aimer內(nèi)衣海外營(yíng)銷(xiāo)策劃推廣方案(我現(xiàn)在開(kāi)了一家內(nèi)衣店我該怎樣來(lái)營(yíng)銷(xiāo)和策劃)

1.我現(xiàn)在開(kāi)了一家內(nèi)衣店 我該怎樣來(lái)營(yíng)銷(xiāo)和策劃

開(kāi)一家內(nèi)衣專(zhuān)賣(mài)店，是很多愛(ài)美的年輕女性的夢(mèng)想。

的確，每天面對(duì)那么多五彩繽紛的漂亮的內(nèi)衣，是一件很賞心悅目的事情。而且，內(nèi)衣又是一種與潮流和時(shí)尚結(jié)合很緊的物件。

內(nèi)衣專(zhuān)賣(mài)店，在近兩年來(lái)發(fā)展速度特別的快，主要有幾個(gè)原因：一是因?yàn)樯钏降奶岣?，女性?duì)內(nèi)衣有了越來(lái)越多的要求；二來(lái)不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)需要，使得專(zhuān)賣(mài)店成為一種有效的、必要的銷(xiāo)售渠道；三是因?yàn)橐恍﹥?nèi)衣品牌的價(jià)格更適合走專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售這種模式；四是因?yàn)殚_(kāi)一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的門(mén)檻不高，資金壓力也不大，競(jìng)爭(zhēng)又遠(yuǎn)沒(méi)有成衣外套那么激烈，因而吸引了越來(lái)越多的投資者。 通常情況下，投資5~6萬(wàn)左右即可開(kāi)一家象樣的品牌內(nèi)衣專(zhuān)賣(mài)店。

看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但從實(shí)際經(jīng)營(yíng)操作來(lái)說(shuō)，內(nèi)衣專(zhuān)賣(mài)店卻又遠(yuǎn)比成衣復(fù)雜，比如說(shuō)：成衣通常只有幾個(gè)S、M、L等幾個(gè)碼，而內(nèi)衣則細(xì)分得很厲害，同一個(gè)款分A、B、C、D幾個(gè)級(jí)別，同時(shí)又有70、75、80、85等不同的尺碼，顏色也比較繁多。同一個(gè)款號(hào)的產(chǎn)品可能有八九十件不同的規(guī)格產(chǎn)品可供選擇，一不小心就會(huì)造成大量的庫(kù)存積壓。

開(kāi)內(nèi)衣店容易，但要賺取較可觀的利潤(rùn)卻是要下一番工夫的。筆者近幾年一直任職于內(nèi)衣行業(yè)，一直在研究如何讓專(zhuān)賣(mài)店的業(yè)績(jī)能保持穩(wěn)定，持續(xù)獲利，同時(shí)，提升專(zhuān)賣(mài)店的業(yè)績(jī)也是眾多內(nèi)衣企業(yè)一直在研究的問(wèn)題。

企業(yè)歸根到底是靠終端來(lái)拉動(dòng)的，有的企業(yè)全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)鋪開(kāi)了，銷(xiāo)售卻一直不見(jiàn)增長(zhǎng)，原因在哪里？當(dāng)然是終端拉力不夠。也就是說(shuō)，終端專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)不理想，以至不能帶動(dòng)整個(gè)銷(xiāo)售鏈條的運(yùn)轉(zhuǎn)。

筆者總結(jié)這幾年在營(yíng)銷(xiāo)一線的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為要經(jīng)營(yíng)好一個(gè)內(nèi)衣專(zhuān)賣(mài)店，起碼應(yīng)該在以下幾個(gè)方面做好工作。 一、選擇好的品牌和適當(dāng)?shù)拈_(kāi)店位置 選什么樣的位置開(kāi)店，則要視你自己的投資能力來(lái)決定，地段越好生意肯定會(huì)越好，但這樣投資的風(fēng)險(xiǎn)也比較大。

通常情況下，應(yīng)該選擇當(dāng)?shù)赜蟹b銷(xiāo)售氛圍的步行街為主，位置肯定不能太偏僻，酒香也怕巷子深，而且所選位置必須是目標(biāo)消費(fèi)人群經(jīng)常出沒(méi)的地方。選什么樣的品牌則要根據(jù)你當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平來(lái)決定，而且品牌背后的廠家一定要有一定的實(shí)力和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展市場(chǎng)的決心，而不是那種投機(jī)取巧的企業(yè)，否則帶來(lái)的后患無(wú)窮；且該品牌的產(chǎn)品質(zhì)量一定要過(guò)硬，因?yàn)閮?nèi)衣是貼身物件，產(chǎn)品質(zhì)量至關(guān)重要，劣質(zhì)產(chǎn)品不小心就會(huì)弄傷嬌嫩的肌膚，因此遭來(lái)消費(fèi)者投訴那就麻煩了。

成熟的中高檔內(nèi)衣品牌一般以商場(chǎng)為主要銷(xiāo)售渠道，為了保障商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，它們給專(zhuān)賣(mài)店的供貨折扣通常會(huì)比較高，利潤(rùn)空間比較薄些。且商場(chǎng)經(jīng)常性的打折必然影響專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)。

所以一般中低檔品牌比較適合專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售，價(jià)格適中，利潤(rùn)空間也比較大。且中低端品牌商場(chǎng)渠道普遍比較薄弱，不易受到價(jià)格沖擊。

二、選擇合適的款式和顏色 確定好品牌后，必須選擇好合適的款式。任何一個(gè)品牌，都不可能所有的款式都會(huì)暢銷(xiāo)，所以，你應(yīng)該主要經(jīng)營(yíng)暢銷(xiāo)的款式，這樣也能節(jié)約資金，加快顧客的挑選過(guò)程，增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的好感。

此外，產(chǎn)品的舒適度非常重要，穿著不舒適的內(nèi)衣是不會(huì)有回頭顧客的。產(chǎn)品的組合是一們很深的學(xué)問(wèn)，必須要有不同系列的產(chǎn)品來(lái)全面滿足女性的內(nèi)衣需求。

而且不同地域的女性胸型特點(diǎn)不一樣，對(duì)顏色的喜好也不盡相同，不同的氣候環(huán)境導(dǎo)致各個(gè)區(qū)域的內(nèi)衣組合也大不同，比如北方女性胸部比較豐滿，尺碼宜挑選較大的，而南方女性則嬌小玲瓏，則小碼必定暢銷(xiāo)，冬天顏色宜深，夏天顏色宜淺，過(guò)年過(guò)節(jié)時(shí)候紅色必定是暢銷(xiāo)色。產(chǎn)品掛版又是另一們藝術(shù)，暢銷(xiāo)的款式和顏色必須陳列在主要位置，掛版的視覺(jué)陳列也很重要，進(jìn)店顧客必須感覺(jué)整體陳列的整潔和品位。

女人都是感性動(dòng)物，漂亮的購(gòu)物環(huán)境會(huì)刺激他們購(gòu)買(mǎi)的欲望。 三、建設(shè)店面形象 店的形象很重要，因?yàn)槟闶菍?zhuān)賣(mài)店，不是可以隨意討價(jià)還價(jià)的雜貨店，必須裝修出一定的品位和格調(diào)，既要突出品牌風(fēng)格，且氛圍必須符合女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理特點(diǎn)，讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后也覺(jué)得物有所值。

店面形象系統(tǒng)主要分幾大塊 1） 店頭 店頭直接決定了你的經(jīng)營(yíng)范圍和經(jīng)營(yíng)檔次，如果是開(kāi)內(nèi)衣店，一個(gè)醒目的能吸引女人眼光的店頭很重要。可以采用高檔次的水晶字做門(mén)頭或者用色彩鮮艷的噴繪。

2） 形象畫(huà) 店內(nèi)的形象畫(huà)，主形象畫(huà)決定了你的產(chǎn)品和品牌的總的基調(diào)，主形象畫(huà)的親和力對(duì)顧客也很重要。而且，形象畫(huà)與主推款式息息相關(guān)。

3） 店內(nèi)POP 能展示公司實(shí)力的POP必不可少，還有公司的授權(quán)經(jīng)營(yíng)牌，名牌產(chǎn)品展示牌等，這些能增加銷(xiāo)售時(shí)候的說(shuō)服力，還有產(chǎn)品的宣傳畫(huà)冊(cè)和海報(bào)等，也是吸引顧客購(gòu)買(mǎi)的直接原因之一。 4） 櫥窗 櫥窗是最能看出產(chǎn)品品位和檔次的，櫥窗必須布置去風(fēng)格來(lái)，同時(shí)又能最吸引女人的眼球，一些重要資訊比如新產(chǎn)品上市、促銷(xiāo)信息等可以適時(shí)在櫥窗中展示出來(lái)。

5） 營(yíng)業(yè)員 營(yíng)業(yè)員都應(yīng)該穿干凈統(tǒng)一整齊的職業(yè)著裝，最好是向廠家購(gòu)買(mǎi)，以保證品牌的統(tǒng)一性。且營(yíng)業(yè)員的舉動(dòng)、行為必須規(guī)范，精神面貌要飽滿。

四、培訓(xùn)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員 內(nèi)衣因?yàn)槠渌矫苄运燥@得很特殊，筆者接觸過(guò)很多內(nèi)衣店的老板娘，很多人賣(mài)了幾十年內(nèi)衣，也不清楚文胸尺碼中的A、B、C、D到底是怎么一回事。

2.內(nèi)衣店生意不好有什么好的營(yíng)銷(xiāo)方案

建議根據(jù)自身情況使用以下方案：1、內(nèi)衣買(mǎi)贈(zèng)買(mǎi)贈(zèng)是一種常規(guī)性的促銷(xiāo)手段，具體做法是買(mǎi)滿多少金額的貨品，贈(zèng)送相應(yīng)的物品，以達(dá)到增加銷(xiāo)量的目的。

內(nèi)衣企業(yè)在做這方面的促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，要充分考慮到消費(fèi)群體消費(fèi)內(nèi)衣產(chǎn)品的特殊性。一般來(lái)說(shuō)，前來(lái)購(gòu)買(mǎi)內(nèi)衣產(chǎn)品的都是女性。

所以，在策劃促銷(xiāo)活動(dòng)，選擇贈(zèng)送的禮品時(shí)，要考慮這一消費(fèi)群體的喜好，送一些女性用品，如絲巾、雨傘、襪子等。在做這類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，應(yīng)特別注意，禮品一定要精致，因?yàn)?，相?duì)來(lái)說(shuō)，贈(zèng)送的禮品的金額不大。

如果因此而采購(gòu)一些質(zhì)量不好的禮品，對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng)、對(duì)于企業(yè)品牌的傷害都是非常大的。2、內(nèi)衣打折在沒(méi)有更好的促銷(xiāo)創(chuàng)意時(shí)，打折是最好的促銷(xiāo)方式。

因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)誠(chéng)信度不高的情況下，到處是促銷(xiāo)，到處都充滿著消費(fèi)陷阱，面對(duì)紛擾的市場(chǎng)環(huán)境，作為消費(fèi)者，有時(shí)分不清真?zhèn)?，面?duì)眾多的促銷(xiāo)活動(dòng)有點(diǎn)無(wú)所適從的感覺(jué)。因此，在這樣的大環(huán)境下，進(jìn)行貨品打折，是最直接的方法，也是消費(fèi)者最容易接受的方法。

但是，現(xiàn)在終端面臨著一種困局，那就是在一些節(jié)日，眾多廠家都在打折，你打八折，我也打八折，在這樣一種雷同的方法中，使許多廠家的促銷(xiāo)效果都不明顯。因此，在進(jìn)行打折促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，可以劃出特價(jià)區(qū)，與其它品牌拉開(kāi)距離，另外，以特價(jià)吸引消費(fèi)者進(jìn)店，可以帶動(dòng)其它貨品的銷(xiāo)量。

3、內(nèi)衣聯(lián)合促銷(xiāo)聯(lián)合促銷(xiāo)是兩家相關(guān)聯(lián)的企業(yè)一起做促銷(xiāo)。內(nèi)衣終端top-sales.com.cn可以聯(lián)合如小飾品企業(yè)一起做促銷(xiāo)。

在活動(dòng)期間，凡是購(gòu)買(mǎi)多少錢(qián)的內(nèi)衣，即可以送出精美小飾品。而小飾品企業(yè)在做促銷(xiāo)時(shí)，也可以把內(nèi)衣做禮品。

這樣一種互動(dòng)的促銷(xiāo)手段，能有效整合兩個(gè)企業(yè)的資源，集中優(yōu)勢(shì)，把促銷(xiāo)活動(dòng)做大做好，又在一定程度上節(jié)省了雙方的資金，因此，是一個(gè)不錯(cuò)的方式。但也要注意：在合作伙伴的選擇上一定是產(chǎn)品相關(guān)。

另外，雙方在交換贈(zèng)品時(shí)，注意金額等值的折算。4、內(nèi)衣主題促銷(xiāo)主題促銷(xiāo)，是設(shè)定一個(gè)創(chuàng)意主題，然后以圍繞主題展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)。

如某品牌在春節(jié)時(shí)期，做得一個(gè)踩小人的主題活動(dòng)。踩小人是一個(gè)傳說(shuō)故事，就是說(shuō)在新年鐘聲敲響的時(shí)候一定要換上新襪子用力跺腳踩小人那樣才能讓自己在新的一年不犯小人。

所以，某內(nèi)衣品牌借用這個(gè)故事做活動(dòng)的主題，制用一批精美的襪子，作為終端促銷(xiāo)的贈(zèng)品，剛好迎合一群消費(fèi)者的心理消費(fèi)需求，使活動(dòng)取得成功。企業(yè)在做這類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，一定要注意主題新穎，并且與當(dāng)時(shí)的氛圍相符合，才能使促銷(xiāo)活動(dòng)取得預(yù)期的效果。

5、現(xiàn)場(chǎng)試穿現(xiàn)場(chǎng)試穿是一種比較新穎的促銷(xiāo)手段。某內(nèi)衣品牌在成都曾舉辦過(guò)此類(lèi)的活動(dòng)，就是只要在現(xiàn)場(chǎng)有哪位女性能穿該品牌的內(nèi)衣，在商場(chǎng)走一圈，就送出試穿的這套內(nèi)衣。

做這類(lèi)活動(dòng)，能較快吸引人氣，找到促銷(xiāo)點(diǎn)。以現(xiàn)場(chǎng)走秀的女性做活動(dòng)的宣傳，能起到意想不外的效果。

但在做此類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，一定要控制好現(xiàn)場(chǎng)氛圍。如出現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)無(wú)人響應(yīng)，而導(dǎo)致冷場(chǎng)，那將是一次失敗的促銷(xiāo)活動(dòng)。

因此，在活動(dòng)開(kāi)展前，要調(diào)查一下市場(chǎng)，包括消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度、風(fēng)俗習(xí)性、社會(huì)公眾對(duì)此類(lèi)活動(dòng)的參與熱情度等。6、消費(fèi)券積分消費(fèi)券積分促銷(xiāo)活動(dòng)，不單在節(jié)假日可以做，在平時(shí)也可以做。

一般分：消費(fèi)卡、消費(fèi)券，另外，也有一些企業(yè)在臺(tái)歷上印刷消費(fèi)券，一張抵多少錢(qián)，一個(gè)月一張。它是實(shí)行積分制，以贈(zèng)送相應(yīng)的贈(zèng)品，時(shí)間較長(zhǎng)，因此，贈(zèng)品一定要有吸引力，不然，沒(méi)有那個(gè)消費(fèi)者實(shí)有如此耐心，來(lái)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)某一內(nèi)衣品牌相關(guān)貨品。

實(shí)行消費(fèi)券積分時(shí)，終端應(yīng)當(dāng)注意，盡量能夠留下消費(fèi)者的資料，以此建立一個(gè)相應(yīng)的資料庫(kù)，以利于可以追蹤服務(wù)。7、返現(xiàn)返現(xiàn)就是終端店在促銷(xiāo)時(shí)，規(guī)定買(mǎi)滿多少金額，現(xiàn)場(chǎng)返還現(xiàn)金多少，這種促銷(xiāo)手段，因?yàn)槭侵苯佑矛F(xiàn)金返還的，所以，吸引力較大。

但是在制訂促銷(xiāo)時(shí)，要注意返現(xiàn)的金額，既不超出商客的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的。8、商場(chǎng)限時(shí)搶購(gòu)限時(shí)搶購(gòu)就是消費(fèi)者在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，在終端店搶購(gòu)貨品，或者是免費(fèi)，或者以幾折來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

這樣的促銷(xiāo)手段，終端巨頭國(guó)美就經(jīng)常做，取得的效果也是非常明顯。曾記得國(guó)美在前幾年，每家店開(kāi)業(yè)時(shí)，都以最低的價(jià)格限量搶購(gòu)來(lái)吸引消費(fèi)者，常引發(fā)消費(fèi)者在終端店開(kāi)業(yè)前，花幾個(gè)小時(shí)去排隊(duì)，為了就是想搶到最優(yōu)惠的商品。

同樣，內(nèi)衣終端店也可以借鑒這種促銷(xiāo)方法。但有一點(diǎn)要切記，做這類(lèi)活動(dòng)時(shí)，一定要做好安全保衛(wèi)工作，如果場(chǎng)面失控，后果將不堪設(shè)想。

3.內(nèi)衣的設(shè)計(jì)及營(yíng)銷(xiāo)

專(zhuān)家談：內(nèi)衣的銷(xiāo)售技巧 內(nèi)衣銷(xiāo)售行業(yè)自從幕后走向前臺(tái)，就一發(fā)不可收拾，大多數(shù)企業(yè)都掉進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)的紅海里，為了最大的賺取利潤(rùn)，內(nèi)衣銷(xiāo)售技巧如何提高是老總們關(guān)心的話題，也是內(nèi)衣銷(xiāo)售人員提高業(yè)績(jī)的前提。

下面從內(nèi)衣銷(xiāo)售行業(yè)特點(diǎn)來(lái)談?wù)勊匿N(xiāo)售技巧。 內(nèi)衣，不再只是用來(lái)保暖和遮羞，她已經(jīng)成為一種社會(huì)文化發(fā)展的標(biāo)尺，是精神文明的釋放，對(duì)她的解讀也應(yīng)該慢慢的向精神層面發(fā)展，這就需要終端的銷(xiāo)售人員不僅只做到銷(xiāo)售產(chǎn)品，還要做到要成為客戶的顧問(wèn)，去幫著客戶找到適合，符合自己的產(chǎn)品，并能更好的展現(xiàn)自己的精神層面。

所以，銷(xiāo)售人員的解讀工作是很重要的。 首先，在內(nèi)衣銷(xiāo)售中，我們常遇到這樣一些情況：大多數(shù)內(nèi)衣產(chǎn)品在沒(méi)有充分與廣大顧客接觸，甚至還沒(méi)有與顧客見(jiàn)過(guò)面，就被銷(xiāo)售人員人為主觀的認(rèn)為不好銷(xiāo)售而不推介、或撤柜，或放進(jìn)倉(cāng)庫(kù)。

這樣不僅嚴(yán)重影響店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，也會(huì)在店鋪的貨品管理中形成惡性循環(huán)，增加不必要的庫(kù)存壓力。 其實(shí)任何行業(yè)的產(chǎn)品一般在銷(xiāo)售的過(guò)程中都存在導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、高峰期、衰退期四個(gè)周期，內(nèi)衣產(chǎn)品也不例外。

新產(chǎn)品上市后快的一周被市場(chǎng)接受，慢的半個(gè)月被市場(chǎng)接受，有些甚至?xí)r間更長(zhǎng)，正所謂日久見(jiàn)人心。這主要取決于銷(xiāo)售過(guò)程中采用什么樣的方式方法向顧客推介。

如果新產(chǎn)品上市后沒(méi)有人為的去“主推”它，讓產(chǎn)品被動(dòng)的去接觸顧客，可能很多新產(chǎn)品上市后都會(huì)出現(xiàn)前面所表現(xiàn)出來(lái)一樣，產(chǎn)品在很短的銷(xiāo)售周期里被人為的“槍斃”了，真可謂是出師未捷身先死。既然如此，一線的銷(xiāo)售人員有必要就產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)的幾個(gè)周期，要認(rèn)識(shí)清楚，判斷客觀。

要多問(wèn)幾個(gè)“我是如何陳列的？我是如何推介的？我是如何主推的……”等等問(wèn)題，不斷的調(diào)整推銷(xiāo)方式及方法，讓產(chǎn)品廣泛的接觸顧客，成為暢銷(xiāo)產(chǎn)品。 其次，要熟練掌握內(nèi)衣產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，推介讓顧客合身合體的內(nèi)衣產(chǎn)品。

避免因?yàn)轭櫩瓦x錯(cuò)了內(nèi)衣而產(chǎn)生“貴單位產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題”的現(xiàn)象出現(xiàn)。對(duì)于每款產(chǎn)品，都要用一顆真誠(chéng)的心來(lái)對(duì)待，要讀懂和了解每一件產(chǎn)品。

要知道，每一件產(chǎn)品都有它的獨(dú)特價(jià)值，有它的需求人群。在推銷(xiāo)之前，不僅要找出每一件產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念和賣(mài)點(diǎn)、工藝特色，更重要的是，要找出每一件產(chǎn)品顧客的要求和目標(biāo)顧客群，這樣，我們?cè)谕其N(xiāo)時(shí)，就能準(zhǔn)確地，輕松地，幫助顧客選出合適的產(chǎn)品來(lái)，讓顧客真正體驗(yàn)到你深厚的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，無(wú)形之中，也增加了顧客購(gòu)買(mǎi)的信心。

比如某些公司針對(duì)每年的新款都制作了產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)培訓(xùn)資料，在每個(gè)季度上貨時(shí)加盟客戶記得向省級(jí)代理商索取，以精確掌握產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，更好鎖定目標(biāo)消費(fèi)群。 網(wǎng)絡(luò)上流傳著一個(gè)案例：一名導(dǎo)購(gòu)為一位體形豐滿的少婦選內(nèi)衣，讓顧客進(jìn)試衣間試穿。

她選的這幾款內(nèi)衣，有厚模杯的也有薄棉杯的，可試穿后客人說(shuō)一件都不合身：不是緊了壓胸，就是肩帶滑落。這位導(dǎo)購(gòu)員犯了常識(shí)性的錯(cuò)誤，第一、沒(méi)有給顧客量身，不清楚客人準(zhǔn)確的尺碼；第二、選的幾件內(nèi)衣尺碼可能不對(duì)；第三、選擇的文胸類(lèi)型不對(duì)。

厚模杯大多適合胸部較小的女性，而這位客人明顯不適合穿這種杯型的內(nèi)衣。由于導(dǎo)購(gòu)員的不專(zhuān)業(yè)導(dǎo)致客人掃興離去并錯(cuò)誤的認(rèn)為，某品牌內(nèi)衣沒(méi)有她所需求的產(chǎn)品，這位客人從此與某品牌無(wú)緣了。

這一案例，說(shuō)明該導(dǎo)購(gòu)員并沒(méi)有找準(zhǔn)每一件內(nèi)衣的真正顧客群，導(dǎo)致她選出的幾款內(nèi)衣與顧客所需求的不相符合而銷(xiāo)售失敗。 再者，要想取得更理想的銷(xiāo)售，一線銷(xiāo)售人員還有必要掌握推銷(xiāo)的技巧。

一是要掌握顧客類(lèi)型的判斷，不同類(lèi)型的顧客接受推介的方式也不一樣，判斷顧客類(lèi)型，知道了“對(duì)誰(shuí)說(shuō)”，導(dǎo)購(gòu)人員才能確定何時(shí)開(kāi)場(chǎng)，怎么說(shuō)、說(shuō)什么。其次是把握顧客的心理，了解顧客的真正顧慮和影響因素，以便排除疑慮，找到正確的銷(xiāo)售方法。

內(nèi)衣促銷(xiāo)特別注意三個(gè)問(wèn)題： 1、對(duì)于新顧客的分辨：進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客，喜歡東張西望，問(wèn)這問(wèn)那，那應(yīng)該分辨出是新顧客的了，那對(duì)于這種顧客首先打消是她的疑慮，告訴她品牌的情況，店鋪的情況，然后再向其推銷(xiāo)產(chǎn)品。 2、女性胸型的判斷：專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)在顧客進(jìn)店鋪時(shí)，就應(yīng)該判斷知道顧客該穿多大碼數(shù)的文胸，如果拿的文胸在試穿時(shí)總是不合身或不試穿就買(mǎi)了造成穿著后碼數(shù)太大或太小，顧客會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量出了問(wèn)題而不是選錯(cuò)了文胸，這個(gè)顧客也許就永遠(yuǎn)都不會(huì)成為你的消費(fèi)者了。

3、引導(dǎo)顧客試穿是推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵，特別是新顧客，因在試穿時(shí)通過(guò)正確的調(diào)撥手法，可以讓顧客穿著文胸產(chǎn)生意想不到的效果。在內(nèi)衣行業(yè)里，通過(guò)試穿后購(gòu)買(mǎi)文胸的成功比率幾乎是100%，可想而知試穿的重要性。

我們常將銷(xiāo)售下降的原因歸結(jié)于產(chǎn)品，其實(shí)內(nèi)衣產(chǎn)品如沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題，本無(wú)好壞之分，只有適應(yīng)與不適應(yīng)。我們常常忽略了一個(gè)重要的因素—那就是人的因素，內(nèi)衣推銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，準(zhǔn)確的講是“定位工程”，每一件產(chǎn)品都有它應(yīng)有的位置，只有用心去領(lǐng)會(huì)，業(yè)績(jī)自然水到渠成！ 營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售要訣 微笑服務(wù)： 倡導(dǎo)微笑服務(wù)，能使拉近顧客與營(yíng)業(yè)員之間的感情，以容造一個(gè)輕松的購(gòu)氣環(huán)境，使消費(fèi)者有一種賓至如歸的感覺(jué)。

這樣，也能形成良好的口碑效果，以微笑。

4.內(nèi)衣店生意不好有什么好的營(yíng)銷(xiāo)方案

麻雀雖小，五臟俱全。

也是充分應(yīng)用了營(yíng)銷(xiāo)的多種元素，結(jié)合實(shí)際情況才取得成功。 一、鎖定目標(biāo)，有的放矢。

經(jīng)過(guò)一番詳細(xì)調(diào)查，我們把市場(chǎng)目標(biāo)鎖定都市村莊。這里除了當(dāng)?shù)鼐用裢?，更是剛畢業(yè)參加工作的學(xué)生、外來(lái)妹和農(nóng)村小生意者的聚集地，每個(gè)村莊的人口數(shù)目一般都在10—20萬(wàn)之間。

如此集中，非常利于廣告宣傳。 她們的著裝思想相對(duì)保守，過(guò)多關(guān)注內(nèi)衣穿著的舒適度、價(jià)格和材質(zhì)。

也有著對(duì)時(shí)尚的向往和蠢蠢欲動(dòng)的嘗試愿望。常常因消費(fèi)水平有只好限望而卻步。

二、內(nèi)衣專(zhuān)賣(mài)，精致裝修。 因?yàn)楣ぷ骰蛏庠颍齻兒苌儆袝r(shí)間光顧大型商場(chǎng)和內(nèi)衣專(zhuān)賣(mài)店。

就在附近的百貨店或夜市的地?cái)偵腺?gòu)買(mǎi)。也是迫于無(wú)奈，畢竟沒(méi)有哪家稍微有點(diǎn)名氣的企業(yè)愿意把連鎖店開(kāi)到都市村莊來(lái)。

都市村莊多是靠百貨店、個(gè)別女裝店零零星星購(gòu)進(jìn)一點(diǎn)內(nèi)衣，懸掛在不顯眼的位置。真正像樣的內(nèi)衣店沒(méi)有。

我們定位為女性內(nèi)衣專(zhuān)賣(mài)店，進(jìn)行精致裝修，實(shí)行開(kāi)架銷(xiāo)售，讓消費(fèi)者可以輕易觸摸到心儀的內(nèi)衣，還可以到試衣間試穿，看看效果，感覺(jué)一下舒適度。 三、價(jià)格定位，中等偏下。

根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)水平和心里承受能力，購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品以小品牌內(nèi)衣企業(yè)為主，滿足學(xué)生、外來(lái)妹和農(nóng)村小生意者實(shí)際需求，主要靠人流量獲取更多利潤(rùn)。銷(xiāo)售價(jià)格定位在15—30元之間。

四、借勢(shì)傳名，自創(chuàng)“名牌”。 跟經(jīng)營(yíng)企業(yè)一樣，起個(gè)便于傳播的店名一樣重要，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)的不是一個(gè)廠家的內(nèi)衣，也不可能只對(duì)某一個(gè)廠家宣傳，我們只能對(duì)店名進(jìn)行宣傳，塑造本區(qū)域的“品牌”形象。

請(qǐng)名人代言對(duì)于我們而言是天方夜譚的事情。但是能借的力量還是要借的，當(dāng)時(shí)大街小巷廣為傳唱著《傻妹妹》，受此啟發(fā)，我們?nèi)〉昝渡得妹谩?，同時(shí)讓朋友中的電腦高手設(shè)計(jì)了一位憨態(tài)可掬的小女孩形象，配在店名旁邊，制作成燈箱門(mén)頭。

利用店里的音箱間隔反復(fù)播放著《傻妹妹》的歌曲，每一個(gè)從店門(mén)口走過(guò)的人，無(wú)論是聽(tīng)到熟悉的旋律還是看到熟悉的名字，都不自覺(jué)地吟唱起來(lái)，同時(shí)也記住了店的名字。沒(méi)有多長(zhǎng)時(shí)間就成了本區(qū)域的“名牌”，顧客盈門(mén)。

五、強(qiáng)化服務(wù)，建立口碑。 經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)群體缺乏必要的內(nèi)衣穿著和日常保養(yǎng)知識(shí)。

我們通過(guò)訂閱專(zhuān)業(yè)雜志豐富自己這方面知識(shí)，給予顧客穿著方面的指導(dǎo)，同時(shí)還會(huì)提示顧客如何洗滌、保存來(lái)延長(zhǎng)內(nèi)衣的穿著壽命。這些工作對(duì)于促進(jìn)銷(xiāo)售非常有幫助。

根據(jù)顧客的特殊需求，比如有些想穿名牌，苦于沒(méi)有時(shí)間，或者不知道去什么地方購(gòu)買(mǎi)。我們提供代購(gòu)服務(wù)，不收取任何費(fèi)用。

由于服務(wù)周到，建立了良好的口碑效應(yīng)，許多顧客帶著自己的同學(xué)、親友前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。 六、定期活動(dòng)，促銷(xiāo)助力。

利用開(kāi)業(yè)、節(jié)假日時(shí)間，經(jīng)常舉行一些小型活動(dòng)，對(duì)于提高店的知名度和銷(xiāo)售起到很大的促進(jìn)作用。比如：開(kāi)業(yè)時(shí)間，我們利用夜市人流較大的時(shí)間，在店門(mén)口舉行唱歌比賽，只需要擺一臺(tái)電視機(jī)和一個(gè)影碟機(jī)，讓路過(guò)的女性比唱《傻妹妹》。

電腦打分，每天評(píng)出10名，各免費(fèi)送內(nèi)衣一套。活動(dòng)一周時(shí)間，附近居民都知道村里新開(kāi)個(gè)內(nèi)衣專(zhuān)賣(mài)店。

還舉行過(guò)一次“廣結(jié)良緣”活動(dòng)：凡16以上女性，名字中帶有“妹”字，或者跟“妹”同音的字，都可以憑身份證領(lǐng)取內(nèi)衣一套，數(shù)額50名，早到早送。 通過(guò)不間斷活動(dòng)的刺激，店的生意日益紅火，“傻妹妹”真正成了當(dāng)?shù)氐闹放啤?/p>

雖說(shuō)只是一次開(kāi)店的經(jīng)歷，但這個(gè)事例對(duì)于目前國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)狀況日漸困窘，步履維艱小型內(nèi)衣企業(yè)應(yīng)該有著一定的啟發(fā)，或許能夠找到一條屬于自己的出路。 面對(duì)國(guó)內(nèi)外知名品牌激烈地競(jìng)爭(zhēng)，要做全國(guó)市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌，更多的需要實(shí)力來(lái)保障。

作為不具備雄厚實(shí)力的小型企業(yè)，勢(shì)單力薄，難以匹敵。應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，力求在某區(qū)域市場(chǎng)占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，占山稱(chēng)王。

高端市場(chǎng)有國(guó)外、國(guó)內(nèi)品牌企業(yè)牢牢掌控，跟他競(jìng)爭(zhēng)無(wú)異于拿雞蛋跟石頭碰；中、低端市場(chǎng)有一些國(guó)內(nèi)老品牌和一些區(qū)域品牌企業(yè)瓜分割據(jù)，倒是誰(shuí)也沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，只要運(yùn)用一定營(yíng)銷(xiāo)策略并堅(jiān)持不懈的努力，異軍突起的機(jī)會(huì)似乎更多一些。 目前內(nèi)衣銷(xiāo)售主渠道過(guò)多集中在大型商場(chǎng)、品牌專(zhuān)營(yíng)連鎖店、大型商業(yè)超市和批發(fā)市場(chǎng)。

城市非主干道、都市村莊和郊區(qū)卻沒(méi)有像樣的內(nèi)衣店，如果以企業(yè)的力量與當(dāng)?shù)氐男∩虘舾?jìng)爭(zhēng)，避開(kāi)主渠道的競(jìng)爭(zhēng)，獨(dú)辟蹊徑，在名牌企業(yè)無(wú)暇估計(jì)的地方反而更容易獲得成功。

5.內(nèi)衣品牌營(yíng)銷(xiāo)有哪些經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方針

本運(yùn)營(yíng)管理方案是根據(jù)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況并結(jié)合公司的自身實(shí)力而撰寫(xiě)的，由于時(shí)間及其它因數(shù)，在此，客戶分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及公司現(xiàn)狀分析，在本方案中只是略微提到；本方案著重于公司發(fā)展及定位、公司團(tuán)隊(duì)組建。

在公司的運(yùn)營(yíng)管理中遵循一切以人為本、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的戰(zhàn)略方針；同時(shí)，公司將實(shí)行目標(biāo)制管理！ 目的 通過(guò)對(duì)本案的正確實(shí)施，讓公司在為客戶做營(yíng)銷(xiāo)策劃之前，先做好公司自身的營(yíng)銷(xiāo)策劃，從而提升公司在業(yè)內(nèi)的知名度。 在技術(shù)服務(wù)方面，建立過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)。

市場(chǎng)方面，培養(yǎng)及挖掘優(yōu)秀是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。體現(xiàn)并發(fā)揚(yáng)我司優(yōu)秀的企業(yè)文化！ 目錄 一、目標(biāo)客戶分析4 二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析4 三、公司現(xiàn)狀分析4 四、公司發(fā)展及定位41、公司定位42、公司自身營(yíng)銷(xiāo)5 五、目標(biāo)計(jì)劃5 六、公司團(tuán)隊(duì)組建及管理5 （一）團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)5 （二）團(tuán)隊(duì)管理6 （三）企業(yè)文化8 （四）在團(tuán)隊(duì)管理中應(yīng)正視的幾個(gè)問(wèn)題8 （五）通過(guò)培訓(xùn)管理目的9 七、市場(chǎng)開(kāi)拓9 一、目標(biāo)客戶分析 隨著中國(guó)企業(yè)的改革和重組，中國(guó)成功加入WTO，這使不少企業(yè)有了歷史性的轉(zhuǎn)變。

但是中國(guó)企業(yè)也經(jīng)歷了一次幾乎毀滅性的全球金融危機(jī)的洗禮。讓我們翻過(guò)歷史性的一頁(yè)，國(guó)內(nèi)企業(yè)正面臨全新的、更加激烈的全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

在新的全球市場(chǎng)格局下，寧波企業(yè)利潤(rùn)走低、技術(shù)成本和人力成本不斷增高的趨勢(shì)越發(fā)地明顯，這促使我們寧波的企業(yè)意識(shí)到了品牌與經(jīng)營(yíng)策略的重要性。 成了一個(gè)不可忽視的問(wèn)題。

同時(shí)也給我們寧波廣告行業(yè)帶來(lái)了生機(jī)。 如何界定公司客戶？ 如何把握企業(yè)的需求特征？ 如何為企業(yè)設(shè)計(jì)品牌營(yíng)銷(xiāo)方案、如何定價(jià)？ 如何通過(guò)服務(wù)獲取企業(yè)的忠誠(chéng)與穩(wěn)固？ 這促使我們廣告公司將如何為企業(yè)制定產(chǎn)品策略、品牌策略、價(jià)格策略、營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)策略等五方面的策劃水準(zhǔn) 二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 寧波營(yíng)銷(xiāo)策劃公司近百家，以中聯(lián)智慧、阿迪亞、百特等為主，其它大部分的策劃公司雖然也是營(yíng)銷(xiāo)策劃公司，但實(shí)際上還是停留在以設(shè)計(jì)為主階段。

三、公司現(xiàn)狀分析 （略） 四、公司發(fā)展及定位 1、公司定位 公司最終以服務(wù)大中企業(yè)整合營(yíng)銷(xiāo)策劃及大型市場(chǎng)活動(dòng)為主，公司定位為專(zhuān)業(yè)的全國(guó)整合性營(yíng)銷(xiāo)策劃公司。 公司自身營(yíng)銷(xiāo) 統(tǒng)一公司品牌形象、把公司像經(jīng)營(yíng)一個(gè)產(chǎn)品一樣，在對(duì)目標(biāo)客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有清晰的認(rèn)識(shí)之后，突出公司服務(wù)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)公司專(zhuān)業(yè)的整合營(yíng)銷(xiāo)策劃水平： ⑴專(zhuān)業(yè)--優(yōu)秀的企業(yè)文化及專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃服務(wù)團(tuán)隊(duì)相結(jié)合； ⑵拔高--①優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)企劃人才加盟②把公司與寧波本地優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司聯(lián)系起來(lái)，把公司劃入到本地優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)策劃公司之列，快速提升公司在本地的知名度。

等到合適時(shí)機(jī)，用同樣之法，在全國(guó)打開(kāi)市場(chǎng)； ⑶推廣--用網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、渠道宣傳、公關(guān)廣告、公關(guān)活動(dòng)等形式提升公司知名度及美譽(yù)度； 五、目標(biāo)計(jì)劃 因?qū)緵](méi)有一個(gè)全面的了解情況下、不能盲目定下目標(biāo)與計(jì)劃。故暫略。

六、公司團(tuán)隊(duì)組建及管理 建設(shè)管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)，需要的因素很多，比如團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖的思想謀略，團(tuán)隊(duì)成員的心態(tài)與激情，團(tuán)隊(duì)整體的精、氣、神等等，都在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中發(fā)揮著重要的作用。 我認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)中對(duì)員工精神世界的整合、有效利用對(duì)員工的精神激勵(lì)，是其中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，它貫穿于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖的思想謀略，因?yàn)榉彩浅晒Φ膱F(tuán)隊(duì)都應(yīng)該是一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)，都應(yīng)該以共同的價(jià)值趨向?yàn)榛A(chǔ)，以深厚的情感氛圍為紐帶，以統(tǒng)一的戰(zhàn)略目標(biāo)為動(dòng)力，才能夠產(chǎn)生強(qiáng)大的凝聚力和向心力，從而引發(fā)無(wú)窮的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力。

也就是說(shuō)，團(tuán)隊(duì)是要有精神的，得人心者得天下！那么，如何運(yùn)用精神激勵(lì)法有效激勵(lì)下屬呢？下面我根據(jù)自己幾年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和思路進(jìn)行簡(jiǎn)單分析。 （一）團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 培訓(xùn)提升（根據(jù)當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)進(jìn)度，有針對(duì)性的培訓(xùn)），不但會(huì)增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的凝聚力、向心力，而且，通過(guò)培訓(xùn)，激發(fā)了業(yè)務(wù)員的內(nèi)在潛能，觸類(lèi)旁通，迸發(fā)出很多的富有創(chuàng)見(jiàn)性的意見(jiàn)和想法，并理論聯(lián)系實(shí)際，活靈活現(xiàn)地運(yùn)用在市場(chǎng)上，將會(huì)收到意想不到的市場(chǎng)效果。

⑴、信心、態(tài)度培養(yǎng) 一個(gè)充滿激情的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)才是有活力的團(tuán)隊(duì)。因?yàn)橛屑で?，才能讓一切都變?yōu)榭赡堋?/p>

那么作為上司，就有義務(wù)用自己的激情點(diǎn)燃下屬的激情，建設(shè)朝氣蓬勃、激情昂揚(yáng)的團(tuán)隊(duì)。只有點(diǎn)燃了下屬的激情，我們才能走過(guò)一段段艱苦的日子，沖破來(lái)自外部環(huán)境的一切阻力和障礙，迎來(lái)勝利的曙光。

所謂態(tài)度決定命運(yùn)，一個(gè)良好的工作態(tài)度，是成功的一半，在團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)過(guò)程中，要不斷的對(duì)團(tuán)隊(duì)成員予以心態(tài)調(diào)整，才能最大限度的發(fā)揮他們的聰明才智。 做業(yè)務(wù)要忍受許許多多，才能獲得成功。

所以，每天給自己多一些激情。要充滿自信 ⑵、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 專(zhuān)業(yè)技術(shù)是撬開(kāi)客戶大門(mén)的最佳手段之一，是讓客戶迅速認(rèn)同并快速落單的有利武器，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要針對(duì)普遍客戶需求，我們運(yùn)用什么樣的方法、手段去滿足或應(yīng)對(duì)客戶的培訓(xùn)機(jī)制。

可以以案例為引子，展開(kāi)互動(dòng)。也可請(qǐng)公司內(nèi)資的"模型專(zhuān)家"做指導(dǎo)。

總之，想帶好我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)必須長(zhǎng)抓不懈。 ⑶、技巧培訓(xùn) 主要結(jié)合專(zhuān)業(yè)的角度，從如何找信息；如何電話溝通，快速切入主題，找到需求點(diǎn)；如何找到?jīng)Q策人和執(zhí)行人；如何把握面對(duì)面的溝通技 。

6.內(nèi)衣服飾的市場(chǎng)拓展方案怎么寫(xiě)（綿陽(yáng)市場(chǎng)）

市場(chǎng)拓展方案一般分以下步驟：市場(chǎng)調(diào)研---市場(chǎng)分析---客戶選擇---制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案---市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作---市場(chǎng)日常維護(hù)

市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容：

一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前景如何

A：市場(chǎng)容量=市場(chǎng)消費(fèi)人口x平均消費(fèi)數(shù)量要考慮季節(jié)性風(fēng)波。

B：市場(chǎng)成長(zhǎng)性----某一產(chǎn)品在某一市場(chǎng)所處的生命周期的階段。

市場(chǎng)成長(zhǎng)性決定了市場(chǎng)的發(fā)展后勁。

第二步：市場(chǎng)分析

1、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)和切入點(diǎn)分析

市場(chǎng)空隙、市場(chǎng)成長(zhǎng)性好壞、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否老化、新產(chǎn)品能否滿足消費(fèi)者的需求、找到強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商、重要的銷(xiāo)售季節(jié)或來(lái)臨之季、在細(xì)分的區(qū)域市場(chǎng)尋找機(jī)會(huì)。對(duì)以上機(jī)會(huì)點(diǎn)和切入點(diǎn)進(jìn)行分析看看是否真的就是適合你市場(chǎng)開(kāi)放的機(jī)會(huì)點(diǎn)，如何利用這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，公司配置給你的資源是否能滿足你對(duì)這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)的利用。很多機(jī)會(huì)點(diǎn)看起來(lái)不錯(cuò)，但未必適合你或你的公司。只有能夠把握或駕馭的機(jī)會(huì)點(diǎn)才是你真正的機(jī)會(huì)點(diǎn)。總結(jié)：你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)或切入點(diǎn)是什么？為什么它們是你的機(jī)會(huì)點(diǎn)和切入點(diǎn)？你將如何利用這些機(jī)會(huì)點(diǎn)或切入點(diǎn)？

第三步 客戶選擇

廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望。

1、提高銷(xiāo)售量（包括提高鋪貨率、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、產(chǎn)品淡旺季平衡、推廣新產(chǎn)品、爭(zhēng)取經(jīng)銷(xiāo)商更多的庫(kù)存、積極與競(jìng)品展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)、新客戶開(kāi)發(fā)等）

2、提高忠誠(chéng)度。（是否竄貨、是否有惡性競(jìng)爭(zhēng)、促銷(xiāo)活動(dòng)廣告宣傳開(kāi)支、收集和反饋市場(chǎng)信息、向分銷(xiāo)提供及時(shí)有效的服務(wù)、

制定總經(jīng)銷(xiāo)選擇標(biāo)準(zhǔn)?？梢愿鶕?jù)企業(yè)的情況不同制定適合自身市場(chǎng)操作的客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)（一般根據(jù)實(shí)力、信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)時(shí)間性質(zhì)、能力、態(tài)度）考察客戶。對(duì)意向客戶進(jìn)行篩選

選擇對(duì)事業(yè)有幫助的客戶。

第四步 制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案

一個(gè)完善的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案通常包括：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)規(guī)化、策略設(shè)定、營(yíng)銷(xiāo)組合、銷(xiāo)售計(jì)劃、時(shí)間表、費(fèi)用預(yù)算表等。

六、確定營(yíng)銷(xiāo)組合和銷(xiāo)售政策。

1、產(chǎn)品策略----選擇投放適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品或改進(jìn)產(chǎn)品

2、價(jià)格策略：確定一個(gè)目標(biāo)利潤(rùn)，銷(xiāo)售宗旨是銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)而獲得目標(biāo)利潤(rùn)，不論之后產(chǎn)品采用何種后加工工藝，價(jià)格上調(diào)要等于增加成本，這樣才能保證價(jià)格在市場(chǎng)上具體競(jìng)爭(zhēng)力。

3、通路策略：（選擇通路、智多星上路線、制定鋪貨方案、建立客戶管理體系）

4、促銷(xiāo)策略。包括對(duì)總經(jīng)銷(xiāo)及分銷(xiāo)的促銷(xiāo)

5、制定銷(xiāo)售計(jì)劃。

6、推廣活動(dòng)時(shí)間安排。

7費(fèi)用預(yù)算。

第五步、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作

市場(chǎng)運(yùn)作要重點(diǎn)解決兩個(gè)問(wèn)題：鋪貨率/重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。鋪貨和促銷(xiāo)解決的就是鋪貨率問(wèn)題，廣告、地面活動(dòng)、理貨解決的是重復(fù)購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題，反饋調(diào)整和心態(tài)調(diào)整是為了促進(jìn)兩個(gè)問(wèn)題能更好解決。

一、鋪貨。沒(méi)有鋪貨率、就沒(méi)有市場(chǎng)占有率，沒(méi)有市場(chǎng)占有率就沒(méi)有銷(xiāo)售量。

二、促銷(xiāo)。

第六步、市場(chǎng)日常管理

一、市場(chǎng)的日常管理內(nèi)容。

價(jià)格管理、產(chǎn)品壽命周期管理、消費(fèi)者忠誠(chéng)度建設(shè)與維護(hù)、重點(diǎn)難點(diǎn)市場(chǎng)突破、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟蹤、庫(kù)存管理。

二、把握市場(chǎng)變化。

1、市場(chǎng)運(yùn)作中的問(wèn)題：

市場(chǎng)出問(wèn)題（市場(chǎng)尚未形成，處于培育期；市場(chǎng)容量太??；市場(chǎng)份額高度集中；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度）、

產(chǎn)品出問(wèn)題（質(zhì)量問(wèn)題；品種不對(duì)路，產(chǎn)品老化；包裝問(wèn)題；產(chǎn)品單一或產(chǎn)品太多）、

經(jīng)銷(xiāo)商出問(wèn)題（積極性下降、能力有限、信譽(yù)出問(wèn)題、資金出問(wèn)題、合作伙伴或員工出問(wèn)題）、

價(jià)格出問(wèn)題（價(jià)格太高或太低、太死或太亂）、

宣傳促銷(xiāo)出問(wèn)題（缺乏宣傳促銷(xiāo)或缺乏創(chuàng)意抓不住主題）、

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手問(wèn)題（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)強(qiáng)大、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼死保護(hù)市場(chǎng)）、

消費(fèi)者問(wèn)題（不知道你的品牌和產(chǎn)品、不接受你的品牌和產(chǎn)品、消費(fèi)能力下降）、季節(jié)性問(wèn)題、

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境問(wèn)題（經(jīng)商環(huán)境變化、政府行為）。

2、市場(chǎng)運(yùn)作中的機(jī)會(huì)（前面提到的問(wèn)題如果不是問(wèn)題就成了機(jī)會(huì)）、市場(chǎng)容量

市場(chǎng)成長(zhǎng)性、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前景如何、市場(chǎng)調(diào)研、對(duì)市場(chǎng)情況的全面了解、人口、氣候、公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厍闆r；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者；市場(chǎng)空隙有多大；市場(chǎng)成長(zhǎng)性好與壞；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否老化；找到強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商；市場(chǎng)機(jī)會(huì)和切入點(diǎn)在細(xì)分的區(qū)域市場(chǎng)尋找機(jī)會(huì)