做售樓的(做房地產(chǎn)銷(xiāo)售的)

1.做房地產(chǎn)銷(xiāo)售的基礎知識

原發(fā)布者：changyongsunny

第一節成功的銷(xiāo)售要素要想做一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，應該就以下幾項經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉。一、專(zhuān)業(yè)知識一個(gè)銷(xiāo)售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內最基本的專(zhuān)業(yè)知識，包括建筑法規、建筑設計、稅法、地政、契約、契約行為、市場(chǎng)行情、商品構造、品質(zhì)、商譽(yù)……等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，才能對客戶(hù)詳細說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)而爭取客戶(hù)的訂單，達到銷(xiāo)售目的。二、六心1、耐心—凡從事高價(jià)位商品的銷(xiāo)售工作，必須對客戶(hù)作長(cháng)期而耐心的訴求與說(shuō)明。2、關(guān)心—要站在消費者的立場(chǎng)去考慮他們的各項問(wèn)題，并給予完善的解答，才能博取客戶(hù)的信任。3、熱心—熱心協(xié)助客戶(hù)，發(fā)掘問(wèn)題、解決問(wèn)題、達成購買(mǎi)目的。4、誠心—銷(xiāo)售人員應是誘導消費者從事購買(mǎi)優(yōu)良商品的指導者，而不是一味的欺騙。5、決心—接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。6、旺盛的進(jìn)取心—為自己定預期銷(xiāo)售目標及理想的利潤，以強烈而旺盛的進(jìn)取心去達成目標及任務(wù)。三、八力1、觀(guān)察力—要在短時(shí)間內敏銳的觀(guān)察出客戶(hù)的類(lèi)型、偏好、意向，面對產(chǎn)品時(shí)，要能立即觀(guān)察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對策和解決方法。2、理解力—要能深刻了解客戶(hù)的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問(wèn)題。3、創(chuàng )造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng )造力，推陳出新，這就是您賺錢(qián)的先機。4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來(lái)的遠景，加以對個(gè)案投資或銷(xiāo)售工作，作最好的判斷與說(shuō)明。5、記憶力—房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶(hù)

2.做售樓人員,首先最基本的要知道些什么

做售樓人員需要具備：

1、忠誠度。此項的主要目的在于讓售樓員了解公司、認同公司經(jīng)營(yíng)理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹(shù)立起“為企業(yè)創(chuàng )造利潤、為客戶(hù)降低置業(yè)風(fēng)險”的服務(wù)宗旨、培養出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細致的服務(wù)精神。

主要學(xué)習內容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標形象、公司理念及精神、公司推廣目標及發(fā)展目標（確立員工對公司信心）、公司規章制度（確定行為準則及制定銷(xiāo)售人員收入目標）。

2、專(zhuān)業(yè)知識。這是實(shí)現從“售樓員”到“置業(yè)顧問(wèn)”轉變的關(guān)鍵。是學(xué)習怕的重點(diǎn)所在，又可分為四個(gè)部分：一是房地產(chǎn)基本知識包括基本概念（區位、層高、凈高、容積率、樓距、面寬、進(jìn)深等）、法律法規、按揭付款率等；二是樓盤(pán)詳細情況（包括規模、定位、設施、價(jià)格、戶(hù)型、主要賣(mài)點(diǎn)）、周邊環(huán)境及公共設施、交通條件、該區域城市發(fā)展規劃；三是競爭樓盤(pán)分析與判斷；四是物業(yè)管理學(xué)習（服務(wù)內容、管理準則、公共契約）。

3、銷(xiāo)售技巧。也是服務(wù)技巧，主要目的在于提高售樓員現場(chǎng)觀(guān)察能力、現場(chǎng)溝通能力、現場(chǎng)把握能力，從而提高成交概率、促進(jìn)整體銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。主要包括：應接洽談技巧、以問(wèn)題套答案技巧、詢(xún)問(wèn)客房戶(hù)需要、經(jīng)濟狀況、期望等技巧、接（撥）電話(huà)技巧、推銷(xiāo)技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧、客戶(hù)心理分析、“逼（迫客戶(hù)下）訂”技巧、展銷(xiāo)會(huì )場(chǎng)氣氛把握技巧、外出拜訪(fǎng)技巧。

3.做房地產(chǎn)銷(xiāo)售的基礎知識

房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員一般需要知道的知識：1.項目的基本知識：所在區域的情況，發(fā)展，規劃，項目周邊的交通，配套，商業(yè)，學(xué)校等內容；項目的具體情況，項目的方位，四至，所售戶(hù)型，均價(jià)，折扣等等。

在接觸新的項目的時(shí)候，都會(huì )有項目理解，項目百問(wèn)百答，沙盤(pán)模型講解，區域模型講解等等內容。熟讀資料，背誦內容即可。

2.銀行按揭知識：銀行利率，按揭成數，按揭年限，月供額計算，按揭套數的界定，如何辦理按揭等一系列與銀行按揭有關(guān)的知識。3.房地產(chǎn)政策：限購政策，限貸政策，稅收政策（房產(chǎn)稅，遺產(chǎn)稅、房屋契稅）、取得房產(chǎn)預售的證件，如何辦理房產(chǎn)證等內容。

4.房地建筑知識：實(shí)用面積的界定、實(shí)用率（得房率）的計算和解釋、層高的影響，各種增加實(shí)用面積的做法等房地產(chǎn)建筑基礎知識。5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售知識：如何銷(xiāo)售房子是一門(mén)學(xué)問(wèn)，有不同的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，有各種的銷(xiāo)售技巧，有各種的銷(xiāo)售方法，需要多聽(tīng)，多看，多想！拓展資料房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，客戶(hù)管理是衡量銷(xiāo)售人員的工作是否有計劃性及效率如何的重要指標，更是銷(xiāo)售人員提高自身銷(xiāo)售技巧的關(guān)鍵。

大部分銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中不善進(jìn)行客戶(hù)管理，所以導致成交率始終無(wú)法提高，銷(xiāo)售效率忽高忽低，更不要說(shuō)能夠及時(shí)發(fā)現自身存在的“短板”。而銷(xiāo)售管理人員甚至也無(wú)法用“指標性”的工具來(lái)發(fā)現和改正銷(xiāo)售人員的不良工作習慣和提升大家的銷(xiāo)售效率，很多人對于如何提升自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)或如何提升自己團隊的銷(xiāo)售率是百思不得其解，其實(shí)方法很簡(jiǎn)單大家也都了解，只是大家沒(méi)有找到使用的方法而已。

客戶(hù)管理ABCD分類(lèi)法就是其中之一，也是最基礎和有效的提高銷(xiāo)售率的方法，下面我就如何運用ABCD分類(lèi)法管理客戶(hù)做詳細闡述：一、ABCD分類(lèi)法客戶(hù)首次來(lái)訪(fǎng)，銷(xiāo)售人員根據首次接待的綜合情況自身判斷有80%以上至100%成交概率的歸為A類(lèi)，有60%以上至79%成交概率的歸為B類(lèi)，有40%以上至59%成交概率的歸為C類(lèi)，有40%以下成交概率的歸為D類(lèi)，我將其簡(jiǎn)稱(chēng)為8644分類(lèi)法，銷(xiāo)售人員根據8644分類(lèi)法進(jìn)行首次判別。二、分類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)術(shù)①A類(lèi)客戶(hù)首次來(lái)訪(fǎng)離開(kāi)銷(xiāo)售中心后，銷(xiāo)售人員應在第一時(shí)間發(fā)信息至客戶(hù)，內容以介紹自己及感謝客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)為主。

24小時(shí)內應進(jìn)行首次回訪(fǎng)，回訪(fǎng)內容以誠意表達邀請客戶(hù)再次回訪(fǎng)的請求為主。銷(xiāo)售人員根據回訪(fǎng)的情況再次運用8644分類(lèi)法進(jìn)行再次判別；B類(lèi)客戶(hù)首次來(lái)訪(fǎng)離開(kāi)銷(xiāo)售中心后，銷(xiāo)售人員應在當天下班之前發(fā)信息至客戶(hù)，其他同A類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)方法一致，同樣在回訪(fǎng)結束時(shí)再次運用8644分類(lèi)法進(jìn)行再次判別；C類(lèi)、D類(lèi)客戶(hù)首次來(lái)訪(fǎng)離開(kāi)銷(xiāo)售中心后，銷(xiāo)售人員當按B類(lèi)客戶(hù)的回訪(fǎng)方法進(jìn)行首次回訪(fǎng)工作，同時(shí)運用8644分類(lèi)法判別客戶(hù)時(shí)應視客戶(hù)反饋信息及時(shí)調整客戶(hù)管理級別和跟進(jìn)方法。

②A(yíng)類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)密度應最頻，基本應保持首次回訪(fǎng)不超過(guò)24小時(shí)，3天內鎖定客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)間，一星期內客戶(hù)會(huì )進(jìn)行回訪(fǎng)，如無(wú)法約定回訪(fǎng)時(shí)間或無(wú)在約定時(shí)間內回訪(fǎng)，則可將該客戶(hù)自動(dòng)降級處理；B類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)密度可保持一般，基本保持首次回訪(fǎng)不超過(guò)24小時(shí)，首次回訪(fǎng)能與客戶(hù)達成回訪(fǎng)時(shí)間的可轉為A類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)。不能轉為A類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)則保持常態(tài)聯(lián)系，聯(lián)系強度保持一星期不低于2次電話(huà)回訪(fǎng)，2次電話(huà)回訪(fǎng)不能達到約客戶(hù)回訪(fǎng)目的，則可將該客戶(hù)降級跟進(jìn)處理；C類(lèi)、D類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)密度保持普通，保持首次回訪(fǎng)在24小時(shí)內，如有機會(huì )轉變成A類(lèi)或B類(lèi)則按相應方式處理。

反之，則保持偶爾的電話(huà)聯(lián)系和短信即可。通常影響這類(lèi)客戶(hù)購買(mǎi)的原因我們不甚了解，所以我們回訪(fǎng)目的只有兩個(gè)：其一、表示禮貌進(jìn)行回訪(fǎng)，加深印象為下次購買(mǎi)做鋪墊；其二、挖掘其身邊的潛在客戶(hù)。

③無(wú)論何種類(lèi)型的客戶(hù)，作為銷(xiāo)售人員都要展示出專(zhuān)業(yè)人員的職業(yè)素養和良好的、積極向上的自身形象，廣積人脈沉淀思想。三、分類(lèi)客戶(hù)成交機會(huì )點(diǎn)①首次回訪(fǎng)工作結束后A類(lèi)客戶(hù)短期內或約定時(shí)間內回訪(fǎng)銷(xiāo)售中心的客戶(hù)應視為A類(lèi)客戶(hù)重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)，即可視為A+客戶(hù)，模式為：A類(lèi)（首次來(lái)訪(fǎng)）+ A類(lèi)（我方首次回訪(fǎng)）+ A類(lèi)（客戶(hù)再次回訪(fǎng)）。

A+客戶(hù)是屬于有非常強烈的購房需求及在短期內一定會(huì )作出購買(mǎi)決定的客戶(hù)群體，基本上在客戶(hù)第一次回訪(fǎng)時(shí)成交的時(shí)機就已來(lái)臨，所以銷(xiāo)售人員應積極主動(dòng)提出成交信號，把握機會(huì )。如A+客戶(hù)最終成交說(shuō)明該銷(xiāo)售人員對客戶(hù)的把握比較準確，思維比較清晰明確，客戶(hù)判斷力可達80分。

反之，如最終沒(méi)有成交，則該銷(xiāo)售人員要在工作日志記錄未成交的真正原因，檢討未成交的原因是自身、產(chǎn)品、價(jià)格還是其他，同時(shí)運用8644分類(lèi)法對該客戶(hù)進(jìn)行降級處理。②首次回訪(fǎng)工作結束后B類(lèi)客戶(hù)如應約進(jìn)行回訪(fǎng)則自動(dòng)升級為A類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)。

反之，則應將該客戶(hù)進(jìn)行降級跟進(jìn)。B類(lèi)客戶(hù)基本屬于有購買(mǎi)需求，但由于受某種因素的干擾難以做出購買(mǎi)決定的人群。

因此在這個(gè)階段，我們的跟進(jìn)重心是如何找出干擾其做出購買(mǎi)決定的主因，進(jìn)而幫客戶(hù)解決該問(wèn)題將其轉化成A類(lèi)客戶(hù)，迅速直接提出成交要求，不能給客戶(hù)太多時(shí)間考慮。在B類(lèi)客戶(hù)轉變成A類(lèi)客戶(hù)時(shí)銷(xiāo)售人員的發(fā)現問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力尤為關(guān)鍵，所以在這個(gè)過(guò)程中發(fā)現客戶(hù)存疑。

4.做銷(xiāo)售最基本的常識都有哪些

做銷(xiāo)售最基本的常識有：

第一：在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)。

多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著(zhù)一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。

第二：同意客戶(hù)的感受

當客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感同身受。這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰線(xiàn)上。

第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述

“復述”一下客戶(hù)的具體異議，詳細了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細的說(shuō)明原因。

第四：確認客戶(hù)問(wèn)題，并且重復回答客戶(hù)疑問(wèn)

你要做的是重復你所聽(tīng)到的話(huà)，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎。

第五：讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機

當客戶(hù)看到了背后的動(dòng)機，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì )消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。

5.做房產(chǎn)的基本知識

我之前也是做房地產(chǎn)銷(xiāo)售的

簡(jiǎn)言之也就是房地產(chǎn)經(jīng)紀人

要說(shuō)這個(gè)行業(yè)的基本功其實(shí)也沒(méi)什么

但要真正做好也不容易

首先就是幾個(gè)不怕

不怕苦、不怕累、不怕被人笑話(huà)、不怕被人誤會(huì )

在我剛開(kāi)始做的時(shí)候，因為談判技巧方面的缺乏，客戶(hù)有說(shuō)我是騙子的，有罵我神經(jīng)病的

說(shuō)實(shí)話(huà)，當第一次遇到這些問(wèn)題時(shí)真的很讓人惱火，也很想放棄

但如果你真正把那些日子頂下來(lái)了以后你會(huì )覺(jué)得那點(diǎn)事根本就算不上什么事

第二，臉皮要厚

這個(gè)行業(yè)很鍛煉人

最開(kāi)始你不管別人煩不煩

自己該怎么做就怎么做

罵你等他罵，左耳進(jìn)右耳出就行了

該煩他的照做不誤

因為第一次讓他不高興了

第二次他肯定會(huì )轉變一點(diǎn)

這是肯定的

第三，專(zhuān)業(yè)知識的掌握

這是重中之重

你想推銷(xiāo)的物業(yè)你都不熟悉你賣(mài)什么？

首先你就得對它進(jìn)行完全的熟悉

在你銷(xiāo)售之前幾分鐘，最好編好你要對你客戶(hù)的說(shuō)詞

以免出現臨時(shí)問(wèn)題不好解決

也不知道對不對

如果對的話(huà)二次再說(shuō)。因為有事閃人

6.售樓應具備的基本理論知識

房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的理論和其售樓的實(shí)際操作技巧是同等重要的。房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員必須具備的理論知識有如下幾方面：

一、營(yíng)銷(xiāo)基礎知識

二、廣告基礎知識

三、房地產(chǎn)基本知識

四、當前當地房地產(chǎn)走勢

五、企業(yè)管理基礎知識

六、服務(wù)基礎知識

七、企業(yè)文化基礎知識

八、推銷(xiāo)的基礎知識

九、裝修裝飾基本知識

十、物業(yè)管理基本知識

以上十項的基本知識必須要掌握。

7.請教,做售樓員需要些什么知識

首先就是房地產(chǎn)基礎知識 包括了很多：基本的工程知識 專(zhuān)業(yè)名詞 計算方法 基本的擔保法、婚姻法、合同法 還有物權法 公積金貸款和商業(yè)貸款知識 物業(yè) 時(shí)事政策法規 簡(jiǎn)單的金融知識 對于你所銷(xiāo)售的項目來(lái)說(shuō) 首先是本項目的經(jīng)濟指標、優(yōu)劣勢及所有知識 還有你們項目周?chē)母偲窐潜P(pán)的數據 對于客戶(hù)來(lái)說(shuō) 先要學(xué)會(huì )如何有效的溝通 客戶(hù)分類(lèi) 還可以學(xué)一些心理學(xué) 當然銷(xiāo)售技巧是少不了的 但這個(gè)東西是經(jīng)過(guò)長(cháng)期的摸索實(shí)踐來(lái)鍛煉的 拿來(lái)主意對于初學(xué)者是很好的 只要覺(jué)得別人好的地方 自己都可以用 其實(shí)職業(yè)顧問(wèn)是起點(diǎn)很低的一個(gè)置業(yè) 但是也要不斷的學(xué)習 盡量充實(shí)自己 如果你能懂更多的東西 不管什么 對你都是有好處的 而且現在我們?yōu)槭裁唇新殬I(yè)顧問(wèn) 而不是以前簡(jiǎn)單的房地產(chǎn)銷(xiāo)售 這對于這個(gè)行業(yè)的要求就更高了 記住 你不讓客戶(hù)認為你就是簡(jiǎn)單的想把房子買(mǎi)給他 而是讓客戶(hù)認為你是用你的專(zhuān)業(yè)知識 給他提供最好的購房服務(wù) 你是在幫助他如何買(mǎi)到好的 適合他的房子。