寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)(關(guān)于寫(xiě)字樓銷(xiāo)售請問(wèn)銷(xiāo)售寫(xiě)字樓應注意什么,從哪幾個(gè)方面介紹呢愛(ài)問(wèn))
1.關(guān)于寫(xiě)字樓銷(xiāo)售請問(wèn)銷(xiāo)售寫(xiě)字樓應注意什么,從哪幾個(gè)方面介紹呢 愛(ài)問(wèn)
拉拉：你好！ 1、寫(xiě)字樓銷(xiāo)售的一般階段劃分： *第一階段：尋找客戶(hù)訂作式生產(chǎn)（項目導入期） 此階段為項目初期階段，一般項目地塊已經(jīng)取得土地使用權或即將取得土地使用權，此階段的任務(wù)是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對地塊所屬區域有辦公需求的企事業(yè)單位進(jìn)行訂作式生產(chǎn)。
該階段一般持續到項目破土動(dòng)工。 *第二階段：尋找大型客戶(hù)進(jìn)行整售（項目導入期） 此階段項目處于施工初步階段，鑒于寫(xiě)字樓買(mǎi)家傾向于購買(mǎi)（準）現樓的特點(diǎn)，此時(shí)寫(xiě)字樓的全面入市時(shí)機尚未成熟，但在該階段的工程改動(dòng)余地較大，仍然可以滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求。
所以在此階段應主動(dòng)招商確定大客戶(hù)名單，多通過(guò)小組公關(guān)形式尋找大型客戶(hù)進(jìn)行整售談判，并在友好協(xié)商下滿(mǎn)足大客戶(hù)在工程結構、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進(jìn)成交，從而降低開(kāi)發(fā)商的資金壓力和規避市場(chǎng)風(fēng)險。 第一及第二階段一般處于項目導入期，此階段宣傳的意義在于對項目進(jìn)行預熱，引起社會(huì )關(guān)注，為后期宣傳及銷(xiāo)售做鋪墊。
本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式。 *第三階段：全面銷(xiāo)售階段（開(kāi)盤(pán)期、強銷(xiāo)期） 在此期間，項目主體結構封頂，項目以準現房姿態(tài)推向市場(chǎng)。
開(kāi)盤(pán)期，此階段以導入期為基礎進(jìn)一步擴大項目知名度，不過(guò)因為有了銷(xiāo)售任務(wù)，所以在企業(yè)新聞策劃的基礎上進(jìn)一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也有所增加。 這是廣告發(fā)布的第一個(gè)高潮，同時(shí)也標志著(zhù)強銷(xiāo)期的開(kāi)始。
強銷(xiāo)期，綜合運用大眾媒體（報紙、廣播）進(jìn)一步提高提升產(chǎn)品形象。各項銷(xiāo)售工具全部到位。
此時(shí)的廣告投放以硬性廣告為主，針對主要賣(mài)點(diǎn)做純銷(xiāo)售式廣告，和銷(xiāo)售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時(shí)發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為后期工作做準備。 *第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房（持續期、收尾期） 在本階段，項目?jì)韧庋b基本完成，進(jìn)入現房入住階段。
一般此階段以散售為主，租賃為輔。 持續期主要廣告策略為：利用報紙做已成交客戶(hù)證言式廣告，以維持消費者的記憶度，增強買(mǎi)家和潛在消費者的信心。
收尾期主要采取：脈沖式發(fā)布策略，減少發(fā)布頻率，但維持較長(cháng)的發(fā)布時(shí)間，大眾性媒體廣告發(fā)布較少，專(zhuān)業(yè)性媒體較多。 小結：寫(xiě)字樓銷(xiāo)售一般第一、第二階段很難達到預期的效果，所以第三階段才是銷(xiāo)售的重頭戲。
因此一般寫(xiě)字樓的推廣都主要是為第三階段服務(wù)。 2、寫(xiě)字樓一般銷(xiāo)售方式 *現場(chǎng)接待（坐盤(pán)銷(xiāo)售） 現場(chǎng)接待是房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過(guò)與客戶(hù)在現場(chǎng)接待中心的談判完成。
這種方式的特點(diǎn)為客戶(hù)購買(mǎi)特征比較明顯，目的基本明確；同時(shí)，客戶(hù)已通過(guò)對現場(chǎng)的觀(guān)察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時(shí)輔以銷(xiāo)售人員的努力游說(shuō)較容易達到促成成交的目的。 坐盤(pán)銷(xiāo)售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶(hù)注意，促使其撥打熱線(xiàn)咨詢(xún)電話(huà)或前來(lái)現場(chǎng)咨詢(xún)，銷(xiāo)售人員即可通過(guò)游說(shuō)促成交易。
*直銷(xiāo) 專(zhuān)員直銷(xiāo)：聘請有“關(guān)系”人士針對寫(xiě)字樓有需求的企事業(yè)單位進(jìn)行攻關(guān)，往往會(huì )起到事半功倍的效果。 電話(huà)直銷(xiāo)：根據項目定位，從商業(yè)電話(huà)簿或名片上找到客戶(hù)電話(huà)，用電話(huà)方式咨詢(xún)其有否需求，但命中率較低。
掃展會(huì )：是不錯的辦法，根據寫(xiě)字樓的定位遇到恰當的的展會(huì )去派發(fā)項目資料，有利于項目銷(xiāo)售。 掃樓：是比較有效的一種辦法，進(jìn)入大廈派發(fā)項目資料及名片予客戶(hù)。
增加項目知名度，累計項目潛在客戶(hù)。此種方法一般比較耗費人力，需要長(cháng)期的積累一般為中介二手部門(mén)采用。
小組公關(guān)模式：是由銷(xiāo)售代表——銷(xiāo)售主管——銷(xiāo)售經(jīng)理——公關(guān)經(jīng)理——總經(jīng)理等所構成的流水作業(yè)過(guò)程，并在中間穿插工程、財務(wù)等部門(mén)的配合，側重集體作業(yè)，適合整售策略。 。
2.做商業(yè)寫(xiě)字樓銷(xiāo)售應該怎么
我這里有很多資料，你可以通過(guò)閱讀這些資料，自己慢慢理解，并加以融匯貫通，相信你會(huì )成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員~ （還有方式2、3，你可以打開(kāi)參考資料上的網(wǎng)址，自行閱讀，祝你成功） 寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)方式（1） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以市場(chǎng)為導向創(chuàng )造出恰當的產(chǎn)品和服務(wù)并以一定方式轉移給消費者的過(guò)程，寫(xiě)字樓的營(yíng)銷(xiāo)包括寫(xiě)字樓的市場(chǎng)研究、定位、銷(xiāo)售的全過(guò)程。
而本次討論范圍為寫(xiě)字樓銷(xiāo)售階段的推廣過(guò)程及方法，也就是“以一定方式轉移給消費者的過(guò)程”。這個(gè)過(guò)程包括銷(xiāo)售和出租兩種形式。
在下面的敘述中分別予以說(shuō)明。 寫(xiě)字樓銷(xiāo)售的一般推廣過(guò)程及方法 1、寫(xiě)字樓銷(xiāo)售的一般階段劃分： 第一階段：尋找客戶(hù)訂作式生產(chǎn)（項目導入期） 此階段為項目初期階段，一般項目地塊已經(jīng)取得土地使用權或即將取得土地使用權，此階段的任務(wù)是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對地塊所屬區域有辦公需求的企事業(yè)單位進(jìn)行訂作式生產(chǎn)。
該階段一般持續到項目破土動(dòng)工。 第二階段：尋找大型客戶(hù)進(jìn)行整售（項目導入期） 此階段項目處于施工初步階段，鑒于寫(xiě)字樓買(mǎi)家傾向于購買(mǎi)（準）現樓的特點(diǎn)，此時(shí)寫(xiě)字樓的全面入市時(shí)機尚未成熟，但在該階段的工程改動(dòng)余地較大，仍然可以滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求。
所以在此階段應主動(dòng)招商確定大客戶(hù)名單，多通過(guò)小組公關(guān)形式尋找大型客戶(hù)進(jìn)行整售談判，并在友好協(xié)商下滿(mǎn)足大客戶(hù)在工程結構、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進(jìn)成交，從而降低開(kāi)發(fā)商的資金壓力和規避市場(chǎng)風(fēng)險。 第一及第二階段一般處于項目導入期，此階段宣傳的意義在于對項目進(jìn)行預熱，引起社會(huì )關(guān)注，為后期宣傳及銷(xiāo)售做鋪墊。
本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式。 第三階段：全面銷(xiāo)售階段（開(kāi)盤(pán)期、強銷(xiāo)期） 在此期間，項目主體結構封頂，項目以準現房姿態(tài)推向市場(chǎng)。
開(kāi)盤(pán)期，此階段以導入期為基礎進(jìn)一步擴大項目知名度，不過(guò)因為有了銷(xiāo)售任務(wù)，所以在企業(yè)新聞策劃的基礎上進(jìn)一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也有所增加。 這是廣告發(fā)布的第一個(gè)高潮，同時(shí)也標志著(zhù)強銷(xiāo)期的開(kāi)始。
強銷(xiāo)期，綜合運用大眾媒體（報紙、廣播）進(jìn)一步提高提升產(chǎn)品形象。各項銷(xiāo)售工具全部到位。
此時(shí)的廣告投放以硬性廣告為主，針對主要賣(mài)點(diǎn)做純銷(xiāo)售式廣告，和銷(xiāo)售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時(shí)發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為后期工作做準備。 第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房（持續期、收尾期） 在本階段，項目?jì)韧庋b基本完成，進(jìn)入現房入住階段。
一般此階段以散售為主，租賃為輔。 持續期主要廣告策略為：利用報紙做已成交客戶(hù)證言式廣告，以維持消費者的記憶度，增強買(mǎi)家和潛在消費者的信心。
收尾期主要采取：脈沖式發(fā)布策略，減少發(fā)布頻率，但維持較長(cháng)的發(fā)布時(shí)間，大眾性媒體廣告發(fā)布較少，專(zhuān)業(yè)性媒體較多。 小結：寫(xiě)字樓銷(xiāo)售一般第一、第二階段很難達到預期的效果，所以第三階段才是銷(xiāo)售的重頭戲。
因此一般寫(xiě)字樓的推廣都主要是為第三階段服務(wù)。 2、寫(xiě)字樓一般銷(xiāo)售方式 現場(chǎng)接待（坐盤(pán)銷(xiāo)售） 現場(chǎng)接待是房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過(guò)與客戶(hù)在現場(chǎng)接待中心的談判完成。
這種方式的特點(diǎn)為客戶(hù)購買(mǎi)特征比較明顯，目的基本明確；同時(shí)，客戶(hù)已通過(guò)對現場(chǎng)的觀(guān)察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時(shí)輔以銷(xiāo)售人員的努力游說(shuō)較容易達到促成成交的目的。 坐盤(pán)銷(xiāo)售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶(hù)注意，促使其撥打熱線(xiàn)咨詢(xún)電話(huà)或前來(lái)現場(chǎng)咨詢(xún)，銷(xiāo)售人員即可通過(guò)游說(shuō)促成交易。
直銷(xiāo) 專(zhuān)員直銷(xiāo)：聘請有“關(guān)系”人士針對寫(xiě)字樓有需求的企事業(yè)單位進(jìn)行攻關(guān)，往往會(huì )起到事半功倍的效果。 電話(huà)直銷(xiāo)：根據項目定位，從商業(yè)電話(huà)簿或名片上找到客戶(hù)電話(huà)，用電話(huà)方式咨詢(xún)其有否需求，但命中率較低。
掃展會(huì )：是不錯的辦法，根據寫(xiě)字樓的定位遇到恰當的的展會(huì )去派發(fā)項目資料，有利于項目銷(xiāo)售。 掃樓：是比較有效的一種辦法，進(jìn)入大廈派發(fā)項目資料及名片予客戶(hù)。
增加項目知名度，累計項目潛在客戶(hù)。此種方法一般比較耗費人力，需要長(cháng)期的積累一般為中介二手部門(mén)采用。
小組公關(guān)模式：是由銷(xiāo)售代表？D?D銷(xiāo)售主管？D?D銷(xiāo)售經(jīng)理？D?D公關(guān)經(jīng)理？D?D總經(jīng)理等所構成的流水作業(yè)過(guò)程，并在中間穿插工程、財務(wù)等部門(mén)的配合，側重集體作業(yè)，適合整售策略。 展銷(xiāo)會(huì ) 展銷(xiāo)會(huì )寫(xiě)字樓項目一般少有參與，不過(guò)有時(shí)候可以作為一種宣傳工具，來(lái)增加項目的知名度。
寫(xiě)字樓的促銷(xiāo) 因為寫(xiě)字樓交易談判周期相對較長(cháng)，不可控因素相對較多，死單的風(fēng)險也相對很高。所以以一定的促銷(xiāo)方式讓其在最短時(shí)間內成交就變得尤為重要。
折扣：寫(xiě)字樓客戶(hù)一般要比住宅客戶(hù)理智得多，所以付款折扣是促進(jìn)客戶(hù)最終成交的最佳輔助手段。 變相折扣匯總：變相折扣是拋除價(jià)格折扣之外，發(fā)展商給與客戶(hù)的一種優(yōu)惠手段。
如冠名權、裝修等其它優(yōu)惠。采用這種方式可有效的促使意向客戶(hù)在一定的優(yōu)惠或變相折扣的刺激下產(chǎn)生購買(mǎi)意向，早下抉擇。
而在寫(xiě)字樓變相折扣中對購買(mǎi)方?jīng)Q策者的攻關(guān)就變得尤為重要。
3.如何做好寫(xiě)字樓的銷(xiāo)售
寫(xiě)字樓銷(xiāo)售的一般推廣過(guò)程及方法 1、寫(xiě)字樓銷(xiāo)售的一般階段劃分： 第一階段：尋找客戶(hù)訂作式生產(chǎn)（項目導入期） 此階段為項目初期階段，一般項目地塊已經(jīng)取得土地使用權或即將取得土地使用權，此階段的任務(wù)是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對地塊所屬區域有辦公需求的企事業(yè)單位進(jìn)行訂作式生產(chǎn)。
該階段一般持續到項目破土動(dòng)工。 第二階段：尋找大型客戶(hù)進(jìn)行整售（項目導入期） 此階段項目處于施工初步階段，鑒于寫(xiě)字樓買(mǎi)家傾向于購買(mǎi)（準）現樓的特點(diǎn)，此時(shí)寫(xiě)字樓的全面入市時(shí)機尚未成熟，但在該階段的工程改動(dòng)余地較大，仍然可以滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求。
所以在此階段應主動(dòng)招商確定大客戶(hù)名單，多通過(guò)小組公關(guān)形式尋找大型客戶(hù)進(jìn)行整售談判，并在友好協(xié)商下滿(mǎn)足大客戶(hù)在工程結構、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進(jìn)成交，從而降低開(kāi)發(fā)商的資金壓力和規避市場(chǎng)風(fēng)險。 第一及第二階段一般處于項目導入期，此階段宣傳的意義在于對項目進(jìn)行預熱，引起社會(huì )關(guān)注，為后期宣傳及銷(xiāo)售做鋪墊。
本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式。 第三階段：全面銷(xiāo)售階段（開(kāi)盤(pán)期、強銷(xiāo)期） 在此期間，項目主體結構封頂，項目以準現房姿態(tài)推向市場(chǎng)。
開(kāi)盤(pán)期，此階段以導入期為基礎進(jìn)一步擴大項目知名度，不過(guò)因為有了銷(xiāo)售任務(wù)，所以在企業(yè)新聞策劃的基礎上進(jìn)一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也有所增加。這是廣告發(fā)布的第一個(gè)高潮，同時(shí)也標志著(zhù)強銷(xiāo)期的開(kāi)始。
強銷(xiāo)期，綜合運用大眾媒體（報紙、廣播）進(jìn)一步提高提升產(chǎn)品形象。各項銷(xiāo)售工具全部到位。
此時(shí)的廣告投放以硬性廣告為主，針對主要賣(mài)點(diǎn)做純銷(xiāo)售式廣告，和銷(xiāo)售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時(shí)發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為后期工作做準備。 第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房（持續期、收尾期） 在本階段，項目?jì)韧庋b基本完成，進(jìn)入現房入住階段。
一般此階段以散售為主，租賃為輔。 持續期主要廣告策略為：利用報紙做已成交客戶(hù)證言式廣告，以維持消費者的記憶度，增強買(mǎi)家和潛在消費者的信心。
收尾期主要采取：脈沖式發(fā)布策略，減少發(fā)布頻率，但維持較長(cháng)的發(fā)布時(shí)間，大眾性媒體廣告發(fā)布較少，專(zhuān)業(yè)性媒體較多。 小結：寫(xiě)字樓銷(xiāo)售一般第一、第二階段很難達到預期的效果，所以第三階段才是銷(xiāo)售的重頭戲。
因此一般寫(xiě)字樓的推廣都主要是為第三階段服務(wù)。 2、寫(xiě)字樓一般銷(xiāo)售方式 現場(chǎng)接待（坐盤(pán)銷(xiāo)售） 現場(chǎng)接待是房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過(guò)與客戶(hù)在現場(chǎng)接待中心的談判完成。
這種方式的特點(diǎn)為客戶(hù)購買(mǎi)特征比較明顯，目的基本明確；同時(shí)，客戶(hù)已通過(guò)對現場(chǎng)的觀(guān)察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時(shí)輔以銷(xiāo)售人員的努力游說(shuō)較容易達到促成成交的目的。坐盤(pán)銷(xiāo)售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶(hù)注意，促使其撥打熱線(xiàn)咨詢(xún)電話(huà)或前來(lái)現場(chǎng)咨詢(xún)，銷(xiāo)售人員即可通過(guò)游說(shuō)促成交易。
直銷(xiāo) 專(zhuān)員直銷(xiāo)：聘請有“關(guān)系”人士針對寫(xiě)字樓有需求的企事業(yè)單位進(jìn)行攻關(guān)，往往會(huì )起到事半功倍的效果。 電話(huà)直銷(xiāo)：根據項目定位，從商業(yè)電話(huà)簿或名片上找到客戶(hù)電話(huà)，用電話(huà)方式咨詢(xún)其有否需求，但命中率較低。
掃展會(huì )：是不錯的辦法，根據寫(xiě)字樓的定位遇到恰當的的展會(huì )去派發(fā)項目資料，有利于項目銷(xiāo)售。 掃樓：是比較有效的一種辦法，進(jìn)入大廈派發(fā)項目資料及名片予客戶(hù)。
增加項目知名度，累計項目潛在客戶(hù)。此種方法一般比較耗費人力，需要長(cháng)期的積累一般為中介二手部門(mén)采用。
小組公關(guān)模式：是由銷(xiāo)售代表？D?D銷(xiāo)售主管？D?D銷(xiāo)售經(jīng)理？D?D公關(guān)經(jīng)理？D?D總經(jīng)理等所構成的流水作業(yè)過(guò)程，并在中間穿插工程、財務(wù)等部門(mén)的配合，側重集體作業(yè)，適合整售策略。 展銷(xiāo)會(huì ) 展銷(xiāo)會(huì )寫(xiě)字樓項目一般少有參與，不過(guò)有時(shí)候可以作為一種宣傳工具，來(lái)增加項目的知名度。
寫(xiě)字樓的促銷(xiāo) 因為寫(xiě)字樓交易談判周期相對較長(cháng)，不可控因素相對較多，死單的風(fēng)險也相對很高。所以以一定的促銷(xiāo)方式讓其在最短時(shí)間內成交就變得尤為重要。
折扣：寫(xiě)字樓客戶(hù)一般要比住宅客戶(hù)理智得多，所以付款折扣是促進(jìn)客戶(hù)最終成交的最佳輔助手段。 變相折扣匯總：變相折扣是拋除價(jià)格折扣之外，發(fā)展商給與客戶(hù)的一種優(yōu)惠手段。
如冠名權、裝修等其它優(yōu)惠。采用這種方式可有效的促使意向客戶(hù)在一定的優(yōu)惠或變相折扣的刺激下產(chǎn)生購買(mǎi)意向，早下抉擇。
而在寫(xiě)字樓變相折扣中對購買(mǎi)方?jīng)Q策者的攻關(guān)就變得尤為重要。
4.寫(xiě)字間營(yíng)銷(xiāo)方案
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以市場(chǎng)為導向創(chuàng )造出恰當的產(chǎn)品和服務(wù)并以一定方式轉移給消費者的過(guò)程，寫(xiě)字樓的營(yíng)銷(xiāo)包括寫(xiě)字樓的市場(chǎng)研究、定位、銷(xiāo)售的全過(guò)程。
而本次討論范圍為寫(xiě)字樓銷(xiāo)售階段的推廣過(guò)程及方法，也就是“以一定方式轉移給消費者的過(guò)程”。這個(gè)過(guò)程包括銷(xiāo)售和出租兩種形式。
在下面的敘述中分別予以說(shuō)明。 寫(xiě)字樓銷(xiāo)售的一般推廣過(guò)程及方法 1、寫(xiě)字樓銷(xiāo)售的一般階段劃分： *第一階段：尋找客戶(hù)訂作式生產(chǎn)（項目導入期） 此階段為項目初期階段，一般項目地塊已經(jīng)取得土地使用權或即將取得土地使用權，此階段的任務(wù)是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對地塊所屬區域有辦公需求的企事業(yè)單位進(jìn)行訂作式生產(chǎn)。
該階段一般持續到項目破土動(dòng)工。 *第二階段：尋找大型客戶(hù)進(jìn)行整售（項目導入期） 此階段項目處于施工初步階段，鑒于寫(xiě)字樓買(mǎi)家傾向于購買(mǎi)（準）現樓的特點(diǎn)，此時(shí)寫(xiě)字樓的全面入市時(shí)機尚未成熟，但在該階段的工程改動(dòng)余地較大，仍然可以滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求。
所以在此階段應主動(dòng)招商確定大客戶(hù)名單，多通過(guò)小組公關(guān)形式尋找大型客戶(hù)進(jìn)行整售談判，并在友好協(xié)商下滿(mǎn)足大客戶(hù)在工程結構、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進(jìn)成交，從而降低開(kāi)發(fā)商的資金壓力和規避市場(chǎng)風(fēng)險。 第一及第二階段一般處于項目導入期，此階段宣傳的意義在于對項目進(jìn)行預熱，引起社會(huì )關(guān)注，為后期宣傳及銷(xiāo)售做鋪墊。
本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式。 *第三階段：全面銷(xiāo)售階段（開(kāi)盤(pán)期、強銷(xiāo)期） 在此期間，項目主體結構封頂，項目以準現房姿態(tài)推向市場(chǎng)。
開(kāi)盤(pán)期，此階段以導入期為基礎進(jìn)一步擴大項目知名度，不過(guò)因為有了銷(xiāo)售任務(wù)，所以在企業(yè)新聞策劃的基礎上進(jìn)一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也有所增加。這是廣告發(fā)布的第一個(gè)高潮，同時(shí)也標志著(zhù)強銷(xiāo)期的開(kāi)始。
強銷(xiāo)期，綜合運用大眾媒體（報紙、廣播）進(jìn)一步提高提升產(chǎn)品形象。各項銷(xiāo)售工具全部到位。
此時(shí)的廣告投放以硬性廣告為主，針對主要賣(mài)點(diǎn)做純銷(xiāo)售式廣告，和銷(xiāo)售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時(shí)發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為后期工作做準備。 *第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房（持續期、收尾期）在本階段，項目?jì)韧庋b基本完成，進(jìn)入現房入住階段。
一般此階段以散售為主，租賃為輔。 持續期主要廣告策略為：利用報紙做已成交客戶(hù)證言式廣告，以維持消費者的記憶度，增強買(mǎi)家和潛在消費者的信心。
收尾期主要采取：脈沖式發(fā)布策略，減少發(fā)布頻率，但維持較長(cháng)的發(fā)布時(shí)間，大眾性媒體廣告發(fā)布較少，專(zhuān)業(yè)性媒體較多。 小結：寫(xiě)字樓銷(xiāo)售一般第一、第二階段很難達到預期的效果，所以第三階段才是銷(xiāo)售的重頭戲。
因此一般寫(xiě)字樓的推廣都主要是為第三階段服務(wù)。 2、寫(xiě)字樓一般銷(xiāo)售方式 *現場(chǎng)接待（坐盤(pán)銷(xiāo)售） 現場(chǎng)接待是房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過(guò)與客戶(hù)在現場(chǎng)接待中心的談判完成。
這種方式的特點(diǎn)為客戶(hù)購買(mǎi)特征比較明顯，目的基本明確；同時(shí)，客戶(hù)已通過(guò)對現場(chǎng)的觀(guān)察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時(shí)輔以銷(xiāo)售人員的努力游說(shuō)較容易達到促成成交的目的。坐盤(pán)銷(xiāo)售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶(hù)注意，促使其撥打熱線(xiàn)咨詢(xún)電話(huà)或前來(lái)現場(chǎng)咨詢(xún)，銷(xiāo)售人員即可通過(guò)游說(shuō)促成交易。
*直銷(xiāo) 專(zhuān)員直銷(xiāo)：聘請有“關(guān)系”人士針對寫(xiě)字樓有需求的企事業(yè)單位進(jìn)行攻關(guān)，往往會(huì )起到事半功倍的效果。 電話(huà)直銷(xiāo)：根據項目定位，從商業(yè)電話(huà)簿或名片上找到客戶(hù)電話(huà)，用電話(huà)方式咨詢(xún)其有否需求，但命中率較低。
掃展會(huì )：是不錯的辦法，根據寫(xiě)字樓的定位遇到恰當的的展會(huì )去派發(fā)項目資料，有利于項目銷(xiāo)售。 掃樓：是比較有效的一種辦法，進(jìn)入大廈派發(fā)項目資料及名片予客戶(hù)。
增加項目知名度，累計項目潛在客戶(hù)。此種方法一般比較耗費人力，需要長(cháng)期的積累一般為中介二手部門(mén)采用。
小組公關(guān)模式：是由銷(xiāo)售代表——銷(xiāo)售主管——銷(xiāo)售經(jīng)理——公關(guān)經(jīng)理——總經(jīng)理等所構成的流水作業(yè)過(guò)程，并在中間穿插工程、財務(wù)等部門(mén)的配合，側重集體作業(yè)，適合整售策略。 第一部分： 活動(dòng)策劃案書(shū)的寫(xiě)作 活動(dòng)策劃方案是公司或企業(yè)在短期內提高銷(xiāo)售額，提高市場(chǎng)占有率的有效行為，如果是一份創(chuàng )意突出，而且具有良好的可執行性和可操作性的活動(dòng)策劃案，無(wú)論對于企業(yè)的知名度，還是對于品牌的美譽(yù)度，都將起到積極的提高作用。
活動(dòng)策劃案是相對于市場(chǎng)策劃案而言的，嚴格地說(shuō)它是從屬與市場(chǎng)策劃案的，他們是互相聯(lián)系，相輔相成的。它們都從屬與企業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想和模式，只有在此前提下做出的市場(chǎng)策劃案和活動(dòng)策劃案才是具有整體性和延續性的廣告行為，也只有這樣，才能夠使受眾群體一個(gè)同意的品牌文化內涵，而活動(dòng)策劃案也只有遵從整體市場(chǎng)策劃案的思路，才能夠使企業(yè)保持穩定的市場(chǎng)銷(xiāo)售額。
活動(dòng)策劃案形式多樣，一般而言，包括ROADSHOW、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )（發(fā)布會(huì )）、節日促銷(xiāo)、新聞事件行銷(xiāo)等，而對于上述的任何一種方案，針對于不同的企業(yè)情況和市場(chǎng)分析，都可以衍變出無(wú)數的形式。活動(dòng)策劃往往對于新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品終端鋪貨和產(chǎn)品轉型具有直接的效果，。
5.寫(xiě)字樓商務(wù)中心的營(yíng)銷(xiāo)策略與方式
物業(yè)管理知識——《寫(xiě)字樓管理日常工作內容》 作者：hill 寫(xiě)字樓物業(yè)的特性和使用要求，決定了寫(xiě)字樓日常管理的工作內容與工作重點(diǎn)主要在以下幾個(gè)方面： 一、營(yíng)銷(xiāo)推廣 由于寫(xiě)字樓宇收益性物業(yè)（商業(yè)物業(yè)）的特性，決定了營(yíng)銷(xiāo)推廣是其一項經(jīng)常性的管理工作內容。
當今的寫(xiě)字樓宇除了少部分自用外，大部分都用于出售和出租（主要是出租）。寫(xiě)字樓的整體形象設計塑造、宣傳推廣，辦公空間的分割布局與提升改造，市場(chǎng)分析調研，與買(mǎi)租客戶(hù)的聯(lián)絡(luò )、談判、簽約，客戶(hù)投訴與要求的受理與處理，客戶(hù)與經(jīng)營(yíng)管理者、客戶(hù)與客戶(hù)間關(guān)系的協(xié)調，以及組織客戶(hù)參加目的在于聯(lián)絡(luò )感情的各種聯(lián)誼活動(dòng)等均屬于寫(xiě)字樓的營(yíng)銷(xiāo)推廣工作范疇。
由于轉變投資地點(diǎn)、方向，兼并、破產(chǎn)等各種原因的影響，寫(xiě)字樓客戶(hù)變動(dòng)的情況時(shí)有發(fā)生，固有的客戶(hù)對辦公空間重新布置、面積增減、改變設備配置與服務(wù)等的要求也經(jīng)常存在。因此，為吸引招進(jìn)和留住客戶(hù)，寫(xiě)字樓的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作是一項十分重要的經(jīng)常性工作，否則，便不能保證較高的租售率，影響寫(xiě)字樓物業(yè)的收益。
這方面應有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)人員在寫(xiě)字樓前臺工作或設立專(zhuān)門(mén)的辦公室辦公，進(jìn)行市場(chǎng)行情調研，主動(dòng)尋找目標客戶(hù)，征求已有客戶(hù)對物業(yè)的使用意見(jiàn)，盡力滿(mǎn)足各方面客戶(hù)的要求，保證物業(yè)保持較高的租售率。 二、商務(wù)中心的服務(wù)與管理 大型寫(xiě)字樓辦公機構集中，商務(wù)繁忙，一般會(huì )提供各種商務(wù)服務(wù)項目的商務(wù)中心（與大型酒店、賓館類(lèi)似）。
1、商務(wù)中心的設備配置 商務(wù)中心須配備的主要設備及用品有中英文處理機、打印機、傳真機、打字機 、電腦、裝訂機、塑封機、口述錄音機、電視、電話(huà)、影視設備、投影儀及屏幕、攝像機以及其他的辦公用品等。商務(wù)中心設備的配備可根據服務(wù)項目的增設而添置。
商務(wù)中心設備的正常使用和保養，是提供良好服務(wù)的保證。商務(wù)中心人員在使用過(guò)程中應嚴格按照正常操作程序進(jìn)行操作，定期對設備進(jìn)行必要的保養，設備一旦發(fā)生故障，應由專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行維修。
2、商務(wù)中心的工作要求和工作程序 商務(wù)中心的服務(wù)是小區域、多項目的直接服務(wù)。客人對商務(wù)中心服務(wù)質(zhì)量的評價(jià)是以服務(wù)的周到與快捷為出發(fā)點(diǎn)的。
要做到服務(wù)周到、快捷，必須依靠經(jīng)驗豐富的工作人員和一套健全的工作程序。 （1）工作要求。
對商務(wù)中心工作人員要求有：①流利的外語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)能力；②熟練的中英文打字能力；③熟練操作各種設備的能力；④熟悉商務(wù)信息知識；⑤熟悉秘書(shū)工作知識； ⑥具備基本的設備清潔保養知識。 （2）工作程序。
①服務(wù)前：了解客戶(hù)所需服務(wù)項目、服務(wù)時(shí)間及服務(wù)要求；向客戶(hù)講明收費情況，開(kāi)據收費通知單 并收一定比例的押金。②服務(wù)中：以準確、快捷為原則，按客人服務(wù)要求準時(shí)、精確地完成服務(wù)。
③服務(wù)后：完成客人所需服務(wù)后，填寫(xiě)《商務(wù)中心費用收據單》，引導或陪同客 人到財務(wù)部結賬。《商務(wù)中心費用收據單》一式三份，一聯(lián) 交給財務(wù)部，一聯(lián)交給客人，一聯(lián)由商務(wù)中心存檔。
商務(wù)中心的主要對象是客人，有時(shí)寫(xiě)字樓內部人員也因工作需要在商務(wù)中心使用設備，為此制定商務(wù)中心簽單程序； 寫(xiě)字樓內部人員到商務(wù)中心使用設備，必須是因工作需要；使用前，必須由該員工所在部門(mén)經(jīng)理的同意。須在《商務(wù)中心設備使用申請單》上填清原因、內容、使用時(shí)間及批準人后，在不影響為客人提供服務(wù)的前提下使用。
使用后須在《費用結算單》上簽名。 3、商務(wù)中心的服務(wù)項目 寫(xiě)字樓客戶(hù)業(yè)務(wù)類(lèi)型不同，自身辦公條件不同，對商務(wù)中心的服務(wù)范圍要求不同。
較齊全的商務(wù)中心提供的服務(wù)項目包括： l 翻譯服務(wù)，包括文件、合同等； l 秘書(shū)服務(wù)，包括各類(lèi)文件處理； l 辦公系統自動(dòng)化服務(wù)； l 整套辦公設備和人員配備服務(wù)； l 臨時(shí)辦公室租用服務(wù)； l 長(cháng)話(huà)、傳真、電信服務(wù)； l 商務(wù)會(huì )談、會(huì )議安排服務(wù)； l 商務(wù)咨詢(xún)、商務(wù)信息查詢(xún)服務(wù)； l 客戶(hù)外出期間保管、代轉傳真、信件等； l 郵件、郵包、快遞等郵政服務(wù)； l 電腦、電視、錄像、攝像、幻燈、BP機、手機租賃服務(wù)等； l 報刊、雜志訂閱服務(wù)； l 客戶(hù)電信設備代辦、代裝服務(wù)； l 文件、名片等印制服務(wù)； l 成批發(fā)放商業(yè)信函服務(wù)； l 報刊剪報服務(wù)； l 秘書(shū)培訓服務(wù)等。 三、前臺服務(wù) 小型寫(xiě)字樓的前臺僅提供基本的問(wèn)訊解答、引導服務(wù)，大型寫(xiě)字樓的前臺服務(wù)項目較多 ，主要包括： l 問(wèn)訊服務(wù)和留言服務(wù)，鑰匙分發(fā)服務(wù)； l 信件報刊收發(fā)、分揀、遞送服務(wù)； l 個(gè)人行李搬運、寄存服務(wù)； l 出租汽車(chē)預約服務(wù)； l 提供旅游活動(dòng)安排服務(wù)； l 航空機票訂購、確認； l 全國及世界各地酒店預定服務(wù)； l 餐飲、文化體育節目票務(wù)安排； l 文娛活動(dòng)安排及組織服務(wù)； l 外幣兌換，代售磁卡，代售餐券； l 花卉代購、遞送服務(wù)； l 洗衣、送衣服務(wù)； l 代購清潔物品服務(wù)； l 提供公司“阿姨”服務(wù)； l 其他各種委托代辦服務(wù)。
有的寫(xiě)字樓的報修點(diǎn)也設在前臺，方便客戶(hù)報修。 四、設施設備管理 寫(xiě)字樓的設施設備管理主要應做好以下各項工作： 1、設備管理 （1）建立設備檔案。
做好寫(xiě)字樓各項設備驗收文件資料的存檔，建立設備登記卡。 （2）完善工程部架構。
（3）建立各部門(mén)、各工種的崗位責任制。 （4）抓好物料采購、供應和消耗的環(huán)節的。
6.寫(xiě)字樓商務(wù)中心的營(yíng)銷(xiāo)策略與方式
物業(yè)管理知識——《寫(xiě)字樓管理日常工作內容》 作者：hill 寫(xiě)字樓物業(yè)的特性和使用要求，決定了寫(xiě)字樓日常管理的工作內容與工作重點(diǎn)主要在以下幾個(gè)方面： 一、營(yíng)銷(xiāo)推廣 由于寫(xiě)字樓宇收益性物業(yè)（商業(yè)物業(yè)）的特性，決定了營(yíng)銷(xiāo)推廣是其一項經(jīng)常性的管理工作內容。
當今的寫(xiě)字樓宇除了少部分自用外，大部分都用于出售和出租（主要是出租）。寫(xiě)字樓的整體形象設計塑造、宣傳推廣，辦公空間的分割布局與提升改造，市場(chǎng)分析調研，與買(mǎi)租客戶(hù)的聯(lián)絡(luò )、談判、簽約，客戶(hù)投訴與要求的受理與處理，客戶(hù)與經(jīng)營(yíng)管理者、客戶(hù)與客戶(hù)間關(guān)系的協(xié)調，以及組織客戶(hù)參加目的在于聯(lián)絡(luò )感情的各種聯(lián)誼活動(dòng)等均屬于寫(xiě)字樓的營(yíng)銷(xiāo)推廣工作范疇。
由于轉變投資地點(diǎn)、方向，兼并、破產(chǎn)等各種原因的影響，寫(xiě)字樓客戶(hù)變動(dòng)的情況時(shí)有發(fā)生，固有的客戶(hù)對辦公空間重新布置、面積增減、改變設備配置與服務(wù)等的要求也經(jīng)常存在。因此，為吸引招進(jìn)和留住客戶(hù)，寫(xiě)字樓的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作是一項十分重要的經(jīng)常性工作，否則，便不能保證較高的租售率，影響寫(xiě)字樓物業(yè)的收益。
這方面應有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)人員在寫(xiě)字樓前臺工作或設立專(zhuān)門(mén)的辦公室辦公，進(jìn)行市場(chǎng)行情調研，主動(dòng)尋找目標客戶(hù)，征求已有客戶(hù)對物業(yè)的使用意見(jiàn)，盡力滿(mǎn)足各方面客戶(hù)的要求，保證物業(yè)保持較高的租售率。 二、商務(wù)中心的服務(wù)與管理 大型寫(xiě)字樓辦公機構集中，商務(wù)繁忙，一般會(huì )提供各種商務(wù)服務(wù)項目的商務(wù)中心（與大型酒店、賓館類(lèi)似）。
1、商務(wù)中心的設備配置 商務(wù)中心須配備的主要設備及用品有中英文處理機、打印機、傳真機、打字機 、電腦、裝訂機、塑封機、口述錄音機、電視、電話(huà)、影視設備、投影儀及屏幕、攝像機以及其他的辦公用品等。商務(wù)中心設備的配備可根據服務(wù)項目的增設而添置。
商務(wù)中心設備的正常使用和保養，是提供良好服務(wù)的保證。商務(wù)中心人員在使用過(guò)程中應嚴格按照正常操作程序進(jìn)行操作，定期對設備進(jìn)行必要的保養，設備一旦發(fā)生故障，應由專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行維修。
2、商務(wù)中心的工作要求和工作程序 商務(wù)中心的服務(wù)是小區域、多項目的直接服務(wù)。客人對商務(wù)中心服務(wù)質(zhì)量的評價(jià)是以服務(wù)的周到與快捷為出發(fā)點(diǎn)的。
要做到服務(wù)周到、快捷，必須依靠經(jīng)驗豐富的工作人員和一套健全的工作程序。 （1）工作要求。
對商務(wù)中心工作人員要求有：①流利的外語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)能力；②熟練的中英文打字能力；③熟練操作各種設備的能力；④熟悉商務(wù)信息知識；⑤熟悉秘書(shū)工作知識； ⑥具備基本的設備清潔保養知識。 （2）工作程序。
①服務(wù)前：了解客戶(hù)所需服務(wù)項目、服務(wù)時(shí)間及服務(wù)要求；向客戶(hù)講明收費情況，開(kāi)據收費通知單 并收一定比例的押金。②服務(wù)中：以準確、快捷為原則，按客人服務(wù)要求準時(shí)、精確地完成服務(wù)。
③服務(wù)后：完成客人所需服務(wù)后，填寫(xiě)《商務(wù)中心費用收據單》，引導或陪同客 人到財務(wù)部結賬。《商務(wù)中心費用收據單》一式三份，一聯(lián) 交給財務(wù)部，一聯(lián)交給客人，一聯(lián)由商務(wù)中心存檔。
商務(wù)中心的主要對象是客人，有時(shí)寫(xiě)字樓內部人員也因工作需要在商務(wù)中心使用設備，為此制定商務(wù)中心簽單程序； 寫(xiě)字樓內部人員到商務(wù)中心使用設備，必須是因工作需要；使用前，必須由該員工所在部門(mén)經(jīng)理的同意。須在《商務(wù)中心設備使用申請單》上填清原因、內容、使用時(shí)間及批準人后，在不影響為客人提供服務(wù)的前提下使用。
使用后須在《費用結算單》上簽名。 3、商務(wù)中心的服務(wù)項目 寫(xiě)字樓客戶(hù)業(yè)務(wù)類(lèi)型不同，自身辦公條件不同，對商務(wù)中心的服務(wù)范圍要求不同。
較齊全的商務(wù)中心提供的服務(wù)項目包括： l 翻譯服務(wù)，包括文件、合同等； l 秘書(shū)服務(wù)，包括各類(lèi)文件處理； l 辦公系統自動(dòng)化服務(wù)； l 整套辦公設備和人員配備服務(wù)； l 臨時(shí)辦公室租用服務(wù)； l 長(cháng)話(huà)、傳真、電信服務(wù)； l 商務(wù)會(huì )談、會(huì )議安排服務(wù)； l 商務(wù)咨詢(xún)、商務(wù)信息查詢(xún)服務(wù)； l 客戶(hù)外出期間保管、代轉傳真、信件等； l 郵件、郵包、快遞等郵政服務(wù)； l 電腦、電視、錄像、攝像、幻燈、BP機、手機租賃服務(wù)等； l 報刊、雜志訂閱服務(wù)； l 客戶(hù)電信設備代辦、代裝服務(wù)； l 文件、名片等印制服務(wù)； l 成批發(fā)放商業(yè)信函服務(wù)； l 報刊剪報服務(wù)； l 秘書(shū)培訓服務(wù)等。 三、前臺服務(wù) 小型寫(xiě)字樓的前臺僅提供基本的問(wèn)訊解答、引導服務(wù)，大型寫(xiě)字樓的前臺服務(wù)項目較多 ，主要包括： l 問(wèn)訊服務(wù)和留言服務(wù)，鑰匙分發(fā)服務(wù)； l 信件報刊收發(fā)、分揀、遞送服務(wù)； l 個(gè)人行李搬運、寄存服務(wù)； l 出租汽車(chē)預約服務(wù)； l 提供旅游活動(dòng)安排服務(wù)； l 航空機票訂購、確認； l 全國及世界各地酒店預定服務(wù)； l 餐飲、文化體育節目票務(wù)安排； l 文娛活動(dòng)安排及組織服務(wù)； l 外幣兌換，代售磁卡，代售餐券； l 花卉代購、遞送服務(wù)； l 洗衣、送衣服務(wù)； l 代購清潔物品服務(wù)； l 提供公司“阿姨”服務(wù)； l 其他各種委托代辦服務(wù)。
有的寫(xiě)字樓的報修點(diǎn)也設在前臺，方便客戶(hù)報修。 四、設施設備管理 寫(xiě)字樓的設施設備管理主要應做好以下各項工作： 1、設備管理 （1）建立設備檔案。
做好寫(xiě)字樓各項設備驗收文件資料的存檔，建立設備登記卡。 （2）完善工程部架構。
（3）建立各部門(mén)、各工種的崗位責任制。 （4）抓好物料采購、供應和消耗的環(huán)節的。
