it銷售的(IT銷售具體怎么做的)

1.IT銷售具體怎么做的

做好銷售基本的應(yīng)該熟練掌握自己的銷售的產(chǎn)品的知識(shí)，和隨機(jī)應(yīng)變的能力。作為一名銷售人員，首先你要確定你所銷售的產(chǎn)品是適合什么樣的人群的，是那個(gè)年齡階段的人群。 再次，每天要保持良好的心態(tài)，以“笑容，誠信”面對(duì)每一個(gè)客戶。最后，要做一個(gè)具體的計(jì)劃劃分，那些是準(zhǔn)客戶，那些是重要客戶，哪些是一般客戶。 要經(jīng)常總結(jié)，加強(qiáng)自身及專業(yè)的知識(shí)的提高?？纯蛻粜枰裁矗a(chǎn)品能給他帶來什么？什么樣的客戶對(duì)什么樣的產(chǎn)品合適等等 最主要的靠自己的，但是害怕是能有的，作為銷售行業(yè)面對(duì)客戶是各行業(yè)不同年齡的客戶，一定要從容面對(duì)。 一定要相信自己能行，才能做好！

做IT在網(wǎng)上銷售的渠道也是不錯(cuò)的一種方法！

2.IT 方面的知識(shí)

朋友，所謂臨陣磨槍，不快也光！

不過，如果我是你應(yīng)聘哪家公司負(fù)責(zé)人的話，我不會(huì)面試你IT方面的知識(shí)，因?yàn)榧词鼓銓?duì)IT很懂很專業(yè)，但是對(duì)他們公司的產(chǎn)品不一定很精通。知識(shí)只要稍加培訓(xùn)，很快就可以上手的！但是銷售技能和思維對(duì)銷售人員來說不是一朝一夕就形成的。而且你現(xiàn)在對(duì)IT這方面的知識(shí)不是很了解，那你為何不把思考問題的角度轉(zhuǎn)換一下。我給出如下建議，僅供參考：

1、首先，通過各種渠道（比如網(wǎng)站、朋友、第一現(xiàn)場(chǎng)）獲取最多的有關(guān)他們所經(jīng)銷的產(chǎn)品的相關(guān)資料，包括產(chǎn)品的進(jìn)貨、銷售、售后等--這叫做“知己”；

2、同樣，獲取他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的第一手資料，如果對(duì)方銷售得好的話，是哪個(gè)階段做得成功，是價(jià)格，還是質(zhì)量，還是售后，不成功的也找出失敗的原因--這叫做“知彼”；

資料收集完畢之后，自己深入的做一下分析，再通過網(wǎng)絡(luò)搜集些資料，作出一份市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告以及當(dāng)?shù)豂T市場(chǎng)過去、現(xiàn)在以及將來的市場(chǎng)分析，并根據(jù)這些數(shù)據(jù)對(duì)公司進(jìn)行對(duì)比，給出可行性修改意見或建議！

在復(fù)試的時(shí)候盡量要采取主動(dòng)，把你搜集整理的數(shù)據(jù)全部拿出來，我想復(fù)試考官一定會(huì)對(duì)你另眼相看的！

給你說個(gè)故事，希望對(duì)你會(huì)有所啟發(fā)：

一個(gè)鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？” 他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子?！崩习逑矚g他的機(jī)靈：“你明天可以來上班了。等下班的時(shí)候，我會(huì)來看一下。”

一天的光陰對(duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長(zhǎng)了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點(diǎn)。快下班時(shí)，老板問他：“今天做了多少買賣？” “一單，”年輕人回答說。“只有一單？”老板很吃驚地說：“我們這么少？ 售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢？ ” “300,000美元，”年輕人回答道?！澳阍趺促u到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。

“是這樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”

老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個(gè)顧客僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？” “不是的，”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他：‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”

祝復(fù)試順利，步步高升！

3.IT行業(yè)應(yīng)該具備那些知識(shí)

我這有個(gè)業(yè)內(nèi)朋友寫的“合格的ERP顧問應(yīng)該具備的條件” 僅供參考： ERP系統(tǒng)是適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)管理要求的一種新型系統(tǒng)，它將企業(yè)的生產(chǎn)制造、工程技術(shù)、質(zhì)量控制、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷、服務(wù)維護(hù)等各個(gè)子系統(tǒng)即企業(yè)的所有資源全部集成；由于從事ERP軟件的開發(fā)的廠商大多已有十多年歷史， ERP產(chǎn)品的開發(fā)工具與開發(fā)技術(shù)應(yīng)用最新的跨平臺(tái)互操作開發(fā)工具，運(yùn)用CASE（計(jì)算機(jī)輔助系統(tǒng)工程）等更加成熟完善的技術(shù)，支持Internet技術(shù)和電子商務(wù)技術(shù)，每年投入幾千人和幾個(gè)億美元用于產(chǎn)品開發(fā)上，編程效率的大大提高，按照亞當(dāng).斯密的“勞動(dòng)分工”理論，將ERP咨詢顧問單列出來成為一個(gè)職業(yè)，甚至成為了一個(gè)行業(yè)，國際上盛名的德勤顧問就是跟隨SAP（最大的企業(yè)管理軟件提供商）發(fā)展而成；如今安盛（Andersen Consulting），普華永道（PwC）等國際“五大”為代表的咨詢公司進(jìn)入中國，漢普、漢德、CTG等公司的應(yīng)運(yùn)而生，也是說明中國已經(jīng)開始ERP咨詢業(yè)的的發(fā)展，按照中國軟件行業(yè)協(xié)會(huì)財(cái)務(wù)與管理軟件分會(huì)秘書長(zhǎng)張后啟博士的“現(xiàn)代咨詢業(yè)”提法（見《IT經(jīng)理世界》99年），本文將ERP咨詢業(yè)列入現(xiàn)代咨詢業(yè)的范疇，并且是現(xiàn)代咨詢業(yè)的重要組成部分。

作為一個(gè)合格的咨詢顧問，首先要定義自己的市場(chǎng)，甄別客戶，找出他們的真正所需，將咨詢服務(wù)賣給客戶（請(qǐng)?jiān)试S我在這里稱之為“賣、買”關(guān)系），提交服務(wù)使客戶完全滿意（請(qǐng)注意使用的詞是“完全”，而不是有任何不滿意的），并確保一旦有了好的客戶就不會(huì)失去他們。 客戶需求是期望有一定的質(zhì)量、完整性甚至一致性，以反映咨詢顧問所在公司整體的技術(shù)專長(zhǎng)和組織文化；由于受客戶其它因素和整個(gè)社會(huì)環(huán)境的影響，咨詢顧問所賣的僅僅是一種服務(wù)的承諾，而不是保證一定的成功；要滿足客戶的需求并解決問題，從嚴(yán)格的技術(shù)角度上講，一個(gè)咨詢顧問應(yīng)該具備解決客戶技術(shù)問題所需要的全部技術(shù)知識(shí)、技術(shù)專長(zhǎng)及信息的獲取途徑，并且在技術(shù)質(zhì)量上提出無可爭(zhēng)議的解決方法；從人際關(guān)系上講， 要求建造一個(gè)與客戶合作的良好客戶環(huán)境。

作為咨詢顧問，應(yīng)該關(guān)心、了解客戶需求，隨時(shí)耐心傾聽客戶的意見，提供專業(yè)水平服務(wù)，注意客戶的敏感性、當(dāng)?shù)氐奈幕瘍r(jià)值觀與準(zhǔn)則，找到解決其問題的方法并實(shí)施；同時(shí)要強(qiáng)調(diào)客戶的唯一性，不要經(jīng)驗(yàn)主義“咨詢”，不要違背職業(yè)道德接受不能完全（請(qǐng)注意又使用了“完全”一詞）勝任的服。

4.做銷售最基本的常識(shí)都有哪些

很多企業(yè)在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。

無獨(dú)有偶，春節(jié)后，一個(gè)在IT行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終會(huì)害了企業(yè)。

93年我從事家電銷售工作，當(dāng)時(shí)父親不無擔(dān)心地問我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎？父親的擔(dān)心不無道理，當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，人們對(duì)銷售人員的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認(rèn)為凡搞銷售的人必須會(huì)抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)系，否則趁早別干。當(dāng)時(shí)我確實(shí)對(duì)自己能否干好這一行沒有一點(diǎn)信心，因?yàn)槲业耐聜兓旧隙际恰耙桓鶡熈陌胩?，三句話成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。

為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷售過程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天，整天在市場(chǎng)上走訪（很大程度上是躲避溝通），搜集市場(chǎng)信息，認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情。 年終結(jié)算時(shí)，我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，爆了一個(gè)大冷門。

慶功會(huì)上叫我介紹經(jīng)驗(yàn)，我說就是不抽煙不喝酒不打牌，聽得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么，只是覺得運(yùn)氣好，在心里暗自慶幸。

后來我從事食品飲料銷售工作，在招聘業(yè)務(wù)人員時(shí)遇到一個(gè)形象、語言表達(dá)能力都較差的人，當(dāng)時(shí)毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不舍，堅(jiān)持要做銷售員，晚上站在我房門前不走，甚至寫血書表決心，當(dāng)時(shí)心一軟，就收下了他。

后來培訓(xùn)時(shí)，他雖然很刻苦，但成績(jī)始終不理想，我對(duì)他一直不看好，只是覺得這兄弟決心可嘉，用用也無妨。 但分到各市場(chǎng)后，情況卻大大出人意料，我們?cè)瓉硪恢笨春玫膸讉€(gè)能說會(huì)道的銷售員一開始回款率、經(jīng)銷商的反應(yīng)和任務(wù)執(zhí)行情況都不錯(cuò)，但時(shí)間一長(zhǎng)客戶關(guān)系反而出現(xiàn)惡化，相反那個(gè)表達(dá)力較差的銷售員一開始業(yè)績(jī)平平，但時(shí)間久了，卻與客戶結(jié)下了深厚的感情，在客戶的全力配合下，市場(chǎng)綜合質(zhì)態(tài)與銷售業(yè)績(jī)均名列前茅。

由此引發(fā)了我對(duì)于銷售技巧的思考：所謂的銷售技巧萬能嗎？什么才是真正的銷售技巧？在銷售工作中，我們真正需要的是什么？ 頭腦靈活，能說會(huì)道的銷售人員因?yàn)樾睦砩峡傆X得自己有溝通能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)行銷售工作時(shí)往往容易忽視客戶的利益，在具體交涉時(shí)由于表達(dá)能力強(qiáng)，天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷，轟得客戶頭昏腦脹，不得不認(rèn)可其說法，一時(shí)沖動(dòng)便達(dá)成了交易。但雖然交易達(dá)成了，客戶回去仔細(xì)一想，卻感覺吃了虧，就象我們一些企業(yè)在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)要求把“梳子賣給和尚”一樣，當(dāng)時(shí)“和尚”在能說會(huì)道的銷售人員三寸不爛之舌的鼓動(dòng)下買了“梳子”，但回去后細(xì)細(xì)一想，結(jié)果可想而知，必然為日后的合作埋下陰影。

當(dāng)然這里并不是一棒子打死，說頭腦靈活、能說會(huì)道的業(yè)務(wù)員都這樣，只是普遍容易犯過分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益的錯(cuò)誤，導(dǎo)致了許多合作隱患。另外這類銷售人員因溝通能力強(qiáng)，善于發(fā)展與客戶的私人關(guān)系，常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客戶頻頻花錢，還自以為是自己能力強(qiáng)的一種體現(xiàn)，“客戶與我關(guān)系多好??！”。

其實(shí)客戶請(qǐng)你吃飯喝酒并不是與你關(guān)系好，而是有所求或有所想，吃完了客戶是要算賬的。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由于關(guān)系過于密切，一旦遇到催款以及相關(guān)政策實(shí)施時(shí)就無法理直氣壯地進(jìn)行，且客戶雖然表面上打哈哈，稱兄道弟，其實(shí)在心里是非常鄙視這類銷售人員的，這也就是為什么這類銷售人員一開始銷售質(zhì)態(tài)較好（能說會(huì)道，討人歡心），時(shí)間久了往往容易出問題的重要原因之一。

而相對(duì)溝通能力差一點(diǎn)的銷售人員有一個(gè)特征，就是做得多說得少，不會(huì)與客戶達(dá)成過分的親密關(guān)系，因不喜歡應(yīng)酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實(shí)際問題，雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)系融洽，但客戶心里是非常尊重這種銷售人員的。因?yàn)閷?duì)于客戶來說，關(guān)鍵是你能否使他賺錢，而不是能說多少漂亮話。

當(dāng)然，我這么講并不是說不要溝通技巧，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個(gè)世界上并沒有多少弱智，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠心幫助客戶才是長(zhǎng)久的。

遵循這一實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我在擔(dān)任一家企業(yè)分公司經(jīng)理時(shí)，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)并沒有過多強(qiáng)調(diào)所謂的銷售技巧，而是從換位思考的角度出發(fā)，讓銷售人員自己做一回客戶，切身體會(huì)一下，如果自己是一個(gè)經(jīng)銷商，會(huì)喜歡什么樣的銷售人員，會(huì)討厭銷售人員的哪些行徑？銷售人員如何做會(huì)讓客戶從內(nèi)心感動(dòng)并真正產(chǎn)生敬重感？怎么做將會(huì)使經(jīng)銷商表面打哈哈稱兄道弟，人一走背后罵娘？在進(jìn)行了充分的換位思考訓(xùn)練，有了充分的體會(huì)后，我知道，這群戰(zhàn)士可以開赴戰(zhàn)場(chǎng)了。 俗話講：上梁不正下梁歪，我們。

5.有銷售IT高手傳授點(diǎn)知識(shí)

一、迎客一句話：

長(zhǎng)城家用產(chǎn)品全線升級(jí)打折，正在促銷熱賣，現(xiàn)在買還可以參加各種優(yōu)惠活動(dòng)，中獎(jiǎng)百分百，還可能獲得香港迪斯尼旅游機(jī)會(huì)，隨便那一款，我來幫您選。

二、需求5問問需求：

1、一問誰來用，定位主用戶

<1&gt；、主要是您自己用嗎？【對(duì)于二三十歲的年輕人】

<2&gt；、主要是給孩子用？【對(duì)于接近四五十歲的中年人，一般都領(lǐng)著孩子】

2、二問會(huì)干啥，掌握熟練度

<1&gt；、您現(xiàn)在用的電腦啥配置？【對(duì)于一些看起來知識(shí)層面較高的客戶】

<2&gt；、他（孩子）現(xiàn)在學(xué)校在上電腦課吧？【對(duì)于1—4級(jí)城市的中年客戶】

<3&gt；、他或您以前接觸過電腦嗎？【對(duì)于5-6級(jí)城市的中年客戶或者看似受教育程度較低的客戶】

3、三問想干啥，抓住主應(yīng)用

<1&gt；、主要想用電腦作些什么，比方說除了上網(wǎng)、文字處理等基本使用外，您還有什么更高的使用需求，比方說辦公、玩大型3D游戲、錄制電視節(jié)目、編輯數(shù)碼照片、音樂、錄像等等？

<2&gt；、除了孩子學(xué)習(xí)用，您還有什么其他方面的使用需求嗎？

4、四問價(jià)取向，夠用或超前

<1&gt；、您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前一些？

<2&gt；、價(jià)格相同的情況下，您更關(guān)注電腦的哪一項(xiàng)：功能、配置、還是外觀？

5、五要善總結(jié)，用戶來確認(rèn)

<1&gt；、您除了….幾點(diǎn)外還有什么別的需求嗎？

三、P4液晶推介一句話話術(shù)：

現(xiàn)在買P4液晶電腦最值，液晶電腦輻射低，對(duì)健康有好處，現(xiàn)在大家越來越重視健康了，還是買一臺(tái)液晶電腦劃算。長(zhǎng)城電腦全線采用A級(jí)屏液晶，現(xiàn)在好多品牌都采用B級(jí)或C級(jí)的，B級(jí)和C級(jí)是A級(jí)的淘汰后的次品，在顯示效果和壽命上都有問題，現(xiàn)在用B級(jí)的價(jià)格就能享受A級(jí)的品質(zhì)，液晶電腦在大城市的普及率也很高。并且，P4才是電腦的主流配置。

四、64位CPU推介一句話話術(shù)：

電腦馬上就全部64位了，速度理論上是32位的2倍，性能大大加強(qiáng)。就好比汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)，用16缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車肯定要比8缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車動(dòng)力強(qiáng)很多！同樣可以用交通來比喻64位技術(shù)，8車道高速公路和4車道普通公路來比較，8車道的寬度大，一次通過的車流量大，因此車的速度也隨之加快，節(jié)省了大量的時(shí)間。而且馬上很多硬件和軟件都會(huì)為64位技術(shù)開發(fā)，現(xiàn)在買64位，電腦至少可以多用3年。所以還是很超值的。

五、節(jié)能認(rèn)證推介一句話話術(shù)：

現(xiàn)在電荒這么厲害，電價(jià)估計(jì)還得漲，您買家用電器都選節(jié)能的吧？其實(shí)電腦也一樣，據(jù)統(tǒng)計(jì)一臺(tái)電腦每小時(shí)也要耗0.25度電，一天按照8小時(shí)計(jì)算下來也要2度電，比一般的冰箱、電視等都多，長(zhǎng)城產(chǎn)品現(xiàn)在全線都通過了國家節(jié)能產(chǎn)品認(rèn)證，一樣的功能和價(jià)格，為啥不買個(gè)節(jié)能的呢，還能為自己省錢。

六、長(zhǎng)城救護(hù)中心推介一句話話術(shù)：

使用電腦您肯定最煩病毒等原因引起的死機(jī)、文件丟失、驅(qū)動(dòng)丟失、系統(tǒng)崩潰等問題，沒關(guān)系，現(xiàn)在長(zhǎng)城家用電腦全線預(yù)裝了長(zhǎng)城救護(hù)中心，具有數(shù)據(jù)和系統(tǒng)備份恢復(fù)、智能驅(qū)動(dòng)、故障診斷、病毒查殺等超強(qiáng)實(shí)用功能，可以為您打造一個(gè)超級(jí)維護(hù)平臺(tái)，一切問題都能輕松搞定，您還怕啥？

七、嘉翔V新品推介一句話話術(shù)：

嘉翔V是今年剛剛推出的新品，產(chǎn)品外觀靚麗、時(shí)尚，提供多種實(shí)用功能，如：提供長(zhǎng)城影音中心、救護(hù)中心、殺毒軟件、智能驅(qū)動(dòng)等，還有創(chuàng)新的鍵盤功能鍵設(shè)計(jì)，是一款寬帶電視液晶電腦。現(xiàn)在購買嘉翔V，就等于保值購買，讓你的電腦可以多用2-3年，當(dāng)然很劃算。

八、落單3式，成交敲定