發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的方法(顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的方法)
1.顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的方法有哪些
1. 樹(shù)立以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)理念 顧客是企業(yè)生存發(fā)展的基礎，市場(chǎng)競爭的實(shí)質(zhì)就是爭奪顧客。
企業(yè)要有效地實(shí)施顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略，首先要樹(shù)立“顧客就是上帝”的經(jīng)營(yíng)理念，企業(yè)的一切政策和行為都必須以顧客的利益和要求為導向，并貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程。 追求利潤是商品經(jīng)濟條件下企業(yè)發(fā)展的基本動(dòng)因。
但在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，顧客選擇的自由度越來(lái)越大，在市場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)的能力越來(lái)越強。企業(yè)漸漸失去其交易主導地位而接受顧客的引導和支配，顧客越來(lái)越在市場(chǎng)交易中占上風(fēng)。
在這種形勢下，企業(yè)要實(shí)現自己的利潤目標，必須順應時(shí)代的發(fā)展趨勢，所生產(chǎn)的產(chǎn)品和提供的服務(wù)必須得到市場(chǎng)的認可與接受，也就是必須有顧客需要，有顧客喜歡，有顧客購買(mǎi)和使用。只有 贏(yíng)得顧客信任與好感的企業(yè)，才可能較好的獲得自己的利潤。
所以，從企業(yè)的政策和行為的基本導向來(lái)說(shuō)，要把顧客放在第一位。正如美國企業(yè)公共關(guān)系專(zhuān)家加瑞特（Paul Carrett） 所說(shuō)：“無(wú)論大小企業(yè)都必須永遠按照下述信念來(lái)計劃自己的方向，這個(gè)信念就是，企業(yè)要為消費者所有，為消費者所治，為消費者所享。”
2.了解顧客的需要，提高顧客滿(mǎn)意度 了解顧客的需要是企業(yè)提高顧客的滿(mǎn)意度的前提。顧客。
1. 樹(shù)立以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)理念 顧客是企業(yè)生存發(fā)展的基礎，市場(chǎng)競爭的實(shí)質(zhì)就是爭奪顧客。企業(yè)要有效地實(shí)施顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略，首先要樹(shù)立“顧客就是上帝”的經(jīng)營(yíng)理念，企業(yè)的一切政策和行為都必須以顧客的利益和要求為導向，并貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程。
追求利潤是商品經(jīng)濟條件下企業(yè)發(fā)展的基本動(dòng)因。但在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，顧客選擇的自由度越來(lái)越大，在市場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)的能力越來(lái)越強。
企業(yè)漸漸失去其交易主導地位而接受顧客的引導和支配，顧客越來(lái)越在市場(chǎng)交易中占上風(fēng)。在這種形勢下，企業(yè)要實(shí)現自己的利潤目標，必須順應時(shí)代的發(fā)展趨勢，所生產(chǎn)的產(chǎn)品和提供的服務(wù)必須得到市場(chǎng)的認可與接受，也就是必須有顧客需要，有顧客喜歡，有顧客購買(mǎi)和使用。
只有 贏(yíng)得顧客信任與好感的企業(yè)，才可能較好的獲得自己的利潤。所以，從企業(yè)的政策和行為的基本導向來(lái)說(shuō)，要把顧客放在第一位。
正如美國企業(yè)公共關(guān)系專(zhuān)家加瑞特（Paul Carrett） 所說(shuō)：“無(wú)論大小企業(yè)都必須永遠按照下述信念來(lái)計劃自己的方向，這個(gè)信念就是，企業(yè)要為消費者所有，為消費者所治，為消費者所享。” 2.了解顧客的需要，提高顧客滿(mǎn)意度 了解顧客的需要是企業(yè)提高顧客的滿(mǎn)意度的前提。
顧客導向型觀(guān)念的企業(yè)必須從顧客的觀(guān)點(diǎn)出發(fā)來(lái)定義顧客的需要。顧客的需要可以區分為五種類(lèi)型：說(shuō)出來(lái)的需要（如顧客想要一輛昂貴的汽車(chē)）；真正的需要（如顧客所需要的這輛汽車(chē)，開(kāi)起來(lái)很省錢(qián)，而其最初的價(jià)格卻不低）；沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的需要（如顧客想要獲得的優(yōu)質(zhì)服務(wù)）；滿(mǎn)足后令人高興的需要（如顧客買(mǎi)車(chē)時(shí)，獲得一份道路圖）；秘密需要（如顧客想被他的朋友看成是識貨的人）。
企業(yè)要了解消費者的這五種需要，必須進(jìn)行深入的消費者調查，必須有敏感的反應。設計者應該先知道顧客的需要與選擇，然后設計產(chǎn)品和服務(wù)。
雖然這看起來(lái)有些麻煩，但卻可以換取顧客的感激之情。專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心就在于能比競爭者更好的滿(mǎn)足顧客的需求。
因此，企業(yè)要提高顧客的滿(mǎn)意度，主要是在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中擴大服務(wù)范圍，提高服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)向顧客提供超過(guò)服務(wù)本身價(jià)值和超過(guò)顧客的期望值的“超值服務(wù)”，從而樹(shù)立良好企業(yè)形象、塑造知名品牌，以滿(mǎn)足消費者的感性和感動(dòng)的消費需求。 3. 科學(xué)地進(jìn)行顧客關(guān)系管理，培養顧客忠誠度 要提高顧客滿(mǎn)意度，建立顧客對企業(yè)和產(chǎn)品品牌的忠誠，企業(yè)必須以“顧客為中心”來(lái)管理他們的價(jià)值鏈以及整個(gè)價(jià)值讓渡系統。
在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式下，企業(yè)的目標不僅是要贏(yíng)得顧客，更重要的是維系顧客，保持顧客比吸引顧客對擴大企業(yè)利益更見(jiàn)成效。而保持顧客的關(guān)鍵在于使其滿(mǎn)意、十分滿(mǎn)意、高興或喜悅。
但是，這并不意味著(zhù)企業(yè)必須對其所有的顧客實(shí)行同樣的營(yíng)銷(xiāo)手段，才能達到這種目的，因為企業(yè)所面臨的市場(chǎng)是不同的，他們對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的要求和期望值不同。企業(yè)必須對不同的細分市場(chǎng)或不同的顧客，采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)投入。
菲利普·科特勒認為，這種投入必須在區分與顧客之間的五種不同程度的關(guān)系前提下進(jìn)行的。這五種不同程度的關(guān)系：一是基本型，銷(xiāo)售人員把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去就不再與顧客接觸；二是被動(dòng)型，銷(xiāo)售人員把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去并鼓動(dòng)顧客在遇到問(wèn)題或有意見(jiàn)時(shí)給企業(yè)打電話(huà)；三是負責型，銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品銷(xiāo)售后不久打電話(huà)給顧客，檢查產(chǎn)品是否符合顧客的期望，銷(xiāo)售人員同時(shí)向顧客尋求有關(guān)產(chǎn)品改進(jìn)的各種建議，以及任何特殊的缺陷與不足；四是能動(dòng)型，企業(yè)銷(xiāo)售人員不斷給顧客打電話(huà)，給顧客提供有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品用途的建議或關(guān)于有用的新產(chǎn)品信息；五是伙伴型，企業(yè)不斷地與顧客共同努力，尋求顧客合理開(kāi)支的方法或幫助顧客更好地進(jìn)行購買(mǎi)。
大多數企業(yè)在市場(chǎng)規模很大且企業(yè)的單位利潤很小的情況下，實(shí)行基本型營(yíng)銷(xiāo)。在顧客很少而邊際利潤很高的情況下，大多數企業(yè)將轉向伙伴型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，建立長(cháng)期、穩定。
2.與客戶(hù)建立良好關(guān)系的方法有哪些
轉載以下資料，僅供參考： 一、如何與客戶(hù)建立良好的個(gè)人關(guān)系 不能與客戶(hù)建立良好的個(gè)人關(guān)系的業(yè)務(wù)員，和客戶(hù)僅僅是生意上的往來(lái)，很少能贏(yíng)得客戶(hù)的全力支持。
業(yè)務(wù)員可以從以下幾個(gè)方面來(lái)與客戶(hù)建立良好的個(gè)人關(guān)系：1、找到客戶(hù)的興趣愛(ài)好，使自己在某方面或某幾方面與客戶(hù)有共同語(yǔ)言并能作一些深入的交流； 2、在客戶(hù)碰到困難的時(shí)候施以援手，雪中送炭比錦上添花更讓人感動(dòng)； 3、有事沒(méi)事打個(gè)電話(huà)問(wèn)候或登門(mén)拜訪(fǎng)一下客戶(hù)，或通過(guò)贈送一些小禮品讓客戶(hù)覺(jué)得你始終記著(zhù)他； 4、誠心幫客戶(hù)把市場(chǎng)做起來(lái)，把銷(xiāo)量搞上去，讓客戶(hù)賺到錢(qián)； 5、在客戶(hù)生日、開(kāi)業(yè)紀念日及其他一些客戶(hù)紀念日的時(shí)候，別忘了問(wèn)候、祝賀一下。二、如何培養親和力，讓客戶(hù)愿意和你打交道 在這里關(guān)鍵你自己要做到：誠心為客戶(hù)著(zhù)想，真心幫客戶(hù)做市場(chǎng)。
還有，跟客戶(hù)在一起、通電話(huà)等各方面聯(lián)系、接觸都要面帶微笑。不管你心中有多憤怒，千萬(wàn)不要表露出來(lái)，人很容易忘記別的好的方面，卻很容易記住別人做得不好的方面。
三、與客戶(hù)的溝通方法 最直接有效的溝通方法是登門(mén)拜訪(fǎng)，與客戶(hù)面談。一些不是很重要的事情或緊急的事情還可以通過(guò)電話(huà)、郵件與客戶(hù)溝通。
利用公司的刊物、公司的趨勢、市場(chǎng)的最新行情、動(dòng)向等等這些比業(yè)務(wù)員口頭說(shuō)的更有說(shuō)服力。適當還可以開(kāi)一些座談會(huì )，以貫徹落實(shí)公司的市場(chǎng)思路、銷(xiāo)售新政策。
四、可以分等級的方法來(lái)管理客戶(hù)、溝通客戶(hù) 一類(lèi)客戶(hù)在銷(xiāo)售額占該業(yè)務(wù)員的一半以上，這樣的客戶(hù)可能的只有一家，也可能有幾家，占所有客戶(hù)數的20%左右，如果你得不到他們的支持，業(yè)務(wù)員的工作將會(huì )無(wú)法正常開(kāi)展下去，任務(wù)也很難完成。所以作為一名業(yè)務(wù)員至少要用一半的時(shí)間、精力及市場(chǎng)資源放在這些客戶(hù)身上； 二類(lèi)客戶(hù)在銷(xiāo)售額中占該業(yè)務(wù)員30%左右，這樣的客戶(hù)數量占總客戶(hù)數的60%左右，他們也是不可以輕以放棄他們。
這類(lèi)客戶(hù)發(fā)展好了很有可能成為你一類(lèi)客戶(hù)，對這樣的客戶(hù)要多關(guān)心、溝通，鼓勵幫助他們把業(yè)務(wù)做大、做好；三類(lèi)客戶(hù)你只要經(jīng)常問(wèn)候一下，偶爾表示一下給予他一點(diǎn)支持就行了，不可花太多的時(shí)間和精力放在他們身上。五、如何讓每一次拜訪(fǎng)更有效率 業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)效率普遍不高，白白浪費時(shí)間，也沒(méi)做出什么太大的業(yè)績(jì)。
為了讓你拜訪(fǎng)更有效率，作為業(yè)務(wù)員應做到：1、拜訪(fǎng)前要做好計劃，規劃拜訪(fǎng)路線(xiàn)、時(shí)間安排、洽談主題、溝通等主要問(wèn)題，不能走到哪算到哪；2、每天要寫(xiě)拜訪(fǎng)筆記，把與客戶(hù)所交談的事情、細節及需處理的問(wèn)題記錄下來(lái)，并計劃好處理時(shí)間； 3、時(shí)刻記住拜訪(fǎng)的目的：溝通問(wèn)題解決問(wèn)題、聯(lián)絡(luò )感情、調查了解市場(chǎng)情況。盡量做到多聽(tīng)少說(shuō)，讓客戶(hù)把心里話(huà)全部說(shuō)出來(lái)，這樣才能發(fā)現客戶(hù)的需求、才能有的放矢，說(shuō)話(huà)做事能抓住要點(diǎn)。
業(yè)務(wù)最初需要以下幾點(diǎn) a.不要急與求成.（用心對待，要有誠意） b.要了解你的產(chǎn)品.就象自己的小孩.（對它非常的熟悉） c.要了解同行的產(chǎn)品.找出不同，找出優(yōu)點(diǎn).完善. d.要看書(shū)，心理.禮貌.技巧.語(yǔ)言.愛(ài)好.忌諱等. e.要完善自己的素質(zhì). f.要有毅力 六、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意 初次和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，在對方?jīng)]有接待其它拜訪(fǎng)者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話(huà)語(yǔ)直接將此次拜訪(fǎng)的目的向對方說(shuō)明 七、發(fā)名片 有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪(fǎng)某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠(chǎng)家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作。此時(shí)，我們在拜訪(fǎng)時(shí)必須想辦法突出自己，贏(yíng)得客戶(hù)大多數人的關(guān)注。
首先，不要吝嗇名片。每次去客戶(hù)那里時(shí)，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò )之外，同樣應該給采購經(jīng)理、財務(wù)工作人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強對方對自己的印象。
發(fā)放名片時(shí)，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經(jīng)營(yíng)品種”來(lái)吸引對方，因為客戶(hù)真正關(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。
將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。 其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，有必要在顯見(jiàn)的在方標明自己的姓名、聯(lián)系電話(huà)等主要聯(lián)絡(luò )信息，并以不同色彩的筆跡加以突出；同時(shí)對客戶(hù)強調說(shuō)：只要您拔打這個(gè)電話(huà)，我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。
第三、以已操作成功的、銷(xiāo)量較大的經(jīng)營(yíng)品種的名牌效應引起客戶(hù)的關(guān)注：“你看，我們公司xx這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)得這么好，做得這么成功；這次與我們合作，你還猶豫什么呢？” 八、投其所好 我們拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，常常會(huì )碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說(shuō)：“我現在沒(méi)空，我正忙著(zhù)呢！你下次再來(lái)吧。”對方說(shuō)這些話(huà)時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內容、返利的點(diǎn)數、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶(hù)開(kāi)展娛樂(lè )活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門(mén)話(huà)題；三是他當時(shí)什么事也沒(méi)有，只是因為某種原因心情不好而已。
九、找準對象 如果我們多次拜訪(fǎng)了同一家客戶(hù)，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷(xiāo)不到位、銷(xiāo)量不增長(cháng)，等等。這時(shí)，我們就要反思。
3.開(kāi)拓或者建立客戶(hù)關(guān)系的途徑有哪些
客戶(hù)關(guān)系的建立。建立國外客戶(hù)關(guān)系，一般可通過(guò)以下渠道：
(l)自我介紹。通過(guò)查閱國外出版的企業(yè)名錄、報刊雜志的廣告、以函電或發(fā)送資料的方式，自我介紹建立關(guān)系；
(2)請國外銀行介紹客戶(hù)；
(3)請國內外的貿易促進(jìn)機構或友好協(xié)會(huì )介紹關(guān)系，如我國的貿促會(huì )也辦理介紹客戶(hù)的業(yè)務(wù)；
(4)請我駐外使館商務(wù)處或外國駐華使館介紹合作對象。一般講我駐外使館對當地主要廠(chǎng)商的經(jīng)營(yíng)范圍、能力和資信較為熟悉了解；
(5)通過(guò)參加國內外展覽會(huì )、交易會(huì )建立關(guān)系。這類(lèi)活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)是能和客戶(hù)直接見(jiàn)面，聯(lián)系的范圍廣；
(6)利用國內外的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司介紹客戶(hù)。國內外都有許多專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司接受委托代辦介紹客戶(hù)，他們的業(yè)務(wù)關(guān)系中有許多具有一定影響、專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗和能力的各種類(lèi)型的客戶(hù)，請他們介紹客戶(hù)，一般效果較好。
4.采用什么方法才能維系客戶(hù)關(guān)系
老客戶(hù)維護；
老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，簡(jiǎn)單說(shuō)就是怎樣用情感維護客戶(hù)關(guān)系，讓客戶(hù)感受到溫暖，愿意與企業(yè)做朋友，愿意再次消費并介紹朋友來(lái)購買(mǎi)。這里，情感交流是用來(lái)維系客戶(hù)關(guān)系的重要方式。
日常拜訪(fǎng)、節日的問(wèn)候、婚慶喜事、過(guò)生日時(shí)的一句祝福、一束鮮花，都會(huì )使客戶(hù)感到溫暖，并且讓客戶(hù)知道，她是企業(yè)的重要客戶(hù)。為了進(jìn)一步讓客戶(hù)感到溫暖，可以讓客戶(hù)參與到企業(yè)舉辦的活動(dòng)中，感受企業(yè)文化。
針對老客戶(hù)，還可以推出更多的優(yōu)惠措施，如數量折扣、贈品等，并且通過(guò)贈送禮品、有償介紹等方式，增加老客戶(hù)介紹業(yè)務(wù)的意愿。
總之，老客戶(hù)維護是層層遞進(jìn)的：從標準化服務(wù)階段發(fā)展到個(gè)性化客戶(hù)參與階段，讓客戶(hù)感受到真心實(shí)意的溫暖。
5.客戶(hù)管理的一般方法有哪些
一 、聚焦客戶(hù) 這里我強調是聚焦客戶(hù)，而不是聚焦戰略。
聚焦戰略本身沒(méi)有錯，但是聚焦戰略的關(guān)鍵點(diǎn)是聚焦客戶(hù)，任何忘記客戶(hù)的戰略都是扯淡和自我安慰。聚焦客戶(hù)的本質(zhì)就是一切管理的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)都從客戶(hù)來(lái)，到客戶(hù)去，就是端到端思考客戶(hù)價(jià)值。
聚焦客戶(hù)的反面是聚焦老板、聚焦管控、聚焦規范，一切的管理都要思考這是否對客戶(hù)價(jià)值的提升有幫助，是否是客戶(hù)需要的，是否是客戶(hù)未來(lái)需要的，就算戰略管理的設計都是如此，一切戰略的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)都是客戶(hù)。所以我這里不提聚焦戰略，就是怕我們天天沉迷于談戰略，忘記戰略的出發(fā)點(diǎn)是客戶(hù)，而是關(guān)注老板的思維，以老板的思維局限性來(lái)制約戰略。
聚焦客戶(hù)不是空談，我建議每個(gè)企業(yè)去思考你的客戶(hù)的需求是什么，客戶(hù)要時(shí)間快、要正確的產(chǎn)品、要有價(jià)值的創(chuàng )新、要低成本、甚至要免費、要更加容易做生意，這些需求你關(guān)注了嗎？你的哪些組織、管理流程和機制在滿(mǎn)足這些需求？任何不是滿(mǎn)足這些需求的流程和組織都應該被干掉，任何不是滿(mǎn)足這些需求的戰略都要重新再定位，我發(fā)現幾乎所有的常規的戰略規劃都僅僅關(guān)注自身的財務(wù)改善，即新年準備規劃多少收入、多少利潤、多少費用的，這些都是以我為中心的戰略，不是客戶(hù)導向的戰略，如果你不能關(guān)注你讓多少客戶(hù)成功，多少客戶(hù)實(shí)現價(jià)值，那你的戰略就是孤芳自賞，這樣的KPI都應該被淘汰。 二、簡(jiǎn)化管理 當你實(shí)現了聚焦客戶(hù)這四個(gè)字后，就是簡(jiǎn)化管理的開(kāi)始。
簡(jiǎn)化管理的本質(zhì)是把書(shū)讀厚，然后讀薄。那些不是為客戶(hù)服務(wù)和戰略服務(wù)的管理制度和行為，能不做就不做，能簡(jiǎn)化就簡(jiǎn)化，簡(jiǎn)化的背后是突出每個(gè)管理的本質(zhì)，而不是簡(jiǎn)單刪除，哪些管理是需要我們反思的呢？請檢討每家公司的那個(gè)匯報材料PPT，是不是足夠精美，如果精美，請簡(jiǎn)化，PPT不需要漂亮，需要說(shuō)清楚問(wèn)題即可。
請檢討每家公司的會(huì )議，這些會(huì )議是否可以簡(jiǎn)化，哪些會(huì )議應該縮短時(shí)間，減少人員，拉大頻度，不需要開(kāi)的會(huì )議就不開(kāi)，會(huì )議正在吞噬我們的時(shí)間，多一點(diǎn)時(shí)間關(guān)注客戶(hù)比一切都重要；請檢討每家公司的考核制度，是否可以不考核，是否可以只做績(jì)效目標制定和溝通，減少考核，不要以考代管，是否可以只做組織績(jì)效管理，而不做個(gè)人績(jì)效管理？是否可以只考核管理者，而不考核員工？任何希望考核能夠解決管理提升的想法都是幼稚的；請檢討每家公司的培訓制度，是否可以減少一些培訓，多一些學(xué)習和研討；請減少每家公司的KPI，突出重點(diǎn)，不是一大堆考核指標，然后安排一堆人去收集和統計分析，這些都是在浪費時(shí)間；請檢討每家公司的每個(gè)流程，是否可以減少審批，是否可以多一些并行和知會(huì )環(huán)節，少一些檢查環(huán)節？請檢討你們的上下班打卡制度，是否可以讓員工不打卡來(lái)上班呢？ 三、活力創(chuàng )新 簡(jiǎn)化管理的目的就是為了活力創(chuàng )新，活力創(chuàng )新就是要通過(guò)簡(jiǎn)化管理，讓每個(gè)員工找到創(chuàng )業(yè)的活力，讓每個(gè)員工虛擬創(chuàng )業(yè)，堅決打破流程和部門(mén)的約束，建立更多的跨部門(mén)團隊和創(chuàng )業(yè)小組，用生態(tài)和投資的理念管理每個(gè)部門(mén)和每個(gè)團隊，讓每個(gè)團隊煥發(fā)活力，在活力中找到創(chuàng )新的亮點(diǎn)，讓這些創(chuàng )新去突破持續性創(chuàng )新的制約，實(shí)現破壞性創(chuàng )新。活力創(chuàng )新的思維也體現在創(chuàng )新不是規劃出來(lái)的，不是市場(chǎng)部門(mén)需求調查出來(lái)的，而是通過(guò)員工的活力迸發(fā)實(shí)現出來(lái)的。
每個(gè)員工都被激勵，他們的內在潛力得到爆發(fā)，員工不是為了工作去創(chuàng )新，而是為了興趣和快樂(lè )去創(chuàng )新，這些員工將成為產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理、方案經(jīng)理，這些員工將成為公司發(fā)展的中堅力量，管理者的使命不是管理他們，而是為他們搭臺唱戲，請他們思考和表演，管理者成為他們的服務(wù)員。 四、實(shí)現價(jià)值 什么是管理，管理就是資源投入實(shí)現價(jià)值轉化的過(guò)程，活力和創(chuàng )新的目的最終要回歸價(jià)值，這個(gè)價(jià)值就是客戶(hù)價(jià)值，每個(gè)企業(yè)在實(shí)現客戶(hù)價(jià)值的同時(shí)，實(shí)現企業(yè)價(jià)值和員工價(jià)值，最終這十六個(gè)字實(shí)現PDCA的循環(huán)。
關(guān)注價(jià)值的同時(shí)要撇開(kāi)簡(jiǎn)單的財務(wù)提升，每個(gè)企業(yè)當你看到利潤增加和收入提高時(shí)，請你不要太早高興，請思考這些財務(wù)指標的提高是是否以客戶(hù)價(jià)值實(shí)現為前提？如果你只是營(yíng)銷(xiāo)手段越來(lái)越好而提高收入，但是客戶(hù)正在流失；如果你只是由于產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越高而收入提高，但是客戶(hù)正在流失，這些價(jià)值都是假價(jià)值。 這十六個(gè)字是因果關(guān)系，是相互承接的，一切的管理都要忘記概念，回歸本質(zhì)。
6.如何快速建立客戶(hù)關(guān)系
生活中，處處要留心，在儲備客戶(hù)的同時(shí)，時(shí)常給自己的客戶(hù)群來(lái)點(diǎn)分類(lèi)，搞個(gè)小節，這樣在調用時(shí)才不會(huì )慌亂和尷尬。
說(shuō)白了關(guān)鍵是在平時(shí)的時(shí)候就要養成好的習慣，讓自己成為一個(gè)有心人才行！第一客戶(hù)關(guān)系管理 ，把其分成客戶(hù)、關(guān)系、管理三方面來(lái)看： 1.客戶(hù)：挖掘最有價(jià)值的客戶(hù) 每一個(gè)公司在成長(cháng)的過(guò)程中，都有幾百、幾千甚至更多的客戶(hù)，然而永遠會(huì )有與你做一次生意的客戶(hù)，也會(huì )有準備與進(jìn)行生意的客戶(hù)，更會(huì )有忠誠的客戶(hù)，但是是否對公司能夠產(chǎn)生價(jià)值（利潤）、多大的價(jià)值（多大的利潤）是每一個(gè)公司都在思考的，同時(shí)，每一個(gè)公司都期望追求利益最大化；所以，我們就要考慮潛在客戶(hù)與成交客戶(hù)如何把其挖掘成為最有價(jià)值的客戶(hù)是關(guān)鍵。 2.關(guān)系：與之形成滿(mǎn)意的、忠誠的、戰略型的伙伴關(guān)系 ，他就會(huì )用你的新產(chǎn)品的地步。
商業(yè)競爭中越來(lái)越多的塑造品牌，其實(shí)就是企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，與客戶(hù)建立忠誠度的一種體現。 所以，全面提升客戶(hù)滿(mǎn)意度 ，樹(shù)立企業(yè)品牌形象 ，建立忠誠的客戶(hù)群，形成戰略型的伙伴關(guān)系是企業(yè)發(fā)展的必然趨勢。
3.管理：實(shí)現客戶(hù)價(jià)值和企業(yè)利潤最大化的體現 管理是系統的概念，企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)管理，客花雞羔課薏酒割旬公莫戶(hù)的發(fā)展也離不開(kāi)管理，因為管理才能規范化，管理才能出效益，管理才能實(shí)現客戶(hù)價(jià)值，給企業(yè)帶來(lái)利潤最大化 。 所以， 管理是實(shí)現客戶(hù)價(jià)值和企業(yè)利潤最大化的體現。
綜上所述， 客戶(hù)關(guān)系管理就是挖掘最有價(jià)值的客戶(hù)，與之形成全面滿(mǎn)意的、忠誠的、戰略的伙伴關(guān)系，從而實(shí)現企業(yè)利潤的最大化。 第二、客戶(hù)關(guān)系管理與CRM之間的區別，也是非常重要的。
客戶(hù)關(guān)系管理是以提升客戶(hù)滿(mǎn)意度為中心，憑借客戶(hù)關(guān)系管理的理念與方法為指導思想。
7.如何保持客戶(hù)客戶(hù)關(guān)系
和客戶(hù)搞好關(guān)系，其實(shí)就是 "誠"、"信" 二個(gè)字。
"誠"首先就是做人真誠，其次是生意真誠；
"信"就是信守服務(wù)、信守原則、信守合同；
有句話(huà)講的是"商道即人道。"其實(shí)這句話(huà)就告訴了大家全部的生意經(jīng)。
一、不為難客戶(hù)。
談合作、談項目一定要講究時(shí)期。時(shí)期不好，好合作也會(huì )泡湯。當客戶(hù)有為難之處時(shí)，一定要體諒別人，不要讓客戶(hù)為難。比如他正在有事，他認為那樣做會(huì )不合適或不能做等，就要馬上停止自己的要求，并告訴他不管怎么樣，自己都非常感謝他。善解人意會(huì )讓他覺(jué)得很抱歉甚至內疚，下次一有機會(huì )他就不會(huì )忘記補償你。樓主也不會(huì )因為強人所難而喪失與這位客戶(hù)今后可能繼續交往的機會(huì )。
二、替客戶(hù)著(zhù)想
與客戶(hù)合作一定要追求雙贏(yíng)，特別是要讓客戶(hù)也能漂亮地向上司交差。這樣是為公司做事，希望自己做出業(yè)績(jì)，別人也是為單位做事，他也希望自己辦的事情辦得漂亮。
因此，大家在合作時(shí)就要注意，不要把客戶(hù)沒(méi)有用或不要的東西賣(mài)給他，也不要讓客戶(hù)花多余的錢(qián)，盡量減少客戶(hù)不必要的開(kāi)支，客戶(hù)也會(huì )節省你的投入。
三、尊重客戶(hù)
每個(gè)人都需要尊重，都需要獲得別人的認同。
對于客戶(hù)給予的合作，一定要心懷感激，并對客戶(hù)表達出你的感謝。而對于客戶(hù)的失誤甚至過(guò)錯，則要表示出你的寬容，而不是責備，并立即共同研究探討，找出補救和解決的方案。這樣，客戶(hù)會(huì )從心底里感激你。
四、信守原則
一個(gè)信守原則的人最會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的尊重和信任。
因為客戶(hù)也知道，滿(mǎn)足一種需要并不是無(wú)條件的，而必須是在堅持一定原則下的滿(mǎn)足。只有這樣，客戶(hù)才有理由相信樓主在推薦產(chǎn)品給他時(shí)同樣遵守了一定的原則，他們才能放心與樓主合作和交往。
比如，適當地增加某些服務(wù)和培訓是可以接受的，但損害公司、客戶(hù)甚至別人利益的要求絕不能答應。因為當樓主在客戶(hù)面前可以損害公司或別人的利益時(shí)，他會(huì )擔心他的利益也正在受到威脅。
五、多做些銷(xiāo)售之外的事情
比如，有客戶(hù)要找教委的某領(lǐng)導，卻找不到好的機會(huì )。如果自己認識又有機會(huì )，自己就會(huì )為他引薦。比如他們需要某些資料又得不到時(shí)，就會(huì )幫他搞到。甚至，他們生活中碰到的一些困難，只要自己知道又能做到時(shí)，就一定會(huì )幫助他們，這樣，與客戶(hù)就不再是合作的關(guān)系了，更多的就是朋友關(guān)系了。這樣，一旦有什么機會(huì )時(shí)，他們一定會(huì )先想到對方。
六、讓朋友推薦
如果前面的要訣都掌握并運用自如的話(huà)，自己就會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)和朋友的口卑，樓主的朋友就會(huì )在多數也是他同行的朋友中推薦對方。那么自己的生意就有如原子彈爆炸，會(huì )迅速在業(yè)界擴張起來(lái)。就達到了生意的最高境界，讓客戶(hù)來(lái)主動(dòng)找樓主。
七、不要忽視讓每筆生意來(lái)個(gè)漂亮的收尾
所有的工作都做完了，與客戶(hù)的合作告一段落，是不是就是終結了呢？也許這是大部分業(yè)務(wù)員處理的方式，但事實(shí)證明這是一個(gè)巨大的錯誤。事實(shí)上，這次生意結束的時(shí)候正是創(chuàng )造下一次機會(huì )的最好時(shí)機。千萬(wàn)別忘了送給客戶(hù)一些合適的小禮品，如果生意效益確實(shí)不錯，最好還能給客戶(hù)一點(diǎn)意外的實(shí)惠。讓每筆生意有個(gè)漂亮的收尾帶給你的效益不亞于重新開(kāi)發(fā)一個(gè)新的客戶(hù)。理由如下：
如果自己前面的工作尚欠火候，還不能從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系的話(huà)，這個(gè)時(shí)候這樣做就能很好地實(shí)現這個(gè)目標。如果前面的合作可能有些不如意的話(huà)，這更是個(gè)很好的補救方案。因為大部分的人都認為既然合作完了，那么我們與客戶(hù)的關(guān)系也自然結束了，所以對這種不求回報的最后感謝，他們馬上就會(huì )把你從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系上來(lái)。那么下次再有需求時(shí)肯定跑不了就是自己的。
