糖酒會(huì)營(yíng)銷(2012年春季全國(guó)糖酒會(huì)商務(wù)會(huì)展策劃報(bào)告)

1.2012年春季全國(guó)糖酒會(huì)商務(wù)會(huì)展策劃報(bào)告

1-2013年春季糖酒會(huì)，即第87屆全國(guó)糖酒商品交易會(huì) 2-辦展機(jī)構(gòu)，中國(guó)糖業(yè)酒類集團(tuán)公司 3-辦展時(shí)間 一般是三月中下旬， 4-展會(huì)定位，國(guó)際國(guó)內(nèi)行業(yè)交流交易大會(huì) 5-參展計(jì)劃 一、展位規(guī)劃： （一）每屆糖酒會(huì)都嚴(yán)格遵循展會(huì)自身“統(tǒng)一布展、集中交易”的原則。

有關(guān)糖酒會(huì)展區(qū)規(guī)劃、展位安排、廣告宣傳以及交易秩序等事宜，由全國(guó)糖酒會(huì)辦公室統(tǒng)一安排和管理，其他任何單位和個(gè)人均無(wú)權(quán)辦理有關(guān)事宜。 （二）每年春季全國(guó)糖酒會(huì)的召開(kāi)地點(diǎn)都在成都，秋季全國(guó)糖酒會(huì)則定位于國(guó)內(nèi)流動(dòng)。

展區(qū)分類一般分為傳統(tǒng)酒類館、葡萄酒及國(guó)際烈酒館、食品飲料館、調(diào)味品館、食品機(jī)械及食品包裝館、還有反映地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的地方特色館等。根據(jù)舉辦地場(chǎng)館的不同條件，有時(shí)還會(huì)區(qū)分室內(nèi)展區(qū)、室外展區(qū)。

（三）展位一般包括特裝展位和標(biāo)準(zhǔn)展位。特裝展位是指需要展商執(zhí)行設(shè)計(jì)搭建的光地展位，按面積申請(qǐng)；標(biāo)準(zhǔn)展位一般是3*3平方米，按個(gè)數(shù)申請(qǐng)。

申請(qǐng)展位可以聯(lián)系主辦單位，也可以聯(lián)系承辦單位，但原則上需要提前至少5個(gè)月左右。 二、展位配置： （一）3米*3米標(biāo)準(zhǔn)展位配備咨詢桌一張、折椅兩把、射燈兩盞、電源（220V/5A）插座一個(gè)、中文楣板一塊。

機(jī)械展區(qū)每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位免費(fèi)提供1kw以內(nèi)的電量；機(jī)械展區(qū)特優(yōu)凈地展位每9平方米免費(fèi)提供1kw以內(nèi)的電量。 （二）室內(nèi)簡(jiǎn)特展位的配置還包括相應(yīng)尺寸的燈箱，詳細(xì)情況請(qǐng)瀏覽全國(guó)糖酒會(huì)官方網(wǎng)站。

（三）室內(nèi)外特優(yōu)凈地展位、普通凈地展位為空地，無(wú)配置。 （四）葡萄酒及國(guó)際烈酒館設(shè)有商務(wù)活動(dòng)區(qū)，提供給參展單位免費(fèi)用于產(chǎn)品推薦和相關(guān)活動(dòng)，但需要事先登記，繳納一定數(shù)量的押金，有糖酒會(huì)組委會(huì)綜合協(xié)調(diào)安排使用。

（五）展位銷售時(shí)，均按一定比例免費(fèi)配發(fā)展商證，其中：3米*3米標(biāo)準(zhǔn)展位和3米*3米簡(jiǎn)特展位每個(gè)配發(fā)2個(gè)參展證；凈地展位每5平方米配發(fā)1個(gè)參展證。 展商策劃： 展區(qū)的設(shè)置和展位銷售辦法 本屆糖酒會(huì)嚴(yán)格按照“集中布展、集中交易”的原則進(jìn)行組織。

成都世紀(jì)城新國(guó)際會(huì)展中心為本屆糖酒會(huì)唯一展場(chǎng)。 凡符合參展范圍的單位，憑營(yíng)業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證或食品流通許可證及進(jìn)口產(chǎn)品相關(guān)手續(xù)，與糖酒會(huì)展區(qū)組聯(lián)系申購(gòu)展位。

展位配置： （一）3米*3米標(biāo)準(zhǔn)展位配備咨詢桌一張、折椅兩把、射燈兩盞、電源（220V/5A）插座一個(gè)、中文楣板一塊。機(jī)械展區(qū)每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位免費(fèi)提供1kw以內(nèi)的電量；機(jī)械展區(qū)特優(yōu)凈地展位每9平方米免費(fèi)提供1kw以內(nèi)的電量。

（二）室內(nèi)簡(jiǎn)特展位的配置還包括相應(yīng)尺寸的燈箱，詳細(xì)情況請(qǐng)瀏覽全國(guó)糖酒會(huì)官方網(wǎng)站。 （三）室內(nèi)外特優(yōu)凈地展位、普通凈地展位為空地，無(wú)配置。

（四）葡萄酒及國(guó)際烈酒館設(shè)有商務(wù)活動(dòng)區(qū)，提供給參展單位免費(fèi)用于產(chǎn)品推薦和相關(guān)活動(dòng)，但需要事先登記，繳納一定數(shù)量的押金，有糖酒會(huì)組委會(huì)綜合協(xié)調(diào)安排使用。 （五）展位銷售時(shí)，均按一定比例免費(fèi)配發(fā)展商證，其中：3米*3米標(biāo)準(zhǔn)展位和3米*3米簡(jiǎn)特展位每個(gè)配發(fā)2個(gè)參展證；凈地展位每5平方米配發(fā)1個(gè)參展證。

代表住地安排及收費(fèi)辦法 為滿足參會(huì)代表的會(huì)期住宿需要，糖酒會(huì)接待組準(zhǔn)備了數(shù)量相當(dāng)?shù)木频攴块g，為參會(huì)代表提供優(yōu)價(jià)會(huì)期住宿服務(wù)。房間由糖酒會(huì)接待組統(tǒng)一安排，按照會(huì)期6晚住宿收費(fèi)。

會(huì)期住房起止時(shí)間為2012年3月21日中午12時(shí)至2012年3月27日中午12時(shí)止。代表預(yù)定住房時(shí)，按間銷售，按會(huì)期結(jié)算，同時(shí)按每床配發(fā)一個(gè)專業(yè)觀眾證。

所交住房費(fèi)用早走不退，提前報(bào)到和晚走者，住房費(fèi)另計(jì)，并由代表自行承擔(dān)。 報(bào)到時(shí)間及地點(diǎn)：3月21日全天，憑《代表報(bào)到證》到指定賓館、酒店糖酒會(huì)接待組報(bào)到，辦理相關(guān)入住手續(xù)。

逾期不報(bào)到者，糖酒會(huì)組委會(huì)不再保留房間，所交預(yù)定金或房費(fèi)不退還。 戶外廣告的設(shè)置和組織管理原則 本屆糖酒會(huì)的戶外廣告實(shí)行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一收費(fèi)、統(tǒng)一發(fā)布。

凡需發(fā)布戶外廣告的客商均須遵守大會(huì)相關(guān)規(guī)定，到糖酒會(huì)廣告組辦理相關(guān)手續(xù)；未經(jīng)審核許可，不得發(fā)布，違者必究。 參會(huì)車輛的管理和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 本屆糖酒會(huì)期間，代表自帶車輛進(jìn)入市區(qū)，須辦理相關(guān)手續(xù)。

會(huì)期車輛收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為：各種貨車、轎車、客車每輛收費(fèi)40元；大型廣告彩（花）車須提前向糖酒會(huì)廣告組申報(bào)，經(jīng)審批同意后方可辦理相關(guān)實(shí)施手續(xù)。所有自帶車輛憑糖酒會(huì)統(tǒng)一制發(fā)《專用車證》按規(guī)定行駛，在展區(qū)指定區(qū)域停放。

2.如何讓展會(huì)營(yíng)銷發(fā)揮最大作用

如何讓展會(huì)營(yíng)銷發(fā)揮最大作用？

這個(gè)問(wèn)題我之前還專門研究過(guò)，因?yàn)槲沂亲鎏蔷茣?huì)的，但每次糖酒會(huì)結(jié)束以后就會(huì)有一大批參展商抱怨參展的效果不好。去到過(guò)糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的人都知道不缺專業(yè)觀眾，因?yàn)閾?jù)官方的不完全統(tǒng)計(jì)每屆春季糖酒會(huì)來(lái)參展的專業(yè)觀眾達(dá)到30+萬(wàn)，第98屆的時(shí)候可能已經(jīng)突破了40萬(wàn)專業(yè)觀眾。這么盛大的一個(gè)展會(huì)部分參展的企業(yè)說(shuō)效果不好，為了搞清楚問(wèn)題出在哪里我們?nèi)辰绻ぷ鹘M針對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行了專門的調(diào)研。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)：

1、大部分參展企業(yè)缺乏會(huì)展經(jīng)濟(jì)意識(shí)，很多中小型企業(yè)來(lái)參展就干三件事：

(1)買個(gè)展位

(2)會(huì)期提前一天吧產(chǎn)品放到展位上（甚至有部分企業(yè)開(kāi)展大半天了產(chǎn)品還在路上或物流中心）

(3)坐等客戶上門

2、參展的工作人員對(duì)自己家的產(chǎn)品/品牌等的專業(yè)知識(shí)掌握不牢靠，顯得極其不專業(yè)。難以贏得經(jīng)銷商的青睞和信任。（這點(diǎn)主要體現(xiàn)在兼職，很多企業(yè)找了一些兼職人員服務(wù)來(lái)咨詢的經(jīng)銷商，但因?yàn)闆](méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)很多專業(yè)知識(shí)一問(wèn)三不知。當(dāng)然不少參展企業(yè)自家的工作人員也因是第一次參展，公司可能也沒(méi)有組織專業(yè)的培訓(xùn)依然顯得非常不專業(yè)，給人感覺(jué)不靠譜。這點(diǎn)在中小參展企業(yè)最普遍）

3、服務(wù)意識(shí)差（糖酒會(huì)上人特別多，時(shí)間長(zhǎng)了很容易累，容易忽略很多細(xì)節(jié)，但服務(wù)真的很重要）

有人說(shuō)出現(xiàn)這些問(wèn)題主要是應(yīng)為參展企業(yè)缺乏參展經(jīng)驗(yàn)，我個(gè)人到不這么看，如果缺乏經(jīng)驗(yàn)，不知道怎么操作在網(wǎng)上可以找到大量的帖子并且都詳細(xì)說(shuō)明參展的流程和注意事項(xiàng)及應(yīng)該怎么操作。

要我說(shuō)讓展會(huì)營(yíng)銷發(fā)揮最大作用最主要的還是意識(shí)的問(wèn)題，前期的規(guī)劃準(zhǔn)備、會(huì)期的絕對(duì)執(zhí)行、后期的客戶跟進(jìn)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)每一步都環(huán)環(huán)相扣至關(guān)重要。

具體的操作網(wǎng)上帖子很多就不細(xì)贅述了，謀略縱橫作為糖酒會(huì)組展單位真心希望眾多的參展企業(yè)能夠提高會(huì)展意識(shí)，只有目標(biāo)，沒(méi)有詳細(xì)的計(jì)劃和嚴(yán)格的執(zhí)行是不可能有效的。

3.如何讓展會(huì)營(yíng)銷發(fā)揮最大作用

答復(fù)：?jiǎn)柎馉I(yíng)銷又稱之為展會(huì)營(yíng)銷和會(huì)議場(chǎng)景營(yíng)銷，與其作用為金牌講師推薦良好的產(chǎn)品口碑效應(yīng)，使其消費(fèi)者和用戶獲得更好的產(chǎn)品體驗(yàn)效果，為其客戶量身定制個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)，以及提供客戶專屬服務(wù)和上門醫(yī)療管家服務(wù)，進(jìn)而，讓消費(fèi)者及其用戶得到產(chǎn)品的呵護(hù)和關(guān)愛(ài)，以盡全力為消費(fèi)者和用戶著想，以做到及時(shí)為顧客排憂解難，以全心全意感動(dòng)全場(chǎng)顧客的事例，從而讓顧客感到由衷的憾慨，以共同實(shí)現(xiàn)‘關(guān)注生活’，‘關(guān)愛(ài)老百姓的健康’為主題的中心思想，以傾力打造老百姓的健康樂(lè)園，為廣大老百姓們提供尋醫(yī)問(wèn)診的把脈健康醫(yī)療服務(wù)。

答復(fù)：作為問(wèn)答營(yíng)銷步驟和環(huán)節(jié)如下所示？步驟分為：1、派發(fā)展會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)宣傳單，2、現(xiàn)場(chǎng)簽約到場(chǎng)用戶量，3、展會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)主持人演講，4、展會(huì)營(yíng)銷回饋顧客及認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品，5、完成訂單交易量。環(huán)節(jié)分為：1、展會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)前奏，2、展會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)下一階段，3、展會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)中期階段，4、展會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束，5、展會(huì)營(yíng)銷后期階段與產(chǎn)品跟蹤服務(wù)。

謝謝。

4.如何策劃一場(chǎng)成功的會(huì)展

一、會(huì)展?fàn)I銷的工作步驟

1.市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)。主辦者需要將市場(chǎng)調(diào)研的重點(diǎn)放在以下四個(gè)方面：（1）市場(chǎng)前景分析，如政策可行性，市場(chǎng)規(guī)模及類型等。（2）同類展覽會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)能力分析。（3）本次展覽會(huì)的優(yōu)勢(shì)條件分析。（4）潛在客戶需求調(diào)查。

2.目標(biāo)市場(chǎng)定位。主辦者在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)至少要考慮下列四種因素：（1）展覽會(huì)的類型。（2）產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。（3）地理細(xì)分。（4）行為細(xì)分。

3.制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。對(duì)于會(huì)展企業(yè)而言，一份市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃一般應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析。（2）企業(yè)或具體的會(huì)議，展覽會(huì)的SWOT分析。（3）營(yíng)銷目標(biāo)的確立。（4）市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。（5）具體的行動(dòng)方案及營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算。（6）營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行與控制。

4.實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃。

5.營(yíng)銷效果評(píng)估。它由事前測(cè)試和事后評(píng)估兩部分組成。其中，事前測(cè)試包括集中征求或隨意采訪與會(huì)者/參展商對(duì)各種營(yíng)銷活動(dòng)的意見(jiàn)。事后評(píng)估是衡量營(yíng)銷活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的唯一途徑。

5.飲食營(yíng)銷方案

一、做好旺季與淡季的營(yíng)銷轉(zhuǎn)換

別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過(guò)你就天天唱空城計(jì)。由于中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗的使然，一臨近春節(jié)，全社會(huì)的消費(fèi)力在短期內(nèi)有一個(gè)噴發(fā)行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說(shuō)是因?yàn)槟愕臓I(yíng)銷工作做得多么出色。真正考驗(yàn)營(yíng)銷的成效，還在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng)，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽(yù)度，在同行企業(yè)中是不是屬于領(lǐng)先方陣的。

成功酒樓營(yíng)銷的目標(biāo)都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計(jì)劃有步驟地推進(jìn)實(shí)施。有一點(diǎn)非常關(guān)鍵，那就是如何做好旺季與淡季營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)換。

“旺季取利，淡季取勢(shì)”，這應(yīng)該是酒樓營(yíng)銷的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益；取勢(shì)，則是獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取有價(jià)值的東西，包括經(jīng)營(yíng)人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。這“勢(shì)”和“利”的關(guān)系是截然不可分開(kāi)的，沒(méi)有淡季的“勢(shì)”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”；而沒(méi)有旺季的“利”，也無(wú)法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢(shì)”。往往淡季營(yíng)銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營(yíng)銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。

淡季里，營(yíng)銷工作重點(diǎn)可歸納為三個(gè)方面：

1、老客戶的維護(hù)；

2、新客源的開(kāi)發(fā)；

3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的營(yíng)銷成本是必不可少的，而不是一味地沒(méi)有策略性地壓低經(jīng)營(yíng)成本。這個(gè)階段應(yīng)相對(duì)輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實(shí)現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo)。

二、認(rèn)清市場(chǎng)變化，從容應(yīng)對(duì)

這需要根據(jù)酒樓的市場(chǎng)定位，從客源構(gòu)成、消費(fèi)動(dòng)機(jī)，以及節(jié)后餐飲市場(chǎng)的調(diào)整趨勢(shì)等方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營(yíng)銷資源投入到最有效的目標(biāo)市場(chǎng)。

對(duì)于中、高檔酒樓來(lái)說(shuō)，春節(jié)旺季的時(shí)候最主要的顧客群體是官方（包括政府和軍隊(duì)）、商務(wù)以及其他社會(huì)團(tuán)體的集團(tuán)消費(fèi)，這期間很多酒樓對(duì)一般的散客都無(wú)暇顧及，有所怠慢。但是春節(jié)過(guò)后一段時(shí)期，餐飲市場(chǎng)的客源結(jié)構(gòu)就會(huì)發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費(fèi)，節(jié)后集團(tuán)消費(fèi)的熱情會(huì)降低，消費(fèi)的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額就有所抬頭。而節(jié)日期間淹沒(méi)在眾多團(tuán)年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會(huì)顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來(lái)源之一。而另一塊市場(chǎng)，比如象會(huì)展、旅游團(tuán)隊(duì)等，在春節(jié)期間幾乎停頓，但在節(jié)后也會(huì)成為餐飲市場(chǎng)不可忽略的部份。

三、把握淡季中的小高潮

在春節(jié)后的餐飲淡季里，也有一些小的消費(fèi)熱點(diǎn)，比如3.8婦女節(jié)，很多單位就會(huì)組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費(fèi)者也會(huì)跟朋友相約一起享受美食。各地也會(huì)有一些各不相同的展會(huì)商機(jī)，比如3月份的2009春季糖酒會(huì)就在成都舉行，屆時(shí)數(shù)十萬(wàn)來(lái)自全國(guó)甚至國(guó)外的客商齊聚蓉城，且一定會(huì)安排很多迎送往來(lái)的招待宴會(huì)，短期內(nèi)會(huì)掀起一股不小的餐飲消費(fèi)熱潮。酒樓應(yīng)及早制定營(yíng)銷預(yù)案，有條不紊地開(kāi)展?fàn)I銷促進(jìn)工作，力爭(zhēng)在這些淡季中的小高潮有不錯(cuò)的斬獲。

四、配合淡季的營(yíng)銷活動(dòng)，保持適度的廣告宣傳

旺季的時(shí)候，你的廣告往往會(huì)被淹沒(méi)在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營(yíng)銷活動(dòng)再配合適度的廣告宣傳，會(huì)使得你的酒樓在整個(gè)行業(yè)中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會(huì)更好，營(yíng)銷活動(dòng)的效果也會(huì)更好。

五、砍柴磨刀兩不誤

淡季里的營(yíng)銷工作應(yīng)該兩手抓，一手抓市場(chǎng)，即所謂的“砍柴”；另一手練內(nèi)功，即所謂“磨刀”。前面主要闡述的是抓市場(chǎng)的一些策略，關(guān)于練內(nèi)功，我有如下一些建議：

1.總結(jié)旺季營(yíng)銷工作的得與失，不斷改進(jìn)營(yíng)銷的思路和方法；

2.對(duì)已經(jīng)制定的后續(xù)的營(yíng)銷工作計(jì)劃重新檢討，進(jìn)行修正和完善；

3.優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就是最好的營(yíng)銷，所以淡季里在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)不是很忙的情況下，開(kāi)展系統(tǒng)的服務(wù)和生產(chǎn)技能培訓(xùn)，不斷提高服務(wù)品質(zhì)；

4.淘汰不合格的營(yíng)銷人員，招募新的營(yíng)銷人員，并進(jìn)行全面的強(qiáng)化培訓(xùn)；

5.檢討酒樓過(guò)去在品牌展示方面的不足，充實(shí)品牌內(nèi)涵，努力打造高品位的品牌形象。

春節(jié)后餐飲業(yè)淡季形勢(shì)嚴(yán)峻，因此要做好營(yíng)銷管理的方案，這樣才讓自己的企業(yè)贏取更多的利益。中國(guó)荷都網(wǎng)回答希望可以幫助到你

6.營(yíng)銷策劃如何讓招商不再“招傷”

每年春秋兩季糖酒會(huì)，很多食品企業(yè)趨之若鶩，出動(dòng)大量的人財(cái)物參展招商。

然而，事與愿違，營(yíng)銷總監(jiān)營(yíng)銷經(jīng)理們往往都是“高高興興參會(huì)來(lái)，垂頭喪氣回家去”，下一次糖酒會(huì)，又忍不住全國(guó)數(shù)萬(wàn)經(jīng)銷商的誘惑，繼續(xù)參會(huì)，重復(fù)著相同的過(guò)程，收獲著同樣的結(jié)果。曾經(jīng)有許多企業(yè)老板提出這樣的疑問(wèn)：為什么我們?cè)谡猩塘Χ壬蠐]金如土，經(jīng)銷商打款卻區(qū)區(qū)數(shù)萬(wàn)？為什么我們招到的都是“首批款”經(jīng)銷商？值得深思和探討！ 企業(yè)帶著經(jīng)銷商賺錢還是經(jīng)銷商帶著企業(yè)賺錢？ 十年前經(jīng)銷商打款都是幾十萬(wàn)，為什么現(xiàn)在找個(gè)經(jīng)銷商使了很大勁才打款幾萬(wàn)？這是很多企業(yè)營(yíng)銷人的困惑。

于是，企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)們就絞盡腦汁制定更加具有吸引力的經(jīng)銷政策，提高企業(yè)市場(chǎng)支持力度，然而，經(jīng)銷商似乎并不買賬，打款進(jìn)貨依然小心翼翼。 天策行營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)十幾年的協(xié)助企業(yè)招商的經(jīng)驗(yàn)得出一條結(jié)論：關(guān)鍵在于企業(yè)是帶著經(jīng)銷商賺錢還是經(jīng)銷商帶著企業(yè)賺錢。

通過(guò)對(duì)最近十屆糖酒會(huì)近2200家企業(yè)樣本的調(diào)研，天策行商學(xué)院的研究報(bào)告認(rèn)為，有近62%的企業(yè)缺乏正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，期待著招到好的經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商帶著企業(yè)賺錢，有近23%的企業(yè)建立了正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，希望整合合適的經(jīng)銷商進(jìn)入企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃當(dāng)中來(lái)，帶著經(jīng)銷商賺錢，另外15%的企業(yè)不知所云，連基本的招商政策都胡編亂造。 經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的目標(biāo)是賺錢，但并不是有了產(chǎn)品有了政策支持就有了市場(chǎng)，經(jīng)銷商就能夠賺到錢，這一點(diǎn)經(jīng)銷商非常清楚。

經(jīng)銷商打款進(jìn)貨原則上是一種不科學(xué)的提法，天策行營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)的是企業(yè)以相應(yīng)產(chǎn)品為基本標(biāo)的的成功營(yíng)銷模式，經(jīng)銷商可以在自己所掌控的渠道上正確運(yùn)營(yíng)這一營(yíng)銷模式，從而通過(guò)產(chǎn)品的銷售來(lái)實(shí)現(xiàn)最終的贏利；而企業(yè)的招商標(biāo)的也不僅僅是產(chǎn)品本身，它是一整套科學(xué)的運(yùn)營(yíng)體系和模式。因此，當(dāng)企業(yè)向經(jīng)銷商推銷其產(chǎn)品和支持政策組合時(shí)，卻沒(méi)有告訴經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品和政策之后系統(tǒng)的營(yíng)銷模式和操作方案，經(jīng)銷商當(dāng)然會(huì)望而卻步，只能采取試一試的態(tài)度。

君子愛(ài)財(cái)取之有道，企業(yè)搞市場(chǎng)營(yíng)銷就更加如此，需要建立一套具有可操作性的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式，然后把經(jīng)銷商的渠道、物流配送、人力、公共關(guān)系等資源科學(xué)整合嵌入進(jìn)來(lái)，自然就會(huì)取得預(yù)期的營(yíng)銷效果，經(jīng)銷商能夠跟著企業(yè)賺錢，當(dāng)然就會(huì)信心更足、動(dòng)力更強(qiáng)、壓力更小、負(fù)擔(dān)更輕，進(jìn)貨、分銷、配送、終端建設(shè)、促銷推廣等事情做得就更加積極主動(dòng)，與企業(yè)建立起良性的互動(dòng)，想不成功都難。 樣板的力量是無(wú)窮的，無(wú)樣板不招商 榜樣的力量是無(wú)窮的，我們把這句話套用過(guò)來(lái)，就是樣板的力量是無(wú)窮的。

營(yíng)銷咨詢行業(yè)有這樣一句話叫“無(wú)樣板，不招商”，就是說(shuō)明樣板市場(chǎng)打造的重要性。 第一，樣板布局。

樣板市場(chǎng)的構(gòu)建要經(jīng)過(guò)科學(xué)的規(guī)劃布局，切忌樣板市場(chǎng)選擇隨意性，更不可像有些企業(yè)一樣，就在企業(yè)所在城市打造樣板市場(chǎng)。天策行商學(xué)院研究認(rèn)為，樣板市場(chǎng)布局要從人口、地理、經(jīng)濟(jì)、政治、消費(fèi)等方面進(jìn)行全面考察研究，進(jìn)行合理規(guī)劃布局。

筆者曾經(jīng)操作過(guò)中糧悅活系列的招商策劃工作，當(dāng)我們介入時(shí)，市場(chǎng)部門已經(jīng)把武漢、鄭州、江蘇省和吉林省做為樣板市場(chǎng)來(lái)規(guī)劃，我們當(dāng)時(shí)就提出質(zhì)疑，后來(lái)經(jīng)過(guò)詳細(xì)的調(diào)研分析，我們認(rèn)為鄭州、青島、江蘇和北京做為樣板市場(chǎng)來(lái)規(guī)劃更符合樣板市場(chǎng)的規(guī)劃布局。事實(shí)證明，這種既有省級(jí)樣板、直轄市樣板、省會(huì)城市樣板和沿海單列市樣板-全球品牌網(wǎng)-打造方案是成功的，不但具有明顯的代表性，而且具有較強(qiáng)的輻射能力。

后來(lái)的招商實(shí)績(jī)證明，這四個(gè)樣板市場(chǎng)的成功為中糧悅活品牌進(jìn)行全國(guó)性布局招商起到了至關(guān)重要的作用。 第二，樣板可靠性。

樣板市場(chǎng)的成功并非某一個(gè)環(huán)節(jié)的成功，而是整個(gè)市場(chǎng)具備了很強(qiáng)的動(dòng)銷能力，并且能夠保證整個(gè)渠道各環(huán)節(jié)價(jià)值的傳遞和預(yù)期收益的實(shí)現(xiàn)。我們將之稱為可靠樣板市場(chǎng)。

那種制造虛假繁榮的樣板市場(chǎng)，不但不能起到樣板作用，還有可能誤導(dǎo)和模糊了企業(yè)的營(yíng)銷思路。當(dāng)年我服務(wù)于哈爾濱紅太陽(yáng)集團(tuán)，該公司負(fù)責(zé)北京市場(chǎng)拓展的鄭經(jīng)理，為了追求短期業(yè)績(jī)，協(xié)同經(jīng)銷商共同搞了彼陽(yáng)牦牛骨髓壯骨粉的大躍進(jìn)，市場(chǎng)做得非常漂亮，公司領(lǐng)導(dǎo)檢查時(shí)非常滿意，當(dāng)即拍板進(jìn)行全國(guó)范圍內(nèi)復(fù)制。

第二個(gè)月，華北和華中地區(qū)招商會(huì)在北京召開(kāi)，組織經(jīng)銷商進(jìn)行樣板市場(chǎng)視察時(shí)，各個(gè)藥店和商超的店長(zhǎng)和營(yíng)業(yè)員都站出來(lái)反應(yīng)問(wèn)題，有銷量方面的，有產(chǎn)品功效方面的，有促銷政策方面的，有售后服務(wù)方面的，總之基本上都是負(fù)面信息，結(jié)果來(lái)了120多人的經(jīng)銷商基本被嚇走，只有4家經(jīng)銷商簽下可憐的12.8萬(wàn)元的首批貨的訂單。 第三，樣板傳播性。

樣板市場(chǎng)的建設(shè)要具有較強(qiáng)的傳播能力，這方面主要是通過(guò)樣板市場(chǎng)內(nèi)各級(jí)渠道商和消費(fèi)群來(lái)實(shí)現(xiàn)。我們?cè)诮K省蘇錫常三市進(jìn)行酷派手機(jī)樣板市場(chǎng)打造過(guò)程中，就是看中了渠道商和消費(fèi)群強(qiáng)大的傳播能力。

其一，三市經(jīng)銷商普遍都有跨省分支機(jī)構(gòu)；其二，三市擁有國(guó)內(nèi)外著名的零售連鎖商超，包括迪信通、蘇寧、沃爾瑪、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、蘇果等；其三，三市集聚了大量的國(guó)內(nèi)外高端人群且旅游資源豐富。事實(shí)證明，在樣板市。

7.餐飲營(yíng)銷策劃方案

原發(fā)布者：微力課件庫(kù)

餐飲店策劃方案篇一：特色餐飲店策劃案1、項(xiàng)目概述一、項(xiàng)目概述任何創(chuàng)業(yè)都是有風(fēng)險(xiǎn)的，相對(duì)于工作的按部就班領(lǐng)取報(bào)酬，創(chuàng)業(yè)帶來(lái)的收益回報(bào)率較高較快，如果利用手頭閑余的資金，發(fā)揮你創(chuàng)業(yè)的熱情，讓財(cái)富創(chuàng)造更多的財(cái)富，萬(wàn)事開(kāi)頭難，而萬(wàn)里長(zhǎng)征如果沒(méi)有勇氣邁出第一步，那永遠(yuǎn)不知道天高有幾許。同樣，在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中積累的經(jīng)驗(yàn)也是一筆無(wú)形的財(cái)富。民與食為天，本次投資項(xiàng)目選擇與民生息息相關(guān)的消費(fèi)餐飲業(yè)為介入口，餐飲行業(yè)細(xì)分繁多，僅選擇在兩廣久負(fù)盛名的柳州螺螄粉為投資對(duì)象，我們的目標(biāo)是：原創(chuàng)自主品牌的螺螄粉，獨(dú)此一味，打造柳州螺螄粉精品。做為風(fēng)險(xiǎn)投資，本計(jì)劃書(shū)從項(xiàng)目的產(chǎn)品服務(wù)、市場(chǎng)分析、營(yíng)銷模式、管理團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估？？等幾大要素進(jìn)行評(píng)價(jià)，做為整個(gè)項(xiàng)目投資的參考依據(jù)及行動(dòng)綱領(lǐng)。2、項(xiàng)目產(chǎn)品和服務(wù)二、項(xiàng)目產(chǎn)品及服務(wù)本項(xiàng)目的產(chǎn)品及服務(wù)范圍：螺螄粉、特色食品、餐飲飲料、甜品的經(jīng)營(yíng)及銷售。螺螄粉簡(jiǎn)介：螺螄粉源于柳州，位居柳州風(fēng)味小吃之首。它由柳州特有的軟滑爽口的干米粉，配上酸筍、木耳、花生、油炸腐竹、鮮嫩青菜等配菜以及濃郁適度久熬而成酸辣鮮香的螺螄湯調(diào)制而成，造就了其具有高蛋白、低脂肪、營(yíng)養(yǎng)豐富味道鮮、香、酸、辣、爽，吃后常使人大汗淋漓卻又因清而不淡奇特鮮美的螺螄湯，常使人欲罷不能，回味無(wú)窮，非常適合廣大時(shí)尚青年的獨(dú)到口味?，F(xiàn)今作為柳州第一原創(chuàng)小吃，螺螄粉已成為柳州獨(dú)霸一市的特色小吃，在空氣彌漫螺螄香的柳州甚有：