奔馳汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)(奔馳的營(yíng)銷(xiāo)策略)
1.奔馳的營(yíng)銷(xiāo)策略
以全新方式演繹奔馳品牌的核心價(jià)值，以不懈努力復位奔馳品牌積淀所塑造的豐富內涵。近日，梅賽德斯-奔馳（中國）汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司在“2009中國品牌價(jià)值管理論壇”暨“第五屆中國最佳品牌建設案例”的評選活動(dòng)中，憑借其在中國市場(chǎng)上成功的“品牌復位”整合營(yíng)銷(xiāo)策略，從百余家優(yōu)秀企業(yè)中脫穎而出，榮獲“中國最佳國際品牌建設案例”大獎。梅賽德斯-奔馳也成為榮膺此項殊榮的唯一豪華汽車(chē)品牌，展現了奔馳在推動(dòng)品牌建設，引領(lǐng)品牌健康發(fā)展方面的杰出貢獻。本次評獎?dòng)芍袊髁髫斀?jīng)媒體?21世紀經(jīng)濟報道?攜手全球最大的綜合性品牌咨詢(xún)集團Interbrand聯(lián)合主辦，是中國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的年度盛事和最具權威的評選之一。 “這個(gè)獎項體現了廣大消費者對奔馳品牌形象的贊許和推崇，”梅賽德斯-奔馳（中國）汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司銷(xiāo)售及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理郝博先生表示：“作為奔馳中國戰略的核心內容，幫助中國消費者全面領(lǐng)略奔馳的魅力是我們市場(chǎng)工作的方向，更引領(lǐng)我們實(shí)現了近年來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的持續、穩定和快速發(fā)展，進(jìn)一步鞏固了奔馳在豪華車(chē)領(lǐng)域不可動(dòng)搖的領(lǐng)導地位。”
近年來(lái)，梅賽德斯-奔馳在中國市場(chǎng)始終致力于塑造優(yōu)秀的品牌形象，成功運用整合營(yíng)銷(xiāo)策略，一改奔馳品牌以往在中國市場(chǎng)單一的高端商務(wù)車(chē)形象，完美展示了過(guò)去曾被中國消費者忽略的豐富的品牌內涵。在品牌策略方面，梅賽德斯-奔馳通過(guò)與國家大劇院、F1等頂級文化、體育機構與活動(dòng)結緣，全面展現出這個(gè)經(jīng)典汽車(chē)品牌的動(dòng)感魅力和飛揚激情。此外，多位中外影視或體壇明星，例如章子怡和費德勒等，也被邀請參與到奔馳的品牌傳播活動(dòng)中，為奔馳帶來(lái)更多年輕、時(shí)尚和激情的元素。
在產(chǎn)品策略上，梅賽德斯-奔馳不遺余力地充實(shí)在中國的產(chǎn)品線(xiàn)。在過(guò)去三年中，奔馳在中國陸續引入了包括SUV、跑車(chē)、R級、B級、smart在內的幾乎全系產(chǎn)品，并以不斷延展的產(chǎn)品結構豐富其品牌形象。例如最新引進(jìn)的S 400 HYBRID，這一二氧化碳低排放冠軍以其全球領(lǐng)先的環(huán)保動(dòng)力技術(shù)，印證了奔馳在可持續發(fā)展道路上的堅定承諾。目前，奔馳已經(jīng)在中國構筑了最豐富的豪華產(chǎn)品陣營(yíng)，不但進(jìn)一步擴大了客戶(hù)群體，也讓眾多追求時(shí)尚和動(dòng)感的年輕消費者盡享頂級豪華汽車(chē)品牌帶來(lái)的卓越體驗。
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段上，梅賽德斯-奔馳積極采用形式多樣的傳播途徑，借助互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和新媒體傳播方式拉近與客戶(hù)的距離，深入廣泛地傳遞奔馳的品牌價(jià)值。比如B級豪華運動(dòng)旅行車(chē)、都市時(shí)尚座駕smart fortwo等新產(chǎn)品上市推廣過(guò)程中，梅賽德斯-奔馳大量使用新媒介，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺與目標客戶(hù)進(jìn)行溝通，讓公眾從更多渠道欣賞奔馳品牌的豐富內涵，并展現出奔馳勇于創(chuàng )新的品牌個(gè)性。而且，B級和全新E級的相關(guān)電視廣告宣傳片也特意根據中國國情為中國市場(chǎng)拍攝，體現出奔馳對中國客戶(hù)的特別關(guān)注。
梅賽德斯-奔馳（中國）汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司市場(chǎng)總監毛京波表示：“梅賽德斯-奔馳擁有超過(guò)120年的悠久歷史和深厚的文化底蘊。通過(guò)一系列創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)溝通與品牌傳播，我們?yōu)楸捡Y在國人心目中尊貴、大氣的傳統形象注入著(zhù)更多時(shí)尚活力和年輕激情，還原了梅賽德斯-奔馳本有的多元化的品牌形象。”
2.奔馳 銷(xiāo)售渠道策略
奔馳銷(xiāo)售渠道整合順利 新車(chē)投入驟增兩倍
“目前這種整合對于銷(xiāo)售方面的積極影響非常明顯，我覺(jué)得通過(guò)這次整合，奔馳在中國的事業(yè)向前邁進(jìn)了一步，它將開(kāi)啟奔馳新的輝煌時(shí)代。”梅賽德斯-奔馳（中國）汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司銷(xiāo)售副總裁蔡公明。
國產(chǎn)與進(jìn)口車(chē)業(yè)務(wù)各自為戰的難題曾長(cháng)期困擾奔馳，不過(guò)，當北汽與奔馳終于決定進(jìn)行整合，項目進(jìn)度之快遠超外界預期。在成都車(chē)展上，奔馳中國與北京奔馳高層首度攜手亮相，對外展示營(yíng)銷(xiāo)渠道整合之后的最新成果：不僅請來(lái)了國際巨星喬治·克魯尼為國產(chǎn)E級轎車(chē)做代言，還推出了創(chuàng )新的“無(wú)憂(yōu)計劃”；奔馳此番投入力度之大，是過(guò)去一款新車(chē)的三倍，甚至超過(guò)奔馳125周年慶典時(shí)的投入。
“我們一定要讓國產(chǎn)奔馳打一個(gè)漂亮的翻身仗。”梅賽德斯-奔馳（中國）汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司銷(xiāo)售副總裁蔡公明強調。實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)整合后的奔馳正努力向外傳遞信心，蔡公明更是樂(lè )觀(guān)稱(chēng)“奔馳在中國的事業(yè)邁進(jìn)了一步，它將開(kāi)啟奔馳新的輝煌時(shí)代”。
三倍重金投入國產(chǎn)新E級
成都車(chē)展上，奔馳展臺，與范冰冰的驚艷亮相同樣引人關(guān)注的是好萊塢巨星喬治·克魯尼為國產(chǎn)奔馳E級代言的巨幅廣告。按計劃，這只是奔馳重金投入國產(chǎn)奔馳E級宣傳的第一步，接下來(lái)10月11日起全面鋪開(kāi)第二波平面和電視廣告，最后11月中旬至今年底，第三波廣告將橫掃國內各大展廳。
與大手筆廣告投入同期推出的是奔馳專(zhuān)為國產(chǎn)E級轎車(chē)推出的“E夢(mèng)想，E無(wú)憂(yōu)”的購車(chē)方案。該方案試圖擺脫降價(jià)促銷(xiāo)的尋常路徑，而是以提升客戶(hù)價(jià)值為目標：即日起購買(mǎi)國產(chǎn)奔馳新E級，即可獲贈2年免費保險及2年或10萬(wàn)公里免費保養。
這是北京奔馳與奔馳中國開(kāi)始渠道整合后，在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)領(lǐng)域出擊的第一波重拳。按照奔馳的說(shuō)法，整個(gè)投入力度是過(guò)去一款新車(chē)的三倍，甚至超過(guò)125周年慶典時(shí)的投入。而這一系列營(yíng)銷(xiāo)方案的推出，是在短短半個(gè)多月時(shí)間內實(shí)現的——9月1日開(kāi)始，奔馳中國與北京奔馳才實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)渠道統一和協(xié)同辦公。
“一切投入目標是要讓國產(chǎn)奔馳打一個(gè)漂亮的翻身仗。”梅賽德斯-奔馳（中國）汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司銷(xiāo)售副總裁蔡公明說(shuō)，其間奔馳兩個(gè)團隊夜以繼日工作，正是希望借“金九銀十”的好時(shí)機，強力推廣國產(chǎn)奔馳E級。蔡公明認為，奔馳在這么短的時(shí)間內推出了這么一個(gè)大規模的銷(xiāo)售推廣措施，效率之高表明了整合后的優(yōu)勢已經(jīng)顯示出來(lái)。
計劃籌建統一銷(xiāo)售機構
“整合以前推廣一項活動(dòng)時(shí)，只需要向奔馳中國的高層領(lǐng)導申請批示，而現在我們人員整合后，實(shí)際上需要向雙方的上級領(lǐng)導同時(shí)申請批復，流程增加了，但現在的批復時(shí)間反而縮短了，速度變快了。”未來(lái)將主抓所有奔馳產(chǎn)品銷(xiāo)售的蔡公明說(shuō)，目前雙方在磨合期就合作很好，相信隨著(zhù)整體系統的整合優(yōu)勢顯現，未來(lái)的工作將更加高效。
實(shí)際上不僅是奔馳中國力圖證明營(yíng)銷(xiāo)整合的好處，北京奔馳銷(xiāo)售與市場(chǎng)執行副總裁付強亦認為這是勢所必然。付強認為，整合一是奔馳尤其是北京奔馳發(fā)展的需要；二是目前激烈的市場(chǎng)競爭要求雙方進(jìn)行整合，更好發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢；三是出于對消費者負責的原因，今后將以一個(gè)面孔面對消費者。據悉，目前雙方的整合已有新的進(jìn)展，在銷(xiāo)售層面上，雙方已經(jīng)形成了一個(gè)整合的狀態(tài)；另外，從區域層面來(lái)說(shuō)，區域經(jīng)理的工作職能也實(shí)現了進(jìn)一步整合。從8月1日開(kāi)始，奔馳中國和北京奔馳的銷(xiāo)售部門(mén)開(kāi)始協(xié)同辦公，為今年10月份即將國產(chǎn)的SUV車(chē)型G L K提前準備。
按照計劃，奔馳中國與北京奔馳正醞釀成立一個(gè)新的統一機構，并由該機構來(lái)統一協(xié)調銷(xiāo)售工作，以此實(shí)現合力。這個(gè)類(lèi)似“中國銷(xiāo)售決策委員會(huì )”的機構，直接與戴姆勒奔馳總部溝通，相關(guān)決策則由北京奔馳和奔馳（中國）共同執行。這一思路亦得到蔡公明證實(shí)，他說(shuō)，未來(lái)雙方整合肯定要以一種獨立法人的形式在制度上確立下來(lái)，不過(guò)整合是需要分階段實(shí)現的，目前的磨合亦非常重要，“‘硬著(zhù)陸’的合作方式我認為效果不一定好，目前的戰略是非常正確的。”
3.奔馳 銷(xiāo)售渠道策略
奔馳銷(xiāo)售渠道整合順利 新車(chē)投入驟增兩倍“目前這種整合對于銷(xiāo)售方面的積極影響非常明顯，我覺(jué)得通過(guò)這次整合，奔馳在中國的事業(yè)向前邁進(jìn)了一步，它將開(kāi)啟奔馳新的輝煌時(shí)代。”
梅賽德斯-奔馳（中國）汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司銷(xiāo)售副總裁蔡公明。國產(chǎn)與進(jìn)口車(chē)業(yè)務(wù)各自為戰的難題曾長(cháng)期困擾奔馳，不過(guò)，當北汽與奔馳終于決定進(jìn)行整合，項目進(jìn)度之快遠超外界預期。
在成都車(chē)展上，奔馳中國與北京奔馳高層首度攜手亮相，對外展示營(yíng)銷(xiāo)渠道整合之后的最新成果：不僅請來(lái)了國際巨星喬治·克魯尼為國產(chǎn)E級轎車(chē)做代言，還推出了創(chuàng )新的“無(wú)憂(yōu)計劃”；奔馳此番投入力度之大，是過(guò)去一款新車(chē)的三倍，甚至超過(guò)奔馳125周年慶典時(shí)的投入。“我們一定要讓國產(chǎn)奔馳打一個(gè)漂亮的翻身仗。”
梅賽德斯-奔馳（中國）汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司銷(xiāo)售副總裁蔡公明強調。實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)整合后的奔馳正努力向外傳遞信心，蔡公明更是樂(lè )觀(guān)稱(chēng)“奔馳在中國的事業(yè)邁進(jìn)了一步，它將開(kāi)啟奔馳新的輝煌時(shí)代”。
三倍重金投入國產(chǎn)新E級成都車(chē)展上，奔馳展臺，與范冰冰的驚艷亮相同樣引人關(guān)注的是好萊塢巨星喬治·克魯尼為國產(chǎn)奔馳E級代言的巨幅廣告。按計劃，這只是奔馳重金投入國產(chǎn)奔馳E級宣傳的第一步，接下來(lái)10月11日起全面鋪開(kāi)第二波平面和電視廣告，最后11月中旬至今年底，第三波廣告將橫掃國內各大展廳。
與大手筆廣告投入同期推出的是奔馳專(zhuān)為國產(chǎn)E級轎車(chē)推出的“E夢(mèng)想，E無(wú)憂(yōu)”的購車(chē)方案。該方案試圖擺脫降價(jià)促銷(xiāo)的尋常路徑，而是以提升客戶(hù)價(jià)值為目標：即日起購買(mǎi)國產(chǎn)奔馳新E級，即可獲贈2年免費保險及2年或10萬(wàn)公里免費保養。
這是北京奔馳與奔馳中國開(kāi)始渠道整合后，在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)領(lǐng)域出擊的第一波重拳。按照奔馳的說(shuō)法，整個(gè)投入力度是過(guò)去一款新車(chē)的三倍，甚至超過(guò)125周年慶典時(shí)的投入。
而這一系列營(yíng)銷(xiāo)方案的推出，是在短短半個(gè)多月時(shí)間內實(shí)現的——9月1日開(kāi)始，奔馳中國與北京奔馳才實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)渠道統一和協(xié)同辦公。“一切投入目標是要讓國產(chǎn)奔馳打一個(gè)漂亮的翻身仗。”
梅賽德斯-奔馳（中國）汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司銷(xiāo)售副總裁蔡公明說(shuō)，其間奔馳兩個(gè)團隊夜以繼日工作，正是希望借“金九銀十”的好時(shí)機，強力推廣國產(chǎn)奔馳E級。蔡公明認為，奔馳在這么短的時(shí)間內推出了這么一個(gè)大規模的銷(xiāo)售推廣措施，效率之高表明了整合后的優(yōu)勢已經(jīng)顯示出來(lái)。
計劃籌建統一銷(xiāo)售機構“整合以前推廣一項活動(dòng)時(shí)，只需要向奔馳中國的高層領(lǐng)導申請批示，而現在我們人員整合后，實(shí)際上需要向雙方的上級領(lǐng)導同時(shí)申請批復，流程增加了，但現在的批復時(shí)間反而縮短了，速度變快了。”未來(lái)將主抓所有奔馳產(chǎn)品銷(xiāo)售的蔡公明說(shuō)，目前雙方在磨合期就合作很好，相信隨著(zhù)整體系統的整合優(yōu)勢顯現，未來(lái)的工作將更加高效。
實(shí)際上不僅是奔馳中國力圖證明營(yíng)銷(xiāo)整合的好處，北京奔馳銷(xiāo)售與市場(chǎng)執行副總裁付強亦認為這是勢所必然。付強認為，整合一是奔馳尤其是北京奔馳發(fā)展的需要；二是目前激烈的市場(chǎng)競爭要求雙方進(jìn)行整合，更好發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢；三是出于對消費者負責的原因，今后將以一個(gè)面孔面對消費者。
據悉，目前雙方的整合已有新的進(jìn)展，在銷(xiāo)售層面上，雙方已經(jīng)形成了一個(gè)整合的狀態(tài)；另外，從區域層面來(lái)說(shuō)，區域經(jīng)理的工作職能也實(shí)現了進(jìn)一步整合。從8月1日開(kāi)始，奔馳中國和北京奔馳的銷(xiāo)售部門(mén)開(kāi)始協(xié)同辦公，為今年10月份即將國產(chǎn)的SUV車(chē)型G L K提前準備。
按照計劃，奔馳中國與北京奔馳正醞釀成立一個(gè)新的統一機構，并由該機構來(lái)統一協(xié)調銷(xiāo)售工作，以此實(shí)現合力。這個(gè)類(lèi)似“中國銷(xiāo)售決策委員會(huì )”的機構，直接與戴姆勒奔馳總部溝通，相關(guān)決策則由北京奔馳和奔馳（中國）共同執行。
這一思路亦得到蔡公明證實(shí)，他說(shuō)，未來(lái)雙方整合肯定要以一種獨立法人的形式在制度上確立下來(lái)，不過(guò)整合是需要分階段實(shí)現的，目前的磨合亦非常重要，“‘硬著(zhù)陸’的合作方式我認為效果不一定好，目前的戰略是非常正確的。”蔡公明強調。
4.奔馳公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)
推達系列軟件該說(shuō)是現在市面上SEO很不錯的工具了，推薦都試試。
效果強。20時(shí)20分56秒企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細分的原因： 1、有利于發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )。
通過(guò)市場(chǎng)細分可以發(fā)現哪些需求已經(jīng)得到滿(mǎn)足，哪些只滿(mǎn)足了一部分，哪些仍是潛在需求。同時(shí)也可以發(fā)現哪些產(chǎn)品競爭激烈，哪些沒(méi)那么激烈。
2、有利于掌握目標市場(chǎng)的特點(diǎn)。因為如果不進(jìn)行細分的話(huà)，企業(yè)就有可能盲目的選擇市場(chǎng)，也就不能進(jìn)行針對性地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
3、有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)形式、銷(xiāo)售渠道等各種因素而制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。
就每一特定市場(chǎng)而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場(chǎng)細分的結果。 4、有利于提高企業(yè)的競爭能力。
企業(yè)的競爭能力受客觀(guān)因素的影響而存在差別，通過(guò)有效的市場(chǎng)細分可以改變這種差別，增強企業(yè)競爭力。 目標市場(chǎng)戰略及其優(yōu)缺點(diǎn)包括： 1、無(wú)差異化營(yíng)銷(xiāo)戰略。
最大優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)濟性，減少了很大一部分費用；缺點(diǎn)是容易忽視其他重要市場(chǎng)。該戰略對絕大多數產(chǎn)品是不適合的。
2、差異性營(yíng)銷(xiāo)戰略。 優(yōu)點(diǎn)是針對性地滿(mǎn)足具有不同特征的顧客群，提高產(chǎn)品競爭力。
缺點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)費用比較高。 3、集中性營(yíng)銷(xiāo)戰略。
優(yōu)點(diǎn)是集中了資源，節省了大量的營(yíng)銷(xiāo)費用，有利于生產(chǎn)、渠道和促銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化，更好的滿(mǎn)足特定顧客的需求，企業(yè)容易取得優(yōu)越的市場(chǎng)地位。缺點(diǎn)是企業(yè)要承擔較大風(fēng)險。
舉例說(shuō)明市場(chǎng)定位的方式： 避強定位：百事推出七喜無(wú)糖可樂(lè )，避開(kāi)了可口可樂(lè )的競爭。 迎頭定位：耐克產(chǎn)品對決阿迪達斯。
重新定位：李寧調整產(chǎn)品定位計劃。 舉例說(shuō)明市場(chǎng)定位的策略： 1、產(chǎn)品差別化。
日本汽車(chē)行業(yè)中流傳這樣一句話(huà)：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價(jià)格，三菱的發(fā)動(dòng)機。” 2、服務(wù)差別化。
海爾在很大程度上是通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)戰勝了競爭對手。 3、人員差別化。
日航在規模實(shí)力、硬件設備等都比不過(guò)聯(lián)航，但是它依靠整合的優(yōu)良服務(wù)，貫穿整個(gè)航班的全過(guò)程，贏(yíng)得了所有顧客的贊美。這也得益于它員工的素養。
4、形象差異化。麥當勞的金色模型"M"標志，使人一見(jiàn)到它就想起麥當勞，以及它優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和可口的漢堡。
5.汽車(chē)促銷(xiāo)策劃方案怎么制定
汽車(chē)促銷(xiāo)策劃可以讓汽車(chē)更理性更科學(xué)的開(kāi)展，利用市場(chǎng)規律的影響力，使汽車(chē)促銷(xiāo)與多種市場(chǎng)工具實(shí)現良好交互作用，進(jìn)行策略設計、策略評價(jià)和策略控制的過(guò)程。
汽車(chē)促銷(xiāo)策劃設計
汽車(chē)促銷(xiāo)策劃第一步就要確定促銷(xiāo)的目標，沒(méi)有目標就不會(huì )取得促銷(xiāo)的結果，只有確定的汽車(chē)促銷(xiāo)的目標，才能進(jìn)一步進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及安排。比如說(shuō)九月份的汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)目標，就是借著(zhù)十月黃金周自駕游的高峰期，進(jìn)行一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)，刺激消費者消費，提高銷(xiāo)量。
汽車(chē)促銷(xiāo)策劃有了目標，為了進(jìn)一步為自己的促銷(xiāo)活動(dòng)贏(yíng)得保障，下一步就要針對你的目標，進(jìn)行市場(chǎng)調研分析，找出本次促銷(xiāo)針對的目標群，市場(chǎng)行業(yè)動(dòng)態(tài)，競爭對手的促銷(xiāo)活動(dòng)等。畢竟汽車(chē)市場(chǎng)不只是受你一個(gè)人的影響。
通過(guò)市場(chǎng)的調研，對于自己的目標客戶(hù)進(jìn)行分析，找出目標客戶(hù)的消費特點(diǎn)及消費習慣心理，確定汽車(chē)促銷(xiāo)產(chǎn)品，然后再針對現下的汽車(chē)市場(chǎng)促銷(xiāo)行情確定促銷(xiāo)策略以具體的戰術(shù)等。
前期的策劃設計完成之后，就要制定出完善的汽車(chē)促銷(xiāo)方案，這是促銷(xiāo)活動(dòng)有序進(jìn)行的保障。
汽車(chē)促銷(xiāo)策劃執行控制
當汽車(chē)促銷(xiāo)方案完成之后，汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)剛剛開(kāi)始。這個(gè)時(shí)候就需要全體促銷(xiāo)人員的通力協(xié)作，才能讓促銷(xiāo)活動(dòng)有理有矩的進(jìn)行。這里包括人員的安排，責任的到位，預算的控制等。如果沒(méi)有一個(gè)良好的促銷(xiāo)執行控制，那么促銷(xiāo)活動(dòng)很容易會(huì )過(guò)度，雜亂不堪，沒(méi)有章節，導致最終汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)的失敗。
汽車(chē)促銷(xiāo)策劃總結
總結是為了下次更好的進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，因此，對于本次汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)的總結尤其重要，沒(méi)有總結，就沒(méi)有比較，就分不清勝負，出現的各種問(wèn)題就不會(huì )得到及時(shí)的改正。一次促銷(xiāo)活動(dòng)的勝利，并不只是本次銷(xiāo)售的成果，要形成多項系統項目的對比，才能正確的看清本次促銷(xiāo)活動(dòng)的結果。
6.汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃的營(yíng)銷(xiāo)策劃編寫(xiě)
1）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案摘要 計劃文件的開(kāi)頭部分應該有一個(gè)關(guān)于本計劃的主要目標和建議事項的簡(jiǎn)短摘要。
2）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之當前營(yíng)銷(xiāo)狀況 計劃的這一部分提出關(guān)于市場(chǎng)、車(chē)輛、分銷(xiāo)和宏觀(guān)環(huán)境的背景數據。市場(chǎng)狀況：這部分列出為其服務(wù)的市場(chǎng)的數據。
市場(chǎng)的規模和成長(cháng)（以實(shí)物單位和金額體現），在市場(chǎng)和地區細分市場(chǎng)的銷(xiāo)售量來(lái)表示。顧客需求和購買(mǎi)行為趨勢。
車(chē)輛狀況：這部分列出每一主要車(chē)輛過(guò)去幾年的銷(xiāo)售額、價(jià)格、貢獻毛利和利潤。競爭狀況：這部分對主要的競爭者進(jìn)行分析，并逐步描述他們的規模、目標、市場(chǎng)份額、車(chē)輛品牌、營(yíng)銷(xiāo)戰略和任何其他特征，從而恰如其分地了解他們的意圖行為。
宏觀(guān)環(huán)境：描述宏觀(guān)環(huán)境的主要趨勢？人口統計的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治的（法律地）、社會(huì )的（文化的）--它們都與車(chē)輛的銷(xiāo)售前景有著(zhù)某種聯(lián)系。3）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之swot分析 在描述當前營(yíng)銷(xiāo)狀況數據的基礎上，一定要站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度上觀(guān)察汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，需要在計劃期內對車(chē)輛銷(xiāo)售的機會(huì )（威脅）、優(yōu)勢（劣勢）和問(wèn)題。
企業(yè)所面臨的主要機會(huì )和威脅。機會(huì )和威脅是指能夠影響企業(yè)前途的外部因素。
把它們記下來(lái)，以便提出一些可能采取的行動(dòng)。汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理應該對機會(huì )和威脅分類(lèi)，以便對一些較重要的總是有足夠的注意。
還應該分析公司的優(yōu)勢和劣勢。優(yōu)勢和劣勢是內部因素，與此對應的是作為外部因素的機會(huì )和威脅。
公司的優(yōu)勢指的是公司在應用中可以獲得成功的一些戰略，而公司的劣勢指的是公司需要加以改正的一些不足之處。問(wèn)題分析：在這一部分，公司應用機會(huì )（威脅）分析和優(yōu)勢（劣勢）分析上的調查結果，以確定在計劃中必須注意的主要問(wèn)題。
對這些問(wèn)題的討論，將導致隨后產(chǎn)生的公司的目標、戰略和戰術(shù)。汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理了解到的問(wèn)題所在和面臨著(zhù)對目標作某些基本決策。
這些目標將指導隨后尋找戰略和行動(dòng)方案。4）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之銷(xiāo)售預測：在這一部分，對銷(xiāo)售量、市場(chǎng)份額、利潤等方面的預測。
5）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之目標確定：計劃應該具有一定的目標。汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理必須建立兩種目標：財務(wù)目標和營(yíng)銷(xiāo)目標。
財務(wù)目標：每一個(gè)公司都在尋求一定的財務(wù)目標即投資報酬率、利潤。為公司能做到多少利潤回報是公司最想看到的實(shí)際策劃，也是公司盈利最直接的體現。
營(yíng)銷(xiāo)目標：財務(wù)目標必須轉化為營(yíng)銷(xiāo)目標。例如：如果公司想賺到期200萬(wàn)元利潤，并且它的目標利潤率是銷(xiāo)售額的2%，那么，它在銷(xiāo)售收入上的目標必須是10000萬(wàn)元。
在2002年獲得總銷(xiāo)售收入10000萬(wàn)元，比2001年提高30%。銷(xiāo)售量為500臺車(chē)輛，它占預期的市場(chǎng)份額外2%。
經(jīng)過(guò)該計劃工作后，公司品牌的顧客知名度從5%上升到30%。6）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之策略制定：目標市場(chǎng)：高層次的家庭，著(zhù)重女性購買(mǎi)者 定位：有最好的和最多網(wǎng)點(diǎn)的售后服務(wù) 車(chē)輛線(xiàn)：增添一個(gè)新品牌。
價(jià)格：價(jià)格和競爭品牌相近。分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)：重點(diǎn)在市區、郊區；努力加強對郊縣市場(chǎng)的滲透。
銷(xiāo)售隊伍：擴大10%和導入銷(xiāo)售管理系統。服務(wù)：可廣泛得到和迅速服務(wù)。
廣告：開(kāi)展一個(gè)新廣告活動(dòng)，直接指向支撐著(zhù)定位戰略的目標市場(chǎng)；在廣告中注重服務(wù)；增加20%的廣告預算。促銷(xiāo)：增15%的促銷(xiāo)預算。
市場(chǎng)調研：增在10%的費用，以改進(jìn)對顧客選擇過(guò)程中的了解和掌握競爭對手的動(dòng)向。策略說(shuō)明描寫(xiě)了汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理為了達到企業(yè)目標而將采取的策略的內容。
每個(gè)要素要回答下列問(wèn)題：將做什么？什么時(shí)候做？誰(shuí)來(lái)做？成本為多少？7）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之計劃的編制：各類(lèi)計劃的編制，包括行動(dòng)方案。它回答應該做什么？誰(shuí)來(lái)做它？什么時(shí)候做？它需要多少成本？8）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之預計損益表：行動(dòng)計劃中，汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理應該集中說(shuō)明支持該方案的預算，即列出一張實(shí)質(zhì)性的預計損益表。
在收入的那一方，它指出預估的銷(xiāo)售數量和平均實(shí)現價(jià)格。在開(kāi)支方面，它表明成本、營(yíng)銷(xiāo)費用，以及再細分下去的細節。
收入和開(kāi)支之差就是預計利潤。9）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之控制：計劃書(shū)的最后一節控制，用以監督計劃的進(jìn)程。
通常目標和預算按月或季來(lái)制定。上一級的經(jīng)理每期都要審查這些結果，并且認出那些沒(méi)有達到預期目標的部門(mén)。
這些落后部分的經(jīng)理必須說(shuō)明發(fā)生的原因，以及他們正在采取什么行動(dòng)來(lái)改進(jìn)計劃，以爭取實(shí)現預期的目標。
