商務(wù)洽談(急求一份詳細的商務(wù)談判方案策劃書(shū))
1.急求一份詳細的商務(wù)談判方案策劃書(shū)
原發(fā)布者：ss6213
商務(wù)談判策劃書(shū)投標過(guò)程略一、談判雙方公司背景我方：江蘇財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院乙方：聯(lián)想股份責任有限公司我方（甲方）：江蘇財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通專(zhuān)科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì )各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國家教育部正式批準設立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊藏著(zhù)勃勃生機與較大發(fā)展潛力的高等學(xué)校。學(xué)校占地900余畝，建筑總面積50余萬(wàn)平方米，教學(xué)儀器設備總值1.24億元。學(xué)校圖書(shū)館建筑面積42000多平方米，藏書(shū)90.3萬(wàn)冊，并擁有大批數字化信息資源。乙方：聯(lián)想股份有限公司1984年由中國科學(xué)院計算所投資20萬(wàn)元人民幣，11名科研人員創(chuàng )立。聯(lián)想控股采用母子公司結構，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團、神州數碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車(chē)六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔公司總體資金管理，以及子公司戰略方向的統一協(xié)調與指導等戰略功能。2008年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數近3萬(wàn)人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會(huì )、中國企業(yè)家協(xié)會(huì )聯(lián)合發(fā)布的2006年度中國企業(yè)500強排名中名列第24位，2007年度中國企業(yè)500強排名中名列第22位。2010年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數近4萬(wàn)余人，全國民企500
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一 、談判主題 解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系 二、談判團隊人員組成 主談：胡達，公司談判全權代表；決策人：賀宇翔， 負責重大問(wèn)題的決策；技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負責技術(shù)問(wèn)題；法律顧問(wèn)：張偉燕，負責法律問(wèn)題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：1、要求對方盡早交貨2、維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系3、要求對方賠償，彌補我方損失 對方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(cháng)期合作關(guān)系 我方優(yōu)勢： 1、我公司占有國內電力市場(chǎng)1/3的份額，對方與我方無(wú)法達成合作將對其造成巨大損失 我方劣勢： 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償2、對方延遲交貨對我公司已帶來(lái)的利潤、名譽(yù)上的損失3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失 對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定2、對方根據合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例 對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境 四、談判目標1、戰略目標：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系 原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長(cháng)期合作關(guān)系2、索賠目標：報價(jià)：①賠款：450萬(wàn)美元 ②交貨期：兩月后，即11月 ③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導 ④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 ⑤價(jià)格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價(jià)降5%的要求 底線(xiàn)：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失 ②盡快交貨遠以減小我方損失 ③對方與我方長(cháng)期合作 五、程序及具體策略1、開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位 對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：1、借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2、法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進(jìn)行剖析 對其進(jìn)行反駁2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益4、突出優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失5、打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整4、最后談判階段：1、把握底線(xiàn)，：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時(shí)間 六、準備談判資料 相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：《合同法》違約責任 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任 聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況 合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料） 八、制定應急預案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。
為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬(wàn)美元表示異議 應對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應對： 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對方依據法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(cháng)遠利益。
5、若對方。
3.求一篇商務(wù)談判的策劃書(shū),要求有背景資料,談判的主題
關(guān)于悠然綠茶與木林森建材的談判方案 一 、談判主題 保健品項目合資合作 二、談判團隊人員組成 主談：胡達，公司談判全權代表； 決策人：賀宇翔， 負責重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負責技術(shù)問(wèn)題； 法律顧問(wèn)：張偉燕，負責法律問(wèn)題； 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：1、吸引資金不少于50萬(wàn) 2、擴大生產(chǎn)規模。
3、擴大宣傳力度。 對方利益：閑置資金進(jìn)行投資 我方優(yōu)勢： 1、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
并已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好且對方對保健品市場(chǎng)的行情不甚了解 我方劣勢： 1、品牌的知名度還不夠 2、對缺乏足夠的資金，需要吸引資金達不成協(xié)議將可能陷入困境 對方優(yōu)勢： 1、準備用閑置資金進(jìn)行投資投資預算在150萬(wàn)人民幣以?xún)?對方劣勢：要求年收益達到20%以上， 四、談判目標 1、解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題。2、達到合資（合作）目的。
2、合作目標： 1、要求B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣； 2、保證控股； 3、對資產(chǎn)評估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋?zhuān)ò浩放疲F有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等）； 4、由A方負責進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷(xiāo)售； 5、B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現； 6、B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋?zhuān)?7、風(fēng)險分擔問(wèn)題（提示：例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本）； 8、利潤分配問(wèn)題。 五、程序及具體策略 1、開(kāi)局： 方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，指出本產(chǎn)品的優(yōu)越及現在樂(lè )觀(guān)的市場(chǎng)和高額的收益回報，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
1）借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破 2）法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對事件進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁。 2、中期階段： 1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從閑置資金投資的定位上轉移長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)； 2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以答應部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益； 4）突出優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失； 5）打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整 4、最后談判階段： 1）把握底線(xiàn)： 適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略 2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系 3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時(shí)間 六、準備談判資料 相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注： 《合同法》違約責任 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任 七、制定應急預案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
1、對方提出新的異議 應對方案：就著(zhù)和好往來(lái)，適當讓步。
4.急求一份詳細的商務(wù)談判方案策劃書(shū)
商務(wù)談判策劃書(shū)一 、談判主題解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系二、談判團隊人員組成主談：胡達，公司談判全權代表；決策人：賀宇翔， 負責重大問(wèn)題的決策；技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負責技術(shù)問(wèn)題；法律顧問(wèn)：張偉燕，負責法律問(wèn)題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方盡早交貨 2、維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系 3、要求對方賠償，彌補我方損失對方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(cháng)期合作關(guān)系我方優(yōu)勢： 1、我公司占有國內電力市場(chǎng)1/3的份額，對方與我方無(wú)法達成合作將對其造成巨大損失我方劣勢： 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償 2、對方延遲交貨對我公司已帶來(lái)的利潤、名譽(yù)上的損失 3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定 2、對方根據合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境四、談判目標1、戰略目標：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系 原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長(cháng)期合作關(guān)系2、索賠目標：報價(jià)：①賠款：450萬(wàn)美元 ②交貨期：兩月后，即11月 ③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導 ④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 ⑤價(jià)格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價(jià)降5%的要求 底線(xiàn)：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失 ②盡快交貨遠以減小我方損失 ③對方與我方長(cháng)期合作五、程序及具體策略1、開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：1、借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2、法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益4、突出優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失5、打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整4、最后談判階段：1、把握底線(xiàn)，：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略 2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時(shí)間六、準備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：《合同法》違約責任第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）七、制定應急預案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。
為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬(wàn)美元表示異議應對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應對： 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對方依據法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(cháng)遠利益。
5、若。
5.求商務(wù)談判模擬策劃書(shū)
商務(wù)談判策劃書(shū)范文一 ，談判主題解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系二， 談判團隊人員組成 （甲方： 乙方： ）主談：胡達，公司談判全權代表；決策人：賀宇翔， 負責重大問(wèn)題的決策；技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負責技術(shù)問(wèn)題；法律顧問(wèn)：張偉燕，負責法律問(wèn)題；三，雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1，要求對方盡早交貨2，維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系3，要求對方賠償，彌補我方損失對方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(cháng)期合作關(guān)系我方優(yōu)勢： 1，我公司占有國內電力市場(chǎng)1/3的份額，對方與我方無(wú)法達成合作將對其造成巨大損失我方劣勢： 1，在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償2，對方延遲交貨對我公司已帶來(lái)的利潤，名譽(yù)上的損失3，我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失對方優(yōu)勢： 1，法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定2，對方根據合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境四， 談判目標1， 戰略目標：體面，務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長(cháng)期合作關(guān)系2， 索賠目標：報價(jià)：①賠款：450萬(wàn)美元②交貨期：兩月后，即11月③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨⑤價(jià)格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價(jià)降5%的要求 底線(xiàn)：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失②盡快交貨遠以減小我方損失③對方與我方長(cháng)期合作五，程序及具體策略1，開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位.對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：1）借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊，突破2）法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁.2，中期階段：1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)；2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益；3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益；4）突出優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失；5）打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局.3，休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整4，最后談判階段：1）把握底線(xiàn)： 適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略 2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時(shí)間六，準備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》，《國際合同法》，《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》，《經(jīng)濟合同法》備注：《合同法》違約責任第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應當承擔繼續履行，采取補救措施或者賠償損失等違約責任聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)，不能避免并不能克服的客觀(guān)情況合同范同，背景資料，對方信息資料，技術(shù)資料，財務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）七， 制定應急預案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解.為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案.1， 對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬(wàn)美元表示異議應對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期，技術(shù)支持，優(yōu)惠待遇等利益.2，對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議.應對：了解對方權限情況，"白臉"據理力爭，適當運用制造韁局策略，"紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略.3，對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放.應對： 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程.4，對方依據法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償.應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(cháng)遠。
6.商務(wù)談判計劃書(shū)
商務(wù)談判策劃書(shū)
一、談判主題
（一）談判主題
（二）雙方背景資料
二、談判團隊人員組成
主談：……，公司談判全權代表；
決策人：……， 負責重大問(wèn)題的決策；
技術(shù)顧問(wèn)：……，負責技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：……，負責法律問(wèn)題；
…………
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
（一）雙方利益分析
1、我方核心利益：
2、對方利益：
（二）雙方優(yōu)劣勢分析
1、我方優(yōu)勢：
2、我方劣勢：
3、對方優(yōu)勢：
4、對方劣勢：
四、我方談判目標
（一） 戰略目標：
（二）談判目標
五、對方談判目標預測分析
（一） 戰略目標：
（二）談判目標
六、程序及具體策略
（一）開(kāi)局：
1、方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
2、方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地指出對方過(guò)錯，開(kāi)出我方條件，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位
……等等其他方案可實(shí)施
3、對方提出有關(guān)條款的對策：
1、借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
2、法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進(jìn)行剖析
對其進(jìn)行反駁
……等等其他策略可實(shí)施
（二）中期階段：
（三）休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
（四）最后談判階段：
1、把握底線(xiàn)，：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時(shí)間
七、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》……
備注：
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
八、制定應急預案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
7.談判方案
你的方案已經(jīng)足夠細了，只要再填空就可以了。
甲方：中國某農產(chǎn)品經(jīng)貿公司 乙方：歐洲某公司 背景：2002年5月，甲方向乙方推銷(xiāo)銀杏，詢(xún)盤(pán)后得到回音，涉外談判即將開(kāi)始。甲方派出談判代表前，需制定一個(gè)談判方案。
請為甲方擬一份談判方案。要求簡(jiǎn)明扼要，突出要點(diǎn)，能適應變化，使談判人員便于把握。
1。設計人員組成：一行三人（公司付總經(jīng)理，業(yè)務(wù)經(jīng)理，業(yè)務(wù)員）。
2。談判時(shí)間（越快越好）。
3。談判的期限（3天）。
4。談判的地點(diǎn)（我方為客人，由對方?jīng)Q定）。
5。匯報制度及聯(lián)絡(luò )方式（付總參加，可以拍板）。
6。談判內容的制定：（1）談判的利益目標。
公司原先報價(jià)的預期利潤幅度為銷(xiāo)售總額的32%（其中，商業(yè)性開(kāi)支12%，利潤12%，風(fēng)險4%，談判動(dòng)機4%）。在報盤(pán)有效期內，如無(wú)以外風(fēng)險，擬以30。
5%的利潤成交。影響預期利潤率的以外風(fēng)險因素有： ①支付方式。
在出口貿易中，賣(mài)方常常會(huì )遇到一些不利的支付條件。 買(mǎi)方提出只付5%的預付款，并要求把貨款的10%放在兩年以后才付，如果這樣，就會(huì )造成占商業(yè)開(kāi)支3#的利息損失。
②交貨延期罰款金。按國際慣例分析，賣(mài)方報盤(pán)中的交貨期應是簽約后的兩個(gè)月，但買(mǎi)方提出簽約后一個(gè)月交貨，而且按每遲交一周，罰款1%；若按買(mǎi)方條件成交，賣(mài)方就要冒4%遲交金的風(fēng)險。
③保證條件。賣(mài)方提出的保證期是一年，但買(mǎi)方提出保證期為兩年，這樣一來(lái)賣(mài)方就要增加1%的費用。
根據以上條件，賣(mài)方在以上幾個(gè)方面的利益目標如何指定？ 對預付金額_30%______________________________________ 對對方延期付款的意見(jiàn)__可先不談____________ 對交貨期__按實(shí)際情況______ 對保證期__按實(shí)際情況________ （2）頂出最低接受目標。 價(jià)格標準——如果在報盤(pán)的有效期內成交，就可以在預期利潤幅度上做出讓步，利潤最大減讓為（5% ）。
支付方式——如果不增加賣(mài)放商業(yè)費用的話(huà)，應為（LC ）。 交貨方式——如果不增加額外罰金的話(huà)（無(wú)所謂 ）。
保證期——如果能保證在保證期內沒(méi)有多大風(fēng)險的話(huà)，（無(wú)所謂 ） 。
8.商務(wù)談判禮儀策劃案要如何定制
商務(wù)談判禮儀（一）--談判準備
商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當。
談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著(zhù)要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著(zhù)不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。
布置好談判會(huì )場(chǎng)，采用長(cháng)方形或橢圓形的談判桌，門(mén)右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。
談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。
商務(wù)談判禮儀（二）--談判之初
判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng )造出友好、輕松的良好談判氣氛。
作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會(huì )"、"請多關(guān)照"之類(lèi)。詢(xún)問(wèn)對方要客氣，如"請教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話(huà)題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng )造溫和氣氛。
談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對把握談判氣氛起著(zhù)重大作用，應目光注視對方時(shí)，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。
談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細，因此要認真聽(tīng)對方談話(huà)，細心觀(guān)察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。
商務(wù)談判禮儀（三）--談判之中
這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報價(jià)、查詢(xún)、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。
報價(jià)--要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價(jià)不得變換不定，對方一旦接受價(jià)格，即不再更改。
查詢(xún)--事先要準備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢(xún)，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問(wèn)題應當力爭不讓。對方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。
磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應文明禮貌。
解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對方。
處理冷場(chǎng)--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉移話(huà)題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話(huà)可說(shuō)，則應當機立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話(huà)題，不要讓冷場(chǎng)持續過(guò)長(cháng)。
商務(wù)談判禮儀（四）--談后簽約
簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì )場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助簽人員要協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。
簽字完畢后，雙方應同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
9.整體描述商務(wù)談判的活動(dòng)
商務(wù)談判策劃書(shū)的要點(diǎn)
一、策劃書(shū)名稱(chēng)
盡可能具體的寫(xiě)出策劃名稱(chēng)，如“*年*月**大學(xué)**活動(dòng)策劃書(shū)”，置于頁(yè)面中央，當然可以寫(xiě)出正標題后將此作為副標題寫(xiě)在下面。
二、活動(dòng)背景
這部分內容應根據策劃書(shū)的特點(diǎn)在以下項目中選取內容重點(diǎn)闡述；具體項目有：基本情況簡(jiǎn)介、主要執行對象、近期狀況、組織部門(mén)、活動(dòng)開(kāi)展原因、社會(huì )影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機。其次應說(shuō)明問(wèn)題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內在優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機會(huì )及威脅等因素，對其作好全面的分析（SWOT分析），將內容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項因素上，對過(guò)去現在的情況進(jìn)行詳細的描述，并通過(guò)對情況的預測制定計劃。如環(huán)境不明，則應該通過(guò)調查研究等方式進(jìn)行分析加以補充。
三、活動(dòng)目的、意義和目標
活動(dòng)的目的、意義應用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義（經(jīng)濟效益、社會(huì )利益、媒體效應等）都應該明確寫(xiě)出。活動(dòng)目標要具體化，并需要滿(mǎn)足重要性、可行性、時(shí)效性
四、資源需要
列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動(dòng)中心都詳細列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。
五、活動(dòng)開(kāi)展
作為策劃的正文部分，表現方式要簡(jiǎn)潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫(xiě)出每一點(diǎn)能設想到的東西，沒(méi)有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統計圖表等；對策劃的各工作項目，應按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動(dòng)對象、相應權責及時(shí)間地點(diǎn)也應在這部分加以說(shuō)明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。
六、經(jīng)費預算
活動(dòng)的各項費用在根據實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。
七、活動(dòng)中應注意的問(wèn)題及細節
內外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì )給方案的執行帶來(lái)一些不確定性因素，因此，當環(huán)境變化時(shí)是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說(shuō)明。
八、活動(dòng)負責人及主要參與者
注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應注明小組名稱(chēng)、負責人）。
注意：
1、本策劃書(shū)提供基本參考方面，小型策劃書(shū)可以直接填充；大型策劃書(shū)可以不拘泥于表格，自行設計，力求內容詳盡、頁(yè)面美觀(guān)；
2、可以專(zhuān)門(mén)給策劃書(shū)制作封頁(yè)，力求簡(jiǎn)單，凝重；策劃書(shū)可以進(jìn)行包裝，如用設計的徽標做頁(yè)眉，圖文并茂等；
3、如有附件可以附于策劃書(shū)后面，也可單獨裝訂；
4、策劃書(shū)需從紙張的長(cháng)邊裝訂；
5、一個(gè)大策劃書(shū)，可以有若干子策劃書(shū)。
10.整體描述商務(wù)談判的活動(dòng)
商務(wù)談判策劃書(shū)的要點(diǎn) 一、策劃書(shū)名稱(chēng) 盡可能具體的寫(xiě)出策劃名稱(chēng)，如“*年*月**大學(xué)**活動(dòng)策劃書(shū)”，置于頁(yè)面中央，當然可以寫(xiě)出正標題后將此作為副標題寫(xiě)在下面。
二、活動(dòng)背景 這部分內容應根據策劃書(shū)的特點(diǎn)在以下項目中選取內容重點(diǎn)闡述；具體項目有：基本情況簡(jiǎn)介、主要執行對象、近期狀況、組織部門(mén)、活動(dòng)開(kāi)展原因、社會(huì )影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機。其次應說(shuō)明問(wèn)題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內在優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機會(huì )及威脅等因素，對其作好全面的分析（SWOT分析），將內容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項因素上，對過(guò)去現在的情況進(jìn)行詳細的描述，并通過(guò)對情況的預測制定計劃。
如環(huán)境不明，則應該通過(guò)調查研究等方式進(jìn)行分析加以補充。三、活動(dòng)目的、意義和目標活動(dòng)的目的、意義應用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義（經(jīng)濟效益、社會(huì )利益、媒體效應等）都應該明確寫(xiě)出。
活動(dòng)目標要具體化，并需要滿(mǎn)足重要性、可行性、時(shí)效性四、資源需要列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動(dòng)中心都詳細列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。
五、活動(dòng)開(kāi)展作為策劃的正文部分，表現方式要簡(jiǎn)潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫(xiě)出每一點(diǎn)能設想到的東西，沒(méi)有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統計圖表等；對策劃的各工作項目，應按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。
人員的組織配置、活動(dòng)對象、相應權責及時(shí)間地點(diǎn)也應在這部分加以說(shuō)明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。六、經(jīng)費預算活動(dòng)的各項費用在根據實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。
七、活動(dòng)中應注意的問(wèn)題及細節內外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì )給方案的執行帶來(lái)一些不確定性因素，因此，當環(huán)境變化時(shí)是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說(shuō)明。八、活動(dòng)負責人及主要參與者注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應注明小組名稱(chēng)、負責人）。
注意：1、本策劃書(shū)提供基本參考方面，小型策劃書(shū)可以直接填充；大型策劃書(shū)可以不拘泥于表格，自行設計，力求內容詳盡、頁(yè)面美觀(guān)；2、可以專(zhuān)門(mén)給策劃書(shū)制作封頁(yè)，力求簡(jiǎn)單，凝重；策劃書(shū)可以進(jìn)行包裝，如用設計的徽標做頁(yè)眉，圖文并茂等；3、如有附件可以附于策劃書(shū)后面，也可單獨裝訂；4、策劃書(shū)需從紙張的長(cháng)邊裝訂；5、一個(gè)大策劃書(shū)，可以有若干子策劃書(shū)。
