品牌培訓資料(做品牌服裝推銷(xiāo)要掌握的基本知識是什么)
1.做品牌服裝推銷(xiāo)要掌握的基本知識是什么
服裝導購代表自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響品牌服裝專(zhuān)賣(mài)店服務(wù)水準的最重要因素之一。因此，新任服裝導購代表在上崗前，至少需要接受八項基本知識的培訓。
1）了解公司（品牌服裝專(zhuān)賣(mài)店）
要充分了解所在公司的歷史狀況、得到過(guò)哪些榮譽(yù)、產(chǎn)品研發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內容，以及公司未來(lái)發(fā)展方向等事項，另外，貨品在市場(chǎng)上的行情、流通路徑等相關(guān)知識也應涵蓋在內。
2）了解行業(yè)和常用術(shù)語(yǔ)
對公司與行業(yè)知識的充分了解不僅可以增加服裝導購代表對服裝專(zhuān)賣(mài)店的歸屬感，更可以增加服裝導購代表在銷(xiāo)售服務(wù)應對時(shí)的信心，因為這兩項知識都是非常重要的輔助銷(xiāo)售要點(diǎn)。
3）產(chǎn)品知識
產(chǎn)品知識是在銷(xiāo)售服務(wù)介紹時(shí)的基本要點(diǎn)。所以，服裝導購代表要將貨品名稱(chēng)、種類(lèi)、價(jià)格、特征、產(chǎn)地、品牌、制造流程、材質(zhì)、設計、顏色、規格、流行性、推廣要點(diǎn)、使用方法，維護保養方法等基礎知識牢記在心。
☆謹記：產(chǎn)品知識是至關(guān)重要的！
4）競爭產(chǎn)品
在工作過(guò)程中，服裝導購代表應利用閑暇時(shí)間，隨時(shí)注意同行業(yè)競爭對手（類(lèi)似品、替代品）的舉動(dòng)，如銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售方式、市場(chǎng)活動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)、新品上市、人員變動(dòng)的情況等等，并將這些情況及時(shí)向店長(cháng)匯報。
5）工作職責與工作規范
只有透徹理解自己的工作職責與工作規范，隨時(shí)注意自身的儀容打扮、服飾穿著(zhù)，才能理好的為顧客服務(wù)。
6）了解顧客特性與其購買(mǎi)心理
由于消費者個(gè)性化、差別化的消費需求，服裝導購代表應該站在顧客的立場(chǎng)上去體會(huì )他的需求和想法，只有充分了解不同消費者的購買(mǎi)特性與心理，才能更好地向其提供生活建議。
7）銷(xiāo)售服務(wù)技巧
要成為一位現人化優(yōu)秀的服裝導購代表，必須對銷(xiāo)售工作有新的認識，不能總停留在狹義的傳統觀(guān)念里，以為等顧客上門(mén)后，才是打招呼、銷(xiāo)售商品的時(shí)刻。應該努力學(xué)習并靈活運用接待顧客時(shí)的基本用語(yǔ)、應對技巧以及處理顧客抱怨等事項。
8）貨品陳列與展示的常識
根據商品的色彩與展示特征，或采取條列式、或采取對比式的陳列方式來(lái)加強貨品的美感和質(zhì)感，達到刺激顧客購買(mǎi)欲望的目的。因此，服裝導購代表們必須要懂得如何運用色彩、構圖、燈光來(lái)配合貨品的體積、造型、外觀(guān)作最吸引人的陳列展示。
除了上面這八項服裝導購代表必須掌握的知識以外，在專(zhuān)賣(mài)給店舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，服裝導購代表也一定要通過(guò)活動(dòng)前的培訓、詳細了解活動(dòng)的目的、時(shí)間、方法、產(chǎn)品知識（用于新產(chǎn)品促銷(xiāo)）等細節；并認真領(lǐng)取各種促銷(xiāo)宣傳品和活動(dòng)用具，以執行好促銷(xiāo)活動(dòng)。
2.服裝銷(xiāo)售培訓,應該培訓哪些內容?
又因為每一個(gè)品牌的管理者的個(gè)性與能力差異，很多終端導購的培訓經(jīng)常是不培訓很貴、培訓更貴、沒(méi)有績(jì)效考核的培訓更是貴上加貴的現象！ 服裝產(chǎn)品銷(xiāo)售不同于其他產(chǎn)品銷(xiāo)售，不是學(xué)會(huì )了和顧客周旋、記住了價(jià)格、記住了性能面料那么簡(jiǎn)單的就能把衣服賣(mài)掉。
假如你還在使用這樣的方法還能銷(xiāo)售業(yè)績(jì)做得好，那說(shuō)明你是幸運的（這種現象通常是超市或大賣(mài)場(chǎng)的做法）。因為你的顧客對服裝的需要還停留在原始的著(zhù)裝功能需求上！ 還有一些老板希望既然培訓， 那么馬上就要見(jiàn)到效果，否則說(shuō)明你的培訓不專(zhuān)業(yè)。
培訓可以馬上見(jiàn)到效果往往會(huì )有兩種現象：1 培訓多是激勵和簡(jiǎn)單的話(huà)術(shù)培訓，受訓者當時(shí)的激情較高，用當前學(xué)的幾句可以套用的語(yǔ)言，提升了銷(xiāo)售信心，可以馬上見(jiàn)到效果。
2 培訓時(shí)采用實(shí)地帶教的方式，有培訓老師帶領(lǐng)公司原來(lái)被提拔起來(lái)的銷(xiāo)售骨干，學(xué)習教練技術(shù)，由于銷(xiāo)售骨干本來(lái)都是銷(xiāo)售高手，加上馬上現學(xué)現練的授課方式，往往可以帶動(dòng)店鋪幾天的業(yè)績(jì)。而培訓師走后，由于服裝公司內部缺乏對所培養的中層的執行管理，培訓過(guò)后店鋪銷(xiāo)售就會(huì )恢復原樣。
那么到底導購培訓應該培訓什么內容呢？又采取什么形式呢？長(cháng)期的終端培訓和個(gè)人特殊的職業(yè)經(jīng)歷總結了一些有效的方法如下： 培訓內容部分： 一 導購員銷(xiāo)售職業(yè)樂(lè )趣 大部分老板忽略了員工職業(yè)樂(lè )趣的培訓，認為服裝銷(xiāo)售是一個(gè)簡(jiǎn)單的職業(yè)。會(huì )不會(huì )銷(xiāo)售全憑個(gè)人愛(ài)好和興趣。
又因為了降低人員成本，通常舍不得花學(xué)費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導購的人選很難。
面對為了賺錢(qián)吃飯找來(lái)的導購人員，培訓第一步首先應該是職業(yè)樂(lè )趣的培養！ 職業(yè)樂(lè )趣主要是引導導購如何在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)現銷(xiāo)售樂(lè )趣點(diǎn)，以及導購未來(lái)的職業(yè)成長(cháng)夢(mèng)想啟發(fā)。銷(xiāo)售樂(lè )趣點(diǎn)有自然產(chǎn)生的銷(xiāo)售成交的成就感，還有通過(guò)銷(xiāo)售溝通幫助每一個(gè)顧客達成自己的愿望，以及通過(guò)服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。
這些樂(lè )趣的培養需要一些專(zhuān)業(yè)知識的啟發(fā)，讓導購發(fā)現原來(lái)沒(méi)有發(fā)現的職業(yè)樂(lè )趣，改變原來(lái)機械的上班下班的工作印象，讓導購學(xué)會(huì )享受銷(xiāo)售工作過(guò)程。這樣的引導有助于導購員自己在工作中主動(dòng)尋找成交方法，也讓導購感覺(jué)到這份工作的充實(shí)；而導購職業(yè)的未來(lái)規劃和夢(mèng)想啟發(fā)，可以為導購提供職業(yè)發(fā)展方向引導推薦，讓導購員在日后的工作中感覺(jué)到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。
只有讓導購感覺(jué)到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標。 二 消費文化 因為大部分的服裝導購員的成長(cháng)經(jīng)歷中對服裝消費形態(tài)的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買(mǎi)需求，對服裝商品背后的心理尋求、著(zhù)裝需求的動(dòng)因了解很少。
這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導購員的推薦和語(yǔ)言了。
消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業(yè)與服裝需求、目標顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買(mǎi)形態(tài)分析。
讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動(dòng)機，更得體的把控銷(xiāo)售過(guò)程中的溝通重點(diǎn)。而這樣的銷(xiāo)售會(huì )逐漸建立起顧客對導購人員的信任。
導購也因此更加體會(huì )到職業(yè)帶給的滿(mǎn)足。 三 商品基本知識 商品基本知識可以通過(guò)日積月累、死記硬背、嚴格考試來(lái)完成。
很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問(wèn)起來(lái)還需要再去尋找資料，時(shí)間的耽擱會(huì )錯失銷(xiāo)售機會(huì )。 商品基本知識包括，各種面料洗護和特點(diǎn)、服裝板型特點(diǎn)、價(jià)格、尺碼選擇等。
四 客戶(hù)關(guān)系處理 在銷(xiāo)售過(guò)程中快速的反映應對顧客的種種疑問(wèn)，并能創(chuàng )造融洽的氣氛來(lái)促進(jìn)顧客購買(mǎi)，這樣的顧客關(guān)系心理類(lèi)的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個(gè)人感觸最明顯的，在賣(mài)場(chǎng)工作第一天就可以讓導購感受到。
所以這部分內容的培訓和書(shū)籍也是最多的。 在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)關(guān)系應對是不能單獨存在的！也就是我們會(huì )看到一個(gè)導購在跟顧客銷(xiāo)售溝通時(shí)，很圓融，可以用伶牙俐齒來(lái)形容，但是最終顧客還是沒(méi)有購買(mǎi)。
很多導購跟我說(shuō)，“現在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買(mǎi)，任憑我怎么說(shuō)也不買(mǎi)，真搞不懂現在的顧客在想什么”。 這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導購嘴里說(shuō)出來(lái)的。
銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶(hù)關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無(wú)效的。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應該建立在真實(shí)的顧客需求上才會(huì )有效。
五 服裝搭配技術(shù) 服裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營(yíng)者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結出實(shí)用、簡(jiǎn)單 又專(zhuān)業(yè)的搭配理論來(lái)，因此目前的很多搭配銷(xiāo)售通常是仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智的。大部分導購都是憑著(zhù)自己對搭配的理解來(lái)為顧客搭配衣服 。
一個(gè)適合顧客的搭配可以促進(jìn)顧客連帶購買(mǎi)，而不適合的搭配顧客會(huì )一件都不買(mǎi)。如今的顧客個(gè)性化審美現象越來(lái)越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。
服裝搭配培訓內容包括：衣服配衣服搭配（陳列搭配）、衣服與人的搭配兩大類(lèi)。其中根據每個(gè)人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識。
在關(guān)注服裝與顧客的搭配時(shí)有以下幾個(gè)重點(diǎn)。1 你的服裝品牌可以滿(mǎn)。
3.服裝銷(xiāo)售技巧 如何成為一位優(yōu)秀導購員?
1、品牌知識 喜愛(ài)一個(gè)品牌導購就會(huì )有推銷(xiāo)激情，讓導購充分學(xué)習品牌和認可品牌是最基礎的，如果一名導購連自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品產(chǎn)地在哪里都不知道，她會(huì )推銷(xiāo)好這個(gè)品牌嗎？我們邀請過(guò)許多加盟商負責人來(lái)公司參觀(guān)生產(chǎn)，回去后信心大增，道理都是一樣的，讓導購對品牌有信心完成基礎的一步。
通過(guò)圖片、光碟、手冊、培訓資料，讓導購了解品牌定位、公司簡(jiǎn)介、品牌榮譽(yù)、公司發(fā)展歷程等是十分有必要的。 2、內衣基礎知識 賣(mài)內衣的不了解內衣就不應去銷(xiāo)售內衣，更談不上內衣顧問(wèn)了，掌握基本的內衣知識，才算入門(mén)。
3、內衣陳列知識 陳列在服裝業(yè)很重要，有效的陳列能為店鋪創(chuàng )造明顯的銷(xiāo)售機會(huì )，特別提醒大家要重視廚窗的陳列，產(chǎn)品陳列是為銷(xiāo)售服務(wù)的，不能光為好看而陳列。 4、內衣銷(xiāo)售技巧 導購知識光學(xué)習不實(shí)踐是不可行的，只能到頭一場(chǎng)空，了解基礎內衣知識后，還要知道如何銷(xiāo)售內衣產(chǎn)品，銷(xiāo)售技巧是一項不斷實(shí)踐的知識點(diǎn)。
如何接待？如何介紹？如何問(wèn)？如何答？都要一招一式的練習。 5、內衣服務(wù)技巧 導購是服務(wù)型崗位，通過(guò)良好的心態(tài)，熟練的動(dòng)作，專(zhuān)業(yè)的知識，貼心的服務(wù)獲得顧客的認可，掌握基本的服務(wù)技巧能勝任銷(xiāo)售的初級要求，能應對日常的銷(xiāo)售工作。
6、消費心理知識 這是更高層次的知識，一般通過(guò)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍加培訓老師講解，然后進(jìn)行實(shí)踐，反復不斷的練習和思考，一般都能更加準確的判斷各種消費者的心理活動(dòng)，銷(xiāo)售成功率會(huì )提高，這需要導購對這個(gè)崗位充滿(mǎn)信心和熱愛(ài)。店鋪如果經(jīng)常組織優(yōu)秀導購對各種類(lèi)型的人進(jìn)行分析交流，也會(huì )在一定程度上促進(jìn)其它導購的銷(xiāo)售能力，看得多聽(tīng)得多自然有了解。
4.如何做好一個(gè)彩妝品牌的培訓
如何做好化妝品導購的培訓超市作為一個(gè)重要的購物場(chǎng)所，已成為人們生活中不可或缺的部分，特別是女性同胞更熱衷于逛超市，享受自由購物的樂(lè )趣。
可是我們在逛超市的時(shí)候，特別是走入滌化用品的貨架前時(shí)，是否遇到過(guò)這樣的情況？一、情景展示（顧客逛進(jìn)洗發(fā)水區）：導購員主動(dòng)打招呼：“您好，歡迎光臨！您想要買(mǎi)點(diǎn)什么（希望顧客點(diǎn)名買(mǎi)她銷(xiāo)售的產(chǎn)品）有的顧客是一臉茫然，而反映快的顧客則以“我隨便看看”來(lái)拒絕導購員的推銷(xiāo)。 有經(jīng)驗的導購員不為所動(dòng)，繼續問(wèn)顧客：“您買(mǎi)洗發(fā)水嗎？看看**品牌吧。”
有些顧客顯得不耐煩生硬的回應：“我不買(mǎi)！”在這里導購員的銷(xiāo)售進(jìn)程已經(jīng)被顧客堵死，這顯然是一次很失敗的銷(xiāo)售。所以，對于大多數無(wú)目標閑逛的顧客來(lái)說(shuō)，導購一開(kāi)口就問(wèn)顧客想買(mǎi)點(diǎn)什么，無(wú)疑是在向顧客施加壓力，讓顧客產(chǎn)生一種抗拒的情緒，以致產(chǎn)生快速離開(kāi)的行為。
那導購員如何做才能成功的銷(xiāo)售呢？什么樣的培訓最能提高導購員的銷(xiāo)售能力？什么樣的銷(xiāo)售最能達到統一的銷(xiāo)售標準。下面說(shuō)說(shuō)在導購培訓時(shí)的一些經(jīng)驗。
培訓流程：我們可以將日化產(chǎn)品分為兩大類(lèi)：一類(lèi)為洗滌日化用品類(lèi)；一類(lèi)為護膚品類(lèi)，這兩大類(lèi)產(chǎn)品的培訓課程有相似之處，又有很大的不同。 1、行業(yè)背景：簡(jiǎn)單的介紹行業(yè)的大背景（如國際背景、國內背景、行業(yè)背景、消費需求、產(chǎn)品底蘊）幫助導購員理解行業(yè)發(fā)展的趨勢，提升導購員的自信心；2、賣(mài)點(diǎn)介紹：介紹每款產(chǎn)品的主要特點(diǎn)，需要主題鮮明的列出具體的幾項優(yōu)勢（為方便記憶，重要特點(diǎn)不要超過(guò)4點(diǎn)）3、竟品對比：分析市面上是否有相應的競爭對手，與竟爭對手的差異化（從公司銷(xiāo)售現場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò )了解、整合資訊等來(lái)對比）4、筆試：針對培訓的內容準備一份問(wèn)卷，讓導購員在以上幾個(gè)環(huán)節培訓結束后立即考試，考試結束后立即改卷，成績(jì)優(yōu)秀的導購員給予相應的物質(zhì)獎勵，提高導購員學(xué)習的積極性。
其目的是幫助導購員理清培訓重點(diǎn)，快速記憶，完成培訓后考卷發(fā)回導購員做好復習和鞏固。5、實(shí)操：實(shí)操是培訓的核心環(huán)節，在課堂上讓每名導購實(shí)際操練在賣(mài)場(chǎng)上的一言一行，直到熟練掌握。
二、培訓形式訓練形式1：叫賣(mài)拉客操作起來(lái)并不難，便需要足夠的熟練。 在培訓現場(chǎng)讓每位導購員以規范的姿勢拿起產(chǎn)品（一般是高舉起產(chǎn)品超過(guò)自身的頭頂），大聲叫賣(mài)自己的順口溜（培訓師事先將產(chǎn)品特點(diǎn)編成朗朗上口的順口溜，方便導購記憶，并快速吸引顧客）直到導購流利大聲叫喊出來(lái)為止。
這樣的培訓一方面可以讓導購深刻記住產(chǎn)品的重要特點(diǎn)；另一方面，可以訓練導購的膽量，讓其在賣(mài)場(chǎng)實(shí)際叫賣(mài)時(shí)不會(huì )怯場(chǎng)；叫賣(mài)訓練要注意重點(diǎn)突出，即在叫賣(mài)過(guò)程中有技巧的讓重點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)更突出。 舉例：“澳雪海馬淋浴露，持久留香四個(gè)鐘”，“今天買(mǎi)貨真劃算，買(mǎi)淋浴露送飯盒。”
這兩句話(huà)需要明確告訴導購員：“四個(gè)鐘，送飯盒”是重中之重，訓練導購員用最大聲叫出這個(gè)突出重點(diǎn)。“重點(diǎn)突出”對于營(yíng)造氣氛非常關(guān)鍵，用熱情和氣氛感染消費者，促使其產(chǎn)生購買(mǎi)欲望。
訓練形式2：銷(xiāo)售步驟訓練銷(xiāo)售洗滌、日化用品類(lèi)產(chǎn)品突出的銷(xiāo)售技巧就是：主動(dòng)出擊、主動(dòng)銷(xiāo)售。在超市人們經(jīng)過(guò)一個(gè)1。
2米貨架的時(shí)間不超過(guò)4秒鐘，所以必須進(jìn)行有效的攔截。這需要導購員用專(zhuān)業(yè)的知識、熱情、主動(dòng)的態(tài)度快速與顧客接觸，具體操作方法如下：第一步：攔截不問(wèn)顧客要什么，直接給顧客你賣(mài)的產(chǎn)品，不給顧客思考的時(shí)間，利用產(chǎn)品實(shí)物及產(chǎn)品特點(diǎn)吸引顧客興趣，縮短成交的時(shí)間，提高成效率。
話(huà)術(shù)：?jiǎn)?wèn)候（例如：您好歡迎光臨） 一句話(huà)展示產(chǎn)品重要特點(diǎn)（請看看用香水做成的淋浴露）動(dòng)作：主動(dòng)迎上去，站在顧客側身45角攔截顧客，并拿起產(chǎn)品遞給顧客，如顧客不接產(chǎn)品，快速走過(guò)，不要勉強；如顧客接過(guò)產(chǎn)品或有所停留，進(jìn)入第二步。第二步：逐一介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，語(yǔ)速不能過(guò)快，否則顧客無(wú)法消化內容，要特別注重夸獎，贊美顧客，博得顧客內心的滿(mǎn)足感。
介紹產(chǎn)品時(shí)，不能將促銷(xiāo)活動(dòng)作為主要的推介內容，需要先介紹產(chǎn)品特點(diǎn)再介紹促銷(xiāo)活動(dòng)；話(huà)術(shù)：產(chǎn)品名稱(chēng) 主要配方 重點(diǎn)功效 夸獎客人 這款產(chǎn)品很適合您 促銷(xiāo)活動(dòng)（根據促銷(xiāo)內容而定）動(dòng)作：打開(kāi)瓶蓋，讓顧客聞香或讓顧客進(jìn)一步觀(guān)察產(chǎn)品，引起顧客興趣。如顧客果斷拒絕離開(kāi)，不要勉強；如顧客沒(méi)有拒絕可進(jìn)入第三步。
第三步主動(dòng)銷(xiāo)售：這個(gè)環(huán)節非常考驗導購員的素質(zhì)，很多不專(zhuān)業(yè)的導購員不敢邁出這一步。話(huà)術(shù)：先生 /小姐，這款產(chǎn)品很適合您，您就買(mǎi)這款吧。
動(dòng)作：微笑著(zhù)面對顧客，主動(dòng)將產(chǎn)品放入顧客的藍子里。如果顧客果斷拒絕不要勉強；如果顧客猶豫，半推半就需強再次給顧客增強信心，再次強調產(chǎn)品適合顧客的優(yōu)勢，直到顧客接受后進(jìn)入下一步，如果顧客不出聲，直接進(jìn)入第四步。
第四步：連帶銷(xiāo)售目前，洗滌類(lèi)關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品特別多，如銷(xiāo)售洗發(fā)水配套護發(fā)素或定型保濕產(chǎn)品、銷(xiāo)售洗衣粉配套柔順劑、銷(xiāo)售牙膏配套牙刷等。話(huà)術(shù)：您再看看**（公司相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品）吧。
動(dòng)作：引導顧客走向相應的貨架，繼續介紹產(chǎn)品，再進(jìn)入第三步的銷(xiāo)售方式，如果顧客果斷拒絕，就不再推薦產(chǎn)品，直接進(jìn)入第五步。 第五步送客。
導購員要親切自然的。
5.導購員培訓有哪些內容
一、導購員銷(xiāo)售職業(yè)樂(lè )趣
大部分老板忽略了員工職業(yè)樂(lè )趣的培訓，認為服裝銷(xiāo)售是一個(gè)簡(jiǎn)單的職業(yè)。會(huì )不會(huì )銷(xiāo)售全憑個(gè)人愛(ài)好和興趣。又因為了降低人員成本，通常舍不得花學(xué)費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導購的人選很難。面對為了賺錢(qián)吃飯找來(lái)的導購人員，培訓第一步首先應該是職業(yè)樂(lè )趣的培養
職業(yè)樂(lè )趣主要是引導導購如何在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)現銷(xiāo)售樂(lè )趣點(diǎn)，以及導購未來(lái)的職業(yè)成長(cháng)夢(mèng)想啟發(fā)。銷(xiāo)售樂(lè )趣點(diǎn)有自然產(chǎn)生的銷(xiāo)售成交的成就感，還有通過(guò)銷(xiāo)售溝通幫助每一個(gè)顧客達成自己的愿望，以及通過(guò)服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等
這些樂(lè )趣的培養需要一些專(zhuān)業(yè)知識的啟發(fā)，讓導購發(fā)現原來(lái)沒(méi)有發(fā)現的職業(yè)樂(lè )趣，改變原來(lái)機械的上班下班的工作印象，讓導購學(xué)會(huì )享受銷(xiāo)售工作過(guò)程
這樣的引導有助于導購員自己在工作中主動(dòng)尋找成交方法，也讓導購感覺(jué)到這份工作的充實(shí)；而導購職業(yè)的未來(lái)規劃和夢(mèng)想啟發(fā)，可以為導購提供職業(yè)發(fā)展方向引導推薦，讓導購員在日后的工作中感覺(jué)到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。只有讓導購感覺(jué)到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標
二、消費文化
因為大部分的服裝導購員的成長(cháng)經(jīng)歷中對服裝消費形態(tài)的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買(mǎi)需求，對服裝商品背后的心理尋求、著(zhù)裝需求的動(dòng)因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導購員的推薦和語(yǔ)言了
消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業(yè)與服裝需求、目標顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買(mǎi)形態(tài)分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動(dòng)機，更得體的把控銷(xiāo)售過(guò)程中的溝通重點(diǎn)。而這樣的銷(xiāo)售會(huì )逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會(huì )到職業(yè)帶給的滿(mǎn)足
三、商品基本知識
商品基本知識可以通過(guò)日積月累、死記硬背、嚴格考試來(lái)完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問(wèn)起來(lái)還需要再去尋找資料，時(shí)間的耽擱會(huì )錯失銷(xiāo)售機會(huì )
商品基本知識包括，各種面料洗護和特點(diǎn)、服裝板型特點(diǎn)、價(jià)格、尺碼選擇等
四 、客戶(hù)關(guān)系處理
在銷(xiāo)售過(guò)程中快速的反映應對顧客的種種疑問(wèn)，并能創(chuàng )造融洽的氣氛來(lái)促進(jìn)顧客購買(mǎi)，這樣的顧客關(guān)系心理類(lèi)的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個(gè)人感觸最明顯的，在賣(mài)場(chǎng)工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書(shū)籍也是最多的
在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)關(guān)系應對是不能單獨存在的！也就是我們會(huì )看到一個(gè)導購在跟顧客銷(xiāo)售溝通時(shí)，很圓融，可以用伶牙俐齒來(lái)形容，但是最終顧客還是沒(méi)有購買(mǎi)
很多導購跟我說(shuō)，“現在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買(mǎi)，任憑我怎么說(shuō)也不買(mǎi)，真搞不懂現在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導購嘴里說(shuō)出來(lái)的
銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶(hù)關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無(wú)效的。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應該建立在真實(shí)的顧客需求上才會(huì )有效
五、服裝搭配技術(shù)
服裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營(yíng)者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結出實(shí)用、簡(jiǎn)單 又專(zhuān)業(yè)的搭配理論來(lái)，因此目前的很多搭配銷(xiāo)售通常是仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智的。大部分導購都是憑著(zhù)自己對搭配的理解來(lái)為顧客搭配衣服 。一個(gè)適合顧客的搭配可以促進(jìn)顧客連帶購買(mǎi)，而不適合的搭配顧客會(huì )一件都不買(mǎi)。如今的顧客個(gè)性化審美現象越來(lái)越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯
導購的三步曲：
第一步：
招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、表現專(zhuān)業(yè)形象（制服整潔，使用普通話(huà)，自我介紹）、禮貌待客（微笑，注視，禮貌用語(yǔ)）、保持一定距離（給顧客留一定空間和時(shí)間）、兼顧顧客的同行者
第二步：
與顧客溝通（商談）十心十意，與顧客接觸有信心、觀(guān)察顧客要留心、關(guān)心顧客要真心、利益讓顧客動(dòng)心、產(chǎn)品演示要細心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對待異議要用心、對顧客的購買(mǎi)決策有平常心
第三步：
促成購買(mǎi)。看準成交時(shí)機、巧妙促成購買(mǎi)、測試和檢查商品、開(kāi)單并協(xié)助付款、歡送顧客、做好客戶(hù)回訪(fǎng)
堅韌的性格、豐富的知識以及服務(wù)為先的精神理念是成功導購員必備的三個(gè)基本素質(zhì)
