卷煙營(yíng)銷(xiāo)策劃方案題目(煙草在卷煙營(yíng)銷(xiāo)方面的課題有哪些)
1.煙草在卷煙營(yíng)銷(xiāo)方面的課題有哪些
在基層營(yíng)銷(xiāo)工作中，“三大課題”對我們的影響無(wú)處不在。
我們應結合當前形勢，深入分析制約和影響科學(xué)發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，認真研究對策措施，積極推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)轉型升級。釋放改革紅利，應當發(fā)揮市場(chǎng)對資源配置的基礎性作用，堅持把品牌培育作為第一要務(wù)，改革完善品牌培育模式，實(shí)現市場(chǎng)配置和計劃配置的有機、高效結合。
當前，我們在遵循“按客戶(hù)訂單組織貨源”工作要求的基礎上，做到了嚴格規范經(jīng)營(yíng)、尊重市場(chǎng)需求、樹(shù)立市場(chǎng)導向，不斷引導零售客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)模式和消費者的消費理念。今年，我們的工作重心是妥善處理好重點(diǎn)、知名品牌培育與滿(mǎn)足市場(chǎng)需求之間的關(guān)系，努力提高市場(chǎng)引導和促進(jìn)消費的能力，規劃卷煙市場(chǎng)取向的改革路徑，以正能量將改革的紅利充分、有效釋放。
挖掘發(fā)展潛力，應當積極優(yōu)化卷煙結構，完善網(wǎng)絡(luò )終端建設，提高消費引導能力，培育適應市場(chǎng)需求、消費者認可的知名品牌，帶動(dòng)結構的提升和效益的增長(cháng)。“三大課題”提出以后，我們把尊重市場(chǎng)規律與充分發(fā)揮商業(yè)企業(yè)的主觀(guān)能動(dòng)性有機結合起來(lái)，保持了卷煙市場(chǎng)供求稍緊平衡，在不斷滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的過(guò)程中實(shí)現卷煙結構升級。
今年惠民縣局（營(yíng)銷(xiāo)部）在保持銷(xiāo)量穩定的基礎上，實(shí)現對“泰山”卷煙品牌培育質(zhì)的突破，為卷煙市場(chǎng)潛力的挖掘提供了堅實(shí)基礎。明確追趕目標，應當加大對行業(yè)內優(yōu)秀單位和行業(yè)外知名企業(yè)的研究，在公司運營(yíng)、管理模式、營(yíng)銷(xiāo)模式、服務(wù)模式、品牌運作、成本費用等方面進(jìn)行全面對標，縮短差距。
我們營(yíng)銷(xiāo)人員赴外地學(xué)習了幾個(gè)優(yōu)秀縣級單位的現代化營(yíng)銷(xiāo)方式，學(xué)習了當地知名企業(yè)的新型化管理模式，并根據自身實(shí)際進(jìn)行再改革、再創(chuàng )新，完善了以貨源調控、終端建設為主的“輸血”模式，開(kāi)啟了以隊伍培訓、文化營(yíng)銷(xiāo)為主的“造血”模式，不斷增強隊伍凝聚力，保障卷煙經(jīng)濟運行的長(cháng)遠發(fā)展。
2.如何做好新形勢下的卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作
首先是對營(yíng)銷(xiāo)工作的一個(gè)深刻審視
1、進(jìn)一步明確客戶(hù)經(jīng)理重要性。通過(guò)企業(yè)文化與相關(guān)措施，真正形成“后臺為前臺服務(wù)，前臺為客戶(hù)服務(wù)”的企業(yè)氛圍，促進(jìn)干部職工對客戶(hù)經(jīng)理的深入理解和認識，培育全員的市場(chǎng)與競爭意識、經(jīng)營(yíng)與服務(wù)意識，全面理解現代煙草商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念與創(chuàng )新思維。
2、要適當增加對客戶(hù)經(jīng)理的授權。如營(yíng)銷(xiāo)策略制定的參與、品牌培育、投放的建議、卷煙供應量的制定，使客戶(hù)經(jīng)理有動(dòng)力、有成就感，更好更快地響應零售戶(hù)的需求。
3、提供必要的工具支持。完善v3系統先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)軟件作為支撐，逐步減少客戶(hù)經(jīng)理手工作業(yè)，提供有效的輔助支持，提高工作效率。
3.如何開(kāi)展卷煙體驗式營(yíng)銷(xiāo)
煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿 買(mǎi)方的市場(chǎng)形成、產(chǎn)品的極大豐富、品牌的琳瑯滿(mǎn)目、需求的日益多樣，使以爭取潛在消費者為主導的市場(chǎng)競爭更加激烈。
如何有效增強浪費者對品牌的認知，進(jìn)而成為品牌的忠誠消費者，體驗式營(yíng)銷(xiāo)正成為時(shí)下一個(gè)熱點(diǎn)話(huà)題和新的營(yíng)銷(xiāo)模式。作為特殊商品的卷煙來(lái)說(shuō)，能否進(jìn)行體驗式營(yíng)銷(xiāo)呢？答案無(wú)疑是肯定的。
一要明確卷煙體驗式營(yíng)銷(xiāo)之意義。首先，進(jìn)行體驗式營(yíng)銷(xiāo)是卷煙營(yíng)銷(xiāo)上水平的具體舉措。
卷煙營(yíng)銷(xiāo)上水平是卷煙上水平的關(guān)鍵。體驗式營(yíng)銷(xiāo)作為卷煙營(yíng)銷(xiāo)中的眾多舉措之一，與其它營(yíng)銷(xiāo)舉措相比，無(wú)疑具有其獨特作用。
其次，進(jìn)行體驗式營(yíng)銷(xiāo)是引導消費的有效途徑。常言說(shuō)得好：“要想知道梨子的味道，你就得親口嘗一嘗。”
如何改變人們業(yè)已形成的傳統消費習慣，引領(lǐng)消費潮流，使人們接受新的品牌風(fēng)格，通過(guò)品吸等體驗式營(yíng)銷(xiāo)方式，無(wú)疑是最為有效的途徑之一。第三，進(jìn)行體驗式營(yíng)銷(xiāo)是增強品牌認知的根本方法。
“酒香也怕巷子深。”你說(shuō)品牌一千個(gè)好，不如消費者說(shuō)一個(gè)好。
要想真正讓消費者增強對品牌的認知與了解，通過(guò)消費者親身體驗的方式，感受品牌之吸味特點(diǎn)、質(zhì)量特色與文化內涵，對于增強消費者的品牌認知，是最為有效和直接的方式。 二要明確卷煙體驗式營(yíng)銷(xiāo)之途徑。
目前主要有兩種途徑：一是要建設卷煙體驗營(yíng)銷(xiāo)店。要本著(zhù)少而精的原則，以商業(yè)企業(yè)自建體驗營(yíng)銷(xiāo)店為主、改造吸納零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所為輔的方式，為消費者進(jìn)行體驗營(yíng)銷(xiāo)與消費提供一個(gè)環(huán)境溫馨舒適的固定場(chǎng)所和環(huán)境。
自建的體驗營(yíng)銷(xiāo)店應選擇地理位置優(yōu)越、流動(dòng)人口較大、卷煙消費檔次較高的地段進(jìn)行建設。體驗營(yíng)銷(xiāo)店面積要大，功能要全，既要有專(zhuān)門(mén)的卷煙品牌銷(xiāo)售柜臺，又要有專(zhuān)門(mén)的體驗消費區域，包括消費者品吸區、品牌文化展示區等。
其次，要組織專(zhuān)場(chǎng)體驗營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。要結合各地實(shí)際，充分利用地域文化特點(diǎn)，與有關(guān)工業(yè)企業(yè)一道，通過(guò)組織開(kāi)展具有一定地方特色的專(zhuān)場(chǎng)品牌體驗營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以及召開(kāi)部分消費者專(zhuān)場(chǎng)品牌體驗營(yíng)銷(xiāo)座談會(huì )的形式，對某些特定品牌以及一些新上市的卷煙新品進(jìn)行體驗式營(yíng)銷(xiāo)，征求與收集消費者的體驗感受以及意見(jiàn)建議等，以提高品牌認知，改進(jìn)品牌質(zhì)量。
三要明確卷煙體驗式營(yíng)銷(xiāo)之管理服務(wù)舉措。開(kāi)展好卷煙體驗式營(yíng)銷(xiāo)，需要工商雙方共同努力，加強協(xié)同，完善管理服務(wù)舉措。
其一要協(xié)同軟硬件建設。商業(yè)企業(yè)在自建體驗營(yíng)銷(xiāo)店的過(guò)程中，要征求相關(guān)重點(diǎn)品牌廠(chǎng)家的意見(jiàn)建議，雙方共同商定體驗營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)品牌、品牌文化展示區設置等內容，以實(shí)現目標同向、工商共贏(yíng)。
其二要協(xié)同組織體驗營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。對工業(yè)企業(yè)一些新上市的品牌（規格）需要進(jìn)行體驗營(yíng)銷(xiāo)宣傳時(shí)，商業(yè)企業(yè)在遵循國家局有關(guān)規定的前提下，要發(fā)揮主導作用，與工業(yè)企業(yè)深度協(xié)同與協(xié)商，精心組織開(kāi)展好新品牌（規格）的體驗營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
其三要協(xié)同人員培訓。
4.如何建立高效卷煙營(yíng)銷(xiāo)隊伍
如何建立高效卷煙營(yíng)銷(xiāo)隊伍 以下幾點(diǎn)僅為參考：
一、當前卷煙營(yíng)銷(xiāo)隊伍現狀分析
1、培訓方式流于形式。近年來(lái)，從省到市縣各級分公司都非常重視營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓工作，每年都集中開(kāi)展多次營(yíng)銷(xiāo)知識與技能培訓，雖然取得了一定的效果，但在實(shí)際工作運用中，還比較欠缺。培訓內容只流于紙上，忽視了與實(shí)際工作的結合運用。另外，在系統培訓中，無(wú)法對培訓進(jìn)行長(cháng)時(shí)間規劃，培訓缺乏 “前瞻性”，培訓流于形式。
2、營(yíng)銷(xiāo)隊伍專(zhuān)業(yè)服務(wù)水平不高。卷煙營(yíng)銷(xiāo)隊伍自身素質(zhì)還不能完全適應市場(chǎng)發(fā)展的需要，例如在與客戶(hù)的協(xié)調溝通能力、對市場(chǎng)的數據分析與運用、信息的收集與反饋合理利用等方面無(wú)法滿(mǎn)足服務(wù)客戶(hù)、服務(wù)市場(chǎng)的需要。
3、營(yíng)銷(xiāo)人員積極性不高。當前營(yíng)銷(xiāo)人員大部分為企聘工，受體制的約束，營(yíng)銷(xiāo)人員普遍存在臨時(shí)觀(guān)念，對自身未來(lái)發(fā)展缺乏良好的規劃，思想較為不穩定，缺乏職業(yè)安全感，忠誠度較低；另外，在考核方式上比較單一，缺乏全面、科學(xué)的評價(jià)體系，優(yōu)秀人員難以脫穎而出，問(wèn)題員工也沒(méi)有很好的退出機制，工作效率未能有所提高。
二、建立高效營(yíng)銷(xiāo)隊伍的措施
1、完善培訓制度，提高客戶(hù)經(jīng)理實(shí)戰能力。
——開(kāi)展培訓需求調研。培訓需求是確立培訓目標的前提，也是建立培訓制度的關(guān)鍵，因此，開(kāi)展培訓需求是很有必要的，培訓需求調研主要以營(yíng)銷(xiāo)人員為主要對象，通過(guò)問(wèn)卷調查，了解掌握營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓重點(diǎn)，從而為他們提供有針對性培訓內容。
——合理安排培訓課程。針對營(yíng)銷(xiāo)人員培訓需求重點(diǎn)不同，合理安排培訓課程。授課人以行業(yè)自行組建的內訓師為主，外聘講師為輔，培訓內容突出服務(wù)理念，主要涵蓋卷煙品牌文化知識、終端營(yíng)銷(xiāo)知識與消費者的溝通的技巧及卷煙銷(xiāo)售管理培訓等相關(guān)知識的培訓。
——延伸培訓內容的深度和范圍。針對縣級分公司內部的各種情況和特征，結合現實(shí)的市場(chǎng)運行狀況，開(kāi)發(fā)一些有較強針對性、內容豐富，知識性、趣味性、實(shí)踐性強的培訓教材。
——開(kāi)展崗位練兵，提高客戶(hù)經(jīng)理實(shí)戰能力。除了系統的培訓之外，縣級分公司應該積極組織客戶(hù)經(jīng)理參與到市公司組織的各項競賽或者崗位練兵活動(dòng)中，通過(guò)對客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)能力和實(shí)戰技能的鍛煉，提高業(yè)力能力和實(shí)戰能力。同時(shí)，針對自身的薄弱環(huán)節，不定期組織客戶(hù)經(jīng)理到表現突出的單位進(jìn)行觀(guān)摩學(xué)習，開(kāi)展交流分析，充分發(fā)揮傳、幫、帶的作用，有效地促進(jìn)了營(yíng)銷(xiāo)隊伍的發(fā)展。
2、優(yōu)化工作內容，提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)效率。
——明確崗位職責，整合內務(wù)作業(yè)。縣級分公司應注重客戶(hù)經(jīng)理的三大核心職能即客戶(hù)關(guān)系管理、片區市場(chǎng)維護和卷煙品牌培育，突出客戶(hù)經(jīng)理的主要工作價(jià)值，結合具體的實(shí)際情況，采取切實(shí)有效的措施，進(jìn)一步明確客戶(hù)經(jīng)理的工作職責，提升客戶(hù)經(jīng)理的核心能力。另外，以“內務(wù)是為了保證更好地履行崗位職責”為原則，整合客戶(hù)經(jīng)理內務(wù)工作。根據對客戶(hù)經(jīng)理職能發(fā)揮的重要程度，對各項計劃和總結等內務(wù)作業(yè)進(jìn)行取締，盡可能剔除不屬于客戶(hù)經(jīng)理工作職責范圍的額外工作。
——以客戶(hù)利益為中心，不斷推動(dòng)服務(wù)上水平。零售客戶(hù)最關(guān)心的是如何不斷保持或提高自身經(jīng)濟效益和經(jīng)營(yíng)管理水平的問(wèn)題。因此，縣級分公司應該緊緊圍繞提高零售客戶(hù)的經(jīng)濟效益和經(jīng)營(yíng)管理水平這一目標，為客戶(hù)制定不同的服務(wù)標準，嚴格客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)執行制度，使服務(wù)措施能夠真正落實(shí)到零售客戶(hù)身上，為客戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
——加強服務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)團隊建設，提高團隊工作效率。卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人的工作能力和認識水平始終是有限的，整個(gè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)團隊團結協(xié)作、互相交流、取長(cháng)補短，才能促進(jìn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作的不斷發(fā)展。因此，縣級分公司可以嘗試以服務(wù)部為團體，構建營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團隊，以此提高團隊工作效率。具體可以從以下幾方面建設：加強培訓，提高服務(wù)部團隊綜合素質(zhì)；優(yōu)化流程、完善制度，提高服務(wù)部團隊執行力；創(chuàng )新文化載體，推動(dòng)服務(wù)部文化建設；加強考核，提升服務(wù)部團隊工作效率；突出協(xié)作，提高服務(wù)部團隊凝聚力。
3、健全激勵機制，調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性。
有效的激勵機制是吸引和留住人才的必要條件，縣級分公司可以根據營(yíng)銷(xiāo)工作的實(shí)際，嚴格按照“分類(lèi)管理、科學(xué)設崗、明確職責、嚴格考核、落實(shí)報酬”的總體要求，綜合運用多種激勵機制，把激勵的手段和目的結合起來(lái)，為營(yíng)銷(xiāo)人員提供發(fā)展通道，鼓勵員工在工作中不斷學(xué)習，在學(xué)習中不斷提高素質(zhì)，從而有效調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員工作的積極性。
5.寫(xiě)好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案
前幾天在中華管理學(xué)習網(wǎng) 上看到這么一個(gè)案例， 希望對你有幫助，是關(guān)于學(xué)生時(shí)代如何面對自己的未來(lái)，發(fā)現有很多人跟貼的時(shí)候，有不少的抱怨和指責，也有些無(wú)奈和隨意的回帖。
我想，不管是剛畢業(yè)的大學(xué)生，還是已經(jīng)在職場(chǎng)上磕磕碰碰走了一段的準職場(chǎng)人士，那年那月，我們只是缺少一個(gè)展現身手的平臺。 那么，本期我們就討論一下，當你的老板不能提供一個(gè)平臺時(shí)，你曾經(jīng)自己搭建過(guò)一個(gè)平臺嗎？你曾經(jīng)設計過(guò)自己的前程嗎？ 下面我們先分享一個(gè)關(guān)于背過(guò)自己黑鍋的故事： 這天中午，酒樓老板石大海剛想躺下睡個(gè)午覺(jué)，大堂經(jīng)理匆匆跑過(guò)來(lái)說(shuō)：“店里來(lái)了個(gè)想逃單的人，您看看怎么處置？” 石大海忙問(wèn)怎么一回事，大堂經(jīng)理說(shuō)，剛才來(lái)了三個(gè)人，點(diǎn)了一桌菜，吃喝一陣后，有兩個(gè)人先走了，還拿了一條煙，只剩下一個(gè)年輕人。
年輕人想溜走時(shí)，被服務(wù)員攔下，這一餐要八百多元，他卻說(shuō)自己被騙了，身上只有幾十塊錢(qián)，想求老板放過(guò)自己。 石大海跟著(zhù)大堂經(jīng)理下樓，來(lái)到一間包廂，只見(jiàn)一個(gè)年輕人坐在沙發(fā)上，雙手抱著(zhù)腦袋，一副愁眉苦臉的樣子。
年輕人看到保安叫石大海老板，忙抬起頭，叫道：“老板，我真不是故意的，只求您放過(guò)我，等我賺了錢(qián)，一定回來(lái)還您。 ” 年輕人說(shuō)，他叫夏正陽(yáng)，剛從大學(xué)畢業(yè)，在找工作，走了好多家，最后都無(wú)功而返。
今天在人才市場(chǎng)遇上兩個(gè)人，聽(tīng)說(shuō)他學(xué)的是廣告專(zhuān)業(yè)，表示他們公司正打算招人，想看看他到底有多少實(shí)力，拿出幾個(gè)方案，讓他談?wù)勗O想。三人越談越投機，很快就到了中午，那兩人說(shuō)請他吃飯，然后一起去公司。
誰(shuí)知吃到一半，兩人卻借故溜走了，把他一個(gè)人留在這里。 石大海見(jiàn)桌上放著(zhù)一本材料，拿起來(lái)翻了幾頁(yè)，果然是求職簡(jiǎn)歷，做得還挺精美，看出花了不少心血。
石大海也覺(jué)得他有些可憐，但轉眼一想，現在的騙子什么花樣都想得出來(lái)，誰(shuí)又敢保證這人不是騙子呢。 他問(wèn)：“你住在哪里？” 夏正陽(yáng)說(shuō)：“我沒(méi)錢(qián)住旅店，在城郊租了一間房子暫住。”
石大海讓保安跟夏正陽(yáng)去一趟，看看他說(shuō)的是否屬實(shí)。 一個(gè)小時(shí)后，他們回來(lái)了。
保安說(shuō)，夏正陽(yáng)果真租了一間房子，屋里除了簡(jiǎn)單的行李外，只有一箱書(shū)。 石大海不由嘆息一聲，對夏正陽(yáng)說(shuō)：“以后可別輕易相信別人了，你走吧！” 誰(shuí)知夏正陽(yáng)卻說(shuō)：“謝謝您相信我，可是我真的不知道什么時(shí)候才能掙到錢(qián)來(lái)還。
不如這樣吧，我免費給您打一個(gè)月工，算是還了這頓飯錢(qián)，只要您一天給我兩頓飯吃就行了。 ” 石大海本想拒絕，可一想，立即明白了夏正陽(yáng)的用意。
他現在連吃飯錢(qián)都沒(méi)有，正好以免費打工為由，在酒樓里解決伙食問(wèn)題，這樣就有足夠的精力去求職。看來(lái)這人還挺機靈，能夠將危機變成機會(huì )。
石大海欣賞這樣的年輕人，答應了。 于是，夏正陽(yáng)來(lái)到了酒樓里，開(kāi)始只做一些雜活，兩天后，他找到石大海，說(shuō)：“說(shuō)實(shí)在的，我在店里也幫不了您什么。
我是學(xué)廣告專(zhuān)業(yè)的，不如發(fā)揮自己的特長(cháng)，幫您出去做廣告宣傳一下，提高酒店的知名度。” 石大海的酒樓位置較偏僻，雖然菜做得不錯，但知道的人不多，生意一直不溫不火，他正想搞一些宣傳呢，心想也就是一天管兩頓飯，沒(méi)什么損失，便一口答應了夏正陽(yáng)。
次日一早，當夏正陽(yáng)出現在石大海面前時(shí)，頭上戴著(zhù)一頂草帽，前面貼著(zhù)一塊紙牌，上寫(xiě)：是誰(shuí)讓我背黑鍋？ 石大海吃了一驚，哪有這樣做廣告的？剛想發(fā)問(wèn)，卻見(jiàn)夏正陽(yáng)已經(jīng)轉過(guò)身來(lái)。他身后背著(zhù)一塊牌子，中間掛著(zhù)一口黑鍋，兩旁分別寫(xiě)著(zhù)廣告語(yǔ)：酒好哪懼巷子深？菜香不怕鍋頭黑！下方則是酒樓的特色菜譜和地址。
石大海有些擔心地問(wèn)：“這樣出去，行嗎？”夏正陽(yáng)笑道：“現在是廣告爆炸的時(shí)代，不弄一點(diǎn)特別的，吸引不了人家的眼球啊！” 石大海見(jiàn)他說(shuō)得在理，就點(diǎn)了點(diǎn)頭。就這樣，夏正陽(yáng)每天背著(zhù)一口鍋到街上走，到吃飯的時(shí)間，就回酒樓里吃。
剛看到夏正陽(yáng)的路人免不了都是一愣，等看清廣告內容后，也都樂(lè )了，很快黑鍋的廣告就成了人們閑談的話(huà)題。 這天傍晚，石大海正在大堂里，幾個(gè)客人走了進(jìn)來(lái)，其中一個(gè)對迎上前的服務(wù)員說(shuō)：“這就是黑鍋酒樓吧，我們來(lái)嘗一嘗，是不是真有那么好！” 服務(wù)員丈二和尚摸不著(zhù)頭腦：“我們這是江濱酒樓，不是黑鍋酒樓啊！” 那人大笑，說(shuō)：“對，對，我們只記得那口黑鍋了。
” 石大海暗自稱(chēng)贊，看來(lái)這夏正陽(yáng)真不簡(jiǎn)單，才幾天時(shí)間，就有人沖著(zhù)黑鍋的廣告來(lái)了。 沒(méi)多久，酒樓的生意就比原來(lái)好了許多。
石大海向一些顧客打聽(tīng)，好多人都是看到背黑鍋的廣告才來(lái)的，他不由對夏正陽(yáng)另眼相看。 一個(gè)月的時(shí)間到了，這天，石大海將夏正陽(yáng)叫到辦公室，遞給他一個(gè)信封，說(shuō)：“謝謝你為酒樓打出了名聲，你以后就在這里干吧！這是我給你的獎金。
” 夏正陽(yáng)笑著(zhù)收下信封，說(shuō)：“謝謝老板，我已經(jīng)按約定工作了一個(gè)月，明天就要離開(kāi)了。” 石大海吃了一驚，問(wèn)：“難道你已經(jīng)找到工作了？” 夏正陽(yáng)點(diǎn)點(diǎn)頭，說(shuō)：“我學(xué)的是廣告專(zhuān)業(yè)，希望到適合的平臺去展示自己。
現在已經(jīng)有一家不錯的廣告公司接收我了，他們看中的，就是我的第一個(gè)作品—黑鍋廣告。 謝謝您給了我完成這件作品的機會(huì )。”
夏正陽(yáng)說(shuō)，那天所謂的被騙，其實(shí)是裝的。前段時(shí)間他去了不少公司求。
6.如何做好新形勢下卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作
有的品牌從低檔到中檔、高檔的不同價(jià)位的卷煙應有盡有，這就造成了各種新品卷煙的頻繁出現，在同一市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)也是接踵而至。在促銷(xiāo)上，各廠(chǎng)家費盡心思，都想讓自己的卷煙快速占領(lǐng)市場(chǎng)，這種心情可以理解，但有的促銷(xiāo)形式卻不敢恭維，如以下幾種類(lèi)型。
一、火力分散型。該類(lèi)型的主要表現形式是廠(chǎng)家的廣告宣傳及市場(chǎng)推廣不集中，呈不連續狀態(tài)。這主要表現在促銷(xiāo)的地點(diǎn)不連續和促銷(xiāo)的時(shí)間不連續。促銷(xiāo)地點(diǎn)不連續是選擇促銷(xiāo)的商戶(hù)過(guò)于分散，在特定區域內不能產(chǎn)生轟動(dòng)效應；促銷(xiāo)時(shí)間不連續是促銷(xiāo)時(shí)間雖然很長(cháng)，但中間出現時(shí)間斷點(diǎn)，影響整體促銷(xiāo)效果。
二、速戰速決型。該類(lèi)型主要表現形式是廠(chǎng)家在產(chǎn)品投放的同時(shí)疾風(fēng)驟雨式的進(jìn)行促銷(xiāo)，但這個(gè)時(shí)間持續較短，之后就雨過(guò)天晴，這種促銷(xiāo)方法是很難取得實(shí)效的。
三、終端禮品型。該類(lèi)型主要表現為在促銷(xiāo)期間內，向卷煙商戶(hù)贈送較有吸引力的禮品，如手表、磁化杯、高檔打火機等。雖然用此方法能夠在一定程度上接近廠(chǎng)家與商戶(hù)的距離，但對新品卷煙的銷(xiāo)售卻起不到多大的效果。原因很簡(jiǎn)單，卷煙商戶(hù)認為這是廠(chǎng)家送給自己的，不會(huì )因為消費者買(mǎi)了一包新品卷煙而贈送一塊手表或一個(gè)磁化杯。所以送這樣的禮品并不能促進(jìn)卷煙銷(xiāo)售。。有的品牌從低檔到中檔、高檔的不同價(jià)位的卷煙應有盡有，這就造成了各種新品卷煙的頻繁出現，在同一市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)也是接踵而至。在促銷(xiāo)上，各廠(chǎng)家費盡心思，都想讓自己的卷煙快速占領(lǐng)市場(chǎng)，這種心情可以理解，但有的促銷(xiāo)形式卻不敢恭維，如以下幾種類(lèi)型。
一、火力分散型。該類(lèi)型的主要表現形式是廠(chǎng)家的廣告宣傳及市場(chǎng)推廣不集中，呈不連續狀態(tài)。這主要表現在促銷(xiāo)的地點(diǎn)不連續和促銷(xiāo)的時(shí)間不連續。促銷(xiāo)地點(diǎn)不連續是選擇促銷(xiāo)的商戶(hù)過(guò)于分散，在特定區域內不能產(chǎn)生轟動(dòng)效應；促銷(xiāo)時(shí)間不連續是促銷(xiāo)時(shí)間雖然很長(cháng)，但中間出現時(shí)間斷點(diǎn)，影響整體促銷(xiāo)效果。
二、速戰速決型。該類(lèi)型主要表現形式是廠(chǎng)家在產(chǎn)品投放的同時(shí)疾風(fēng)驟雨式的進(jìn)行促銷(xiāo)，但這個(gè)時(shí)間持續較短，之后就雨過(guò)天晴，這種促銷(xiāo)方法是很難取得實(shí)效的。
三、終端禮品型。該類(lèi)型主要表現為在促銷(xiāo)期間內，向卷煙商戶(hù)贈送較有吸引力的禮品，如手表、磁化杯、高檔打火機等。雖然用此方法能夠在一定程度上接近廠(chǎng)家與商戶(hù)的距離，但對新品卷煙的銷(xiāo)售卻起不到多大的效果。原因很簡(jiǎn)單，卷煙商戶(hù)認為這是廠(chǎng)家送給自己的，不會(huì )因為消費者買(mǎi)了一包新品卷煙而贈送一塊手表或一個(gè)磁化杯。所以送這樣的禮品并不能促進(jìn)卷煙銷(xiāo)售。
四、終端刺激型。該類(lèi)型主要表現為為了單純增加新品卷煙銷(xiāo)量而過(guò)度刺激商戶(hù)，達到購進(jìn)的目的。其所采用的方法是向商戶(hù)承諾在一定時(shí)期內如購進(jìn)一定數量（這個(gè)數量一定不小），贈送更具吸引力的高檔商品（如電視機、洗衣機等）。該種促銷(xiāo)方法雖然在一定時(shí)期內能夠取得立竿見(jiàn)影的效果，但這些卷煙并沒(méi)有真正地進(jìn)入消費渠道，而是在終端積壓，對以后的市場(chǎng)推廣和價(jià)格控制會(huì )帶來(lái)更大的負面影響。
以上幾種類(lèi)型在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到，不論哪一種情況，我們可以肯定，營(yíng)銷(xiāo)人員的初衷是好的。大家也都明白，促銷(xiāo)的終極目標是增加銷(xiāo)量，但關(guān)鍵的問(wèn)題是：增加的銷(xiāo)量到底從哪里來(lái)？
從目前的卷煙消費市場(chǎng)來(lái)看，要增加銷(xiāo)量只能從兩個(gè)方面來(lái)做：一是擴大該品牌卷煙的目標消費群；二是培養該品牌卷煙更多的忠實(shí)消費者。前者可以做事情有：對目標市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，這不僅表現在對終端零售戶(hù)進(jìn)行宣傳，更要對目標消費者進(jìn)行宣傳，可以說(shuō)是撒開(kāi)大網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)羅客戶(hù)和消費者；后者可以做的事情有：對前者的目標消費者進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)，從而進(jìn)行細分出忠實(shí)消費者，這是我們銷(xiāo)售卷煙，特別是培育品牌的基礎，只有忠實(shí)消費者的基數增加，才能增強品牌的市場(chǎng)競爭力和抵御風(fēng)險的能力。如果把以上兩點(diǎn)做好，銷(xiāo)量的增長(cháng)自然不在話(huà)下。
從以上可以看出，我們在做市場(chǎng)的同時(shí)，對客戶(hù)的宣傳、促銷(xiāo)是必不可少的，但我們更應注重對消費者的宣傳。如果在促銷(xiāo)過(guò)程中不考慮消費者，而只是單純地考慮零售業(yè)戶(hù)，所有促銷(xiāo)活動(dòng)將都可能成為浪費。因為，如果消費者的需求沒(méi)有被真正地開(kāi)發(fā)出來(lái)，所謂的“銷(xiāo)量”將會(huì )有很大一部分沉淀在客戶(hù)手中，并不會(huì )真正地被目標顧客消費。如果這新品卷煙在客戶(hù)手中積壓時(shí)間過(guò)長(cháng)，客戶(hù)就會(huì )產(chǎn)生不滿(mǎn)情緒，甚至會(huì )產(chǎn)生反面宣傳的效果，如果達到這個(gè)地步，這包新品卷煙離下柜也就不遠了。
以前有人提出“購買(mǎi)第一，消費第二”。意思是產(chǎn)品交易是關(guān)鍵，顧客只買(mǎi)走了商品，消費不消費不是很重要。但在今天的市場(chǎng)情況下，我們要有“消費第一，購買(mǎi)第二”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，促銷(xiāo)不僅是要增加銷(xiāo)量，更應考慮的是要增加消費。在促銷(xiāo)的同時(shí)我們要為我們的客戶(hù)負責，更要為我們的消費者負責，只有這樣，才會(huì )給客戶(hù)帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的好處，才能共同打造我們的名牌。
7.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的方案模板
一份完整較的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的構造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是策劃書(shū)正文內容。
三是效果預測即方案的可行性與操作性。 （一）市場(chǎng)狀況分析 要了解整個(gè)市場(chǎng)規模的大小以及敵我對比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項內容： （1 ）整個(gè)產(chǎn)品在當前市場(chǎng)的規模。
（2 ）競爭品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析。 （3 ）競爭品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。
（4 ）消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結構之市場(chǎng)目標分析。 （5 ）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。
（6 ）各競爭品牌市場(chǎng)區域與產(chǎn)品定位的比較分析。 （7 ）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。
（8 ）各競爭品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析。 （9 ）各競爭品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。
（10）競爭品牌訂價(jià)策略的比較分析。 （11）競爭品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析。
（12）公司近年產(chǎn)品的財務(wù)損益分析。 （13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。
（二）策劃書(shū)正文 一般的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)正文由七大項構成。 （1 ）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策 1 、確定目標市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。
2 、銷(xiāo)售目標是擴大市場(chǎng)占有率還是追求利潤。 3 、制定價(jià)格政策。
4 、確定銷(xiāo)售方式。 5 、廣告表現與廣告預算。
6 、促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。 7 、公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
（2 ）企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售目標 所謂銷(xiāo)售目標，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內（通常為一年）必須實(shí)現的營(yíng)業(yè)目標。 （3 ）產(chǎn)品的推廣計劃 策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現銷(xiāo)售目標。
推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。 ①目標 策劃書(shū)必須明確地表示，為了實(shí)現整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的銷(xiāo)售目標，所希望達到的推廣活動(dòng)的目標。
一般可分為：長(cháng)期，中期與短期計劃。 ②策略 決定推廣計劃的目標之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現該目標的策略。
推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷(xiāo)渠道運用策略、促銷(xiāo)價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項。 廣告宣傳策略：針對產(chǎn)品定位與目標消費群，決定方針表現的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶(hù)外廣告等。
要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣(mài)點(diǎn)深入人心。 分銷(xiāo)渠道策略：當前的分銷(xiāo)渠道的種類(lèi)很多，企業(yè)要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷(xiāo)商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。
在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。 促銷(xiāo)價(jià)格策略：促銷(xiāo)的對象，促銷(xiāo)活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷(xiāo)活動(dòng)所希望達成的效果是什么。
公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達到目的是什么。 ③細部計劃 詳細說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細節。
廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng )意腳本、廣播稿等。 媒體運用計劃：選擇大眾化還是專(zhuān)業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時(shí)段與次數。
促銷(xiāo)活動(dòng)計劃：包括商品購買(mǎi)陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會(huì )、折扣等。 （4 ）市場(chǎng)調查計劃 （5 ）銷(xiāo)售管理計劃 （6 ）財務(wù)損益預估 （7 ）方案的可行性與操作性分析。
