發(fā)放時(shí)間、對(duì)數(shù)額較大的人采取只發(fā)放一部分，其余部分強(qiáng)制性購買股權(quán)等。還有的公司本身的財(cái)務(wù)年度不是1～12月(如一些美國公司是從10月至次年9月，英國公司從4月至次年3月)，也可以避開跳槽高峰期。

年終獎(jiǎng)可靈活組合

年終獎(jiǎng)?wù)谟蛇^去的福利性質(zhì)，逐漸成為企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的一部分，表現(xiàn)得更個(gè)人化、更市場(chǎng)化，根據(jù)員工需求特點(diǎn)，可以采取多種獎(jiǎng)勵(lì)并存的方式來激勵(lì)員工，

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《年終獎(jiǎng)的“門道”》(.unjs)。如除了發(fā)放現(xiàn)金外、可以采取評(píng)選年度優(yōu)秀員工、年度銷售明星等方式共同激勵(lì)。

同時(shí)，對(duì)不同類型人員的需求層次，采取不同的激勵(lì)方式：對(duì)剛畢業(yè)的員工，可以采取提供更多學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和擔(dān)任更大的責(zé)任；對(duì)青年員工可以采取職位晉升，提供帶薪假、公費(fèi)出國旅游等多種方式，如歐美企業(yè)的員工都會(huì)享有帶薪休假、種類繁多的福利保險(xiǎn)，甚至他們的親屬也可以附帶地享受到一些福利。

不同類型員工的不同發(fā)放策略

普通員工：可以發(fā)放相當(dāng)于月薪的獎(jiǎng)金，即“雙薪”；為了體現(xiàn)多勞多得的原則，可以讓10%的人高于一個(gè)月的薪酬，80%的人相當(dāng)于月薪獎(jiǎng)金，10%能力較差的員工不能獲取達(dá)到一個(gè)月薪酬的獎(jiǎng)金，可根據(jù)月薪乘上年度考核結(jié)果(月薪?考核系數(shù))來計(jì)算；比如，畢馬威會(huì)計(jì)師事務(wù)所，普通員工的年終獎(jiǎng)是1個(gè)月的薪水；寶潔公司的年終獎(jiǎng)金可達(dá)到2個(gè)月的基本工資額度。

銷售人員：主要根據(jù)員工一年來的業(yè)績(jī)表現(xiàn)發(fā)放，一般每個(gè)銷售員工的年終獎(jiǎng)大約為月工資的2～3倍左右，表現(xiàn)特別突出的可能是月薪的5～10倍，而表現(xiàn)不好或者沒有完成業(yè)績(jī)目標(biāo)的銷售員工，則少發(fā)獎(jiǎng)金，考慮到員工情緒，不主張取消獎(jiǎng)金，可以在發(fā)放金額度上降低，這種方式更人性化一些，更講究一些創(chuàng)意和關(guān)懷，這樣，員工既能感受到企業(yè)的關(guān)懷，也能夠反映員工業(yè)績(jī)情況。

中高層管理者：經(jīng)理級(jí)以上的員工往往實(shí)行年薪制，包括兩部分：基本年薪和效益年薪。至于效益年薪，則是按照當(dāng)年的任務(wù)指標(biāo)完成情況，再結(jié)合當(dāng)年經(jīng)營單位盈利狀況(不同級(jí)別員工按不同的比例提成經(jīng)營單位的利潤)進(jìn)行評(píng)定效益年薪，一般的，基本年薪與效益年薪之間比例1：1左右(比例因企業(yè)而定)，效益年薪=基本年薪?完成經(jīng)營業(yè)績(jī)考核系數(shù)；高層主管除了年薪制外，還有特別分紅。而分紅又有兩種方式：a、一定級(jí)別以上的員工，可以派發(fā)股權(quán)，即以無需交錢的方式形式上認(rèn)購總公司的股權(quán)。過了一年以上后，員工欲 時(shí)，即可賺取當(dāng)時(shí)與認(rèn)購時(shí)股價(jià)的差價(jià)；b、各區(qū)域市場(chǎng)根據(jù)當(dāng)?shù)禺?dāng)年的業(yè)績(jī)，乘上員工年終評(píng)估分值和級(jí)別參數(shù)，獲得一定的獎(jiǎng)金。