中美商務(wù)談判(與美國人談判時(shí),都需要哪些細節?)

1.與美國人談判時(shí),都需要哪些細節?

由于美國在國際貿易中的地位，美國文化給談判帶來(lái)的特點(diǎn)引人注目。

從總體上來(lái)說(shuō)，美國人的性格通常是外向的。因此，有人將美國人的性格特點(diǎn)歸納為：外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，追求物質(zhì)上的實(shí)際利益。

與美國人做生意，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。 當無(wú)法接受對方提出的條款時(shí)，要明白地告訴對方不能接受，而不要含糊其辭，使對方存有希望。

有些人為不致失去繼續洽談的機會(huì )，便裝著(zhù)有意接受的樣子而含糊作答，或者答應以后作答而實(shí)際上遲遲不作回答，都會(huì )導致糾紛的產(chǎn)生。 萬(wàn)一發(fā)生了糾紛，就更要注意談判的態(tài)度，必須誠懇、認真，絕對不要笑。

因為在美國人看來(lái)，出現了糾紛而爭論時(shí)，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來(lái)的，這就會(huì )使得對方更為生氣，甚至認為你已經(jīng)自認理虧了。 與美國人談判，絕對不要指名批評某人。

指責客戶(hù)公司中某人的缺點(diǎn)，或把以前與某人有過(guò)摩擦的事作為話(huà)題，或把處于競爭關(guān)系的公司的缺點(diǎn)抖露出來(lái)進(jìn)行貶抑等，都是絕對不可以的。 這是因為美國人談到第三者時(shí)，都會(huì )顧及避免損傷對方的人格。

這點(diǎn)，務(wù)必牢記于心，否則是會(huì )被對方蔑視的。 美國人對商品的包裝和裝潢比較講究。

這是因為在美國，包裝與裝璜對商品的銷(xiāo)路具有重要的影響，只有新奇的符合國際潮流的包裝與裝璜，才能激勵消費者的購買(mǎi)欲，擴大銷(xiāo)售。 在美國，一些日用品花費在包裝裝璜上的費用占到商品成本的很大比例。

有一種不正確的理解，認為美國人做生意很死板，絲毫不講人情。實(shí)際上，美國人是人種熔爐，美國人的傳統是從事商業(yè)，特別是猶太血統的人具有經(jīng)商的長(cháng)處。

2.在對美國人進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)應注意什么

國際間的商務(wù)交往是國際關(guān)系的重要內容，是和平時(shí)期國際交往的主旋律。

隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟的推進(jìn)和對外開(kāi)放的進(jìn)一步擴大，國際商務(wù)談判作為商戰的序幕，已越來(lái)越頻繁地出現在經(jīng)濟中。國際商務(wù)談判要面對的談判對象來(lái)自不同國家或地區。

由于世界各國的政治經(jīng)濟制度不同，各民族間有著(zhù)迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價(jià)值觀(guān)念也存在著(zhù)明顯的差異。因此，他們在商務(wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。

在國際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧出笑話(huà)，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。

3.商務(wù)談判時(shí)應注意什么

商務(wù)談判的要素 I “會(huì )聽(tīng)” 要盡量鼓勵對方多說(shuō)，向對方說(shuō)：“yes”,“please go on”，并提問(wèn)題請對方回答，使對方多談他們的情況。

II 巧提問(wèn)題 用開(kāi)放式的問(wèn)題來(lái)了解進(jìn)口商的需求，使進(jìn)口商自由暢談。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal？” 對外商的回答，把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。

進(jìn)口商常常會(huì )問(wèn)：“can not you do better than that？” 對此不要讓步，而應反問(wèn)：“what is meant by better？”或“better than what？”使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿(mǎn)意。進(jìn)口商：“your competitor is offering better terms.” III 使用條件問(wèn)句 用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)。

典型的條件問(wèn)句有“what…if”，和“if…then”這兩個(gè)句型。 如：“what would you do if we agree to a two-year contract？” 及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?” (1)互作讓步。

只有當對方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤(pán)才成立。 （2）獲取信息。

（3）尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕，可以另?yè)Q其它條件，作出新的發(fā)盤(pán)。

（4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，不會(huì )因此而失去對方的合作。

IV 避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義 商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)。 ***易引起對方反感，如這些帶有不信任色彩，從而不愿積極與我們合作。

“to tell you the truth”,“i'll be honest with you…”，“i will do my best.”“it's none of my business but…”。 為了避免誤會(huì )，可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。

如，“we would accept price if you could modify your specifications.” 我們可以說(shuō)：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.” 最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結束前作一個(gè)小結，把到現在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。 V 做好談判前的準備 談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問(wèn)題是可以談的，哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的； 還要分析對于對方來(lái)說(shuō)，什么問(wèn)題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。

同時(shí)也要分析我們的情況。 假設我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應自問(wèn)以下問(wèn)題： ——要談的主要問(wèn)題是什么？ ——有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？ ——應該先談什么？ ——我們了解對方哪些問(wèn)題？ ——自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化？ ——如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓要記住？ ——與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項？ ——我們能否改進(jìn)我們的工作？ ——對方可能會(huì )反對哪些問(wèn)題？ ——在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？ ——對方會(huì )有哪些需求？他們的談判戰略會(huì )是怎樣的？ 列出一份問(wèn)題單，要問(wèn)的問(wèn)題都要事先想好。

不少商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過(guò)培養傾聽(tīng)和提問(wèn)的能力，通過(guò)掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿(mǎn)意的結果。

4.求國際商務(wù)談判中的禁忌相關(guān)案例

國際商務(wù)談判中的禁忌 作者： 來(lái)源：滄州晚報 2009年04月13日 第07版 東南亞：與東南亞商人洽談商務(wù)時(shí)，嚴禁翹二郎腿，鞋底懸著(zhù)顛來(lái)顛去，否則，會(huì )引起對方反感。

中東：中東阿拉伯國家的商人，往往在咖啡館里洽談貿易。 與他們會(huì )面時(shí)，宜喝咖啡、茶或清涼飲料，嚴禁飲酒、吸煙、談女人、拍照，也不要談?wù)撝袞|政局和國際石油政策。

南美：在洽談交易的過(guò)程中，宜穿深色服裝，談話(huà)宜親切并且距離靠近一些；忌穿淺色服裝和談?wù)摦數卣螁?wèn)題。 美國：與美國人洽談交易時(shí)，不必過(guò)多地握手與客套，貿易談判可直截了當進(jìn)入正題，甚至從吃早點(diǎn)時(shí)即可開(kāi)始。

俄羅斯：俄羅斯及東歐諸國對商人很熱情。在同俄羅斯人洽談貿易時(shí)，切忌稱(chēng)呼“俄國人”。

英國：到英國洽談貿易時(shí)，要有三條禁忌：A.忌系有紋的領(lǐng)帶（因為帶紋的領(lǐng)帶可能被認為是軍隊或學(xué)生校服領(lǐng)帶的仿制品）；B.嚴禁以皇家的家事為談話(huà)的笑料；C.不要把英國人稱(chēng)呼為“英國人”。 法國：到法國洽談貿易時(shí)，嚴禁過(guò)多談?wù)搨€(gè)人私事。

德國：德國商人很注重工作效率。因此，同他們洽談貿易時(shí)，嚴禁狂聊或節外生枝地閑談。

德國北部地區的商人，均重視自己的頭銜，一次次稱(chēng)呼其頭銜時(shí)，他們會(huì )格外高興。 ------------------- 國際商務(wù)談判中的禁忌 Taboos in International Business Negotiation >2006年 第07期 作者： 張曉輝， 期刊-核心期刊 ISSN : 1001-148X(2006)07-0180-02 在國際商務(wù)談判中，商務(wù)人員要了解不同國家地區的習俗和禁忌，主要包括日常交往的禁忌、數字的禁忌、顏色的忌諱、花卉的忌諱和動(dòng)物圖案的忌諱，為商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行做好鋪墊。

這是商務(wù)談判活動(dòng)中，商務(wù)談判人員必須具備的基本素質(zhì)。 關(guān)鍵詞： 商務(wù)談判， 習俗， 禁忌， | 全部關(guān)鍵詞 。

------------------ 國際商務(wù)談判案例 時(shí)間：2008-11-5 8:37:25 作者： 來(lái)源： 本文就五則國際商務(wù)談判案例進(jìn)行解析及分享。

通過(guò)這五個(gè)案例你看到了什么呢？在商務(wù)談判中我們要注意些什么呢？在談判技巧上還需要哪些提高？ 案例一 歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據其報價(jià)提出了批評.建議對方考慮中國市場(chǎng)的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。

認真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。

中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋?zhuān)簧衔缦聛?lái).毫無(wú)結果。中方認為其過(guò)于傲慢固執，代理人認為中方毫無(wú)購買(mǎi)誠意且沒(méi)有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。

問(wèn)題： 1.歐洲代理人進(jìn)行的是哪類(lèi)談判？ 2.構成其談判因素有哪些？ 3.談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應如何談判？ 分析： 1.歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。 2.構成其談判的因素有：標的——工程設備；當事人——歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國c公司；背景——中國市場(chǎng)競爭和A公司第一次進(jìn)入中國市場(chǎng)——微觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境。

3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。A公司應核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極'應做“好人”。

案例二 天津某半導體工廠(chǎng)欲改造其生產(chǎn)線(xiàn)，需要采購設備、備件和技術(shù)。 適合該廠(chǎng)的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。

正在此時(shí)，香港某半導體公司的推銷(xiāo)人員去天津訪(fǎng)問(wèn)，找到該廠(chǎng)采購人員表示可以協(xié)助該廠(chǎng)購買(mǎi)所需設備和技術(shù)。 由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠(chǎng)同意他代為采購。

由于工廠(chǎng)沒(méi)有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠(chǎng)商探詢(xún)，結果，美國和日本的廠(chǎng)家有的不報價(jià)卻回函問(wèn)：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么？有的出價(jià)很高。 A公司拿的探詢(xún)結果未達到預期目標，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結論。

問(wèn)題： 1.A公司的探詢(xún)是否成功？為什么？ 2.天津工廠(chǎng)應做何種調整？為什么？ 3.天津公司的探詢(xún)要做何調整？為什么' 分析： 1.天津香港公司公司香港公司的探詢(xún)姑夫敗的。 田為外商有的不報價(jià)，探詢(xún)沒(méi)結果。

有結果時(shí)，條件太苛刻，非誠意報價(jià)。 2.天津工廠(chǎng)的委托有時(shí)序錯誤，必須調整。

香港公司不能代工廠(chǎng)簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢(xún)可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對后續工作影響的問(wèn)題調整內容；讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢(xún)中，并且以天津公司為主，避免探詢(xún)混亂。 3.天津公司要與工廠(chǎng)、香港公司統一意見(jiàn)——內容和策略，并把該項目的探詢(xún)統一組織起來(lái)。

同時(shí)要重新部署探詢(xún)地區和對象，不給外商造成有多個(gè)同樣項目在詢(xún)價(jià)的錯覺(jué)。 案例三 1983年日本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線(xiàn)，其中技術(shù)轉讓費報價(jià)2.4億日元，設備費12.5億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù)（培訓與技術(shù)指導）費o.09億日元。

談判開(kāi)始后，營(yíng)業(yè)部長(cháng)松本先生解釋?zhuān)杭夹g(shù)費是按中方工廠(chǎng)獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計算出的。取數是生產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷(xiāo)價(jià)s日元。

設備費按工序報價(jià)，清洗工序1.9億日元；燒結工序3.5億日元；切割分選工序3.7億日元；封裝工序2.1億日元；打印包裝工序o.8億日元；技術(shù)服務(wù)贊分培訓費，12人的月日本培訓，250萬(wàn)。

5.商務(wù)談判會(huì )禮儀中出國談判者應注意事項其他有哪些

(1) 為了保密，應避免在會(huì )議室以外的地方談?wù)摵献鳎悦庵苯踊蜷g接地給雙 方造成不必要的損失；如果去訪(fǎng)問(wèn)公司或家庭，應該事先約定好，要如時(shí)赴約，如果 可能會(huì )遲到，就一定要先用電話(huà)聯(lián)絡(luò )；寒暄、答謝要適可而止。

在訪(fǎng)問(wèn)告辭時(shí)，簡(jiǎn)單 寒暄之后最好立刻離開(kāi)，切忌拖拖拉拉一再答謝，講個(gè)沒(méi)完，反而失禮。 （2） 在國際商務(wù)談判中，不同的國家有著(zhù)不同的歷史、政治、經(jīng)濟和文化傳統 及風(fēng)俗習慣，因此他們深層次的價(jià)值觀(guān)念以及談判態(tài)度、風(fēng)格會(huì )有所不同。

所以， 在談判的時(shí)候，一定要事先了解各國的不同的談判禮儀與禁忌，做到有備無(wú)患。只 有這樣，才能在不冒犯對方的前提下，更好地創(chuàng )造友好的談判氣氛，更加有的放矢、因人而異地采取與其特點(diǎn)相適應的談判策略，將擅長(cháng)的談判技巧表現出來(lái)，從而獲 得更好的談判效果。

避免在談判中因為不懂禮儀而導致談判不愉快，甚至是談判 破裂。 談判的溝通媒介是語(yǔ)言，而文化的差異常常是表現在語(yǔ)言背后所隱藏的文化 內涵，如果在談判中不留心就會(huì )鬧出笑話(huà)來(lái)。

如：烏龜這個(gè)詞在中國文化里是個(gè)貶 義詞，可是在日本文化里卻是個(gè)吉祥詞。 在一次大型中日合資談判活動(dòng)中，日方代 表在陳述自己的意見(jiàn)后謙虛地說(shuō)：“我很想聽(tīng)聽(tīng)你們的意見(jiàn)，我剛才講的這些不過(guò) 是小蝦引烏龜出洞而已。”

話(huà)音未落，中方代表的不悅之情已寫(xiě)在臉上，日本人莫名 其妙，會(huì )談后詢(xún)問(wèn)中方翻譯才明白其中蹊蹺，自己本想給對方送頂“大帽子”討個(gè) 好，卻討了個(gè)沒(méi)趣。 ② 民族性格的差異。

民族性格在商務(wù)活動(dòng)中有著(zhù)舉足輕重的作用。所以，我 們在與不同的國家談判的時(shí)候，要了解他們獨特的民族性格以及由性格與文化帶 來(lái)的禮儀上的禁忌，使自己不被動(dòng)。

例如，法國人有一種強烈的民族優(yōu)越感、民族 自豪感。法國居民主要是法蘭西人，官方語(yǔ)言為法語(yǔ)。

在與他們的談判中，幾乎都 用法語(yǔ)，即使他們能講一口流利的英語(yǔ)，在商務(wù)談判中也很少用到。 ③ 禮儀風(fēng)俗的差異。

“十里不同風(fēng)，百里不同俗。”這句話(huà)雖然意指風(fēng)俗習俗，。

6.中方談判人員在涉外商務(wù)談判中應注意哪些問(wèn)題

對談判而言，彼此美好的第一印象是邁向成功的關(guān)鍵 ，因此了解在交際場(chǎng)合中見(jiàn)面時(shí)的一些禮儀是十分重要的。

國際貿易的特點(diǎn)之一是多國性、多民族性、談判對象多層次性。不同國家、不同民族、不同地域的人，其價(jià)值觀(guān)、消費習俗、生活方式、文化背景等差異極大，因而形成了各具特點(diǎn)的談判風(fēng)格。

這些都是我們進(jìn)行國際貿易談判時(shí)應當了解和掌握的，因勢利導，才能取得談判的成功。禮節是一個(gè)人知識、修養與文明程度的綜合反映，世界各國人民雖生活于不同的文化背景之下，但在交往過(guò)程中卻形成了相似的禮儀規范。

尊婦敬老\ 尊重風(fēng)俗習慣\ 酒席上不談生意 \ 舉止落落大方\ 一）介紹 介紹一般有兩種形式，即自我介紹和通過(guò)第三者進(jìn)行介紹。自我介紹由于其介紹的局限性，使用較少，所以由第三者介紹較為普遍。

介紹時(shí)，被介紹的一方應主動(dòng)站起，面帶微笑，以示尊重。介紹一般按下列禮節進(jìn)行： 1 .先把年輕的介紹給年長(cháng)的。

2 .先把職位、身份較低的介紹給職位、身份較高的。 3 .先把男性介紹給女性。

4 .先把客人引見(jiàn)給主人。 5 .先把個(gè)人介紹給主體。

（二）握手 在介紹認識或見(jiàn)面時(shí)，握手作為一種最簡(jiǎn)單的動(dòng)作語(yǔ)言被世界各國廣泛采用。握手雖然簡(jiǎn)單，但也有許多地方應加注意： 1 .握手的主動(dòng)與被動(dòng)。

一般情況下，主動(dòng)和對方握手，表示友好和尊重。在來(lái)賓登門(mén)拜訪(fǎng)時(shí)，主人應主動(dòng)握手，用以表示歡迎和感謝；在客人離別時(shí)，主人應被動(dòng)握手，否則是不禮貌的。

2 .握手的時(shí)間和力度。握手時(shí)間要適中，時(shí)間過(guò)短顯得沒(méi)有誠意，時(shí)間太長(cháng)又會(huì )使對方尷尬，一般應把握在 3秒~ 6秒之間；同時(shí)間一樣，力度也應適度，過(guò)輕或過(guò)重都不可取。

3 .握手者的姿態(tài)。握手者的面部表情是配合握手行為的一種輔助動(dòng)作。

握手時(shí)，應注視對方，面帶微笑，使人有親切、友好的心理感受。切忌左顧右盼、心不在焉和面部表情冷淡；否則，容易引起對方猜疑和不信任。

4 .女士與人握手時(shí)應先脫去右手手套，男士則必須先脫去手套再行握手。 還應指出的是，握手這一禮節，雖說(shuō)在許多國家都適用，但在世界各國有不同的評價(jià)標準，而且也并非所有人都適用這種方式。

如瑞典人見(jiàn)面時(shí)以有力的握手表示熱情和誠意。而在我國的香港，人們見(jiàn)面時(shí)要輕輕握手，并且握手時(shí)伴隨著(zhù)點(diǎn)頭或稍作鞠躬禮。

在馬來(lái)西亞，握手只限于男性之間使用，男女之間很少相互握手，男子應該向女子點(diǎn)頭或稍行鞠躬禮，并且主動(dòng)以口頭問(wèn)候為宜。 （三）致意 有時(shí)談判的雙方或多方之間相距較遠，在不需逐一介紹的情況下，可采用舉右手打招呼或點(diǎn)頭的形式表示敬意；對于不相識或僅有很少接觸的談判人員和相識者，在同一場(chǎng)合多次會(huì )面的情況下也可采用此種形式。

三、會(huì )談中的禮儀與禁忌 會(huì )談中的禮儀是指談判者在實(shí)際洽談的過(guò)程中所應具備的禮儀要求。它對談判過(guò)程的順利進(jìn)行有著(zhù)十分重要的影響。

（一）談判者的舉止 談判者的舉止是指談判者在談判過(guò)程中坐、站、行所持的姿態(tài)。在商務(wù)談判中，對舉止的要求是舉止適度。

那么，怎樣的坐姿、站姿和行姿才算適度呢？ 1 .坐姿。從椅子的左邊入坐，坐下后，身體應盡量保持端正，并把兩腿平行放好。

坐在椅子上轉動(dòng)或將腿向前伸或向后靠，都是違反正常禮儀的表現。 談判中，不同的坐姿傳遞著(zhù)不同的信息： （ 1）挺著(zhù)腰筆直的坐姿，表示對對方或對談話(huà)有興趣，同時(shí)也是一種對人尊敬的表示。

（ 2）彎腰曲背的坐姿，是對談話(huà)不感興趣或感到厭煩的表示。 （ 3）斜著(zhù)身體坐，表示心情愉快或自感優(yōu)越。

（ 4）雙手放在翹起的腿上，是一種等待、試探的表示。 （ 5）一邊坐著(zhù)一邊雙手擺弄手中的東西，表示一種漫不經(jīng)心的心理狀態(tài)。

2 .站姿。正確的站立姿勢應該是兩腳腳跟著(zhù)地，兩腳成 45度，腰背挺直，自然挺胸，兩臂自然下垂。

在談判中，不同的站姿會(huì )給人不同的感覺(jué)： （ 1）背脊筆直給人充滿(mǎn)自信、樂(lè )觀(guān)豁達、積極向上的感覺(jué)。 （ 2）彎腰曲背給人缺乏自信、消極悲觀(guān)、甘居下游的感覺(jué)。

3 .行姿。行走的姿態(tài)男女有不同的要求。

男性走路的姿態(tài)應當是：昂首、閉口、兩眼平視前方，挺胸、收腹、直腰。行走間上身不動(dòng)、兩肩不搖、步態(tài)穩健，以顯示出剛強、雄健、英武、豪邁的男子漢風(fēng)度。

女性走路的姿態(tài)應當是：頭部端正，但不宜抬得過(guò)高，目光平和，直視前方。行走間上身自然挺直、收腹，兩手前后擺動(dòng)幅度要小，兩腿并攏，小步前進(jìn)，走成直線(xiàn)，步態(tài)要自如、勻稱(chēng)、輕柔，以顯示出端莊、文靜、溫柔、典雅的女子窈窕美。

（二）談判者的談吐 與舉止一樣，談判者的談吐是影響談判的又一重要因素。總的來(lái)說(shuō)，交談時(shí)表情要自然、表達要具體。

具體如下： 1 .我方發(fā)言之后，應留出一定的時(shí)間供對方發(fā)表意見(jiàn)，切忌喋喋不休，以自我為中心。 2 .對方發(fā)言時(shí)，應認真聽(tīng)取，不要表現出心不在焉的樣子，如注視別處、伸懶腰、玩東西等漫不經(jīng)心的動(dòng)作都是應該避免的。

3 .要善于聆聽(tīng)對方談話(huà)，不要輕易打斷別人的發(fā)言，即使有不同的觀(guān)點(diǎn)和看法，也應等對方講完后再表達。打斷別人的談話(huà)是不禮貌的行為。

4 .交談時(shí)應使用禮貌用語(yǔ)。如你好、請、謝謝、對不起等。

5 .交談中不能出現傷害對方的言詞，否則會(huì )激怒對方。應避免的詞語(yǔ)，。

7.商務(wù)談判禮儀與禁忌中國

商務(wù)談判的禮儀與禁忌大致有如下幾點(diǎn)：一、迎送禮儀1，確定迎送風(fēng)格：身份、目的、關(guān)系、慣例2，掌握抵達和離開(kāi)時(shí)間：提前到達、握手告別3，做好接待的準備工作：住宿，日程安排，到達當日一般不安排日程二、交談禮儀1，交談自然、手勢適當2，招呼在前3，交談注意事項普遍接觸、注意聆聽(tīng)、內容恰當、不參與婦女圈的討論、禮貌用語(yǔ)三、宴會(huì )禮儀1、應邀與出席時(shí)間——請柬應在宴會(huì )前1-2周發(fā)出；收到請柬之后及時(shí)回復。

核實(shí)主人、時(shí)間、地點(diǎn)、邀請人數。要提前到達，遲到、早退、逗留時(shí)間過(guò)短均被視為失禮或有意冷落。

2、入座與進(jìn)餐——聽(tīng)從主人安排，了解自己桌次和座位，不要隨意亂座。女賓先入座，席間照顧，女賓先席。

身體與餐桌保持適當距離；餐巾的使用；碗筷刀叉的使用；少量試食；邊切邊吃3、進(jìn)餐中的注意事項——應與同桌的人交談，不要只同熟人或者一兩個(gè)人交談、了解祝酒習慣，不要交叉碰杯，目視對方示意，酒量1/3內，勿勸酒灌酒、無(wú)論天氣多炎熱，不能當眾解開(kāi)紐扣，脫下上衣、喝茶、喝咖啡時(shí)，切勿用小茶匙送入口，吃水果時(shí)，先切為4-5小塊，去皮核后食用。四、見(jiàn)面禮儀1、介紹——先把年輕的介紹給年長(cháng)的、把職位、身份較低的介紹給職位、身份較高的、先把男性介紹給女性、先把客人引見(jiàn)給主人、先把個(gè)人介紹給主體。

2、握手——積極的、有力度的握手可以表達友好的態(tài)度和可信度、握手的主動(dòng)與被動(dòng)、握手的時(shí)間和力度、握手者的姿態(tài)、女士與人握手時(shí)應先脫去右手手套，男士則必須先脫去手套再握手。3、致意五、服飾禮儀要求：樸素、大方、整潔。

體現人的氣質(zhì)，反映個(gè)人的教養與文化。若在國外，服飾要盡可能與對手相匹配，尊重當地的習俗與東道主的要求。

絕不可穿任何表明自己的某些社會(huì )聯(lián)系或信仰的服飾、領(lǐng)帶的佩帶也很有講究、不要脫掉西服外套。

8.中方談判人員在涉外商務(wù)談判中應注意哪些問(wèn)題

分為硬環(huán)境資料和軟環(huán)境資料。

硬環(huán)境包括地理位置、生產(chǎn)及生活配套設施、交通、通訊、用雇工情況等；軟環(huán)境資料包括法律政策、管理水平、海關(guān)、工商、銀行、稅務(wù)、公安等的配套及運作情況、市場(chǎng)發(fā)育、人的意識觀(guān)念等。 招商主體可以是公司、政府機關(guān)、事業(yè)單位，通常以說(shuō)明的方式（如文字、圖畫(huà)、音像），對招商者的情況作公開(kāi)宣傳。

一般包括：資本情況、行業(yè)、經(jīng)營(yíng)管理水平、市場(chǎng)發(fā)育情況、人才狀況、技術(shù)水平等。確定的招商項目要整理成文字材料，并譯成相應的文字以對口招商。

招商洽談時(shí)中方應為外方準備好相關(guān)法律文件，如公司法、企業(yè)法、勞動(dòng)法、稅法等。中外雙方必須遵守的法律文件，主要是合同。

合同是當事人各方的法律行為，具有法律約束力。因此，合同簽訂時(shí)中方的談判代表必須慎重，決不能因為怕招不到商或有意顯示誠意或工作效率而草草簽字。

招商人員應掌握國家、省、市有關(guān)政策、法律、法規，熟悉投資審批程序，掌握注冊資本、年限、內外銷(xiāo)比例、外匯制度、涉及免稅的具體操作等知識，以及國家對鼓勵、一般限制、禁止項目的分類(lèi)情況，對引進(jìn)技術(shù)的規定，國家有關(guān)用工制度，適用法律等。 招商談判人員要具有一定的公關(guān)水平，具有金融、投資、國際經(jīng)貿、法律等專(zhuān)業(yè)知識，尤其在項目包裝上必須具有良好的專(zhuān)業(yè)水平，對于擬推出招商的項目必須掌握：項目投資總額，技術(shù)、工藝及相應的水平評價(jià)，產(chǎn)品的市場(chǎng)前景，國內同行業(yè)發(fā)展狀況，項目前期準備情況，項目所在地產(chǎn)業(yè)狀況對該項目配套能力，基礎設施狀況，國家和地方對此項目的政策等。

招商是一項涉外工作，招商人員除了掌握熟練的日常會(huì )話(huà)外語(yǔ)以外，還應在外貿外語(yǔ)、投資及經(jīng)濟類(lèi)外語(yǔ)、商務(wù)外語(yǔ)等方面有較好的應用能力。 招商洽談前進(jìn)行充分調查研究，對對方資信情況進(jìn)行咨詢(xún)，對談判各方的實(shí)力進(jìn)行正確估價(jià)，明確談判目的、制定談判策略、明確談判程序、確定談判現場(chǎng)的布置與安排，在此基礎上制訂談判方案。

①把握氣氛的原則。即使發(fā)生激烈辯論，仍要保持友好、合作的氣氛；②次序邏輯原則。

把握議題內涵的客觀(guān)次序邏輯，確定談判目標啟動(dòng)的先后次序與談判進(jìn)展的層次，避免混亂；③掌握節奏原則。談判節奏要穩健，耐心傾聽(tīng)對方的觀(guān)點(diǎn)，了解對方，解決分歧。

①了解對方的意圖、目的、策略，一般通過(guò)直接、間接調查，或向有關(guān)情報信息單位提出咨詢(xún)，在洽談前做好準備；②相互尊重，平等互利。談判雙方應遵守時(shí)間，相互遵守雙方的禮儀風(fēng)俗習慣；談判時(shí)應本著(zhù)平等互利的原則，不接受不合理的附加條件；③把握分寸，有理有節。

談判時(shí)該緩則緩、該快則快，不能急躁，避免對方抓住弱點(diǎn)，造成對己不利局面；④提高洽談工作效率。洽談前做好充分準備，洽談人員必須具備相應專(zhuān)業(yè)知識；洽談時(shí)語(yǔ)言表達清楚準確，不輕易承諾；洽談?dòng)龅浇┚挚蓪⑺剢?wèn)題暫且擱置，改談其他問(wèn)題；⑤招商洽談人員相對穩定。

組建項目談判班子，明確洽談人員，條件允許還可有一套不出面的幕后班子，遇到緊急情況，幕后班子人員再走向前臺。 ①維護整體利益。

分清整體利益與局部利益，必要時(shí)用局部利益的損失維護整體利益。②明確讓步條件。

讓步必須建立在對方創(chuàng )造條件的基礎上，且對方創(chuàng )造的條件必須是有利于己方整體利益。③選擇好讓步時(shí)機。

不需要讓步時(shí)決不作出讓步承諾。讓步之前必須經(jīng)過(guò)充分磋商，時(shí)機要成熟，使讓步成為畫(huà)龍點(diǎn)睛之筆。

④確定適當讓步幅度。一次讓步的幅度不宜過(guò)大，節奏不宜過(guò)快。

否則，會(huì )把對方的期望值迅速提高，提出更高的讓步要求，使己方在談判中陷入被動(dòng)局面。 ①回避分歧，轉移議題。

當雙方對某一議題產(chǎn)生嚴重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭辯并解決不了問(wèn)題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對方談判。 ③多種方案，選擇替代。

如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會(huì )形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿(mǎn)足雙方利益的方案。

在談判期間應準備多種可供選擇的方案。 ④尊重對方，有效退讓。

當談判雙方各持己見(jiàn)互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協(xié)議實(shí)現雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。 ①高度的責任感②積極的創(chuàng )新精神③較強的公關(guān)能力④高度的敏感性⑤自我尊重的心理。

（1）搜索和跟蹤項目信息。建立項目檔案，明確專(zhuān)人負責跟蹤，設法取得外商的項目負責人姓名、地址、電話(huà)號碼等基本資料，以便與外商建立聯(lián)系。

（2）鞏固已有聯(lián)系。可通過(guò)電話(huà)、傳真詢(xún)問(wèn)項目進(jìn)展情況；重大節日對外商致以問(wèn)候；出差時(shí)順訪(fǎng)等。

（3）熱情服務(wù)，以誠相待。一方面，為外商來(lái)訪(fǎng)做好食宿、交通等活動(dòng)安排；另一方面，及時(shí)了解并幫助解決外商遇到的問(wèn)題，如土地、廠(chǎng)房、原材料進(jìn)口、產(chǎn)品出口等。

（4）為投資者選擇合適地點(diǎn)和合作伙伴。根據外商要求，擬定各種方案供外商選擇。

（5）提供政策、法律咨詢(xún)。（6）協(xié)助搜集市場(chǎng)資料。

可以通過(guò)到統計機構、走訪(fǎng)機關(guān)企業(yè)、批發(fā)商、消費者等方式。

9.商務(wù)談判應該注意些什么

問(wèn)題太大，簡(jiǎn)單的說(shuō)，要避免文化沖突，對事不對人，不要與對方爭執， 認真布署談判陣容，不妨借助聲望和名聲， 善用對方的沖動(dòng)， 敢于坦誠直言。

談判四忌： 一、最忌“崩 ”二、忌被對方誤導（被誤導的情形主要有以下幾種 ）： 情況不明 真理并非掌握在多數人手中 別為美妙的語(yǔ)言迷惑 不過(guò)分迷信經(jīng)驗三、忌被對方鎮住（制服他們的方法有三種）： 回避他們，對你來(lái)說(shuō)，惹不起躲得起。但這樣會(huì )使你失去2/3的生意伙伴§ 正面抗衡，彼此互相吹捧，你吹我也吹，看誰(shuí)吹得大。

這是常人最易落入的俗套，結果與 事無(wú)補 利用他的自大驕傲心理，順應他的喜好，送他幾頂"高帽子"戴，因為喜歡別人恭維自己的人 常常傲自大 四、禁忌不相信直覺(jué) 時(shí)間能糾正謬誤 錢(qián)并不能代表一切 好的構思不一定來(lái)自自己 不要擔心把客戶(hù)逼向絕路五、忌完全不顧個(gè)人情感公事公辦。