開發(fā)顧客的方法(如何更好地開發(fā)客戶,開發(fā)客戶的方法)
1.如何更好地開發(fā)客戶,開發(fā)客戶的方法有哪些
1、建立關系，獲得認可 （最最重要的?。。?/p>
這一步驟在整個銷售過程中都最為重要，沒有客戶的信任、認可想要拿單不可能。而如何獲取客戶信任？八仙過海，各顯其能吧。是否讓客戶覺得可靠、誠信？是否三觀差不多？是不是足夠?qū)I(yè)？是不是積極回應？做個好的傾聽者，聽懂客戶背后的意思。
2、訪前規(guī)劃
拜訪前規(guī)劃好見到客戶可能出現(xiàn)的各種情況，以及想好遭到相應的拒絕后的反饋。一定要引起客戶的興趣、關注，另外，就是客戶的信息越多越好。
3、明確客戶主要問題
有的客戶不清楚物流出現(xiàn)了什么問題，需要開發(fā)人員有敏銳的感知能力并加以引導。熟悉客戶的行業(yè)，分銷渠道，針對不同企業(yè)癥狀對癥下藥。這部分是檢驗一個人情商的試金步驟。要搞清楚客戶的決策人，決策流程，以及每個人于公于私的需求。把握好節(jié)奏，一步步推進。
4、闡明并強調(diào)利益
在明確了問題后，就是畫餅了。畫餅是一個很有技術含量的活，賣的有技術的，叫情懷。賣的沒含量的，就是裝。通過這個環(huán)節(jié)，給客戶營造自己公司是最佳選擇的感覺。、
5. 獲取并回應客戶反饋
同理心征服客戶。換位思考，站在客戶的角度思考?？蛻艟褪巧系郏瑘詻Q執(zhí)行并落實。
6. 贏得承諾
看過以上的如何開發(fā)客戶以及開發(fā)客戶的方法有哪些的內(nèi)容之后，是不是收獲很多呢。
2.里面開發(fā)客戶的方法有哪些
首先通過谷歌搜索等方法搜索客戶的郵箱，知道客戶經(jīng)營的產(chǎn)品和他的聯(lián)系方式， 然后寫一封簡短而整潔的開發(fā)信， 最主要的內(nèi)容是告訴你們生產(chǎn)的產(chǎn)品， 優(yōu)勢， 網(wǎng)站， 聯(lián)系方式， 公司名稱. 使勁發(fā)吧。
當然發(fā)郵件也是可也偷個小懶的，我用暢想外貿(mào)軟件的郵件群發(fā)功能，100多封郵件一次性發(fā)送，而對方收到我的郵件時卻不會顯示多個郵件地址，一個星期后再發(fā)一遍，兩個星期后再發(fā)，不斷的發(fā)，總會有回復的。但是要注意發(fā)郵件的頻率哦，不然被當成垃圾郵件就不值了。
郵件方面：簡單：語言要簡煉，不要羅羅嗦嗦，言之無物。要知道，很多國外商人的耐心是很差的，你浪費他的時間就等于在謀財害命。
千萬不要小看處理電子郵件的藝術，我告訴你，很多外貿(mào)業(yè)務員其實都不懂如何寫一封好的電子郵件。其中的關鍵就在于你能否很好的把握買家詢盤的真正意圖，從而給他他最需要的最有針對性的答復。
可信：簡單并不是要你省略最基本的禮儀，我相信任何一個人都不喜歡不禮貌的回復。和買家開始聯(lián)系時還要注意，在電子郵件的后面，一定要附上你詳細的聯(lián)系方式，包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、E-mail地址、網(wǎng)址和公司地址等信息內(nèi)容，給對方一個很正規(guī)的印象。
有些廠商答復時常常丟三落四，很容易給人留下不良印象。恰當：恰當其實是最不容易的！這里面不僅包含了前二個因素，更重要的，還需要專業(yè)。
（1）買家總希望和精通產(chǎn)品的人打交道，如果你在回復詢盤時錯誤百出，一看就是外行，買家會認為你不是真正的生產(chǎn)廠家，或者對產(chǎn)品并不熟悉，很可能就一去不回。所以回復時一定要詳細注明產(chǎn)品的規(guī)格、包裝方式、功用、報價等資料。
（2）充分利用暢想外貿(mào)管理軟件中電子郵件傳遞圖片的優(yōu)勢，這樣更能說明問題，同時也可以降低成本。（3）發(fā)出郵件之前，要仔細的檢查一下，有無拼寫或語法錯誤，盡量把可能給別人的不良印象減到最小。
（4）報價要斟酌，不要留下太大的壓價余地，否則會讓買家產(chǎn)生懷疑。而且，要細分客戶，也就是說根據(jù)客戶所在不同的國家、地區(qū)給出不同的報價。
比如歐美客戶和南美、中東的客戶大多數(shù)會在產(chǎn)品檔次上要求不同，如果你給南美、中東的客戶報歐美市場的價格，很可能會把對方嚇跑。快速：買家總希望盡快地得到回復，特別是互聯(lián)網(wǎng)介入了國際貿(mào)易，很多國外買家更樂意應用這種方式，他們應用這種方式更多的原因是低成本和高效率。
如果對客戶的查詢回復太遲，不僅會失去商機，而且會使對方對你的效率及能力產(chǎn)生懷疑。即使是不能立即回復的問題，也應該在內(nèi)部商議后給予明確答復，切忌盲目應承，往往起反作用。
要不斷的細致跟蹤曾向你發(fā)過查詢的客戶；這一點非常重要?。?！很多人往往覺得網(wǎng)上信息多、成交少，或者沒有成交，就失去了信心，并對收到的查詢不再重視，這是非常狹隘和愚蠢的做法。換位思考，換了你是買家，你會第一次就給一個你不了解的供應商下定單嗎？更何況現(xiàn)在的市場基本都是買方市場，買家不管是通過電子商務還是傳統(tǒng)商務手段，輕而易舉就能獲得無數(shù)供應商。
所以，千萬不要輕視買家的任何查詢。
3.里面開發(fā)客戶的方法有哪些
首先通過谷歌搜索等方法搜索客戶的郵箱，知道客戶經(jīng)營的產(chǎn)品和他的聯(lián)系方式， 然后寫一封簡短而整潔的開發(fā)信， 最主要的內(nèi)容是告訴你們生產(chǎn)的產(chǎn)品， 優(yōu)勢， 網(wǎng)站， 聯(lián)系方式， 公司名稱. 使勁發(fā)吧。當然發(fā)郵件也是可也偷個小懶的，我用暢想外貿(mào)軟件的郵件群發(fā)功能，100多封郵件一次性發(fā)送，而對方收到我的郵件時卻不會顯示多個郵件地址，一個星期后再發(fā)一遍，兩個星期后再發(fā)，不斷的發(fā)，總會有回復的。但是要注意發(fā)郵件的頻率哦，不然被當成垃圾郵件就不值了。
郵件方面：
簡單：
語言要簡煉，不要羅羅嗦嗦，言之無物。要知道，很多國外商人的耐心是很差的，你浪費他的時間就等于在謀財害命。
千萬不要小看處理電子郵件的藝術，我告訴你，很多外貿(mào)業(yè)務員其實都不懂如何寫一封好的電子郵件。
其中的關鍵就在于你能否很好的把握買家詢盤的真正意圖，從而給他他最需要的最有針對性的答復。
可信：
簡單并不是要你省略最基本的禮儀，我相信任何一個人都不喜歡不禮貌的回復。和買家開始聯(lián)系時還要注意，在電子郵件的后面，一定要附上你詳細的聯(lián)系方式，包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、E-mail地址、網(wǎng)址和公司地址等信息內(nèi)容，給對方一個很正規(guī)的印象。有些廠商答復時常常丟三落四，很容易給人留下不良印象。
恰當：
恰當其實是最不容易的！這里面不僅包含了前二個因素，更重要的，還需要專業(yè)。
(1)買家總希望和精通產(chǎn)品的人打交道，如果你在回復詢盤時錯誤百出，一看就是外行，買家會認為你不是真正的生產(chǎn)廠家，或者對產(chǎn)品并不熟悉，很可能就一去不回。所以回復時一定要詳細注明產(chǎn)品的規(guī)格、包裝方式、功用、報價等資料。
(2)充分利用暢想外貿(mào)管理軟件中電子郵件傳遞圖片的優(yōu)勢，這樣更能說明問題，同時也可以降低成本。
(3)發(fā)出郵件之前，要仔細的檢查一下，有無拼寫或語法錯誤，盡量把可能給別人的不良印象減到最小。
(4)報價要斟酌，不要留下太大的壓價余地，否則會讓買家產(chǎn)生懷疑。而且，要細分客戶，也就是說根據(jù)客戶所在不同的國家、地區(qū)給出不同的報價。比如歐美客戶和南美、中東的客戶大多數(shù)會在產(chǎn)品檔次上要求不同，如果你給南美、中東的客戶報歐美市場的價格，很可能會把對方嚇跑。
快速：
買家總希望盡快地得到回復，特別是互聯(lián)網(wǎng)介入了國際貿(mào)易，很多國外買家更樂意應用這種方式，他們應用這種方式更多的原因是低成本和高效率。如果對客戶的查詢回復太遲，不僅會失去商機，而且會使對方對你的效率及能力產(chǎn)生懷疑。即使是不能立即回復的問題，也應該在內(nèi)部商議后給予明確答復，切忌盲目應承，往往起反作用。
要不斷的細致跟蹤曾向你發(fā)過查詢的客戶；這一點非常重要?。。『芏嗳送X得網(wǎng)上信息多、成交少，或者沒有成交，就失去了信心，并對收到的查詢不再重視，這是非常狹隘和愚蠢的做法。換位思考，換了你是買家，你會第一次就給一個你不了解的供應商下定單嗎？更何況現(xiàn)在的市場基本都是買方市場，買家不管是通過電子商務還是傳統(tǒng)商務手段，輕而易舉就能獲得無數(shù)供應商。所以，千萬不要輕視買家的任何查詢！
4.開發(fā)新客戶的途徑有哪些
1.開發(fā)新客戶的途徑；
1）為什么要開發(fā)新客戶？
首先，開發(fā)新客戶是業(yè)務開拓，業(yè)績增長的需要.
現(xiàn)有客戶的需求可能不會在短時間之內(nèi)快速增長，需要不斷進行新客戶的開發(fā)和培養(yǎng)。要擴大業(yè)務量，兩個條件一個也不能少：
第一，老客戶穩(wěn)定增長 – 立足點
第二，積極發(fā)展新客戶 – 希望所在
其次，規(guī)避市場風險的需要.
客戶過于集中在一個市場會有很大的風險
2）開發(fā)新客戶的具體途徑
網(wǎng)絡推廣，展會，專業(yè)期刊，黃頁等等。其中網(wǎng)絡推廣包括兩種模式，六種途徑
兩種模式：A.在網(wǎng)上發(fā)布信息，等著買家找上門。
B.通過搜索關鍵詞或分類目錄查找買家資料，主動聯(lián)系買家。
六種途徑：商業(yè)網(wǎng)站
行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站
商會網(wǎng)站
專業(yè)網(wǎng)站
區(qū)域網(wǎng)站
展會網(wǎng)站
2.吸引新客戶的要點；
您的回復 是否體現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢和實力。
是否體現(xiàn)產(chǎn)品的特點，優(yōu)勢，定位，檔次，主要市場。
是否針對客戶所在市場，質(zhì)量要求，數(shù)量進行報價，價格是否由競爭力
是否對客戶的專業(yè)問題進行答復
5.客戶開發(fā)的方法有哪些
第二，增加公司的激勵點。如果金錢激勵的不夠，可以加大激勵程度。激勵程度高低沒有具體的杠桿，但是有一種流行的說法--不要太高，也不要太低。太高了會不斷地增加被激勵者胃口，最后公司不堪重負；太低了又起不到激勵作用。具體是多少，要根據(jù)公司、行業(yè)、區(qū)域的經(jīng)濟情況來定，沒辦法劃一道統(tǒng)一的硬杠杠。另外需要注意的是，激勵不一定要靠金錢激勵，還有職位、榮譽等非物質(zhì)激勵。要想辦法結合起來。
第三，增加負向激勵。有獎就有罰。在激勵理論中歷來有X理論和Y理論之爭，但我的建議是兩者兼?zhèn)?，兩手都要硬。人性既有積極的一面，也有消極的一面，趨利避害才是人的本性。所以，要充分考慮正面激勵（趨利），也要充分考慮負面激勵（避害）。馬基雅維利在《君主論》中有一句話，大意是說：予人恩惠，要一點一點給，不要一下子全給完；但是打擊別人，則要一次完成，要打擊到你不用擔心他還手為止。這句話本身雖然太政治，但是對于激勵管理還是有一定的借鑒作用。我的意思是說，負向激勵雖然沒有固定標準，但是懲罰一個人，一定要懲罰到他感覺痛。否則，搞得對方不疼不癢，不僅起到不到激勵作用，還開罪了對方，起到相反的作用。
第四，把業(yè)務員的利益和公司的利益掛鉤。如果業(yè)務員認為事情可做可不做，也就是說，公司的利潤是否增長與他沒有太大關系，這至少表明業(yè)務員的利益和公司的利益出現(xiàn)了脫鉤。這是一個危險信號，如果員工失去了改善工作的動力，公司也就失去了提高利潤的動力。但是這種掛鉤要注意一個度，簡與繁的度。我看過一篇文章，叫作績效考評不應直接同員工利益掛鉤，文中提到一種現(xiàn)象--考評失調(diào)。考評失調(diào)是指考評過程本身帶來的行為與公司的最佳利益相反。文中認為一旦考評與獎懲威脅緊密聯(lián)系在一起時，考評的信息價值就附屬于‘它對人們付出更多努力所做出的激勵或懲處'，這會引起員工懼怕，同時也是考評失調(diào)的主因。。。 一旦出現(xiàn)考評失調(diào)現(xiàn)象，雖然企業(yè)具體的數(shù)字可能有所上升，但真正重要的績效卻將越變越糟。 我個人認為，員工利益和公司利益掛鉤本身并沒有什么錯，問題是不要把這件事情搞的太過繁瑣，要簡單明了。激勵措施要想起到激勵作用，就必須要能夠刺激員工的神經(jīng)，不管是興奮的神經(jīng)還是痛苦的神經(jīng)。但是如果事情搞的太復雜，涉及方面太多、太細，員工就會感覺自己在公司的行為受到了莫大的束縛，做什么都要小心翼翼，四面都是墻，到處都是雷池，這也不敢招，那也不敢碰。連平時的工作都提心吊膽，還談什么創(chuàng)新？還談什么改進？不逃脫外流就不錯了。誰喜歡被別人束縛呢？！所以，要綁人，用幾條粗繩子就夠了，干嘛非得把人從頭到腳用細繩纏的密密麻麻、結結實實，搞得像個木乃伊呢？
第五，保證激勵措施的公平性和激勵過程的公開性?，F(xiàn)在所謂人性化管理甚囂塵上，大家都在念叨著以人為本。但是這和人治是兩種截然不同的概念。人治的主要特征并非以人為本，而是一言堂，帶來的是管理的隨意和混亂。以人為本是指做人和做事的出發(fā)點，但真正做起事來，還要依靠法治。法治和人性化管理不沖突。激勵制度尤其如此。在激勵理論中，還有一個著名的理論為公平理論，如果員工感覺到他的回報和付出之比值，比別人要小，那么他就會感覺不公平。打個比方，你和同學都考了一百分，但是老師獎勵你一個大紅花，而獎勵同學兩個。你就會產(chǎn)生一種不公平感，即使你也獲得了獎勵。所以，必須要保證激勵措施的公平性，同時也要保證激勵過程的公開性。只有這樣才能服人，也起到擴大激勵影響范圍的作用。這對于一些小公司的管理者尤其重要。
第六，把好公司的進人關。如果真是因為業(yè)務員的能力不行，那要反思一下公司的招聘體制和用人體制了。這一點道理簡單明了，說多了還容易跑題，所以在此不需贅言。
第七，打造公司的競爭優(yōu)勢。這一點對于每一個公司都是重要的?？赡苣鷷f，怎么打造？我們公司這么小，有什么優(yōu)勢？如果真是這樣，那就請您關門歇業(yè)好了，因為市場不只您一家公司，您不在，有的是別人頂上。即使您不主動關門，遲早有一天也會被別人打關門。所以，只要你想在市場上生存，那就要打造優(yōu)勢，這個優(yōu)勢可能是技術，可能是文化，也可能是服務。甚至可能是您公司業(yè)務員的臉蛋和聲音，不過這個很難長久，也容易被人模范，所以不能算是核心優(yōu)勢。真正的核心優(yōu)勢是別人模仿不了的。
6.開發(fā)客戶的渠道有哪些
開發(fā)客戶的渠道有好多，可以列為以下四種：1、實體場所渠道 所謂實體場所渠道是指潛在客戶群會經(jīng)常出現(xiàn)的公園、超市、廣場、十字路口等線下場所。
銷售員通過在這些場所的某個地點等待潛在客戶的出現(xiàn)，然后主動與其打招呼建立溝通關系，從而獲得對方的聯(lián)系信息和簡單基本信息，然后再根據(jù)收集到的客戶信息，后期再一對一的定期聯(lián)系，向其展示所要銷售的產(chǎn)品價值。對于部分產(chǎn)品可以直接在現(xiàn)場設置零售攤位，充分展示要銷售的產(chǎn)品用途或價值，以便于客戶現(xiàn)場觀看產(chǎn)品的演示效果或者直接購買。
2、網(wǎng)絡平臺渠道 所謂網(wǎng)絡平臺渠道是指潛在客戶群會經(jīng)常出現(xiàn)或留有個人聯(lián)系信息的網(wǎng)站，即搜索引擎網(wǎng)站、分類信息網(wǎng)、專業(yè)信息網(wǎng)站等網(wǎng)絡平臺。銷售員通過在這些網(wǎng)站平臺收集到潛在客戶的聯(lián)系信息，再通過這些聯(lián)系信息或潛在客戶的基本信息，然后與潛在客戶建立溝通關系，以便將產(chǎn)品的價值傳遞給對方，從而來激發(fā)客戶的購買欲望。
對于部分產(chǎn)品可以直接通過網(wǎng)絡平臺開展在線銷售業(yè)務，也就是所謂的電子商務網(wǎng)站，可以直接通過網(wǎng)站向外銷售。3、報刊書籍渠道 所謂報刊書籍渠道是指潛在客戶群信息會出現(xiàn)在報紙、雜志、書籍等紙質(zhì)媒介的渠道。
4、協(xié)會組織渠道 所謂協(xié)會組織渠道是指潛在客戶群所在的協(xié)會、機構、單位等組織渠道。此項渠道是大部分客戶群必須歸屬的渠道。
通過該渠道開發(fā)的客戶精準度比較高，但開發(fā)難度也是比較高，銷售員要根據(jù)個人的自身實力來著情選擇。以上開發(fā)客戶的渠道境界，只是大致的歸納客戶可能會出現(xiàn)的平臺，目的在于提醒、框式銷售員要根據(jù)自己的情況，深度選擇適合自己的開發(fā)客戶渠道；對于具體到某項產(chǎn)品銷售業(yè)務來講，客戶群具體是哪些人群以及會出現(xiàn)在哪些渠道或平臺，由于篇幅或作者時間原因在此暫不做詳細介紹，后期銷售員可選擇與作者一對一溝通時再幫其分析具體的開發(fā)客戶人群或渠道平臺。
擴展資料：尋找客戶資源的方法：一、普遍尋找法：這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點是：在選擇特定的市場區(qū)域范圍內(nèi)，針對特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個人無遺漏地進行尋找與確認的方法。
普遍尋找法有以下的優(yōu)勢：1、地毯式的鋪開不會遺漏任何有價值的客戶；2、尋找過程中接觸面廣、信息量大、各種意見和需求、客戶反應都可能收集到，是分析市場的一種方法；3、讓更多的人了解到自己的企業(yè)。普遍尋找法可以采用業(yè)務員親自上門、郵件發(fā)送、電話、與其他促銷活動結合進行的方式展開。
二、廣告尋找法：這種方法的基本步驟是：（1）向目標顧客群發(fā)送廣告；（2）吸引顧客上門展開業(yè)務活動或者接受反饋。例如，通過媒體發(fā)送某個減肥器具的廣告，介紹其功能、購買方式、地點、代理和經(jīng)銷辦法等，然后在目標區(qū)域展開活動。
廣告尋找法的優(yōu)點是：1、傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復性好；2、相對普遍尋找法更加省時省力。其缺點是：需要支付廣告費用、針對性和及時反饋性不強。
三、介紹尋找法：這種方法是通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過熟人、朋友等社會關系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等。介紹尋找客戶法由于有他人的介紹或者成功案例和依據(jù)，成功的可能性非常大，同時也可以降低銷售費用，減小成交障礙，因此要重視和珍惜。
四、資料查閱尋找法：通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也能減小工作量、提高工作效率，所以先期工作就應展開客戶研究，了解客戶的特點、狀況，提出適當?shù)目蛻艋顒俞槍π圆呗缘取５枰⒁獾氖琴Y料的時效性和可靠性，此外，注意對資料（行業(yè)的或者客戶的）日積月累往往更能有效地展開工作。
經(jīng)常利用的資料有：有關政府部門提供的資料、有關行業(yè)和協(xié)會的資料、國家和地區(qū)的統(tǒng)計資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。五、委托助手尋找法：這種方法在國外用得比較多，一般是在特定的地區(qū)或者客戶群中，通過有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔?，了解有關客戶和市場、地區(qū)的情報資料等等。
六、客戶資料整理法：這種方法本質(zhì)上屬于“資料查閱尋找法”，但是，也有其特殊性，我們強調(diào)客戶資料管理，因為其重要性十分突出，現(xiàn)有的客戶、與企業(yè)聯(lián)系過的單位、企業(yè)舉辦活動（如公關、市場調(diào)查）的參與者等等，他們的信息資料都應該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財富，在市場營銷精耕細作的今天，這尤為重要。七、交易會尋找法：國際國內(nèi)每年都有不少交易會，如廣交會、高交會、中小企業(yè)博覽會等等，這是一個絕好的商機，要充分利用，交易會不僅實現(xiàn)交易，更重要的是尋找客戶、聯(lián)絡感情、溝通了解。
八、企業(yè)各類活動尋找法：企業(yè)通過公共關系活動、市場調(diào)研活動、促銷活動、技術支持和售后服務活動等，一般都會直接接觸客戶，這個過程中對客戶的觀察、了解、深入的溝通都。
