空調銷(xiāo)售產(chǎn)品(誰(shuí)知道空調銷(xiāo)售需要了解那些知識,怎么去給客戶(hù)介紹產(chǎn)品)
1.誰(shuí)知道空調銷(xiāo)售需要了解那些知識,怎么去給客戶(hù)介紹產(chǎn)品
送上《超級空調銷(xiāo)售技巧》希望對你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升有所幫助
空調銷(xiāo)售日趨激烈化，而現在的消費者也是越來(lái)越理性化，抓住客戶(hù)也就贏(yíng)得了市場(chǎng)，在這個(gè)空調銷(xiāo)售過(guò)程中，空調銷(xiāo)售技巧，發(fā)揮了重大的作用，技巧要用心。
空調銷(xiāo)售市場(chǎng)，因為產(chǎn)品本身的科技含量及價(jià)格費用，消費者對其的購買(mǎi)行為也越發(fā)的理性化，而不像過(guò)去的隨風(fēng)動(dòng)，一窩蜂，因此，對空調銷(xiāo)售人員來(lái)，要求就更加嚴格。
家用空調銷(xiāo)售
對于一般家庭選購空調，都是比較謹慎的，一般分四個(gè)步驟：系統評估、評估比較、購買(mǎi)承諾、安裝實(shí)施。
而其中的系統評估，評估比較是比較重要的階段。這也是客戶(hù)是不是決定從你家起貨的一個(gè)先決條件。如何抓住消費者，如何與消費者進(jìn)行溝通是企業(yè)進(jìn)行對外宣傳的重要決定因素。消費者在購買(mǎi)空調這種大家電時(shí)，一般會(huì )經(jīng)過(guò)慎重考慮、收集信息、進(jìn)行比較，鎖定幾個(gè)可選擇的品牌，然后再有針對性的收集更多的信息，以供更理性的選擇，最后把目光定在要選擇的品牌上，再次選擇機型、價(jià)格、款式、功能等等。所以，如何讓產(chǎn)品走進(jìn)消費者第一次篩選后的品牌上，就需要抓住消費者的第一感覺(jué)，讓消費者在盡可能短的時(shí)間內，形成對企業(yè)、產(chǎn)品的好感，展臺的布置也就要。
展臺上的樣機太多容易造成主題模糊，為你的樣機選一個(gè)“隊長(cháng)”，像介紹與會(huì )嘉賓一樣先介紹有品位、高能效的隊長(cháng)，再介紹主推機型，最后介紹特價(jià)機或其他低效率機型。細心的促銷(xiāo)員會(huì )發(fā)現每一個(gè)展臺上都有一個(gè)“黃金點(diǎn)”，大多數消費者會(huì )不約而同地在這一敏感區買(mǎi)東西，也許說(shuō)不清個(gè)中原因。但切記將主推上量的樣機放在黃金點(diǎn)上，這樣才會(huì )發(fā)揮最大的作用。
其次，是銷(xiāo)售人員。對于這樣的大家電商品，客戶(hù)要的是顧問(wèn)，他需要你的幫助，才能下定決定去購買(mǎi)商品，而銷(xiāo)售人員，就要成為他的顧問(wèn)，而且是一對一，面對面的顧問(wèn)，這就考驗到銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識的了解程度，而且要靈活的，從實(shí)際角度來(lái)結合運用，實(shí)在的幫客戶(hù)解決問(wèn)題，突出個(gè)性化。這樣，消費者心里就會(huì )形 成你給予他的系統設計，自然而然就會(huì )跟著(zhù)你去挑選產(chǎn)品。
中央空調銷(xiāo)售
中央空調銷(xiāo)售，就不僅僅是在做產(chǎn)品了，你賣(mài)產(chǎn)品，你就不是唯一的，同質(zhì)化的產(chǎn)品可以輕易取代你，價(jià)格就會(huì )被同行打壓，最終結果就是要么因為價(jià)格被淘汰，要么賠本賺吆喝。中央空調企業(yè)的出路只有一條，賣(mài)服務(wù)，因為服務(wù)是唯一的，不可替代。這是余為峰通過(guò)經(jīng)驗得出的結論。下面列出其四步法，供大家參考。
概念—標準-服務(wù)-產(chǎn)品。
概念就是改變客戶(hù)的購買(mǎi)誤區。告訴客戶(hù)真正的需求是什么，不是空調設備而是冷和熱服務(wù)，使客戶(hù)的目光從產(chǎn)品上轉移出來(lái)，開(kāi)始接受購買(mǎi)服務(wù)的概念。
標準就是讓客戶(hù)知道什么才是最好的空調。很多客戶(hù)覺(jué)得買(mǎi)性?xún)r(jià)比最好的產(chǎn)品就是對的，實(shí)際上這是錯誤的，余為峰說(shuō)：“最好的產(chǎn)品組合起來(lái)的系統不一定最優(yōu)的系統，最適合的才是最好的。”
然后告訴客戶(hù)怎么解決需求，這就是服務(wù)。“我會(huì )告訴客戶(hù)，他所要建設的同檔次賓館，國內、外一些著(zhù)名的大廈、酒店是怎么解決冷和熱的問(wèn)題的，成本是多少，效果怎么樣。讓他對中央空調系統有很直觀(guān)的認識與了解”余為峰介紹，這樣客戶(hù)就大致明白了自己需要什么，讓客戶(hù)心中有數。
最后才是產(chǎn)品。“其實(shí)這是一個(gè)系列的產(chǎn)品，也就是實(shí)現客戶(hù)需要的服務(wù)工具”，余為峰表示，如果前三點(diǎn)客戶(hù)都接受了，這一點(diǎn)客戶(hù)已經(jīng)不會(huì )再過(guò)多地盤(pán)問(wèn)，“因為你賣(mài)給客戶(hù)的是一個(gè)完整的系統，而產(chǎn)品只是系統的元素”。
空調銷(xiāo)售同其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售理念都是相通的，最終還得靠銷(xiāo)售人員自己去悟，去實(shí)踐。
2.空調銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)有哪些?
銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售能力的體現，也是一種工作的技能，做銷(xiāo)售是人與人之間溝通的過(guò)程，宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。
包括對客戶(hù)心理，產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識，社會(huì )常識，表達能力，溝通能力的掌控運用。常用的銷(xiāo)售技巧有引導成交法，假設成交法，關(guān)鍵按鈕成交法，富蘭克林對比法，門(mén)把成交法，軟硬兼引施法。
溝通能力是一個(gè)銷(xiāo)售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶(hù)，使對方有興趣傾聽(tīng)，先接受銷(xiāo)售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項很專(zhuān)業(yè)的技巧。
3.空調銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
針對“
空調銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)”這個(gè)問(wèn)題，老姐姐來(lái)分享下個(gè)人體會(huì )。
“做產(chǎn)品先做人，產(chǎn)品等于人品”，做為一個(gè)終端銷(xiāo)售人員，本身素質(zhì)的要求必須要高，并且要獨善其身，活到老學(xué)到老，多向銷(xiāo)售培訓大師們學(xué)習，（AD：可到“→◇財智屋◇←大師資料站”了解銷(xiāo)售大師們的培訓課程）要以知識來(lái)提煉自己的修養，方能服務(wù)于別人，服務(wù)于客戶(hù)。同樣，做銷(xiāo)售工作，也是一種持久戰，是一種耐力的考驗。很多顧客都是多次跟進(jìn)后成交的，有些可能要跟進(jìn)達半年一年之久。
最后，給各位終端銷(xiāo)售人員的建議，“服裝導購員銷(xiāo)售技巧”也好，“電話(huà)銷(xiāo)售說(shuō)話(huà)技巧”也好，關(guān)鍵一點(diǎn)就是“堅持”。
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4.空調銷(xiāo)售有什么技巧和話(huà)術(shù)
在推銷(xiāo)的時(shí)候 ，一直堅持對不同的客戶(hù)扮演不同角色的來(lái)觀(guān)點(diǎn)，
1.對銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機，無(wú)法真正體驗銷(xiāo)售的妙趣。
2.一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習、計劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識和技巧運用的結果。
3.推銷(xiāo)完全是常識的運用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效自果。
4.在取得一鳴驚人的成績(jì)之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。
5.推銷(xiāo)前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、知以及可能的回答。
6.事前的充分準備與現場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7.最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代表。
8.對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正道知己知彼.采取相應對策。
5.如何做空調銷(xiāo)售
2、首先是對公司產(chǎn)品有信心，了解有關(guān)產(chǎn)品的各種性能特點(diǎn)，并仔細研究一兩個(gè)競爭對手的產(chǎn)品特點(diǎn)情況。分體空調可以研究蘇寧商場(chǎng)、格力空調專(zhuān)賣(mài)或者空調商場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)手段，中央空調看齊北辰、希望，競爭宇航、金光。
3、建立銷(xiāo)售渠道，這一點(diǎn)可以向領(lǐng)導或者廠(chǎng)家代表請教，并仔細觀(guān)察他們的工作方法。
4、熟悉一定的商務(wù)禮儀，待人接物要有分寸。
5、品牌因素，大品牌靠技術(shù)要多一點(diǎn)，小品牌靠?jì)r(jià)格關(guān)系要多一些。做開(kāi)利、麥克維爾應該多依賴(lài)點(diǎn)技術(shù)，兼做關(guān)系。拼價(jià)格時(shí)用小品牌加強大的關(guān)系后盾。但在國家投資的項目中，99%是關(guān)系（有些偏激，但也差不多），技術(shù)和價(jià)格只不過(guò)是幫你的業(yè)主一種用來(lái)拍桌子的武器而已。
6、中國的中央空調銷(xiāo)售還很黑暗，但離曙光不遠了，以后做銷(xiāo)售必須明白技術(shù)才行！應該先去學(xué)點(diǎn)技術(shù)再搞銷(xiāo)售！咱們公司已經(jīng)重視這一點(diǎn)了，公司領(lǐng)導多次組織的人員培訓就是在提高銷(xiāo)售人員的技術(shù)水平。
7、實(shí)惠的價(jià)格，合理的設計，完美的服務(wù)。
8、錢(qián)和質(zhì)量是產(chǎn)品銷(xiāo)售的基本，既要懂產(chǎn)品又得曉得送禮。
9、技術(shù)第一、服務(wù)第一、做人第一，就可成為高級銷(xiāo)售。
11、一定要曉得對方的心理，在加上金錢(qián)的誘惑。
12、還有一點(diǎn)，在銷(xiāo)售時(shí)只談自己品牌的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)就行了，不要故意詆毀其他對手，應該尊重對手，甲方也很討厭搬弄是非的人，雖然你說(shuō)的有理，單甲方不會(huì )去管，他會(huì )覺(jué)得你沒(méi)有素質(zhì)。
13、個(gè)人素質(zhì)第一 技術(shù)知識第二
關(guān)系網(wǎng)絡(luò )第三 產(chǎn)品質(zhì)量第四 金錢(qián)支持第五 工作責任心最重要了！14、信息量，關(guān)系網(wǎng)，品牌，公司實(shí)力，個(gè)人能力。
我總結一下做銷(xiāo)售很重要的幾點(diǎn)： 勤奮、關(guān)系、專(zhuān)業(yè)、做人、堅持、大膽、機遇。 作者：
