翡翠銷(xiāo)售的技巧
翡翠的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)專(zhuān)業(yè)性很強的工作，從某種意義上來(lái)說(shuō)，它比鉆石的營(yíng)銷(xiāo)更需要獨特的營(yíng)銷(xiāo)技巧。
作為翡翠銷(xiāo)售人員，首先，要對翡翠的專(zhuān)業(yè)知識有全面的了解。如翡翠的顏色、水頭、質(zhì)地、工藝評價(jià)等，這是從事翡翠營(yíng)銷(xiāo)的基礎。許多顧客可能有購買(mǎi)翡翠的強烈欲望，但由于自身對翡翠鑒定知識的貧乏，面對混亂的翡翠市場(chǎng)而一籌莫展。有了這些知識，才能向顧客介紹本企業(yè)的產(chǎn)品，才能取信于顧客，讓顧客買(mǎi)得放心。其次，要對翡翠消費的歷史背景和文化內涵有全面而深刻的認識。向消費者大力宣傳中華民族的翡翠文化，激發(fā)他們的購買(mǎi)欲望。另外，還要掌握顧客的購買(mǎi)心理，有針對性地進(jìn)行推銷(xiāo)和促銷(xiāo)，才能將顧客的購買(mǎi)欲望轉變成實(shí)際的購買(mǎi)行為。
在珠寶市場(chǎng)中，翡翠市場(chǎng)是最復雜、最混亂的市場(chǎng)，主要是因為有很多與翡翠外觀(guān)特征極為相似的其它玉石品種以假充真、以及優(yōu)化（B貨）翡翠和處理（C貨）翡翠以次充好給翡翠市場(chǎng)帶來(lái)的負面影響。由于多數消費者對真假、優(yōu)劣翡翠的識別能力有限，對翡翠消費缺乏足夠的信心，總是對企業(yè)及產(chǎn)品充滿(mǎn)戒備感。所以，我們從事翡翠銷(xiāo)售的首要任務(wù)是讓顧客消除這種戒備感，使他們相信本企業(yè)和本企業(yè)的產(chǎn)品，讓他們建立起購買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品的信心。
要以恰如其分的語(yǔ)言引導顧客認識本企業(yè)及產(chǎn)品，如我們只經(jīng)營(yíng)A貨翡翠；我們的翡翠飾品全部經(jīng)過(guò)權威權威鑒定機構的鑒定并配有鑒定證書(shū)；我們經(jīng)營(yíng)的翡翠確實(shí)是B貨翡翠，它是真正的翡翠，且經(jīng)人工優(yōu)化后物美價(jià)廉；這些語(yǔ)言有利于顧客消除戒備感，建立對公司產(chǎn)品的信心，顧客對產(chǎn)品有了信心和信任度才能產(chǎn)生購買(mǎi)本公司產(chǎn)品的欲望。
要以翡翠的文化內涵激發(fā)顧客購買(mǎi)翡翠飾品的興趣，如佩戴翡翠飾品可以作為護身符、可以健體強身等。作為一個(gè)普普通通的人，誰(shuí)都希望一生平安，家庭幸福美滿(mǎn)，身體健康，翡翠消費文化中的這些特殊功能一定會(huì )對激發(fā)顧客對翡翠飾品的興趣，進(jìn)而產(chǎn)生購買(mǎi)行為。
多數消費者對翡翠知識和翡翠工藝的認識是不專(zhuān)業(yè)的，或者是一知半解的。翡翠銷(xiāo)售人員要以自己的知識和經(jīng)驗認識翡翠的品質(zhì)、工藝和文化內涵。通過(guò)不同產(chǎn)品之間的比較，讓消費者感受和認識什么是高檔翡翠，什么是反映中華民族精湛的雕琢藝術(shù)的優(yōu)質(zhì)工藝；通過(guò)對翡翠飾品構成含義的講解，讓消費者了解每件翡翠飾品所代表的美好的寓意，對所選擇的翡翠飾品產(chǎn)生擁有的期望，如在以為題材的翡翠飾品中，常將綠色的部分放在佛的腹部諧音福祿，是幸福美滿(mǎn)、高官厚祿的意思；佛的肚臍雕得大代表大氣；佛的嘴巴雕歪著(zhù)表示為自己（佩戴者）說(shuō)話(huà)等，誰(shuí)不希望一個(gè)好的預兆！消費者自然喜歡聽(tīng)這些吉祥的解釋。如果能起到這種效果，我們的推銷(xiāo)已經(jīng)成功了一半。
翡翠的價(jià)格常常采用理解定價(jià)策略或心理定價(jià)策略，同樣是受翡翠消費文化的影響。我們已經(jīng)知道，翡翠是一種文化內涵極為深刻的飾品，其深刻的文化內涵是任何珠寶飾品不可比擬的。既然是這樣，不同的消費者對同一產(chǎn)品的文化內涵的理解不同，喜歡程度不同，喜歡者視其為珍寶，不喜歡者視其為平常之物，由此產(chǎn)生的心理接受價(jià)格自然不同。這就是翡翠飾品定價(jià)的基礎。所謂黃金有價(jià)玉無(wú)價(jià)之說(shuō)也是由此而產(chǎn)生。但是，心理定價(jià)并不意味著(zhù)漫天要價(jià)，翡翠的定價(jià)要與企業(yè)的整體價(jià)格策略相符合。同時(shí)，產(chǎn)品定價(jià)是企業(yè)的事，顧客能否接受這個(gè)價(jià)格是另外一回事，翡翠銷(xiāo)售人員要結合貨品的成本、顧客的情感、公司的經(jīng)營(yíng)原則等綜合考慮，在有關(guān)價(jià)格問(wèn)題的談判中，盡量使其向有利于成交和有利于公司利益的方向發(fā)展。
總之，翡翠銷(xiāo)售是一項艱苦而有意義的工作，需要銷(xiāo)售人員不斷地學(xué)習和不斷地總結實(shí)踐經(jīng)驗，才能成為一名合格翡翠銷(xiāo)售人員。但是，世界上沒(méi)有跨不過(guò)的坎，只要我們善于學(xué)習，勤于實(shí)踐，注重總結，就一定會(huì )在翡翠銷(xiāo)售之路上取得成功。
