商業(yè)地產(chǎn)招商(商業(yè)地產(chǎn)的招商人員需要具備哪些專業(yè)知識和技能?)
1.商業(yè)地產(chǎn)的招商人員需要具備哪些專業(yè)知識和技能?
商業(yè)地產(chǎn)方面基本知識，包括一些名詞解析品牌的了解，能分辨出品牌的知名度，并對不同的品牌的拓展需求有深刻的了解和認(rèn)識-通用技能談判能力。招商人員必須具備的基本素質(zhì)
1、良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備：
(1) 事業(yè)心：包括很強的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神；
(2) 責(zé)任感：是對工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。
(3) 意志力：意志品質(zhì)堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。
(4) 自控能力：招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。
2、具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識、社交能力和語言表達(dá)能力
(1) 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會學(xué)、會計與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。
(2) 商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。
(3) 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。
3、具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力
(1) 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達(dá)姿勢和動作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。
(2) 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時做到機智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。
二、招商人員的特殊素質(zhì)
1、熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過程中增強自信心和對工作的激情。
2、具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商準(zhǔn)備工作，了解自身項目的優(yōu)缺點，了解對方的招展實情，并在時間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權(quán)。
3、較佳的團(tuán)隊精神，招商是整體運作的，雖然整體項目按商品或服務(wù)項目的大類或中類分至每位招商人員，但各個功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。
招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實踐中鍛煉出來的。績效考核和激勵機制在招商實踐中對人才的培養(yǎng)起到重大的作用。
紹興市國苑文化傳播有限公司、紹興市國苑專業(yè)市場運營機構(gòu)致力于豐富中國專業(yè)市場建設(shè)理論、加強中國專業(yè)市場精英交流、提高中國專業(yè)市場整體實操水平，擔(dān)負(fù)著傳統(tǒng)市場電子商務(wù)建設(shè)和創(chuàng)新業(yè)務(wù)的研發(fā)與拓展，立足浙江各大產(chǎn)業(yè)基地的品牌資源、貨品資源、電商資源、技術(shù)資源和其他資源，為合作項目構(gòu)建創(chuàng)新的市場交易與運營管理體系，更為中國專業(yè)市場、工業(yè)地產(chǎn)項目、城市綜合體、特色商業(yè)街等項目全面提供綜合解決方案，通過O2O線上線下互動的新商業(yè)模式，助力中國專業(yè)市場、商業(yè)地產(chǎn)的升級發(fā)展。公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊累計操作專業(yè)市場項目總體量超300萬平方米，并建立五金、機電、陶瓷、建材、家居、珠寶、汽車、服裝、皮具、化工、玩具、輕紡、太陽能、小商品等十四個行業(yè)企業(yè)、商戶數(shù)據(jù)庫，在專業(yè)市場營運管理、營銷策劃、招商租賃、商鋪銷售、園區(qū)管理、都市農(nóng)業(yè)、養(yǎng)老運營等方面擁有豐富實踐經(jīng)驗。
2.商業(yè)地產(chǎn)招商具體是做什么呀?
所謂商業(yè)地產(chǎn)就是指地產(chǎn)公司做的商業(yè)項目，通俗上說就是商場或者是購物中心，比如說萬達(dá)集團(tuán)的萬達(dá)廣場，恒隆集團(tuán)的恒隆購物廣場，華潤集團(tuán)的萬象城等等。所謂招商呢，通俗上講就是把各個品牌召集到商場里。
里面有很多很多的品牌，這些品牌就是由萬達(dá)的招商專員或者是招商經(jīng)理招過來的，就是負(fù)責(zé)和品牌公司談判，包括租金租期等等。其實發(fā)展前景還是很大的 ，現(xiàn)在比較大的地產(chǎn)公司都再往商業(yè)地產(chǎn)上轉(zhuǎn)型，所以以后會是一個趨勢，混的比較好的話一個招商經(jīng)理。年薪能過20W。
擴展資料：
招商原則：招商難度遠(yuǎn)大于銷售，傭金上要有側(cè)重。
在實際操作中，很多一線的“置業(yè)代表”往往青睞銷售。為什么呢？因為銷售后回款，他便可領(lǐng)取很高的傭金，而且這個過程很簡單，大多適用于投資客，這類業(yè)主的特點大多是不太懂商業(yè)運營，而追求投資回報。
而招商會難的多，一般來講，選址的人都很熟悉區(qū)域租金和租賃的商業(yè)條款，租賃合同中對租金、物業(yè)費、空調(diào)費、取暖費、停車費、消防手續(xù)、裝修手續(xù)、廣告位、免租期、付款方式等都會有明確約定，而且大一些的商鋪不是選址員能確定的。
一般要報給地區(qū)經(jīng)理、地區(qū)總經(jīng)理、甚至商業(yè)總部總經(jīng)理，其要親自察看區(qū)位、房型，以及合同條件，然后才會確定。甚至這些高級職位的人，可能會親自參與談判。這時，開發(fā)商的招商專員相對商家選址人員來說，不如人家專業(yè)。
所以在市場上，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就是這個道理。解決方法是對招商人員，在工資和傭金上，要有所側(cè)重。
參考資料來源：百度百科-商業(yè)地產(chǎn)招商
3.商業(yè)地產(chǎn)如何實現(xiàn)高效招商
一、適合性定位的選擇 招商是商業(yè)項目運作過程中的一個重要環(huán)節(jié)，但也不可以單就招商而談?wù)猩?，談?wù)猩痰幕A(chǔ)是有了正確的前置條件——招商執(zhí)行前具備了合理的項目定位。
定位作為一個項目的戰(zhàn)略性選擇，是項目確定發(fā)展方向的至關(guān)重要的事情。就像是在管理中常講到的，戰(zhàn)略對了，策略出點問題是可以挽回的，但如果戰(zhàn)略錯了，策略越正確，可能就偏離得越遠(yuǎn)，可導(dǎo)致全盤皆輸。
現(xiàn)實狀況是，很多項目前置條件并不正確。我們看到目前國內(nèi)的地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)中，諸多存在著創(chuàng)辦人或董事長/總經(jīng)理絕對權(quán)威的現(xiàn)象，戰(zhàn)略性方向基本都由其個人決策，因此便出現(xiàn)了一些由高層憑借主觀想象對商業(yè)項目做出定位判斷的事情，結(jié)果導(dǎo)致招商很難達(dá)到理想程度，造成項目不能實現(xiàn)應(yīng)有的商業(yè)價值，操作的職業(yè)經(jīng)理人也被一換再換，都成為了定位不當(dāng)?shù)摹盃奚贰薄?/p>
從目前北京商業(yè)地產(chǎn)市場的現(xiàn)實情況來看，一些未能實現(xiàn)成功招商的項目不乏有的處于城市的黃金地段，其招商失敗諸多是因定位偏差所造成，因此好的地段并非是項目招商成功的充分條件，項目定位是否合理亦是十分關(guān)鍵的因素。 二、適應(yīng)性的建筑設(shè)計 在一定程度上，購物中心招商的過程就好比是中國傳統(tǒng)的相親過程，亦十分強調(diào)門當(dāng)戶對，項目的地段如同人的身世，建筑本身如同人的相貌，一個項目如果希望對國際一線品牌進(jìn)行招商，則最好是“身世”與“相貌”兼?zhèn)洹?/p>
目前的現(xiàn)實狀況是，“地段”對于商業(yè)項目的重要性是能夠被充分認(rèn)識的，但是，建筑設(shè)計的重要性仍未被普遍認(rèn)知，以相親作為比喻，就是很多人以為好身世便可找到好的女朋友，沒有去思考如果再加上好相貌便會有更大的挑選空間。 在開店選址過程中，商業(yè)品牌往往都優(yōu)先考慮入駐城市中的標(biāo)志性項目，這里所指的標(biāo)志性項目可以理解為兩種：一種是現(xiàn)已建成并進(jìn)入運營的現(xiàn)實標(biāo)志性項目，另一種是在建但給人信心可成為標(biāo)志性項目的項目。
目前市場上的在招商項目大多都處于在建狀態(tài)，考慮將具備優(yōu)勢基礎(chǔ)的項目包裝成為一個“在建的標(biāo)志性項目”，是提升“招商勢能”的有效方法，這一結(jié)果的達(dá)成，除項目自身的地段、體量、功能等要素外，建筑設(shè)計師的方案亦至關(guān)重要，因為一般人都不會認(rèn)為平庸“相貌”的建筑會成為城市標(biāo)志。同時，因購物中心的最終用家是不同業(yè)態(tài)的零售商，所以在建筑設(shè)計時需前瞻性地考慮到不同業(yè)態(tài)對硬件的需求特征，比如一般超市的層高達(dá)到5.5米為好，而電影院層高需在9米以上，餐飲則要有煙道、燃?xì)忸A(yù)留等。
如果在設(shè)計時未能為業(yè)態(tài)商家做到針對性硬件條件的預(yù)留，則未來招商也就很難成功。 三、合理的招商節(jié)奏把握 在招商執(zhí)行時，配合工期階段，在合理的時機做合適的事情會起到“事半功倍”的效果。
具體而言，不同業(yè)態(tài)類別，不同大小面積的零售商，在對選擇簽約入駐項目的時機選擇上都不盡相同，像超市、百貨公司等大型賣場，應(yīng)該在較早的階段進(jìn)行招商接洽，并最好是讓其參與到項目的深化設(shè)計過程中，以便適當(dāng)?shù)匾罁?jù)其需求做出針對性的設(shè)計考慮；此外，大型賣場等主力店的入駐不僅直接影響到購物中心的業(yè)態(tài)布局，而且對其他店鋪的招商也有很大的促進(jìn)作用，常常能帶動整個購物中心后期的順利招商，這主要是源于主力店對吸引人流所起到的關(guān)鍵作用。而像一般服裝店鋪，就需要進(jìn)入工期后半段時再正式啟動招商，這不僅是因為這些中小店鋪對商業(yè)硬件設(shè)施無過多的特殊要求，還因為在過早的時候這些商家一般也不會給出十分明確的意向。
四、針對性的推廣策略 目前諸多發(fā)展商在進(jìn)行商業(yè)項目運作時，帶有典型的住宅思路，如在招商時選擇大眾媒體進(jìn)行集中廣告投放，制作的招商手冊如同銷售樓書般抒情浮夸等。與住宅產(chǎn)品所面向的大眾人群不同，商業(yè)項目在招商時面對的基本都是專業(yè)零售商，越是定位高檔次的越是如此，這些零售商都是較為理性與專業(yè)的人群，是屬于小眾范疇。
在看招商文件時，零售商可能更關(guān)注的是區(qū)域的人流、硬件情況等務(wù)實細(xì)節(jié)內(nèi)容的說明，所以不夠務(wù)實的招商文件不但難以起到實質(zhì)的推動作用，還可能適得其反。并且，運用大眾媒體向其傳達(dá)信息亦可能不會高效，針對性的推廣才會更具實效性。
以開業(yè)不久的新光天地為例，該項目從始至終都保持了高度專業(yè)的推廣思路，有效推動了項目招商進(jìn)程，具體如在招商啟動時邀約針對性媒體舉行新聞發(fā)布會造勢，爾后借助專業(yè)渠道向目標(biāo)客戶進(jìn)行一對一的招商推介，到一定階段后借助客戶答謝酒會的形式發(fā)布招商成果，吸引更多新客戶等。 五、專業(yè)及穩(wěn)定的團(tuán)隊 商業(yè)項目的招商實際上是一個合作伙伴的整合計劃，因為每一個商家都有自己的專業(yè)判斷，新開每一個店鋪一般也都是需要實現(xiàn)盈利目的，因此商業(yè)項目的業(yè)主在針對這些商家的招商過程中，應(yīng)該是已經(jīng)構(gòu)思了一個讓目標(biāo)商家都可相信的在項目中的盈利商業(yè)計劃，并需要招商人員要有系統(tǒng)的思考及表達(dá)，如此才可能給商家更多信心。
另外，在招商工作執(zhí)行中，每一個招商人員不僅是代表個人，而更是代表其公司，所以招商人員的形象及其在工作中表現(xiàn)出的專業(yè)水平也就成為了商家衡量其公司規(guī)范程度、實力狀況、以及專業(yè)化水準(zhǔn)的直觀。
4.什么是招商
商業(yè)地產(chǎn)招商的問題和特點 商業(yè)地產(chǎn)招商的特點是目標(biāo)商戶主次分明，租金、租期差異大，招商持續(xù)時間長、難度大、技術(shù)要求高。
主力店租期長、租金便宜，中小型店的租期比較短（一般是三年）、租金比較高，往往是主力店的3到10倍。招商時間長，對一般商業(yè)地產(chǎn)項目來說，都是從業(yè)態(tài)組合開始一直持續(xù)到開業(yè)，招商開業(yè)之后還經(jīng)常會進(jìn)行商戶調(diào)整，一般來說現(xiàn)在的項目沒有半年時間是很難招滿的。
從第一次談主力店到簽約，最快也要半年時間，主力店對項目不容易把握，并且現(xiàn)在連鎖經(jīng)營的商家還不夠充分，零售業(yè)放開之后情況有所好轉(zhuǎn)。招商是手工活，要一針一線地做，我們現(xiàn)在招商都不做廣告，全部是一家一家來談，要很有耐心。
關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)招商存在的問題。 第一是招商難，難在哪里；第二是招什么商家進(jìn)店以及如何確定租金和簽定租約。
從商家不愿意進(jìn)場的心態(tài)來看，一種是覺得這個地方不行，沒有投資價值；第二種是覺得還有其它項目可以洽談，但是對這個項目又吃不準(zhǔn)（當(dāng)然這有可能是項目自身造成的原因）；第三種就是覺得項目還是可以做起來的，但是不十分合適；第四種是覺得項目挺好的，但就是進(jìn)不去，可能是太貴或者其它條件太高。 出現(xiàn)招商難的問題不能完全說是因為商家少，而是項目沒有針對性，對商家的把握沒有那么準(zhǔn)，所以招商只有從商家的角度考慮問題，才可以更有針對性一些，成功率也會更高一些。
招什么樣的商家進(jìn)店，看起來是招商工作，實際上的核心問題還包括購物中心的基本定位，因為每一種定位會針對不同的商家，比如設(shè)計思想、經(jīng)營理念，另外就是現(xiàn)在還有不少項目仍然是不管張三李四，誰給的租金高就請誰進(jìn)，雖然現(xiàn)在這樣做的變得很少了，大部分商業(yè)地產(chǎn)項目都有完整的商業(yè)和品牌規(guī)劃。招什么商家進(jìn)店決定著購物中心以后賣什么，怎么賣，賣給誰的問題。
確定租金的難點在哪里？我們都希望實現(xiàn)高租金，或者快點回籠資金，但是還有一個不能忽略的培育市場的問題；商家希望租金低，太高他們會走。實際上現(xiàn)在很多項目對租金的看法和起步時已經(jīng)不太一樣了，除了那些很大的品牌店，有很多商家在租金判斷標(biāo)準(zhǔn)上并不是十分準(zhǔn)確，我們也同深圳做連鎖商業(yè)的老總進(jìn)行過探討，他們對位置的判斷很多是帶有直覺性質(zhì)的。
現(xiàn)在看很多項目的租金可能很高，但是更重要的是要看能不能經(jīng)營下去，不是看眼前的租金，而是要看兩到三年之后的租金，那時候的租金基本上會是穩(wěn)定的。 招商有三個階段，一個是滿場，二是穩(wěn)場，三是旺場，三年之后正常情況下每年會有5%的調(diào)整。
開始的租金并不代表以后還會是這個樣子，反而是招一些好的商家進(jìn)來，把經(jīng)營做得旺盛起來是更長遠(yuǎn)的。租金策略上有整體價位、租金形式、租期時間，現(xiàn)在除了面積比較大一些的主力店之外，一般的店租約就是三年時間，三年期間會有很大的變化，或者可以在到了三年時間的時候把租金稍微調(diào)高一些。
大店的風(fēng)險其實也很大，他們做得不好也會撤離。 第二關(guān)于租約的問題。
有的項目被商戶看中了，但是總是磨蹭不愿意簽約，或者沒過幾天就又推翻了，這其中租約上的問題占了很大的成分。現(xiàn)在租約上存在的問題就是發(fā)展商不愿意簽，希望有多一點的利益，租約制定明確有好處，發(fā)展商會獲得廣大商家的信任；另外一點導(dǎo)致租約不簽的原因是發(fā)展商對合同不夠重視，合同中經(jīng)常會遺漏很多東西，很多表面的東西在合同上都沒有體現(xiàn)出來，而這些內(nèi)容確實又是經(jīng)常會碰到的；發(fā)展商基本上是在追求簡單化，只要商家每個月能繳納足夠的租金就可以了，發(fā)展商不想搞得太復(fù)雜。
5.什么是商業(yè)地產(chǎn)
做旺商業(yè)地產(chǎn)，應(yīng)招商先行，無商就無商業(yè)地產(chǎn) 策略：主力店先行，找到區(qū)域做些類項目的龍頭品牌的直營和代理，將其定位為主力商家，如果是零售類商業(yè)地產(chǎn)那大超市就是主力店，以優(yōu)惠的條件吸引其進(jìn)入，通過主力商家來帶動一般類商家進(jìn)入，對于跟進(jìn)型的一般客戶也要采取放水養(yǎng)魚的策略，吸引其進(jìn)入。
造勢：通過商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的社會關(guān)系找到政府的強力支持，將項目上升到產(chǎn)業(yè)集群的高度，并給予一定的政策優(yōu)惠。另外如果是專業(yè)市場還要跟行業(yè)協(xié)會建立聯(lián)系獲取支持，最好在招商時能將會員單位、推薦企業(yè)的金字招牌掛出來，越多越好。
6.什么是招商
商業(yè)地產(chǎn)招商的問題和特點商業(yè)地產(chǎn)招商的特點是目標(biāo)商戶主次分明，租金、租期差異大，招商持續(xù)時間長、難度大、技術(shù)要求高。
主力店租期長、租金便宜，中小型店的租期比較短（一般是三年）、租金比較高，往往是主力店的3到10倍。招商時間長，對一般商業(yè)地產(chǎn)項目來說，都是從業(yè)態(tài)組合開始一直持續(xù)到開業(yè)，招商開業(yè)之后還經(jīng)常會進(jìn)行商戶調(diào)整，一般來說現(xiàn)在的項目沒有半年時間是很難招滿的。
從第一次談主力店到簽約，最快也要半年時間，主力店對項目不容易把握，并且現(xiàn)在連鎖經(jīng)營的商家還不夠充分，零售業(yè)放開之后情況有所好轉(zhuǎn)。招商是手工活，要一針一線地做，我們現(xiàn)在招商都不做廣告，全部是一家一家來談，要很有耐心。
關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)招商存在的問題。
7.如何做好商業(yè)地產(chǎn)招商及運營管理
商業(yè)項目運營管理及招商方法：
1、首先要有一個當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)研，充分了解當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)布局、商場情況、經(jīng)銷商情況、消費者情況。
2、確定本商場的業(yè)態(tài)定位、租金標(biāo)準(zhǔn)，做好業(yè)態(tài)規(guī)劃。
3、同步做好管理基礎(chǔ)資料工作，確定工作流程。
4、確定商場開業(yè)日期，商戶進(jìn)場裝修日期。
項目招商是一個涵蓋范圍較為廣泛的用語，要了解什么是項目招商，就必須知曉什么是項目。確切的說，項目是指一系列獨特的、復(fù)雜的并相互關(guān)聯(lián)的活動，這些活動有著一個明確的目標(biāo)或目的，必須在特定的時間、預(yù)算、資源限定內(nèi)，依據(jù)規(guī)范完成。
8.商業(yè)地產(chǎn)的招商運營工作如何進(jìn)行
你的第一個問題太龐大，不好回答，建議參考專業(yè)書籍。另外，招商是運營的一部分。招商一般在正式運營前（開業(yè)前）就進(jìn)行，國外甚至在項目建設(shè)前就開始引入招商，以確保項目建筑功能設(shè)計符合商家的需要。并且，招商在項目運營過程中還將繼續(xù)進(jìn)行，不斷調(diào)整業(yè)態(tài)。
商業(yè)地產(chǎn)的運營和物業(yè)管理是兩個概念。從大的范圍來講，物業(yè)管理屬于運營的范疇。但是如果把經(jīng)營理解成項目營銷的話，那和物業(yè)管理就有非常大的區(qū)別了。簡而言之，物業(yè)管理屬于后勤服務(wù)（如：出租，清潔、衛(wèi)生，安保等，個別項目因較小也會讓物業(yè)管理部分負(fù)責(zé)招租招商），而經(jīng)營管理屬于拓展（如項目推廣，招商，業(yè)態(tài)調(diào)整，促銷等）。
