做售樓的(做房地產(chǎn)銷售的)

1.做房地產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識

原發(fā)布者：changyongsunny

第一節(jié)成功的銷售要素要想做一個成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項經(jīng)常自我充實，自我鍛煉。一、專業(yè)知識一個銷售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識，包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽……等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語，才能對客戶詳細說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點，進而爭取客戶的訂單，達到銷售目的。二、六心1、耐心—凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。2、關(guān)心—要站在消費者的立場去考慮他們的各項問題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。3、熱心—熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達成購買目的。4、誠心—銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費者從事購買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。5、決心—接觸到一個新的個案時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。6、旺盛的進取心—為自己定預(yù)期銷售目標及理想的利潤，以強烈而旺盛的進取心去達成目標及任務(wù)。三、八力1、觀察力—要在短時間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向，面對產(chǎn)品時，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點、特性、對策和解決方法。2、理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題。3、創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠景，加以對個案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。5、記憶力—房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶

2.做售樓人員,首先最基本的要知道些什么

做售樓人員需要具備：

1、忠誠度。此項的主要目的在于讓售樓員了解公司、認同公司經(jīng)營理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤、為客戶降低置業(yè)風(fēng)險”的服務(wù)宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細致的服務(wù)精神。

主要學(xué)習(xí)內(nèi)容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標形象、公司理念及精神、公司推廣目標及發(fā)展目標（確立員工對公司信心）、公司規(guī)章制度（確定行為準則及制定銷售人員收入目標）。

2、專業(yè)知識。這是實現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問”轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。是學(xué)習(xí)怕的重點所在，又可分為四個部分：一是房地產(chǎn)基本知識包括基本概念（區(qū)位、層高、凈高、容積率、樓距、面寬、進深等）、法律法規(guī)、按揭付款率等；二是樓盤詳細情況（包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價格、戶型、主要賣點）、周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件、該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；三是競爭樓盤分析與判斷；四是物業(yè)管理學(xué)習(xí)（服務(wù)內(nèi)容、管理準則、公共契約）。

3、銷售技巧。也是服務(wù)技巧，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場觀察能力、現(xiàn)場溝通能力、現(xiàn)場把握能力，從而提高成交概率、促進整體銷售業(yè)績。主要包括：應(yīng)接洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客房戶需要、經(jīng)濟狀況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、“逼（迫客戶下）訂”技巧、展銷會場氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。

3.做房地產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識

房地產(chǎn)銷售人員一般需要知道的知識：1.項目的基本知識：所在區(qū)域的情況，發(fā)展，規(guī)劃，項目周邊的交通，配套，商業(yè)，學(xué)校等內(nèi)容；項目的具體情況，項目的方位，四至，所售戶型，均價，折扣等等。

在接觸新的項目的時候，都會有項目理解，項目百問百答，沙盤模型講解，區(qū)域模型講解等等內(nèi)容。熟讀資料，背誦內(nèi)容即可。

2.銀行按揭知識：銀行利率，按揭成數(shù)，按揭年限，月供額計算，按揭套數(shù)的界定，如何辦理按揭等一系列與銀行按揭有關(guān)的知識。3.房地產(chǎn)政策：限購政策，限貸政策，稅收政策（房產(chǎn)稅，遺產(chǎn)稅、房屋契稅）、取得房產(chǎn)預(yù)售的證件，如何辦理房產(chǎn)證等內(nèi)容。

4.房地建筑知識：實用面積的界定、實用率（得房率）的計算和解釋、層高的影響，各種增加實用面積的做法等房地產(chǎn)建筑基礎(chǔ)知識。5.房地產(chǎn)銷售知識：如何銷售房子是一門學(xué)問，有不同的銷售話術(shù)，有各種的銷售技巧，有各種的銷售方法，需要多聽，多看，多想！拓展資料房地產(chǎn)銷售中，客戶管理是衡量銷售人員的工作是否有計劃性及效率如何的重要指標，更是銷售人員提高自身銷售技巧的關(guān)鍵。

大部分銷售人員在銷售過程中不善進行客戶管理，所以導(dǎo)致成交率始終無法提高，銷售效率忽高忽低，更不要說能夠及時發(fā)現(xiàn)自身存在的“短板”。而銷售管理人員甚至也無法用“指標性”的工具來發(fā)現(xiàn)和改正銷售人員的不良工作習(xí)慣和提升大家的銷售效率，很多人對于如何提升自己的銷售業(yè)績或如何提升自己團隊的銷售率是百思不得其解，其實方法很簡單大家也都了解，只是大家沒有找到使用的方法而已。

客戶管理ABCD分類法就是其中之一，也是最基礎(chǔ)和有效的提高銷售率的方法，下面我就如何運用ABCD分類法管理客戶做詳細闡述：一、ABCD分類法客戶首次來訪，銷售人員根據(jù)首次接待的綜合情況自身判斷有80%以上至100%成交概率的歸為A類，有60%以上至79%成交概率的歸為B類，有40%以上至59%成交概率的歸為C類，有40%以下成交概率的歸為D類，我將其簡稱為8644分類法，銷售人員根據(jù)8644分類法進行首次判別。二、分類客戶跟進術(shù)①A類客戶首次來訪離開銷售中心后，銷售人員應(yīng)在第一時間發(fā)信息至客戶，內(nèi)容以介紹自己及感謝客戶來訪為主。

24小時內(nèi)應(yīng)進行首次回訪，回訪內(nèi)容以誠意表達邀請客戶再次回訪的請求為主。銷售人員根據(jù)回訪的情況再次運用8644分類法進行再次判別；B類客戶首次來訪離開銷售中心后，銷售人員應(yīng)在當(dāng)天下班之前發(fā)信息至客戶，其他同A類客戶跟進方法一致，同樣在回訪結(jié)束時再次運用8644分類法進行再次判別；C類、D類客戶首次來訪離開銷售中心后，銷售人員當(dāng)按B類客戶的回訪方法進行首次回訪工作，同時運用8644分類法判別客戶時應(yīng)視客戶反饋信息及時調(diào)整客戶管理級別和跟進方法。

②A類客戶跟進密度應(yīng)最頻，基本應(yīng)保持首次回訪不超過24小時，3天內(nèi)鎖定客戶回訪時間，一星期內(nèi)客戶會進行回訪，如無法約定回訪時間或無在約定時間內(nèi)回訪，則可將該客戶自動降級處理；B類客戶跟進密度可保持一般，基本保持首次回訪不超過24小時，首次回訪能與客戶達成回訪時間的可轉(zhuǎn)為A類客戶跟進。不能轉(zhuǎn)為A類客戶跟進則保持常態(tài)聯(lián)系，聯(lián)系強度保持一星期不低于2次電話回訪，2次電話回訪不能達到約客戶回訪目的，則可將該客戶降級跟進處理；C類、D類客戶跟進密度保持普通，保持首次回訪在24小時內(nèi)，如有機會轉(zhuǎn)變成A類或B類則按相應(yīng)方式處理。

反之，則保持偶爾的電話聯(lián)系和短信即可。通常影響這類客戶購買的原因我們不甚了解，所以我們回訪目的只有兩個：其一、表示禮貌進行回訪，加深印象為下次購買做鋪墊；其二、挖掘其身邊的潛在客戶。

③無論何種類型的客戶，作為銷售人員都要展示出專業(yè)人員的職業(yè)素養(yǎng)和良好的、積極向上的自身形象，廣積人脈沉淀思想。三、分類客戶成交機會點①首次回訪工作結(jié)束后A類客戶短期內(nèi)或約定時間內(nèi)回訪銷售中心的客戶應(yīng)視為A類客戶重點跟進客戶，即可視為A+客戶，模式為：A類（首次來訪）+ A類（我方首次回訪）+ A類（客戶再次回訪）。

A+客戶是屬于有非常強烈的購房需求及在短期內(nèi)一定會作出購買決定的客戶群體，基本上在客戶第一次回訪時成交的時機就已來臨，所以銷售人員應(yīng)積極主動提出成交信號，把握機會。如A+客戶最終成交說明該銷售人員對客戶的把握比較準確，思維比較清晰明確，客戶判斷力可達80分。

反之，如最終沒有成交，則該銷售人員要在工作日志記錄未成交的真正原因，檢討未成交的原因是自身、產(chǎn)品、價格還是其他，同時運用8644分類法對該客戶進行降級處理。②首次回訪工作結(jié)束后B類客戶如應(yīng)約進行回訪則自動升級為A類客戶進行跟進。

反之，則應(yīng)將該客戶進行降級跟進。B類客戶基本屬于有購買需求，但由于受某種因素的干擾難以做出購買決定的人群。

因此在這個階段，我們的跟進重心是如何找出干擾其做出購買決定的主因，進而幫客戶解決該問題將其轉(zhuǎn)化成A類客戶，迅速直接提出成交要求，不能給客戶太多時間考慮。在B類客戶轉(zhuǎn)變成A類客戶時銷售人員的發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力尤為關(guān)鍵，所以在這個過程中發(fā)現(xiàn)客戶存疑。

4.做銷售最基本的常識都有哪些

做銷售最基本的常識有：

第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話。

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

第二：同意客戶的感受

當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感同身受。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰(zhàn)線上。

第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述

“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細的說明原因。

第四：確認客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問

你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機

當(dāng)客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。

5.做房產(chǎn)的基本知識

我之前也是做房地產(chǎn)銷售的

簡言之也就是房地產(chǎn)經(jīng)紀人

要說這個行業(yè)的基本功其實也沒什么

但要真正做好也不容易

首先就是幾個不怕

不怕苦、不怕累、不怕被人笑話、不怕被人誤會

在我剛開始做的時候，因為談判技巧方面的缺乏，客戶有說我是騙子的，有罵我神經(jīng)病的

說實話，當(dāng)?shù)谝淮斡龅竭@些問題時真的很讓人惱火，也很想放棄

但如果你真正把那些日子頂下來了以后你會覺得那點事根本就算不上什么事

第二，臉皮要厚

這個行業(yè)很鍛煉人

最開始你不管別人煩不煩

自己該怎么做就怎么做

罵你等他罵，左耳進右耳出就行了

該煩他的照做不誤

因為第一次讓他不高興了

第二次他肯定會轉(zhuǎn)變一點

這是肯定的

第三，專業(yè)知識的掌握

這是重中之重

你想推銷的物業(yè)你都不熟悉你賣什么？

首先你就得對它進行完全的熟悉

在你銷售之前幾分鐘，最好編好你要對你客戶的說詞

以免出現(xiàn)臨時問題不好解決

也不知道對不對

如果對的話二次再說。因為有事閃人

6.售樓應(yīng)具備的基本理論知識

房地產(chǎn)銷售人員的理論和其售樓的實際操作技巧是同等重要的。房地產(chǎn)銷售人員必須具備的理論知識有如下幾方面：

一、營銷基礎(chǔ)知識

二、廣告基礎(chǔ)知識

三、房地產(chǎn)基本知識

四、當(dāng)前當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)走勢

五、企業(yè)管理基礎(chǔ)知識

六、服務(wù)基礎(chǔ)知識

七、企業(yè)文化基礎(chǔ)知識

八、推銷的基礎(chǔ)知識

九、裝修裝飾基本知識

十、物業(yè)管理基本知識

以上十項的基本知識必須要掌握。

7.請教,做售樓員需要些什么知識

首先就是房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 包括了很多：基本的工程知識 專業(yè)名詞 計算方法 基本的擔(dān)保法、婚姻法、合同法 還有物權(quán)法 公積金貸款和商業(yè)貸款知識 物業(yè) 時事政策法規(guī) 簡單的金融知識 對于你所銷售的項目來說 首先是本項目的經(jīng)濟指標、優(yōu)劣勢及所有知識 還有你們項目周圍的競品樓盤的數(shù)據(jù) 對于客戶來說 先要學(xué)會如何有效的溝通 客戶分類 還可以學(xué)一些心理學(xué) 當(dāng)然銷售技巧是少不了的 但這個東西是經(jīng)過長期的摸索實踐來鍛煉的 拿來主意對于初學(xué)者是很好的 只要覺得別人好的地方 自己都可以用 其實職業(yè)顧問是起點很低的一個置業(yè) 但是也要不斷的學(xué)習(xí) 盡量充實自己 如果你能懂更多的東西 不管什么 對你都是有好處的 而且現(xiàn)在我們?yōu)槭裁唇新殬I(yè)顧問 而不是以前簡單的房地產(chǎn)銷售 這對于這個行業(yè)的要求就更高了 記住 你不讓客戶認為你就是簡單的想把房子買給他 而是讓客戶認為你是用你的專業(yè)知識 給他提供最好的購房服務(wù) 你是在幫助他如何買到好的 適合他的房子。