屈臣氏天津營(yíng)銷(xiāo)(屈臣氏營(yíng)銷(xiāo)戰略分析該如何寫(xiě))
1.屈臣氏營(yíng)銷(xiāo)戰略分析該如何寫(xiě)
樓主意思性的加點(diǎn)分好伐？不足詳見(jiàn)：news/2006/09/21/947565_1.htm屈臣氏連鎖店是目前亞洲區最具規模的健與美連鎖店，進(jìn)入中國內地市場(chǎng)以來(lái)，一直為顧客提供多元化種類(lèi)的商品，前不久，屈臣氏還宣布將調整產(chǎn)品結構，向內地引進(jìn)國際品牌、將自有品牌的數量增加25%。
自有品牌提升效益 屈臣氏自有品牌產(chǎn)品最大的特色便是處處傳達著(zhù)三大經(jīng)營(yíng)理念：藥品及保健品保留著(zhù)創(chuàng )店以來(lái)的特色，倡導“健康”；美容美發(fā)及護理用品占比重最大，種類(lèi)繁多，表達著(zhù)“美態(tài)”的概念；而獨有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著(zhù)樂(lè )觀(guān)的生活態(tài)度。 在過(guò)去兩年里，屈臣氏在個(gè)人護理產(chǎn)品的銷(xiāo)售市場(chǎng)中占據了21%的市場(chǎng)份額；自有品牌品種數量由最初的200多個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別，迅速增長(cháng)到目前的1000多個(gè)，其自有品牌產(chǎn)品由于良好的性?xún)r(jià)比贏(yíng)得了消費者對屈臣氏更多的認同和信任。
自有品牌成為零售業(yè)發(fā)展過(guò)程中不可缺少的一個(gè)重要組成部分。而屈臣氏個(gè)人護理店用行動(dòng)表達了自己的態(tài)度：自有品牌不僅僅是“重要”的，而且是“必不可少”的。
差異化策略贏(yíng)市場(chǎng) 自有品牌是屈臣氏推出差異化策略的具體體現，通過(guò)細分市場(chǎng)，屈臣氏不僅完善和擴充了自身的產(chǎn)品線(xiàn)，更重要的是，避開(kāi)了產(chǎn)品同質(zhì)化的競爭。 近年來(lái)，我國飲料市場(chǎng)競爭激烈，屈臣氏避其鋒芒，針對廣東地區特有的清熱養生觀(guān)念和人文環(huán)境，推出自有品牌MJ（果汁先生“Mr.Juicy”的縮寫(xiě)）清潤系列飲料———MJ甘蔗汁、MJ酸梅汁，使特定的消費群變成整個(gè)區域的大眾消費群，通過(guò)地域細分和功能細分，實(shí)現差異化突圍。
以消費需求為導向 屈臣氏自有品牌產(chǎn)品每次推出，都帶給消費者新的理念，為自有品牌的實(shí)施帶來(lái)成功。 在飲用水產(chǎn)品上，屈臣氏自有品牌生產(chǎn)緊跟顧客需求，在各個(gè)方面表現出了杰出的創(chuàng )新能力：50年代率先為商業(yè)用戶(hù)提供玻璃桶裝水，1994年首創(chuàng )屈臣氏飲水機“防漏密封系統”，1996年首創(chuàng )12公升家庭飲用水，1998年首創(chuàng )內置手柄、流線(xiàn)型的“易提”水桶，而目前的雙層瓶蓋和水滴凹紋等獨具匠心的設計更加方便消費者使用。
屈臣氏的營(yíng)銷(xiāo)手法，可以說(shuō)是非常細致和有特色的。為了更方便顧客，以女性為目標客戶(hù)的屈臣氏將貨架的高度從1.65米降低到1.40米，走廊的寬度適當增大，增加顧客選擇的時(shí)間和舒適度。
另外店面顏色更多使用淺色，讓顧客更容易興奮起來(lái)。屈臣氏還在不同的分類(lèi)區域推出不同的新產(chǎn)品和促銷(xiāo)商品，讓顧客在店內不時(shí)有新發(fā)現，從而激發(fā)顧客的購買(mǎi)興趣。
在屈臣氏，活躍著(zhù)一支強大的健康顧問(wèn)隊伍，包括全職藥劑師和供應商駐店促銷(xiāo)代表。他們均受過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓，為顧客免費提供保持健康生活的咨詢(xún)和建議。
屈臣氏還在店內陳列信息快遞《護膚易》等各種個(gè)人護理資料手冊；藥品柜臺的“健康知己”資料展架提供各種保健營(yíng)養分配和疾病預防治療方法等。 面對激烈的市場(chǎng)競爭，屈臣氏巧妙避開(kāi)價(jià)格大戰的漩渦，將其在海外市場(chǎng)運作成功的“我敢發(fā)誓，保證低價(jià)”策略引入中國內地市場(chǎng)，也以此吸引了相當一部分對價(jià)格敏感的顧客。
屈臣氏選擇了消費者購買(mǎi)最頻繁、對購買(mǎi)支出影響最大的1200多種保健與美容護膚商品進(jìn)行讓利，平均價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)格5%左右。其中，自有品牌產(chǎn)品占減價(jià)商品的15%，這些自有品牌產(chǎn)品的價(jià)格甚至比同類(lèi)產(chǎn)品在其他超市的售價(jià)低20%—30%左右。
擁有大批自有品牌產(chǎn)品是屈臣氏可以大舉進(jìn)行低價(jià)策略的主要優(yōu)勢。
2.08年屈臣氏銷(xiāo)售方案
能讓都市時(shí)尚白領(lǐng)一族以逛屈臣氏商店為樂(lè )趣，并在購物后仍然津津樂(lè )道，有種“淘寶”后莫名喜悅的感覺(jué)，這可謂達到了商家經(jīng)營(yíng)的最高境界。經(jīng)常可以聽(tīng)到“最近比較忙，好久沒(méi)有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘寶，竟然在不知不覺(jué)中成了時(shí)尚消費者一族的必修課。作為城市高收入代表的白領(lǐng)麗人，她們并不吝惜花錢(qián)，物質(zhì)需求向精神享受的過(guò)渡，使她們往往陶醉于某種獲得小利后成功的喜悅，祈望精神上獲得滿(mǎn)足。屈臣氏正是撲捉了這個(gè)微妙的心理細節，成功地策劃了一次又一次的促銷(xiāo)活動(dòng)。
屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)每次都能讓令顧客獲得驚喜，在白領(lǐng)麗人的一片“好優(yōu)惠呦”、“好得意呦”、“好可愛(ài)啊”聲中，商品被“洗劫”一空，積累了屈臣氏單店平均年營(yíng)業(yè)額高達2000萬(wàn)的戰績(jì)。在屈臣氏工作過(guò)的人應該都知道，屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)算得上是零售界最復雜的，不但次數頻繁，而且流程復雜，內容繁多，每進(jìn)行一次促銷(xiāo)活動(dòng)更是需要花很多的時(shí)間去策劃與準備。策劃部門(mén)、采購部門(mén)、行政部門(mén)、配送部門(mén)、營(yíng)運部門(mén)都圍繞著(zhù)這個(gè)主題運作。為超越顧客期望，屈臣氏所有員工都樂(lè )此不疲。屈臣氏在促銷(xiāo)活動(dòng)方面的造詣筆者認為值得零售連鎖企業(yè)借鑒。
2004年6月16日，屈臣氏中國區提出“我敢發(fā)誓，保證低價(jià)”承諾，并開(kāi)始了以此為主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，每15天一期，從那時(shí)起的一段時(shí)間里，筆者就一直參與并研究著(zhù)促銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的顧客反應以及屈臣氏的各店營(yíng)業(yè)額的變化。從筆者所收藏的一大堆《屈臣氏商品促銷(xiāo)快訊》中，筆者把屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)展大致分為三個(gè)階段：2004年6月以前為第一階段，在這段時(shí)間里，屈臣氏主要以傳統節日促銷(xiāo)活動(dòng)為主，屈臣氏非常重視情人節、萬(wàn)圣節、圣誕節、春節等節日，促銷(xiāo)主題多式多樣，例如“說(shuō)吧說(shuō)你愛(ài)我吧”的情人節促銷(xiāo)，“圣誕全功略”、“真情圣誕真低價(jià)”的圣誕節促銷(xiāo)，“勁爆禮鬧新春”的春節促銷(xiāo)，還有以“春之繽紛”、“秋之野性”、“冬日減價(jià)”、“10元促銷(xiāo)”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線(xiàn)八折”、“買(mǎi)一送一”、“自有品牌商品免費加量33%不加價(jià)”、“60秒瘋狂搶購”、“買(mǎi)就送”等等為主題的促銷(xiāo)活動(dòng)；第二階段是在2004年6月提出“我敢發(fā)誓，保證低價(jià)”承諾后，以宣傳“逾千件貨品每日保證低價(jià)”為主題，我們發(fā)現在這階段，每期《屈臣氏商品促銷(xiāo)快訊》的封面都會(huì )有屈臣氏代言人高舉右手傳達“我敢發(fā)誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言調整，提出“真貨真低價(jià)”，并仍然貫徹執行“買(mǎi)貴了差額雙倍還”方針，這樣一直到2005年8月，“我敢發(fā)誓”一周年，屈臣氏一共舉行了30期的促銷(xiāo)推廣，屈臣氏的低價(jià)策略已經(jīng)深入人心；第三階段是2005年6月起，屈臣氏延續特有的促銷(xiāo)方式并結合低價(jià)方針，淡化了“我敢發(fā)誓”的角色，特別是到了2007年，促銷(xiāo)宣傳冊上幾乎是不再出現“我敢發(fā)誓”字樣，差價(jià)補償策略從“兩倍還”到“半倍還”最終不再出現，促銷(xiāo)活動(dòng)變的更是靈活多變，并逐步推出大型促銷(xiāo)活動(dòng)如：“大獎POLO開(kāi)回家”、“百事新星大賽”、“封面領(lǐng)秀”、“VIP會(huì )員推廣”，屈臣氏促銷(xiāo)戰略成功轉型。
一、屈臣氏促銷(xiāo)活動(dòng)之所以獲得消費者青睞，筆者認為，其在以下幾方面的突出表現值得借鑒：
1、持之以恒
很多消費者對屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)都非常熟悉，他們了解屈臣氏在定期舉行什么形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，這歸功于屈臣氏多年來(lái)的堅持，屈臣氏的常規促銷(xiāo)活動(dòng)每年都會(huì )定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷(xiāo)，如“全線(xiàn)八折”、“免費加量”、“買(mǎi)一送一”、“任意搭配”等等會(huì )在每年中定期舉辦，并且在活動(dòng)中經(jīng)常都會(huì )包含：“剪角抵用券”、“滿(mǎn)50元超值10元換購”、“本期震撼低價(jià)”；
3.幫忙搞個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
親，這個(gè)不是不想幫你。
像這種策劃，只能給你方向，你自己去完成的。這個(gè)作假可不好。
首先，做下市場(chǎng)調查，針對屈臣氏的目標市場(chǎng)做主要研究對象。然后，根據公司目前的實(shí)際市場(chǎng)狀況，分zhidao析本公司的優(yōu)勢和劣勢以及競爭對手的優(yōu)勢劣勢。
這個(gè)要寫(xiě)內到策劃里面的。一個(gè)好的策劃書(shū)，是要全面的反映公司的戰略問(wèn)題。
最后，看你說(shuō)的還有針對特定節日或者特定市場(chǎng)，我感覺(jué)這個(gè)要以你們公司的目標客戶(hù)為基礎去開(kāi)展的，屈臣氏應該有自己的特定服務(wù)人群，按照產(chǎn)品的定位，去定位特定的節日，開(kāi)展活動(dòng)就行。營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，一般都是按照4p基本原理開(kāi)展的，通常是包括：價(jià)格、產(chǎn)品、促銷(xiāo)、渠道。
把公司的實(shí)際情況按照這幾方面融合到策劃中就ok。希望容能幫助你，歡迎采納。
4.我想知道關(guān)于屈臣氏的管理、經(jīng)營(yíng)、模式
1、英文名稱(chēng)：watsons 成立于1989年 雇員人數：98,000名（2007年） 廣告語(yǔ)：Your Personal Store 官方網(wǎng)站： target=_blank>.cn 簡(jiǎn)介 屈臣氏集團——全球第三大保健及美容產(chǎn)品零售集團，在亞洲和歐洲擁有3300多間零售店。
去過(guò)的人真切地享受到它舒適的購物體驗，沒(méi)去過(guò)的對它“個(gè)人護理專(zhuān)家”的大名也是如雷貫耳。自1989年4月在北京開(kāi)設第一家店，如今已發(fā)展到四十多家。
2002年屈臣氏個(gè)人護理店在全球的銷(xiāo)售額超過(guò)人民幣610多億，僅中國便超過(guò)5個(gè)億。屈臣氏為何在短短十五年內就在競爭激烈的國內零售業(yè)內迅速發(fā)展壯大，引來(lái)了如此高的關(guān)注度和認同度呢？ 品牌傳奇——彰顯百年風(fēng)采 大約在1828年，有一位叫A.SWaston的英國人在廣州開(kāi)了家西藥房，取名廣東大藥房。
1841年藥房遷到香港，并用廣東方言將公司名譯為“屈臣氏大藥房”（A.SWastons&company），這就是屈臣氏的由來(lái)。這個(gè)以藥店經(jīng)營(yíng)起家的公司至今仍保留著(zhù)這一特色，在1981年成為李嘉誠旗下和記黃埔有限公司全資擁有的子公司后，憑借和黃雄厚的經(jīng)濟實(shí)力和靈活的經(jīng)營(yíng)理念，屈臣氏經(jīng)營(yíng)的品牌涵蓋之廣之豐，在亞洲迅速崛起，成為家喻戶(hù)曉的零售品牌。
屈臣氏個(gè)人護理店是集團首先設立的旗艦零售品牌。憑借其準確的市場(chǎng)定位，使其“個(gè)人護理專(zhuān)家”的身份深入人心，以致于人們一提到屈臣氏便想到“個(gè)人護理專(zhuān)家”，其品牌影響力由此可見(jiàn)一斑。
經(jīng)營(yíng)策略——突顯專(zhuān)業(yè)身份 （一）準確的市場(chǎng)定位 眾所周知，如今國內的零售業(yè)可謂烽火四起，群雄逐鹿，本土品牌要發(fā)展，洋品牌也要進(jìn)來(lái)分一杯羹。有效的采購，低成本物流和強勢終端是零售業(yè)制勝的三大法寶。
面對激烈的競爭，屈臣氏繞過(guò)價(jià)格戰的陷阱，根據對亞洲各國市場(chǎng)多年的觀(guān)察和分析，憑借百年行銷(xiāo)經(jīng)驗發(fā)現：近年亞洲經(jīng)濟增長(cháng)迅猛，人們對生活品質(zhì)的要求越來(lái)越高。傳統的銷(xiāo)售只是停留在使消費者購買(mǎi)的階段，注意力只在商品上。
而在日益成熟的商品經(jīng)濟條件下，消費者不僅購買(mǎi)商品，還要求享受購物的樂(lè )趣以及追求商品的無(wú)形價(jià)值，如品牌、服務(wù)等，最后達到消費的最高境界，即通過(guò)對企業(yè)文化的認同產(chǎn)生對品牌的忠誠。 無(wú)疑，屈臣氏追求的是后者。
它的個(gè)人護理商店以“探索”為主題，提出了“健康、美態(tài)、快樂(lè )”（health,good,fun）三大理念，協(xié)助熱愛(ài)生活，注重品質(zhì)的人們塑造自己內在美與外在美的統一。在國內，屈臣氏是第一家以“個(gè)人護理”概念經(jīng)營(yíng)的門(mén)店，其獨特而準確的市場(chǎng)定位，令人耳目一新。
商店的目標顧客鎖定在18——35歲的女性，她們注重個(gè)性，有較強的消費能力，但時(shí)間緊張不太愛(ài)去大超市購物，追求的是舒適的購物環(huán)境。“這與我們的定位非常吻合。”
屈臣氏集團董事兼中國區總經(jīng)理譚麗嫻如是說(shuō)。 （二）產(chǎn)品策略 屈臣氏個(gè)人護理店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品可謂包羅萬(wàn)象，來(lái)自二十多個(gè)國家，有化妝品、藥物、個(gè)人護理用品、時(shí)尚飾物、糖果、心意卡及禮品等二萬(wàn)五千種，主要分為兩部分：一是屈臣氏自創(chuàng )品牌，有化妝品類(lèi)和個(gè)人護理用品類(lèi)等；二是其他品牌的護理用品，寶潔就不在少數，還有美寶蓮、雅芳在店內也設有專(zhuān)柜。
當然，產(chǎn)品也不僅是為女士提供，各種國外原產(chǎn)的食品也足夠讓男士食客大快朵頤。 屈臣氏產(chǎn)品最大的特色便是處處傳達著(zhù)三大經(jīng)營(yíng)理念。
藥品及保健品保留著(zhù)創(chuàng )店以來(lái)的特色，倡導“健康”；美容美發(fā)及護理用品占比重最大，種類(lèi)也最繁多，表達著(zhù)“美態(tài)”的概念；而獨有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著(zhù)樂(lè )觀(guān)的生活態(tài)度。為了配合這三大理念，公司的貨架上、收銀臺和購物袋上都會(huì )有一些可愛(ài)的標志，“心”、“嘴唇”、“笑臉”，給人以溫馨、愉快、有趣的感覺(jué)。
（三）價(jià)格策略 屈臣氏通過(guò)差異化和個(gè)性化來(lái)提升品牌價(jià)值，定價(jià)也一般相對較高。屈臣氏集團公共關(guān)系總經(jīng)理倪文玲解釋道，是“希望做到價(jià)格與市場(chǎng)需求一致”，而不是“具有競爭力的價(jià)格”。
縱然如此，據個(gè)人護理店對600多位女性顧客的調查顯示，有超過(guò)85%的人認為屈臣氏產(chǎn)品豐富和精致是吸引她們來(lái)此購物的首要因素。由此可見(jiàn)，對日益同質(zhì)化的零售行業(yè)，價(jià)格已不是吸引顧客的首要因素。
“你能在這兒買(mǎi)到其它購物場(chǎng)所買(mǎi)不到的東西。”一位屈臣氏的顧客這樣說(shuō)。
（四）營(yíng)銷(xiāo)策略 1、專(zhuān)業(yè)化指導 屈臣氏現在擁有一支強大的健康顧問(wèn)隊伍，包括八十位全職藥劑師和一百五十位“健康活力大使”。他們均受過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓，為顧客免費提供保持健康生活的咨詢(xún)和建議。
2、特色化服務(wù) 每家屈臣氏個(gè)人護理店均清楚地劃分為不同的售貨區，貨品分門(mén)別類(lèi)，擺放整齊，便于顧客挑選；在店內陳列信息快遞《護膚易》等各種個(gè)人護理資料手冊，免費提供各種皮膚護理咨詢(xún)；藥品柜臺的“健康知己”資料展架提供各種保健營(yíng)養配分和疾病預防治療方法；積極推行電腦化計劃，采用先進(jìn)的零售業(yè)管理系統，提高了訂貨與發(fā)貨的效率。如此種種，我們可以看到的是，屈臣氏關(guān)心的不僅僅是商品的銷(xiāo)售，更注重對顧客體貼細致的關(guān)懷，充分展現了其“個(gè)人護理”的特色服務(wù)。
3、社會(huì )營(yíng)銷(xiāo) 企業(yè)是社會(huì )的企業(yè)，“取之于民，用之于民”，屈臣氏深諳其道。2002年，屈臣氏個(gè)人護理。
