戴爾營銷(戴爾公司的營銷策略是什么)
1.戴爾公司的營銷策略是什么
戴爾公司營銷策略
眾所周知，戴爾是以直銷模式稱雄的，直接經營模式旨在將廠商與消費者之間建立起直接的聯(lián)系，廠商接收到消費者的訂購信息后，即組織生產、安裝并送貨，協(xié)助客戶進行安裝，并提供售后支持。對于家庭及中小企業(yè)客戶，大多數(shù)是通過電話進行直接銷售；針對大型行業(yè)用戶，則通過基于現(xiàn)場的實地銷售，與其建立面對面的直接關系。無論面向哪類客戶，戴爾均強調直接的客戶體驗。
直接經營模式的最大特點在于不經過任何代理商、經銷商或終端零售商，實現(xiàn)了廠家和消費者之間無縫“虛擬整合”，從而使廠家能保持低成本、高效率的業(yè)務運行，并且確保了統(tǒng)一的價格體系，避免了部分經銷商為追求銷售量而盲目降價出售而導致市場價格混亂。而消費者也能有效避開渠道中的種種陷阱，并實現(xiàn)按需和個性化的定制。
戴爾的部門劃分也會因為目標市場和客戶細分的調整而調整，但每個人基本上都有自己清楚的工作定位，銷售人員數(shù)量增長很快，但從整體上看是忙而不亂。
這是戴爾以客戶為導向的一個重要體現(xiàn)，戴爾的競爭對手們原來很多是以產品為中心來組織企業(yè)內部的“事業(yè)部”的，對同一個客戶，他們要花費多倍的市場費用、銷售費用、服務支持費用來銷售不同的產品，因為每個“事業(yè)部”彼此之間是獨立的。浪費資源不說，客戶也不得不和多樣的人打交道，即使他們是同一個公司的員工，可能得到的答復都是不一致的。
而戴爾一直堅持以客戶為中心組織企業(yè)內部的架構，忠誠地執(zhí)行最好的“客戶體驗”的企業(yè)口號，從市場、銷售到后勤、客戶服務部門都以統(tǒng)一的面貌出現(xiàn)在客戶面前，客戶找到任何一個部門，都能得到統(tǒng)一的答復。在提高客戶體驗的同時，戴爾的市場、銷售成本卻大量縮減，這就是戴爾公開的秘密。
針對不同類型的客戶，戴爾在安排內、外銷售人員方面的資源分配也不同，可能以外部銷售為主，內部銷售為輔；也可能是以內部銷售為主，外部銷售為輔，甚至不要安排外部銷售人員。
隨著市場拓展的加深、客戶數(shù)量的增加，戴爾的銷售人員也不斷增加，他們的分工也越來越細。戴爾有客戶價值細分的“九宮格”，客戶被分到這些“九宮格”中，而銷售人員也與之對應，其細致程度是國內甚至國際上的很多企業(yè)望塵莫及的。
2.戴爾網(wǎng)上營銷策略分析
當其他計算機制造商艱難地爭取盈利時，作為一個執(zhí)個人電腦制造業(yè)之牛耳的企業(yè)，戴爾公司卻不斷的刷新著自己的銷售和利潤紀錄。
這種逆流而上的發(fā)展分外的引人注目：1998年第二季度，戴爾公司超過了IBM，成為個人計算機市場僅次于康柏、排名第二的公司；1998年第三季度，戴爾的計算機產銷直線上升，銷售額上升了54%，收益則上升了62%;1999年一季度，戴爾公司電腦的網(wǎng)上銷售額從上一年的600萬美元/天猛增到1800萬美元/天。照此計算，戴爾公司的網(wǎng)上年銷售額將達到64億美元，接近公司總收入的1/3，到2000年底，網(wǎng)上銷售額將占到戴爾公司銷售總額的50%。
在行業(yè)蕭條的大背景下，戴爾公司一枝獨秀，不容置否，所有這些喜人的業(yè)績都得益于卓越的公司戰(zhàn)略設計。 一、戴爾公司戰(zhàn)略介紹 所謂的企業(yè)戰(zhàn)略，可以分為兩個層面：業(yè)務層面的戰(zhàn)略和公司層面的戰(zhàn)略。
其中業(yè)務層面的戰(zhàn)略主要解決如何在一個具體的可識別市場上構建可持續(xù)競爭優(yōu)勢的問題，而公司層面的戰(zhàn)略是指一家多角化經營公司的總體計劃。作為一家專業(yè)生產個人電腦的企業(yè)，戴爾的戰(zhàn)略主要是指前者，并主要集中于兩點——大規(guī)模定制和直銷。
下面我們將分別就這兩點加以介紹。 （一）直銷 戴爾直接模式的核心思想是：真正按照顧客的要求來設計制造產品，并把它在盡可能短的時間內直接送到顧客手上。
不同于硅谷那些迅速發(fā)家的技術新貴，戴爾并非以技術見長。它孜孜以求并且也最拿手的就是盡可能消弭一切中間環(huán)節(jié)。
它其實是在組裝市場，在第一時間把市場需求和高度模塊化的半成品組裝起來，大大減少了市場流轉的時間和成本，從而使市場潛力充分地釋放了出來。今天，戴爾已經成了速度的象征。
目前，戴爾的存貨期只有6天，而中國IT巨頭聯(lián)想集團是30天。在一個以10倍速瘋狂演進的行業(yè)中，很少有公司能夠像戴爾這樣近乎完美地把握著市場的節(jié)奏翩翩起舞。
戴爾成功的秘訣主要有以下三點： 第一、直接與顧客打交道，了解他們的需求并且把產品直接銷售給顧客。戴爾公司一直與潛在的顧客和已經購買了戴爾產品的顧客保持溝通，了解他們真正的需求和好惡，以及需要改進的地方。
這個過程不是單獨的，而是貫穿于設計、制造到銷售的整個營運過程。它也不是一個單一的簡單過程，而是通過電話拜訪、面對面互動、以及現(xiàn)在的借助于網(wǎng)絡溝通等多種渠道，持續(xù)不斷的了解顧客的反應，及時獲知他們對于產品、服務和市場上其它產品的建議，并知道顧客希望能買到什么樣的新產品。
其它公司在接到定單之前已經完成產品的制造，所以他們必須猜測顧客想要什么樣的產品。但是戴爾的方式是先了解顧客需求，再接受顧客定單，再進行產品制造。
這樣就能夠保證按照顧客需求提供產品。 第二、市場細分。
與大多數(shù)公司以產品為細分單位不同，戴爾在產品細分之外還加上顧客細分，成立不同的銷售組織，專門了解顧客需求，從而能更有效的滿足不同顧客群的需要，獲得更大的市場機會。在此基礎上形成的一連串業(yè)務體，擁有自己的銷售、服務、財務、信息工程、技術支援與制造等功能。
隨著對每一客戶群的認識日深，對于他們所代表的財務機會更能精確衡量，從而更清楚了解每一個細分市場的成長率、獲利率、服務品質與市場占有率，并能據(jù)此調整行動。比如，戴爾將顧客分為大型企業(yè)、中型企業(yè)、教育機構、政府組織、小型企業(yè)以及一般消費者。
經過分析比較發(fā)現(xiàn)，大中型企業(yè)客戶，需求量較大，既能滿足顧客的個性化需求，又能實現(xiàn)大規(guī)模生產，獲取規(guī)模經濟效益，利潤較高，遂決定作為業(yè)務重點，事實也證明了這個戰(zhàn)略的正確性。大公司客戶在戴爾的凈銷售額中的比重已從1991年的59%升至1997年的70%。
第三、降低甚至消除庫存。在計算機市場上，微處理器等重要部件性能不斷升級，價格不斷下降，新型電腦開發(fā)周期不斷縮短，技術經常更新，而整機售價卻呈現(xiàn)下跌趨勢，因此產品庫存最容易造成虧損。
對于電腦產業(yè)來說，時間就是金錢，據(jù)美國個人電腦大代銷商安泰克斯公司總經理約翰·麥克凱南計算，用同樣的代價 ，每月可以買到功能提高2%的個人電腦。按照常規(guī)，個人電腦削價時，公司有責任對代銷商庫存產品進行差價補償；代銷商退貨時，公司要按原價支付；對于本公司尚未銷出的庫壓產品 ，當然要自己背包袱。
由于上述這些營銷特點 ，庫存對電腦公司的壓力特別大。但在直銷模式下，公司可以在接到客戶訂貨單后再將電腦部件組裝成整機，而無需根據(jù)對市場的預測制定生產計劃先批量制成成品。
所以對現(xiàn)做現(xiàn)賣的戴爾公司來說不存在庫存造成虧損的壓力。 這樣做的結果是可以降低制造成本，及時用上最新技術。
由于戴爾公司只是在接到一批定貨時才要求供應商及時提供個人電腦部件，部件的庫存也可以減少到最低限度。如前所述電腦部件價格不斷下調，更新快，隨時進貨新型部件不但有利于降低整機成本，而且也可以保證電腦能及時采用最新技術。
這些也都可以轉化為競爭優(yōu)勢。在1996年上半年，動態(tài)隨機存取存儲器 （DRAM）由于供過于求，價格猛降將近一半，這為戴爾公司盈利創(chuàng)造了極為有利的條件，同時也免于由于庫存大量過。
3.DELL營銷模式
DELL之前，在雜志上看到很多關于DELL零庫存的情況，DELL的直銷模式，DELL的按單模式，但是到底如何實現(xiàn)的，DELL的競爭力在哪里，這幾者之間的關系是什么關系，都不清楚，在這次與DELL的各層次的運作人員接觸了之后，我們同行的一致感受到自己巨大的差距，與DELL相比，我們的管理太粗放，我們人員的素質與國際化水平差距太大，回來后，在我們的印象中，DELL不再是神秘的，而是“可怕”的，因為按照DELL的這種速度發(fā)展下去，DELL將勢不可擋。
一、DELL的產業(yè)模式 DELL的定位非常的清晰，就是DELL是一個銷售的公司，所以整個公司以銷售為主導，在中國DELL共1500人左右，銷售人員占600人，主要是電話直銷，DELL一直認為強大的銷售能力與銷售的速度是其開展供應鏈各項工作的基礎，比如按單生產，比如零庫存，比如低成本，失去快速銷售的基礎，也談不上其他的供應鏈的模式。 產業(yè)鏈上，一切圍繞如何贏利，所以DELL只做計算機與計算機相關聯(lián)的產業(yè)，目的是做精做細，同時至于DELL自己親自做什么，取決于這一部分的增值程度，沒有價值的工作DELL不去做，比如物流，DELL全部是外包為主，制造的大部分環(huán)節(jié)也已經外包，使其在制造時零部件的種類非常少，管理成本很低。
DELL的競爭優(yōu)勢在于其成本，DELL之所以能夠在高科技行業(yè)穩(wěn)步的發(fā)展，主要還是低價的策略，這種低價策略決定：DELL的研發(fā)人員非常少，DELL在供應鏈各環(huán)節(jié)深入持續(xù)挖潛，不浪費每一分錢，下面一組數(shù)據(jù)可以說明：2003年中國DELL全年的銷售收入為265億人民幣，但這些產值的固定資產的投資僅為5000萬（廠房、設備等）。二、DELL的按單制造的模式 DELL按定單生產的模式實際上是按定單裝配與按定單發(fā)運，其采購的環(huán)節(jié)不是按定單，而是按預測組織，按庫存補貨的形式，使物料的保障非常的平滑，這一點我們有很多改進的地方。
1、采購定單的下達，根據(jù)DELL6個月的預測，下達備料計劃給供應商，這份定單上只有數(shù)量，但沒有價格，6個月的預測是到天的。2、供應商準備2周的庫存放到DELL的第三方物流商BACK的倉庫，每天根據(jù)用量與預測向BACK補貨，訂單不是合同，只是可收貨的一個依據(jù)。
3、生產線根據(jù)已排到生產線的定單，每2小時向BACK發(fā)出補貨的指令，BACK根據(jù)指令向生產線配送，但是配送的原則是最小只到小包裝，DELL在考慮補料需求的時候就考慮定單與最小包裝，原則上BACK不分揀到件。部分的包裝物由供應商根據(jù)信息直接配送到DELL。
4、BACK出庫掃描檢查裝箱的正確性，同時出庫，減BACK的庫存，DELL到貨掃描再次檢查，同時增加生產線工位的庫存，也同時觸發(fā)信息，將每件物資送到什么分揀的工位上。5、物料每2小時補充到揀配的工位上，中國DELL有三條線，服務器、PC與筆記本，每條生產線的前端是條分揀線，配備月5人專門按單分揀，分揀完后，由一個掃描點統(tǒng)一逐件掃描，一臺一個周轉容器，容器很簡單，都是DELL自己用泡沫做了隔斷，不容易混淆。
DELL不是流水線的模式，而是一個工人對一臺機器從頭到尾的安裝完成，在分揀完成后，生產線裝配工人再掃一遍校驗，目前正在試點兩人一邊一個安裝，但還有爭議，因為這種模式好處是減少每個員工的動作，不好的地方是兩人永遠無法同步，會有一些等待的時間浪費在里面。這是DELL的一個正在做的項目，所有的項目都是為如何降費，如何提高效率而設計的。
6、物料基本是免檢，入廠100%是合格的，目前只有下線一個質量控制點。7、成品是外包給各物流公司，按國際，按公司分類存放暫存區(qū)，在這個區(qū)域再匹配一些特殊的定單，如追加音箱，要兩塊硬盤等的客戶。
8、成品是人工裝箱，因為DELL認為中國人力的成本低。物料自到廠到成品出庫，平均為2.7天，即從原材料―在制品―成品只占用DELL2.7天的現(xiàn)金占用。
在其工廠收貨后供應商根據(jù)收貨的信息開具發(fā)票，DELL統(tǒng)一在收到發(fā)票后50天對供應商付款；而DELL是收到客戶的貨款后，定單才能在系統(tǒng)下達，這樣DELL有巨大而良好的現(xiàn)金流，目前中國有10億銀行存款，全球有400億銀行存款。三、DELL的訂單系統(tǒng)1、DELL有強大的訂單管理系統(tǒng)，自客戶的意向開始在系統(tǒng)就有跟蹤，同時DELL只有在收到貨款后才能確認定單，所以訂單的準確率非常高，其6個月預測的物料準確率為70%，型號的準確率為90%，使其后端的供應鏈比較穩(wěn)定。
2、DELL沒有ERP系統(tǒng)，基本是以自己設計為主，加一部分成熟的軟件，每天平衡T+14的定單的物料保障的情況，必須所有的物料齊全后才能排產（系統(tǒng)自動），排產是到小時的。3、每天DELL生產7500個定單，最大的定單不超過50臺，如大于50臺則系統(tǒng)自動拆單，目的是讓一個單的物料最少的時間呆在生產線上，加快物流的速度。
四、DELL的標準化 DELL對標準化的要求很高，其標準化有個KPI的考核指標，是同類產品不重復的物料數(shù)/產品的型號，每年這個數(shù)據(jù)必須比上年降低20%，而且DELL也幫助廈華整合零部件的種類（彩電），將4萬種減少為2萬種。五、DELL的組織、管理與人員的競爭力 DELL的組織非常扁平，上。
4.誰能提供一份完整的戴爾筆記本的媒介策劃方案
與具有豐富消費品經驗的聯(lián)想和惠普不同，戴爾一直是與灰暗、乏味的商務機聯(lián)系在一起的PC巨擎。
今年1月，繼去年發(fā)布8款顏色鮮艷的筆記本電腦之后，戴爾又推出其高端臺式機。戴爾加強消費電腦的策略正穩(wěn)步推進，但這一策略意味著零售渠道成本的增多，相應的品牌營銷成本也會提高，原有的生產、供應鏈管理、銷售服務能力都將更加重要。
戴爾的利潤率原本就很微薄，加上進軍零售市場付出的高昂代價，使其去年第四季度個人消費業(yè)務陷入赤字。開發(fā)一個龐大的新市場所付出的代價的確很昂貴。
顯然，戴爾正面臨巨大的壓力和挑戰(zhàn)。其以往的戰(zhàn)略似乎已不再奏效，還需建立新的核心競爭力。
高端消費電腦成新寵 據(jù)IDC預測，到2011年，消費電腦市場將以9.9%的年均增速遞增。目前，消費電腦占整個電腦行業(yè)的份額約為40%。
而以中高端筆記本電腦和高端臺式機構成的高端消費電腦市場成長更為迅速。以去年第三季度為例，筆記本電腦已占全部電腦銷量的45%，今年將達到50%。
在高端消費電腦方面的落后，直接導致戴爾業(yè)績落后于競爭對手。戴爾的收入中僅有不足15%來自消費電腦，遠低于整個行業(yè)平均水平為40%。
而其主要競爭對手惠普從2006年就開始實施“掌控個性世界”的品牌策略，注重產品設計、改善消費者體驗，并超越戴爾成為全球電腦行業(yè)市場份額最大的企業(yè)。去年，由于企業(yè)業(yè)務增長緩慢，消費業(yè)務薄弱，戴爾在五大電腦廠商中增長最為緩慢。
以往戰(zhàn)略不再奏效 戴爾的核心能力在于其直銷模式帶來的成本控制能力。通過電話和網(wǎng)絡直銷，戴爾直接根據(jù)企業(yè)客戶的需求來提供產品，降低了渠道成本。
戴爾還通過高效的供應鏈管理系統(tǒng)，保證以低成本迅速為客戶生產和發(fā)送需求的產品。 比如戴爾要求其供應商在戴爾工廠附近建設倉庫，既保證及時供應，又能降低庫存成本。
接到訂單后，從進料到組裝完出貨只要4小時，優(yōu)秀的成本控制能力增強了戴爾的盈利能力。以2005年為例，戴爾的利潤率為8%，全行業(yè)最高，惠普PC業(yè)務的利潤率則僅為1%。
但是，面對電腦行業(yè)競爭的日趨激烈，戴爾以往的發(fā)展重點在于將直銷模式擴展到其它產品。戴爾希望借助直銷模式的低成本優(yōu)勢，進入消費電子行業(yè)。
早在2004年10月，戴爾推出其首款液晶電視，還有一款數(shù)碼音樂播放器，以及可以預覽照片的照片打印機。 然而，由于企業(yè)客戶與普通消費者在產品使用需求和購買行為上存在很大的差異，戴爾消費電子產品并沒有取得很大成功。
因此在2005年11月，由于消費業(yè)務收入下降，戴爾為進一步壓縮成本，將其美國消費業(yè)務部門并入總體美國業(yè)務部門。 戴爾以往的發(fā)展重點在于利用其既有的核心能力，從企業(yè)自身出發(fā)尋找潛在的市場，戴爾向消費電子行業(yè)的擴張，正是體現(xiàn)了這一思路。
然而，從自身出發(fā)的發(fā)展思路容易忽視原有市場與新市場之間的差異。新市場的特點往往使企業(yè)原有的核心能力不再足以為其帶來競爭優(yōu)勢，因而需要建立新的核心能力。
從消費電子到消費電腦，戴爾面臨的真正差異是企業(yè)客戶與普通消費者之間的需求差異。消費者注重外觀設計、使用便捷性的特點，使戴爾以往注重低成本的競爭策略難以適應。
塑造新核心競爭力 戴爾在消費電子行業(yè)的嘗試表明，要進入高端消費電腦領域，戴爾將要建立新的核心能力。 首先，為了改善消費者在產品使用過程中的體驗，戴爾必須具備優(yōu)秀的研發(fā)設計能力。
戴爾以往在研發(fā)方面的投入較低，并且研發(fā)的主要目標是降低成本。戴爾研發(fā)投入不足銷售收入的1%，遠低于競爭對手5%-6%的平均水平。
2006年，戴爾研發(fā)投入總計為4.55億美元，而惠普則投入了40億美元。 而為了滿足消費的需求，戴爾必須推出外觀上符合消費和審美觀念的產品。
將消費者未被滿足的需求融入到富有創(chuàng)造新的產品設計中，這是蘋果電腦的設計原則。由于企業(yè)用戶和普通消費者之間的巨大差異，戴爾還必須提高其掌握和前瞻消費者需求的能力。
企業(yè)客戶注重對目前需求提供穩(wěn)定可靠的解決方案，需求明確；普通消費者的需求往往不明確、多樣化。因而，戴爾必須具有超前性才能把握這類需求。
在用戶使用體驗方面，由于戴爾并不涉足產品軟件領域，所以在軟件方面為消費者提供個性體驗的可能性較低。相比之下，蘋果由于擁有獨特的操作系統(tǒng)和應用軟件，使其能更好地根據(jù)消費者的個性需求來開發(fā)產品，并實現(xiàn)軟硬件的良好結合。
為迅速提升研發(fā)和設計能力，戴爾開始從外部引進研發(fā)人才，同時，通過內部組織結構調整加大對研發(fā)部門的支持。去年年初，戴爾將原摩托羅拉公司負責RAZR手機設計的Ron Garrique招致麾下，由其負責戴爾消費電腦設計部門。
在將企業(yè)業(yè)務部門與消費業(yè)務分開后，戴爾將原有的設計部門并入消費業(yè)務部門，專門負責消費產品設計。 其次，從服務企業(yè)客戶向服務個人消費客戶轉變，戴爾傳統(tǒng)的渠道模式面臨挑戰(zhàn)。
高端電腦消費者往往需要親自體驗才能夠了解產品的特點并做出購買決策。但是，由于戴爾主要采取電話和網(wǎng)絡銷售的模式，因而無法使消費者便捷地體驗產品，戴爾必須大力拓展零售渠道，建立體驗中心。
去年，戴爾先后與沃爾瑪、百思買、。
5.戴爾網(wǎng)上營銷策略分析是這樣的
當其他計算機制造商艱難地爭取盈利時，作為一個執(zhí)個人電腦制造業(yè)之牛耳的企業(yè)，戴爾公司卻不斷的刷新著自己的銷售和利潤紀錄。
這種逆流而上的發(fā)展分外的引人注目：1998年第二季度，戴爾公司超過了IBM，成為個人計算機市場僅次于康柏、排名第二的公司；1998年第三季度，戴爾的計算機產銷直線上升，銷售額上升了54%，收益則上升了62%;1999年一季度，戴爾公司電腦的網(wǎng)上銷售額從上一年的600萬美元/天猛增到1800萬美元/天。照此計算，戴爾公司的網(wǎng)上年銷售額將達到64億美元，接近公司總收入的1/3，到2000年底，網(wǎng)上銷售額將占到戴爾公司銷售總額的50%。
在行業(yè)蕭條的大背景下，戴爾公司一枝獨秀，不容置否，所有這些喜人的業(yè)績都得益于卓越的公司戰(zhàn)略設計。
6.分析DELL的最新營銷戰(zhàn)略是什么
戴爾的目標市場策略
戴爾的目標市場策略采用的也是差別化市場營銷。在總成本領先的競爭戰(zhàn)略指導下，戴爾對不同用戶采取不同營銷組合。對每個細分市場提供差異化的產品，并通過不同的渠道、價格、促銷策略來滿足家用和商用市場的不同需求。對大型企業(yè)或行業(yè)用戶戴爾采取 “關系銷售”策略，即通過客戶代表上門銷售，依*關系或經推薦做成交易，有的則是純粹*價格優(yōu)勢做成。戴爾將自己的大部分銷售精力放在了行業(yè)客戶的身上，憑借產品的質量、價格優(yōu)勢以及大量經驗豐富的行業(yè)行銷人員，去爭取大量的市場份額，這樣的做法近年來已經在我國國內市場取得了非常有效的作用。按照戴爾設想，一旦建立了信任和信心，這些群體就不再需要太多面對面接觸，就可以通過電話或網(wǎng)絡下定單，從而降低戴爾的營業(yè)費用。對小型企業(yè)和家用用戶則采取網(wǎng)上訂購和 800 免費電話訂購，從而降低成本。
