福特汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)(急需一份,福特蒙迪歐—至勝的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū))
1.急需一份,福特蒙迪歐—至勝的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)
中國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)八大兵法 1.品牌戰 一切市場(chǎng)競爭最后都要歸結到品牌上。
中國市場(chǎng)上的大部分汽車(chē)品牌都是引進(jìn)的，如何快速實(shí)現品牌的本土化，對大部分合資汽車(chē)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)顯得十分迫切。民族汽車(chē)品牌的第一要務(wù)就是如何在外資品牌的擠壓下成功突圍，這決定著(zhù)中國汽車(chē)工業(yè)的未來(lái)。
2.價(jià)格戰 一個(gè)行業(yè)出現了過(guò)剩，價(jià)格戰就不可避免。所以中國汽車(chē)行業(yè)的價(jià)格戰將長(cháng)期存在，但如何打價(jià)格戰、何時(shí)打價(jià)格戰卻是一門(mén)藝術(shù)。
沒(méi)有策略的價(jià)格戰，輕者“出了血”卻不見(jiàn)效果，重者反過(guò)來(lái)會(huì )傷到品牌本身。 3.車(chē)型戰 對任何廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，新車(chē)型都是一種最有力的武器，所以大部分國內廠(chǎng)家都制定了“一年至少一款新車(chē)型”的策略。
但隨著(zhù)市場(chǎng)上車(chē)型的增多，新車(chē)型的市場(chǎng)沖擊力會(huì )出現邊際效益遞減的狀況，如何延長(cháng)老車(chē)型的生命周期才是廠(chǎng)家需要重點(diǎn)解決的問(wèn)題。 4.網(wǎng)絡(luò )戰 網(wǎng)絡(luò )就是市場(chǎng)通路。
強企業(yè)，必定有強網(wǎng)絡(luò )。桑塔納十幾年經(jīng)久不衰，并不是產(chǎn)品特別的本身好，而是上海大眾有一個(gè)遍布全國的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。
眼下各廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )“圈地運動(dòng)”正如火如荼，但有一種不良傾向需注意，就是不顧及老經(jīng)銷(xiāo)商的利益，盲目布點(diǎn)，重復布點(diǎn)。此外，申請專(zhuān)賣(mài)權的高額公關(guān)費用也滋生了腐敗，成本會(huì )最后轉嫁到消費者身上，對企業(yè)形象造成傷害。
5.服務(wù)戰 現在，消費者買(mǎi)車(chē)越來(lái)越看重服務(wù)質(zhì)量，這種服務(wù)不僅體現在售后，還體現在售前和售中。對廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)的重要手段，同時(shí)也將成為利潤的主要來(lái)源，所以說(shuō)，服務(wù)才是他們賴(lài)以生存的生命線(xiàn)。
提高服務(wù)質(zhì)量，喊一句口號很容易，關(guān)鍵是要落到實(shí)處，讓消費者得到實(shí)惠，這就需要一種制度性的安排進(jìn)行保證。 6.公關(guān)戰 企業(yè)生存在各種社會(huì )關(guān)系之中，所以公關(guān)日益顯得重要。
好的公關(guān)操作，可以起到“四兩拔千斤”的效果，使品牌形象迅速提升。但許多廠(chǎng)家把公關(guān)僅僅理解為收買(mǎi)媒體，以廣告代替公關(guān)，其效果反而適得其反。
另外，公關(guān)不僅包括媒體公關(guān)，還包括政府公關(guān)、經(jīng)銷(xiāo)商公關(guān)、公眾公關(guān)、內部員工公關(guān)，任何一方都不可偏頗。 7.廣告戰 營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)廣告，但廣告并不是營(yíng)銷(xiāo)的全部。
由于汽車(chē)業(yè)還存在較高的利潤率，許多汽車(chē)廠(chǎng)家在廣告上都是一擲千金，而廣告創(chuàng )意和投放策略都顯得十分低級。隨著(zhù)利潤率和廣告邊際效果的同步下降，降低廣告運作成本、提高廣告創(chuàng )意水平、選擇有效媒體就顯得十分必要。
8.人才戰 中國的大學(xué)培養了大批汽車(chē)工程技術(shù)、管理人才，但培養不出真正的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才，所以大部分汽車(chē)廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)人員都是半路出家，廠(chǎng)家之間的營(yíng)銷(xiāo)人才爭奪戰也逐漸激烈起來(lái)。 一、分析營(yíng)銷(xiāo)機會(huì ) 1、管理營(yíng)銷(xiāo)信息與衡量市場(chǎng)需求 （1）、營(yíng)銷(xiāo)情報與調研 （2）、預測概述和需求衡量 2、評估營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 （1）、分析宏觀(guān)環(huán)境的需要和趨勢 （2）、對主要宏觀(guān)環(huán)境因素的辨認和反應（包括人文統計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì )文化環(huán)境） 3、分析消費者市場(chǎng)和購買(mǎi)行為 （1）、消費者購買(mǎi)行為模式 （2）、影響消費者購買(mǎi)行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì )因素、個(gè)人因素、心理因素等） （3）、購買(mǎi)過(guò)程（包括參與購買(mǎi)的角色，購買(mǎi)行為，購買(mǎi)決策中的各階段） 4、分析團購市場(chǎng)與團購購買(mǎi)行為（包括團購市場(chǎng)與消費市場(chǎng)的對比，團購購買(mǎi)過(guò)程的參與者，機構與政府市場(chǎng)） 5、分析行業(yè)與競爭者 （1）、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀(guān)念，市場(chǎng)競爭觀(guān)念） （2）、辨別競爭對手的戰略 （3）、判定競爭者的目標 （4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢 （5）、評估競爭者的反應模式 （6）、選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避 （7）、在顧客導向和競爭者導向中進(jìn)行平衡 6、確定細分市場(chǎng)和選擇目標市場(chǎng) （1）、確定細分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細分消費者市場(chǎng)的基礎，細分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎，有效細分的要求； （2）、目標市場(chǎng)的選定，評估細分市場(chǎng)，選擇細分市場(chǎng) 二、開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰略 1、營(yíng)銷(xiāo)差異化與定位 （1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化 （2）、開(kāi)發(fā)定位戰略——推出多少差異，推出那種差異 （3）、傳播公司的定位 2、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 （1）、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰，包括外部環(huán)境分析（機會(huì )與威脅分析） （2）、有效的組織安排，架構設計 （3）、管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，包括營(yíng)銷(xiāo)戰略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測試，商品化 3、管理生命周期戰略 （1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段 （2）、產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷(xiāo)戰略，引入階段、成長(cháng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論 4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營(yíng)銷(xiāo)戰略 （1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰略，包括擴大總市場(chǎng)，保護市場(chǎng)份額與擴大市場(chǎng)份額 （2）、市場(chǎng)挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰略，選擇特定的進(jìn)攻戰略 （3）、市場(chǎng)追隨者戰略 （4）、市場(chǎng)補缺者戰略 5、設計和管理全球營(yíng)銷(xiāo)戰略 （1）、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場(chǎng)的決策 （2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策 （3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業(yè)直接投資，國際化進(jìn)程 （4）、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方案的決策。
2.新福克斯營(yíng)銷(xiāo)方案是什么
營(yíng)銷(xiāo)方案普遍分為兩種，一種是方案概述，這種方案的重點(diǎn)在于其新穎的亮點(diǎn)創(chuàng )意。
主要出現在一些小型的商戶(hù)。
還有一種就是完整的方案了，這種不僅要提出其營(yíng)銷(xiāo)目標，更重要的還是要根據當時(shí)市場(chǎng)的情況、產(chǎn)品規模以及用戶(hù)需求等作出綜合分析。
然后要制定至少兩套構思合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其中包括營(yíng)銷(xiāo)主題及目標、產(chǎn)品的宣傳推廣和產(chǎn)品銷(xiāo)售，再就是產(chǎn)品的投入產(chǎn)出分析以及相關(guān)人員的分工、薪酬等等，再就是要提出產(chǎn)品在銷(xiāo)售中如有意外應怎樣處理，這點(diǎn)主要是要考察策劃人員的臨場(chǎng)發(fā)揮的能力，可以忽略不計。
3.汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么寫(xiě)
中華汽車(chē)網(wǎng)校給大家找來(lái)一個(gè)范文供大家參考。
【汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案】 關(guān)于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案編制概述 怎樣來(lái)編制一個(gè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)計劃？大多數的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)計劃，包含上圖所列的各節：摘要、當前營(yíng)銷(xiāo)狀況、機會(huì )和問(wèn)題分析、預測、目標、營(yíng)銷(xiāo)策略、行動(dòng)方案、預計的損益表和控制。 計劃內容各節概述如下： 1）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案摘要 計劃文件的開(kāi)頭部分應該有一個(gè)關(guān)于本計劃的主要目標和建議事項的簡(jiǎn)短摘要。
2）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之當前營(yíng)銷(xiāo)狀況 計劃的這一部分提出關(guān)于市場(chǎng)、車(chē)輛、分銷(xiāo)和宏觀(guān)環(huán)境的背景數據。 市場(chǎng)狀況：這部分列出為其服務(wù)的市場(chǎng)的數據。
市場(chǎng)的規模和成長(cháng)（以實(shí)物單位和金額體現），在市場(chǎng)和地區細分市場(chǎng)的銷(xiāo)售量來(lái)表示。顧客需求和購買(mǎi)行為趨勢。
車(chē)輛狀況：這部分列出每一主要車(chē)輛過(guò)去幾年的銷(xiāo)售額、價(jià)格、貢獻毛利和利潤。 競爭狀況：這部分對主要的競爭者進(jìn)行分析，并逐步描述他們的規模、目標、市場(chǎng)份額、車(chē)輛品牌、營(yíng)銷(xiāo)戰略和任何其他特征，從而恰如其分地了解他們的意圖行為。
宏觀(guān)環(huán)境：描述宏觀(guān)環(huán)境的主要趨勢？人口統計的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治的（法律地）、社會(huì )的（文化的）--它們都與車(chē)輛的銷(xiāo)售前景有著(zhù)某種聯(lián)系。 3）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之swot分析 在描述當前營(yíng)銷(xiāo)狀況數據的基礎上，一定要站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度上觀(guān)察汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，需要在計劃期內對車(chē)輛銷(xiāo)售的機會(huì )（威脅）、優(yōu)勢（劣勢）和問(wèn)題。
企業(yè)所面臨的主要機會(huì )和威脅。機會(huì )和威脅是指能夠影響企業(yè)前途的外部因素。
把它們記下來(lái)，以便提出一些可能采取的行動(dòng)。汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理應該對機會(huì )和威脅分類(lèi)，以便對一些較重要的總是有足夠的注意。
還應該分析公司的優(yōu)勢和劣勢。優(yōu)勢和劣勢是內部因素，與此對應的是作為外部因素的機會(huì )和威脅。
公司的優(yōu)勢指的是公司在應用中可以獲得成功的一些戰略，而公司的劣勢指的是公司需要加以改正的一些不足之處。 問(wèn)題分析：在這一部分，公司應用機會(huì )（威脅）分析和優(yōu)勢（劣勢）分析上的調查結果，以確定在計劃中必須注意的主要問(wèn)題。
對這些問(wèn)題的討論，將導致隨后產(chǎn)生的公司的目標、戰略和戰術(shù)。 汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理了解到的問(wèn)題所在和面臨著(zhù)對目標作某些基本決策。
這些目標將指導隨后尋找戰略和行動(dòng)方案。 4）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之銷(xiāo)售預測：在這一部分，對銷(xiāo)售量、市場(chǎng)份額、利潤等方面的預測。
5）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之目標確定： 計劃應該具有一定的目標。汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理必須建立兩種目標：財務(wù)目標和營(yíng)銷(xiāo)目標。
財務(wù)目標：每一個(gè)公司都在尋求一定的財務(wù)目標即投資報酬率、利潤。為公司能做到多少利潤回報是公司最想看到的實(shí)際策劃，也是公司盈利最直接的體現。
營(yíng)銷(xiāo)目標：財務(wù)目標必須轉化為營(yíng)銷(xiāo)目標。例如： 如果公司想賺到期200萬(wàn)元利潤，并且它的目標利潤率是銷(xiāo)售額的2%，那么，它在銷(xiāo)售收入上的目標必須是10000萬(wàn)元。
在2002年獲得總銷(xiāo)售收入10000萬(wàn)元，比去年提高30%。銷(xiāo)售量為500臺車(chē)輛，它占預期的市場(chǎng)份額外2%。
經(jīng)過(guò)該計劃工作后，公司品牌的顧客知名度從5%上升到30%。 6）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之策略制定： 目標市場(chǎng)：高層次的家庭，著(zhù)重女性購買(mǎi)者 定位：有最好的和最多網(wǎng)點(diǎn)的售后服務(wù) 車(chē)輛線(xiàn)：增添一個(gè)新品牌。
價(jià)格：價(jià)格和競爭品牌相近。 分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)：重點(diǎn)在市區、郊區；努力加強對郊縣市場(chǎng)的滲透。
銷(xiāo)售隊伍：擴大10%和導入銷(xiāo)售管理系統。 服務(wù)：可廣泛得到和迅速服務(wù)。
廣告：開(kāi)展一個(gè)新廣告活動(dòng)，直接指向支撐著(zhù)定位戰略的目標市場(chǎng)；在廣告中注重服務(wù)；增加20%的廣告預算。 促銷(xiāo)：增15%的促銷(xiāo)預算。
市場(chǎng)調研：增在10%的費用，以改進(jìn)對顧客選擇過(guò)程中的了解和掌握競爭對手的動(dòng)向。 策略說(shuō)明描寫(xiě)了汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理為了達到企業(yè)目標而將采取的策略的內容。
每個(gè)要素要回答下列問(wèn)題： 將做什么？什么時(shí)候做？誰(shuí)來(lái)做？成本為多少？ 7）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之計劃的編制：各類(lèi)計劃的編制，包括行動(dòng)方案。它回答應該做什么？誰(shuí)來(lái)做它？什么時(shí)候做？它需要多少成本？ 8）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之預計損益表： 行動(dòng)計劃中，汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理應該集中說(shuō)明支持該方案的預算，即列出一張實(shí)質(zhì)性的預計損益表。
在收入的那一方，它指出預估的銷(xiāo)售數量和平均實(shí)現價(jià)格。在開(kāi)支方面，它表明成本、營(yíng)銷(xiāo)費用，以及再細分下去的細節。
收入和開(kāi)支之差就是預計利潤。 9）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之控制：計劃書(shū)的最后一節控制，用以監督計劃的進(jìn)程。
通常目標和預算按月或季來(lái)制定。上一級的經(jīng)理每期都要審查這些結果，并且認出那些沒(méi)有達到預期目標的部門(mén)。
這些落后部分的經(jīng)理必須說(shuō)明發(fā)生的原因，以及他們正在采取什么行動(dòng)來(lái)改進(jìn)計劃，以爭取實(shí)現預期的目標。
4.汽車(chē)促銷(xiāo)策劃方案怎么制定
汽車(chē)促銷(xiāo)策劃可以讓汽車(chē)更理性更科學(xué)的開(kāi)展，利用市場(chǎng)規律的影響力，使汽車(chē)促銷(xiāo)與多種市場(chǎng)工具實(shí)現良好交互作用，進(jìn)行策略設計、策略評價(jià)和策略控制的過(guò)程。
汽車(chē)促銷(xiāo)策劃設計 汽車(chē)促銷(xiāo)策劃第一步就要確定促銷(xiāo)的目標，沒(méi)有目標就不會(huì )取得促銷(xiāo)的結果，只有確定的汽車(chē)促銷(xiāo)的目標，才能進(jìn)一步進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及安排。比如說(shuō)九月份的汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)目標，就是借著(zhù)十月黃金周自駕游的高峰期，進(jìn)行一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)，刺激消費者消費，提高銷(xiāo)量。
汽車(chē)促銷(xiāo)策劃有了目標，為了進(jìn)一步為自己的促銷(xiāo)活動(dòng)贏(yíng)得保障，下一步就要針對你的目標，進(jìn)行市場(chǎng)調研分析，找出本次促銷(xiāo)針對的目標群，市場(chǎng)行業(yè)動(dòng)態(tài)，競爭對手的促銷(xiāo)活動(dòng)等。畢竟汽車(chē)市場(chǎng)不只是受你一個(gè)人的影響。
通過(guò)市場(chǎng)的調研，對于自己的目標客戶(hù)進(jìn)行分析，找出目標客戶(hù)的消費特點(diǎn)及消費習慣心理，確定汽車(chē)促銷(xiāo)產(chǎn)品，然后再針對現下的汽車(chē)市場(chǎng)促銷(xiāo)行情確定促銷(xiāo)策略以具體的戰術(shù)等。 前期的策劃設計完成之后，就要制定出完善的汽車(chē)促銷(xiāo)方案，這是促銷(xiāo)活動(dòng)有序進(jìn)行的保障。
汽車(chē)促銷(xiāo)策劃執行控制 當汽車(chē)促銷(xiāo)方案完成之后，汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)剛剛開(kāi)始。這個(gè)時(shí)候就需要全體促銷(xiāo)人員的通力協(xié)作，才能讓促銷(xiāo)活動(dòng)有理有矩的進(jìn)行。
這里包括人員的安排，責任的到位，預算的控制等。如果沒(méi)有一個(gè)良好的促銷(xiāo)執行控制，那么促銷(xiāo)活動(dòng)很容易會(huì )過(guò)度，雜亂不堪，沒(méi)有章節，導致最終汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)的失敗。
汽車(chē)促銷(xiāo)策劃總結 總結是為了下次更好的進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，因此，對于本次汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)的總結尤其重要，沒(méi)有總結，就沒(méi)有比較，就分不清勝負，出現的各種問(wèn)題就不會(huì )得到及時(shí)的改正。一次促銷(xiāo)活動(dòng)的勝利，并不只是本次銷(xiāo)售的成果，要形成多項系統項目的對比，才能正確的看清本次促銷(xiāo)活動(dòng)的結果。
5.汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)范文
原發(fā)布者：zhaolin37
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方案范文1 一、廣告策劃案 汽車(chē)廣告策劃書(shū)占地面積達6000平方米。條件得天獨厚。該博覽中心管理先進(jìn)，后期服務(wù)及其相關(guān)的工商、稅務(wù)、銀行、交管等配套服務(wù)齊全，能夠為客戶(hù)提供一體化、全面化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使廣大的汽車(chē)以及其他附屬行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者能夠輕松的經(jīng)營(yíng)，免去多個(gè)煩瑣程序。為廣大的汽車(chē)及負數行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者提供了一個(gè)更加完善的；有著(zhù)廣闊市場(chǎng)前景的現代化汽車(chē)交易場(chǎng)所。 為了更好的開(kāi)展宣傳活動(dòng)，提高知名度，能夠使南方汽車(chē)博覽中心在大眾的心目中有更高好地位，營(yíng)造聲勢，前期的廣告能夠合理的、科學(xué)的運做；順利的實(shí)施，受其委托，特安排制定南方汽車(chē)博覽中心前期的廣告投放計劃。 二、市場(chǎng)分析 1、市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)勢分析 a、樟木頭汽車(chē)博覽中心位于莞惠公路旁，公路、鐵路等運輸縱橫交錯，交通十分便利快捷，本中心以樟木頭為中心，輻射塘夏、清溪、黃江、謝崗、大朗、鳳崗等周邊鎮區，地理環(huán)境非常優(yōu)越。 b、樟木頭具有“小香港”之稱(chēng)，是廣大港、澳、臺外商投資和居住很集中的地方。周邊鎮區有著(zhù)密集的制造業(yè)和加工業(yè)發(fā)達，在今后的幾年中，樟木頭的經(jīng)濟將會(huì )飛速的發(fā)展，為南方汽車(chē)展覽中心創(chuàng )造更加優(yōu)越的經(jīng)濟環(huán)境。 c、隨著(zhù)經(jīng)濟的進(jìn)一步增長(cháng)，人民生活水平的逐步提高，汽車(chē)以及其附屬行業(yè)將會(huì )有一個(gè)新的飛躍，在今后的幾年，汽車(chē)的消費將會(huì )是大貼近大眾化，這些都為樟木頭南方汽車(chē)博覽中心的今后發(fā)展創(chuàng )造良好眾的主流消費，家庭和個(gè)人用車(chē)將更加普
6.野馬汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略是什么
野馬汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略成功關(guān)鍵就在于其符合市場(chǎng)需要的定位。
1964年，美國福特汽車(chē)公司推出的新產(chǎn)品——“野馬”轎車(chē)，取得了轟動(dòng)一時(shí)的成功，兩年內為福特公司創(chuàng )造了11億美元的純利潤。這與其獨特周密的營(yíng)銷(xiāo)策劃是分不開(kāi)的。福特汽車(chē)公司分部總經(jīng)理李·艾柯卡在仔細分析了市場(chǎng)狀況之后，制定了一整套推出“野馬”轎車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)策略，令人矚目的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)使他獲得了“野馬之父”的稱(chēng)號。
福特公司首先做的是調查并選擇目標市場(chǎng)。1962年，李·艾柯卡就任福特汽車(chē)公司分部總經(jīng)理后，對整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境作了充分的調查研究。
第二次世界大戰以后，生育率激增，幾千萬(wàn)嬰兒如今已長(cháng)大成人，今后十年的人口平均年齡要急劇下降，20~24歲年齡組要增長(cháng)50%，購買(mǎi)新車(chē)的18~34歲年輕人可望占到一半。根據這一信息，艾柯卡預見(jiàn)到今后十年的汽車(chē)銷(xiāo)售量將會(huì )大幅度增長(cháng)，而對象就是年輕人。
艾柯卡在歐洲了解福特汽車(chē)公司生產(chǎn)的“紅雀”牌汽車(chē)銷(xiāo)售情況時(shí)，發(fā)現“紅雀”太小了，沒(méi)有行李箱，雖很省油，但外形不漂亮，如不盡快推出一種新型車(chē)，公司就可能被競爭對手擊敗。于是，艾柯卡根據上述信息提出了一個(gè)目標市場(chǎng)，適合這個(gè)市場(chǎng)的車(chē)應當是：車(chē)型要獨樹(shù)一幟，容易辨認；為便于婦女和新學(xué)駕駛汽車(chē)的人購買(mǎi)，要容易操縱；為便于外出旅行，要有行李箱；為吸引年輕人，外形要像跑車(chē)，而且要勝過(guò)跑車(chē)。
福特公司其次所做的是根據目標市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品設計。通過(guò)以上的調查福特的設計專(zhuān)家們便開(kāi)始行動(dòng)。李·艾柯卡授意車(chē)型經(jīng)理和生產(chǎn)經(jīng)理主持車(chē)型設計，指出這種新車(chē)一定要兼具式樣好、性能強、價(jià)格低三大特色。這種車(chē)應當是小型的，但又不能太小，必須能容下四個(gè)人；它必須是輕型的，重量不能超過(guò)2500磅；價(jià)錢(qián)方面，要帶有全套自選設備而不能超過(guò)2500美元。
在早期設計階段，新車(chē)被叫做獵鷹特號，后又有人想叫它美洲豹、雷鳥(niǎo)Ⅱ型等，艾柯卡認為均不理想，于是委托廣告公司代理人去底特律公共圖書(shū)館找目錄。此公司從A到Z列出成千動(dòng)物，最后篩出一個(gè)——“野馬”，這是一個(gè)激動(dòng)人心的地道的美國名字。美國人對第二次世界大戰中野馬式戰斗機的名字印象極為深刻，用“野馬”作為新型車(chē)的名字，不僅能顯示出車(chē)的性能和速度，而且很適合美國人的個(gè)性。
福特公司第三步的工作是為“野馬”車(chē)制定價(jià)格。新車(chē)試制小組在底特律選定了52對有中等收入的青年夫婦，請他們到福特展廳來(lái)品評新車(chē)。白領(lǐng)夫婦對新車(chē)造型表示滿(mǎn)意，藍領(lǐng)夫婦則把“野馬”看做他們所追求的地位和權勢的象征。艾柯卡請他們?yōu)樾萝?chē)估價(jià)，幾乎所有人都估計約10000美元，并表示家中已有車(chē)，將不再購買(mǎi)這種車(chē)。當艾柯卡宣布車(chē)價(jià)在2500美元以?xún)葧r(shí)，他們十分驚訝，都表示將購買(mǎi)這種能顯示身份和地位的新車(chē)。在研究了消費者心理之后，艾柯卡把車(chē)價(jià)定在2368美元，并開(kāi)始設計下一步的營(yíng)銷(xiāo)策略，為打開(kāi)“野馬”轎車(chē)的銷(xiāo)路作精心的策劃。
福特公司第四步的工作是新車(chē)上市的促銷(xiāo)活動(dòng)。福特公司在正式推出“野馬”轎車(chē)之時(shí)，采用了多種多樣具有轟動(dòng)效應的促銷(xiāo)手段，真可謂奇招迭出。“野馬”轎車(chē)正式投放市場(chǎng)前四天，公司邀請了報界100多名新聞?dòng)浾邊⒓訌募~約到迪爾本的70輛“野馬”汽車(chē)大賽，這些車(chē)飛馳700英里無(wú)一發(fā)生故障，證實(shí)了“野馬”車(chē)的可靠性。于是，幾百家報紙都以顯著(zhù)的位置熱情地刊出了關(guān)于“野馬”的大量文章和照片。
福特公司還在全國15個(gè)最繁忙的機場(chǎng)和從東海岸到西海岸的200家假日飯店的門(mén)廳里陳列了“野馬”。公司選擇最顯眼的停車(chē)場(chǎng)，豎起巨型的廣告牌，上書(shū)：“野馬欄”以引起消費者的注意，激發(fā)人們的購買(mǎi)欲望。同時(shí)，福特公司向全國的小汽車(chē)用戶(hù)直接寄發(fā)幾百萬(wàn)封推銷(xiāo)信，既達到了促銷(xiāo)的目的，也表示了公司忠誠為顧客服務(wù)的態(tài)度和決心。此外，公司大量上市“野馬”墨鏡、鑰匙鏈、帽子、玩具車(chē)，甚至在面包鋪的櫥窗里貼上廣告：“我們的烤餅賣(mài)得像‘野馬’一樣快。”
“野馬”之所以成功，關(guān)鍵就在于其符合市場(chǎng)需要的定位。其成功就在于公司決策者能正確地在市場(chǎng)調查的基礎上進(jìn)行市場(chǎng)細分，并在細分的基礎上找準了目標市場(chǎng)，最后能針對目標市場(chǎng)的特殊性進(jìn)行產(chǎn)品定位和價(jià)格定位。有需求才有市場(chǎng)，但現代市場(chǎng)上的需求已不同于以前，需求的層次性已越來(lái)越明顯，因此，正確運用STP營(yíng)銷(xiāo)（即汽車(chē)市場(chǎng)細分化Seg-mentation、選擇汽車(chē)目標市場(chǎng)Targeting、汽車(chē)產(chǎn)品定位Positioning）已成為現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)取得成功的關(guān)鍵技術(shù)，這也是“野馬”營(yíng)銷(xiāo)成功所帶給我們的啟發(fā)之處。成功的STP策略也離不開(kāi)市場(chǎng)調查及其他市場(chǎng)組合策略的相互呼應。
7.4S店的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么寫(xiě)
做好互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃，你關(guān)鍵要注意幾大關(guān)鍵控制點(diǎn)：
一、產(chǎn)品群體定位
在做營(yíng)銷(xiāo)方案之前，首先需要對市場(chǎng)進(jìn)行定位和了解，看看你們4S店對應的目標群體有哪些，高端的還是大眾的？人群特征是什么？
二、營(yíng)銷(xiāo)方式選擇
用免費的還是付費的渠道？也可以一起去做，營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的業(yè)績(jì)增長(cháng)肯定是越多越好，這就要算好人的投入比例預算，值不值的去做免費渠道。
三、營(yíng)銷(xiāo)資金預算
四、營(yíng)銷(xiāo)方法及渠道
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)分為口碑營(yíng)銷(xiāo)、媒體營(yíng)銷(xiāo)、新聞營(yíng)銷(xiāo)、電子雜志營(yíng)銷(xiāo)、IM營(yíng)銷(xiāo)、圖片營(yíng)銷(xiāo)、軟文營(yíng)銷(xiāo)、視頻營(yíng)銷(xiāo)、SNS營(yíng)銷(xiāo)、論壇營(yíng)銷(xiāo)、博客營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )游戲植入營(yíng)銷(xiāo) 、事件營(yíng)銷(xiāo)、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)（SEM）、Email營(yíng)銷(xiāo)、數據庫營(yíng)銷(xiāo)、短信營(yíng)銷(xiāo)、病毒式營(yíng)銷(xiāo)、問(wèn)答營(yíng)銷(xiāo)、QQ營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì )化媒體營(yíng)銷(xiāo)等。
一般來(lái)說(shuō)，要4S店的市場(chǎng)和經(jīng)理懂這么多是比較難的，這個(gè)學(xué)廣告的都不一定清楚，所以建議你選擇一款適合的營(yíng)銷(xiāo)工具。我們福特用的是獲客無(wú)憂(yōu)，這個(gè)是專(zhuān)門(mén)針對我們汽車(chē)行業(yè)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)平臺，廣告資源和素材，營(yíng)銷(xiāo)渠道什么的都有，還有汽車(chē)線(xiàn)上商城。推薦你看看。
