房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案大綱(房地產(chǎn)項目全程營(yíng)銷(xiāo)策劃提綱)

1.房地產(chǎn)項目全程營(yíng)銷(xiāo)策劃提綱

房地產(chǎn)項目全程營(yíng)銷(xiāo)策劃提綱

全面的房地產(chǎn)項目全程營(yíng)銷(xiāo)策劃提綱

房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷(xiāo)案

從項目用地的初始階段就導入策劃營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)方法，結合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實(shí)施。其核心內容包括：

1、項目投資策劃營(yíng)銷(xiāo)；

2、項目規劃設計策劃營(yíng)銷(xiāo)；

3、項目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷(xiāo)；

4、項目形象策劃營(yíng)銷(xiāo)；

5、項目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃；

6、項目顧問(wèn)、銷(xiāo)售、代理的策劃營(yíng)銷(xiāo)；

7、項目服務(wù)策劃營(yíng)銷(xiāo)；

8、項目二次策劃營(yíng)銷(xiāo)；

第一章 項目投資策劃營(yíng)銷(xiāo)

項目投資策劃營(yíng)銷(xiāo)是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節，反映了發(fā)展商選擇開(kāi)發(fā)項目的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是考驗和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運作能力的重要環(huán)節，這個(gè)過(guò)程操作好了，就意味著(zhù)項目成功了一半，在這個(gè)過(guò)程中多下功夫，以后的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)就可以事半功倍。

項目投資策劃營(yíng)銷(xiāo)可對項目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規避開(kāi)發(fā)風(fēng)險進(jìn)行策略提示，還對項目開(kāi)發(fā)節奏提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)。

一 項目用地周邊環(huán)境分析

1、項目土地性質(zhì)調查

.地理位置

.地質(zhì)地貌狀況

.土地面積及紅線(xiàn)圖

.土地規劃使用性質(zhì)

.七通一平現狀

2、項目用地周邊環(huán)境調查

.地塊周邊的建筑物

.綠化景觀(guān)

.自然景觀(guān)

.歷史人文景觀(guān)

.環(huán)境污染狀況

3、地塊交通條件調查

.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現狀、遠景規劃

.項目的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進(jìn)入項目地塊的直入交通網(wǎng)現狀

2.房地產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)策劃操作指導大綱

最全面的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)操作指導大綱 前 言 為更好規范和指導我們目前的營(yíng)銷(xiāo)工作，使之按照現在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣(mài)方市場(chǎng)轉變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，結合房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐的運作方法，提出"房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷(xiāo)方案"，他從項目用地的初始階段就導入策劃營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)方法，結合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實(shí)施。

其核心內容包括： 1、項目投資策劃營(yíng)銷(xiāo)； 2、項目規劃設計策劃營(yíng)銷(xiāo)； 3、項目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷(xiāo)； 4、項目形象策劃營(yíng)銷(xiāo)； 5、項目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃； 6、項目顧問(wèn)、銷(xiāo)售、代理的策劃營(yíng)銷(xiāo)； 7、項目服務(wù)策劃營(yíng)銷(xiāo)； 8、項目二次策劃營(yíng)銷(xiāo)； 第一章 項目投資策劃營(yíng)銷(xiāo) 項目投資策劃營(yíng)銷(xiāo)是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節，反映了發(fā)展商選擇開(kāi)發(fā)項目的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是考驗和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運作能力的重要環(huán)節，這個(gè)過(guò)程操作好了，就意味著(zhù)項目成功了一半，在這個(gè)過(guò)程中多下功夫，以后的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)就可以事半功倍。 項目投資策劃營(yíng)銷(xiāo)可對項目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規避開(kāi)發(fā)風(fēng)險進(jìn)行策略提示，還對項目開(kāi)發(fā)節奏提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)。

一 項目用地周邊環(huán)境分析 1、項目土地性質(zhì)調查 .地理位置 .地質(zhì)地貌狀況 .土地面積及紅線(xiàn)圖 .土地規劃使用性質(zhì) .七通一平現狀 2、項目用地周邊環(huán)境調查 .地塊周邊的建筑物 .綠化景觀(guān) .自然景觀(guān) .歷史人文景觀(guān) .環(huán)境污染狀況 3、地塊交通條件調查 .地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現狀、遠景規劃 .項目的水、路、空交通狀況 .地塊周邊的市政道路進(jìn)入項目地塊的直入交通網(wǎng)現狀 4、周邊市政配套設施調查 .購物場(chǎng)所 .文化教育 .醫療衛生 .金融服務(wù) .郵政服務(wù) .娛樂(lè )、餐飲、運動(dòng) .生活服務(wù) .娛樂(lè )休息設施 .周邊可能存在的對項目不利的干擾因素 .歷史人文區位影響 二 區域市場(chǎng)現狀及其趨勢判斷 1、宏觀(guān)經(jīng)濟運行狀況 .國內生產(chǎn)總值： 第一產(chǎn)業(yè)數量 第二產(chǎn)業(yè)數量 第三產(chǎn)業(yè)數量 房地產(chǎn)所占比例及數量 .房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)景氣指數 .國家宏觀(guān)金融政策： 貨幣政策 利率 房地產(chǎn)按揭政策 .固定資產(chǎn)投資總額： 全國及項目所在地 其中房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)比重 .社會(huì )消費品零售總額： 居民消費價(jià)格指數 商品住宅價(jià)格指數 .中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò )信息資源利用 2、項目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規 .項目所在地的居民住宅形態(tài)及比重 .政府對各類(lèi)住宅的開(kāi)發(fā)和流通方面的政策法規 .政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規 .短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃 3、項目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現狀 4、項目所在地商品住宅市場(chǎng)板塊的劃分及其差異 5、項目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現 6、商品住宅客戶(hù)構成及購買(mǎi)實(shí)態(tài)分析 .各種檔次商品住宅客戶(hù)分析 .商品住宅客戶(hù)購買(mǎi)行為分析 三 土地SWOT（深層次）分析 1、項目地塊的優(yōu)勢 2、項目地塊的劣勢 3、項目地塊的機會(huì )點(diǎn) 4、項目地塊的威脅及困難點(diǎn) 四 項目市場(chǎng)定位 1、類(lèi)比競爭樓盤(pán)調研 .類(lèi)比競爭樓盤(pán)基本資料 .項目戶(hù)型結構詳析 .項目規劃設計及銷(xiāo)售資料 .綜合評判 2、項目定位 .市場(chǎng)定位： 區域定位 主力客戶(hù)群定位 .功能定位 .建筑風(fēng)格定位 五 項目?jì)r(jià)值分析 1、商品住宅項目?jì)r(jià)值分析的基本方法和概念 .商品住宅價(jià)值分析法（類(lèi)比可實(shí)現價(jià)值分析法）： 選擇可類(lèi)比項目 確定該類(lèi)樓盤(pán)價(jià)值實(shí)現的各要素及其價(jià)值實(shí)現中的權重 分析可類(lèi)比項目?jì)r(jià)值實(shí)現的各要素之特征 對比并量化本項目同各類(lèi)比項目諸價(jià)值實(shí)現要素的對比值 根據價(jià)值要素對比值判斷本項目可實(shí)現的均價(jià) .類(lèi)比可實(shí)現價(jià)值決定因素：類(lèi)比土地價(jià)值 A 市政交通及直入交通的便利性的差異 B 項目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀(guān)的差異 教育和人文景觀(guān)的差異 各種污染程度的差異 社區素質(zhì)的差異 C 周邊市政配套便利性的差異 項目可提升價(jià)值判斷 A 建筑風(fēng)格和立面的設計、材質(zhì) B 單體戶(hù)型設計 C 建筑空間布局和環(huán)藝設計 D 小區配套和物業(yè)管理 E 形象包裝和營(yíng)銷(xiāo)策劃 F 發(fā)展商品牌和實(shí)力 價(jià)值實(shí)現的經(jīng)濟因素 A 經(jīng)濟因素 B 政策因素 2、項目可實(shí)現價(jià)值分析 .類(lèi)比樓盤(pán)分析與評價(jià) .項目?jì)r(jià)值類(lèi)比分析： 價(jià)值提升和實(shí)現要素對比分析 項目類(lèi)比價(jià)值計算 六 項目定價(jià)模擬 1、均價(jià)的確定 .住宅項目均價(jià)確定的主要方法：類(lèi)比價(jià)值算術(shù)平均法 有效需求成本加價(jià)法 A 分析有效市場(chǎng)價(jià)格范圍 B 確保合理利潤率，追加有效需求價(jià)格 運用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià) 2、項目中具體單位的定價(jià)模擬 .商品住宅定價(jià)法： 差異性?xún)r(jià)格系數定價(jià)法（日照采光系數、景觀(guān)朝向系數、戶(hù)型系數、樓層系數、隨機系數） .各種差異性?xún)r(jià)格系數的確定： 確定基礎均價(jià) 確定系數 確定幅度 .具體單位定價(jià)模擬 七 項目投入產(chǎn)出分析 1、項目經(jīng)濟技術(shù)指標模擬 .項目總體經(jīng)濟技術(shù)指標 .首期經(jīng)濟技術(shù)指標 2、項目首期成本模擬 .成本模擬表及其說(shuō)明 3、項目收益部分模擬 .銷(xiāo)售收入模擬： 銷(xiāo)售均價(jià)假設 銷(xiāo)售收入模擬表 .利潤模擬及說(shuō)明： 模擬說(shuō)明 利潤模擬表 .敏感性分析： 可變成本變動(dòng)時(shí)對利潤的影響 銷(xiāo)售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對利潤的影響 八 投資風(fēng)險分析及其規避方式提示。

3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃書(shū)主要提綱怎么寫(xiě)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)撰寫(xiě)大綱1.執行概要和要領(lǐng)商標/定價(jià)/重要促銷(xiāo)手段/目標市場(chǎng)等.2.目前營(yíng)銷(xiāo)狀況（1）市場(chǎng)狀況：目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤空間等.（2）產(chǎn)品狀況：目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等.（3）競爭狀況：目前市場(chǎng)上的主要競爭對手與基本情況.（4）分銷(xiāo)狀況：銷(xiāo)售渠道等.（5）宏觀(guān)環(huán)境狀況：消費群體與需求狀況.3.SWOT問(wèn)題分析優(yōu)勢：銷(xiāo)售，經(jīng)濟，技術(shù)，管理，政策等方面的優(yōu)勢力.劣勢：銷(xiāo)售，經(jīng)濟，技術(shù)，管理，政策（如行業(yè)管制等政策限制）等方面的劣勢力.機率：市場(chǎng)機率與把握情況.威脅：市場(chǎng)競爭上的最大威脅力與風(fēng)險因素.等等，你看看下面的網(wǎng)。

4.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

我有做過(guò)一整套非常細致的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，以下是大綱，如果你還需要，就加我qq吧，我傳給你.. 第一部分 市 場(chǎng) 篇 一、區域分析 1.1 未來(lái)規劃定位 1.2 房地產(chǎn)發(fā)展的五大優(yōu)勢 二、競爭個(gè)案分析 三、綜述 第二部分 產(chǎn) 品 篇 一、項目各要素解析 1.1 基地狀況概評 1.2 區域環(huán)境 二、產(chǎn)品綜合評判 2.1 產(chǎn)品優(yōu)勢 2.2 產(chǎn)品劣勢 2.3 市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn) 2.4 市場(chǎng)威脅點(diǎn) 2.5 結論 三、四期和五期產(chǎn)品建議 3.1 開(kāi)發(fā)理念 3.2 規劃設計 3.3 建筑設計 3.4 環(huán)境設計 3.5 公建配套設施 四、營(yíng)銷(xiāo)現狀分析 4.1 廣告訴求過(guò)于單一化 4.2 推廣的客戶(hù)群過(guò)于狹小 4.3 前期銷(xiāo)售價(jià)格調整過(guò)快 4.4 看房路線(xiàn)有待明確 4.5 售樓處需要重新設立、布置 4.6 存在的內部銷(xiāo)售問(wèn)題 第三部分 營(yíng) 銷(xiāo) 篇 一、背景導入 二、營(yíng)銷(xiāo)策略構想 三、營(yíng)銷(xiāo)策略原則 四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 4.1 市場(chǎng)區隔 4.2 市場(chǎng)競爭策略 4.3 保護市場(chǎng)份額策略 4.4 營(yíng)銷(xiāo)推廣原則 4.5 營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 4.6 銷(xiāo)售控制 4.7 價(jià)格策略 第四部分 廣 告 篇 一、廣告策略導向 二、廣告風(fēng)格與思路 三、廣告任務(wù) 四、廣告受眾分析 五、廣告宣傳推廣策略 六、廣告訴求 6.1 訴求重點(diǎn) 6.2 分類(lèi)訴求 七、媒體分析與選擇 7.1 媒體選擇的策略 7.2 媒體的選擇 八、媒體推廣計劃 8.1營(yíng)造聲勢階段 8.2 塑造品牌 8.3 提升形象 8.4 持續期 8.5 7-9月報紙媒體廣告計劃 8.6 人員調配及流程管控。

5.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)論文大綱怎么寫(xiě)

這里有份論文提綱：房地產(chǎn)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo) 可以參考一下：

【內容摘要】2007年末以來(lái)，面對日益嚴峻的經(jīng)濟形勢，國內房地產(chǎn)市場(chǎng)的有效需求被大大抑制，市場(chǎng)觀(guān)望氣氛濃重，樓市成交價(jià)跌量少。在傳統營(yíng)銷(xiāo)模式下難以突圍，房地產(chǎn)市場(chǎng)必然要依靠謀求營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新來(lái)取得突破。本文從房地產(chǎn)市場(chǎng)全程策劃、產(chǎn)品定位、客戶(hù)定位、策劃方案、包裝方案、銷(xiāo)售戰術(shù)等方面簡(jiǎn)要分析如何進(jìn)行創(chuàng )新，以及創(chuàng )新需要面臨和解決的問(wèn)題，供以參考。

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo) 策劃 定位產(chǎn)品 客戶(hù)

【目錄】

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程簡(jiǎn)要回顧。。。。。。。。。。。。。。。。。。.. 1

二、當前房地產(chǎn)市場(chǎng)面臨市場(chǎng)新形勢的挑戰。。。。。。。。。。。。。。。。 2

三、傳統營(yíng)銷(xiāo)策劃模式已難以適應新的市場(chǎng)狀況。。。。。。。。。。。。。。.. 3

四、新的經(jīng)濟形勢下如何做到“創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)”。。。。。。。。。。。。。。。。 5

1、將房地產(chǎn)全程策劃作為創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)的基礎。。。。。。。。。。。。。。。。. 5

2、制定明確和精準的市場(chǎng)定位分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。. 5

3、建立以客戶(hù)為導向的消費者關(guān)系體系。。。。。。。。。。。。。。。。。 7

4、根據產(chǎn)品定位和消費者分析，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng )新。。。。。。。。。。。。。。。 8

5、制定價(jià)值獨到、具有可實(shí)施性的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。。。。。。。。。。。。。。. 9

6、銷(xiāo)售推廣的軟、硬件包裝。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。. 11

7、制定合理的銷(xiāo)售戰術(shù)。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。.. 12

8、建立高效的成本控制管理體系。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 14

希望我的回答對你有幫助

6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃方案

第一節：銷(xiāo)售策劃概述 銷(xiāo)售策劃一般指：項目銷(xiāo)售階段劃分及促銷(xiāo)策略怎樣安排，項目的銷(xiāo)售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢等 第二節：銷(xiāo)售策劃與項目策劃的區別 簡(jiǎn)單而言，二者區別在于項目策劃是“綱”，銷(xiāo)售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一：項目策劃所包涵內容：（一）市場(chǎng)調查 項目特性分析、建筑規模與風(fēng)格、建筑布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結論和建議 （二）目標客戶(hù)分析 經(jīng)濟背景：經(jīng)濟實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭 文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng )意、表達方式、（三）價(jià)格定位 理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略 （四）入市時(shí)機、入市姿態(tài) （五）廣告策略 廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng )意表現、廣告效果監控 （六）媒介策略 媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算 （七）推廣費用 現場(chǎng)包裝（營(yíng)銷(xiāo)中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷(xiāo)售文件、售樓書(shū)等）、媒介投放 二：銷(xiāo)售策劃所包涵內容：（一）銷(xiāo)售現場(chǎng)準備 （二）銷(xiāo)售代表培訓 （三）銷(xiāo)售現場(chǎng)管理 （四）房號銷(xiāo)控管理 （四）銷(xiāo)售階段總結 （五）銷(xiāo)售廣告評估 （六）客戶(hù)跟進(jìn)服務(wù) （七）階段性營(yíng)銷(xiāo)方案調整 第三節：銷(xiāo)售策劃的內容及步驟 一：項目研究：即項目銷(xiāo)售市場(chǎng)及銷(xiāo)售狀況的研究，詳細分析項目的銷(xiāo)售狀況、購買(mǎi)人群、接受價(jià)位、購買(mǎi)理由等。二：市場(chǎng)調研：對所有競爭對手的詳細了解，所謂“知己知彼、百戰不殆”。

三：項目?jì)?yōu)劣勢分析：針對項目的銷(xiāo)售狀況做詳盡的客觀(guān)分析，并找出支持理由。四：項目再定位：根據以上調研分析，重新整合所有賣(mài)點(diǎn)，根據市場(chǎng)需求，做項目市場(chǎng)定位的調整。

五：項目銷(xiāo)售思路：（一）銷(xiāo)售手法的差異性。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)手法區別開(kāi)來(lái)，避免盲目跟隨風(fēng)。

（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統一的主題。

一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。（三）操作手法的連貫性。

首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(cháng)。

六：項目銷(xiāo)售策略：（一）項目入市時(shí)機選擇 理想的入市時(shí)機：我們所說(shuō)的入市時(shí)機并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機，而是指根據自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，是賣(mài)樓花還是賣(mài)現樓；是建到正負零就開(kāi)始賣(mài)還是等到封頂再開(kāi)始賣(mài)；是按部就班、調整完步伐后再賣(mài)還是忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣(mài)還是等人家賣(mài)完了再說(shuō)等等。根據多年的經(jīng)驗和教訓一個(gè)項目理想的入市姿態(tài)，一般應具備：1、開(kāi)發(fā)手續與工程進(jìn)展程度應達到可售的基本要求；2、你已經(jīng)知道目標客戶(hù)是哪些人；3、你知道你的價(jià)格適合的目標客戶(hù)；4、你已經(jīng)找出項目定位和目標客戶(hù)背景之間的諧振點(diǎn)；5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個(gè)完整統一形象的中心主題；6、已確定目標客戶(hù)更能接受的合理銷(xiāo)售方式；7、已制定出具競爭力的入市價(jià)格策略；8、制定合理的銷(xiāo)控表；9、精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執行方案；10、組建一支專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊伍并擬定一個(gè)完善培訓計劃；11、盡力完善現場(chǎng)氛圍；12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；13、其他外部條件也很合適。

二）項目廣告宣傳計劃 當我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調后，制定切實(shí)可行的廣告計劃便成為實(shí)現最終銷(xiāo)售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個(gè)部分。

推廣計劃應根據具體項目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時(shí)效長(cháng)而針對性強的專(zhuān)業(yè)媒體資源，來(lái)實(shí)現廣告的最終目的：降低客戶(hù)成本，一切為了銷(xiāo)售！（三）銷(xiāo)售部署 房地產(chǎn)銷(xiāo)售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整，體現了操盤(pán)者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負。通常銷(xiāo)售部署應遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節奏一致——預熱期、開(kāi)盤(pán)期、強銷(xiāo)期、保溫期；防范銷(xiāo)售階段性問(wèn)題——如工期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷(xiāo)售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。

第四節：銷(xiāo)售策劃的原則 一：創(chuàng )新原則 隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，傳統的房地產(chǎn)銷(xiāo)售理論越來(lái)越不適應市場(chǎng)的要求，更無(wú)法為當前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng )新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，包括折讓、有獎銷(xiāo)售、先租后買(mǎi)、降低利率等各類(lèi)措施，大多能產(chǎn)生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。

二：資源整合原則 整合營(yíng)銷(xiāo)是在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節高度專(zhuān)業(yè)化分工的基礎上，通過(guò)市場(chǎng)渠道，圍繞具體項目，有多個(gè)專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)機構形成多種專(zhuān)業(yè)人才互補型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會(huì )關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷(xiāo)售全過(guò)程的系統控制。

7.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎樣做

原發(fā)布者：柏相臣

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

引言

第一部分 市場(chǎng)解構

基本描述

項目SWOT分析

目標市場(chǎng)定位與分析

第二部分 客戶(hù)分析

目標市場(chǎng)定位與分析

目標消費群購買(mǎi)心理及行為分析

第三部分 產(chǎn)品策略

策劃思路

產(chǎn)品規劃

賣(mài)點(diǎn)梳理

第四部分 價(jià)格策略

價(jià)格策略

價(jià)格結構

價(jià)格預期

第五部分 營(yíng)銷(xiāo)通路

營(yíng)銷(xiāo)展示中心

接待中心

VIP營(yíng)銷(xiāo)

第六部分 營(yíng)銷(xiāo)推廣

推廣策略及遵循原則

案名與LOGO

推廣總精神

營(yíng)銷(xiāo)推廣工作階段劃分與工作要點(diǎn)

一期市場(chǎng)和策略

整體營(yíng)銷(xiāo)戰略

入市策略

推廣策略

推廣部署

階段銷(xiāo)售周期劃分及策略

附錄

引 言

對于華府項目的市場(chǎng)研究，是一件富有激情與創(chuàng )造力的事。其與生俱來(lái)的魅力及復雜性，決定了本次《華府項目營(yíng)銷(xiāo)策略總體思路方案》也如其本身一樣充滿(mǎn)著(zhù)難度，更具有與生俱來(lái)的沖擊力：

如何將如此龐大而復雜的推廣體系理順、理清，并且富有執行性？

如何從種種困難與矛盾中找出正解，解決變數及不確定的風(fēng)險？

如何構架一個(gè)從戰略到戰術(shù)到戰役一氣呵成，打動(dòng)市場(chǎng)的市場(chǎng)攻擊體系？

如何建立一個(gè)戰略發(fā)展體系及戰略性發(fā)展平臺，實(shí)現項目高中低多種推廣平臺的立體推廣體系？

一個(gè)項目的推廣成功，需經(jīng)多方面努力及細致鋪排，而這些工作必須經(jīng)多方面的專(zhuān)業(yè)人士擔當，本項目的市場(chǎng)定位，形象包裝，廣告及宣傳策略等工作，均需嚴謹地執行。升值空間——華府項目

8.商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

北 奧 公 館 營(yíng)銷(xiāo)推廣策略報告 2004年11月8日 北京中原 北奧公館專(zhuān)案組 1、項目SWOT分析 1.1優(yōu)勢 ? 位于奧運核心腹地 ? 純板樓居住型小社區 ? 分戶(hù)式中央空調及封閉立體車(chē)庫 ? 準現房銷(xiāo)售 ? 區域內比較完善的配套設施 1.2劣勢 ? 價(jià)格創(chuàng )區域新高 ? 銷(xiāo)售現場(chǎng)環(huán)境混亂 ? 目前周邊交通條件并不理想 ? 售樓處與項目現場(chǎng)分離 1.3機會(huì ) ? 奧運主題為本項目帶來(lái)更大的升值空間 ? 區域內整體供給量不大 ? 市政及配套設施將逐步完善 1.4威脅 ? 交通情況改進(jìn)時(shí)間待定 ? 奧運地產(chǎn)的逐漸降溫 以上為本項目的SWOT大綱分析，可以通過(guò)機會(huì )與劣勢，威脅與優(yōu)勢的互補最大程度上的降低項目風(fēng)險，提升產(chǎn)品市場(chǎng)競爭力，完成項目完美推廣計劃。

2、銷(xiāo)售周期 2.1北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售周期說(shuō)明 我司認為入市時(shí)機，并不是指時(shí)間概念上固定的選擇，而應是根據項目自身的實(shí)際情況和市場(chǎng)環(huán)境所決定的。因此，本項目推出的成功與否，并不能單純的選擇每個(gè)固定時(shí)間點(diǎn)來(lái)實(shí)現，而是應該要把前期的鋪墊工作籌備完善，透徹了解時(shí)間段的市場(chǎng)經(jīng)濟周期，在具備較成熟的開(kāi)盤(pán)條件下，再切入市場(chǎng)。

北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售周期走勢分析 北京房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售有明顯的季節性，根據我司對區域市場(chǎng)仔細調研和深入分析以及對北京房地產(chǎn)市場(chǎng)的總體走勢分析和顯示，目前北京房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售周期是從每年的5月份開(kāi)始，然后持續加溫，直至11月份，而這段時(shí)間里，又以5、6月份和9、10月份的銷(xiāo)售活動(dòng)最為頻繁。 2.2本項目推廣特點(diǎn)說(shuō)明 ? 2004年11月我司開(kāi)始接觸本項目 ? 項目主體結構年底均將封頂，工期使銷(xiāo)售刻不容緩 ? 樣板間及售樓處于11月底投入使用 ? 目前項目現場(chǎng)情況混亂，對于銷(xiāo)售有不利影響且會(huì )持續至2005年初 ? 周邊道路交通條件在短時(shí)間內不能得到完全的改善 ? 2004年底大屯路斷路整修 ? 2004年底科薈路通車(chē)交付使用 ? 位于北四環(huán)的售樓處現場(chǎng)與項目現場(chǎng)有一定的距離 2.3本項目銷(xiāo)售周期說(shuō)明 本項目銷(xiāo)售周期為2004年12月1日起至2006年5月31日止，共計18個(gè)月。

根據以上推廣特點(diǎn)，綜合項目自身情況，我司建議本項目2004年12月進(jìn)入市場(chǎng)開(kāi)始銷(xiāo)售，具體推廣周期可分為市場(chǎng)亮相及客戶(hù)積累期等五個(gè)階段。各階段具體時(shí)間分布如下表： 銷(xiāo)售周期分布表 銷(xiāo)售周期 時(shí)間結點(diǎn) 市場(chǎng)亮相及客戶(hù)積累期 2004年12月1日至2005年2月 第一強銷(xiāo)期 2005年3月至2005年6月 第一調整期 2005年7月至2005年8月 第二強銷(xiāo)期 2005年9月至2005年11月 第二調整期 2005年12月至2006年3月31日 尾盤(pán)期 2006年4月至2006年5月 2.4本項目銷(xiāo)售任務(wù)說(shuō)明 本項目銷(xiāo)售計劃表 項目銷(xiāo)售任務(wù) 計劃完成 可銷(xiāo)售住宅面積 套數 套數 76561.84平方米 540套 486套 銷(xiāo)售任務(wù)明細表 周期 月份 工期進(jìn)展情況 銷(xiāo)售條件 完成套數（套） 備注 市場(chǎng)亮相及客戶(hù)積累期 2004年12月初 工程主體結構封頂 樣板間及北四環(huán)售樓處投入使用 5 本銷(xiāo)售計劃在保證工期及相關(guān)工作配合到位之前題下制定，如有變動(dòng)以當時(shí)具體情況為準。

2005年1月 工程主體結構封頂 工地圍檔及現場(chǎng)包裝制作完成 15 2005年2月 工程主體結構封頂 銷(xiāo)售工具制作完成 10 強銷(xiāo)期 2005年3月 開(kāi)始進(jìn)行外立面施工 具備完善的銷(xiāo)售條件 29 2005年4月 開(kāi)始進(jìn)行外立面施工 具備完善的銷(xiāo)售條件 35 2005年5月 開(kāi)始進(jìn)行外立面施工 具備完善的銷(xiāo)售條件 40 2005年6月 外立面施工基本完成，項目基本達到現房狀態(tài) 具備完善的銷(xiāo)售條件 50 第一調整期 2005年7月 樓內公共部分裝修 具備完善的銷(xiāo)售條件 30 2005年8月 樓內公共部分裝修 具備完善的銷(xiāo)售條件 30 第二強銷(xiāo)期 2005年9月 樓內公共部分裝修及整理工作 具備完善的銷(xiāo)售條件 50 2005年10月 工地現場(chǎng)整理及園林景觀(guān)施工 具備完善的銷(xiāo)售條件 40 2005年11月 工地現場(chǎng)整理及園林景觀(guān)施工 具備完善的銷(xiāo)售條件 30 第二調整期 2005年12月 驗收合格具備交房條件 具備完善的銷(xiāo)售條件 14 2006年1月 辦理入住 具備完善的銷(xiāo)售條件 18 2006年2月 辦理入住 具備完善的銷(xiāo)售條件 10 2006年3月 辦理入住 具備完善的銷(xiāo)售條件 25 尾盤(pán)期 2006年4月 完全現房階段 具備完善的銷(xiāo)售條件 25 2006年5月 完全現房階段 具備完善的銷(xiāo)售條件 30 總計 486 3、推廣策略 3.1本項目客戶(hù)群特征 ? 在亞運村區域工作或生活 ? 在中關(guān)村區域工作 ? 追求寧靜安逸健康舒適的生活氛圍 ? 部分客戶(hù)有二次置業(yè)的需求 ? 購房更加理性 ? 對奧運房產(chǎn)有很高的認同，認同區域升值潛力 ? 有一定的經(jīng)濟實(shí)力 3.2項目賣(mài)點(diǎn)梳理 ? 地處奧運中央腹地，新興富都市中心 ? 產(chǎn)品自身優(yōu)勢 10—14層板式小高層 體量適中，共540套 純居住的居住舒適性 現代化暖色外立面、國際化居所、暖意融融 蘇式庭院：內外融合，綠意盎然 高端智能化配套：美國分戶(hù)式中央空調 封閉式小區管理，居住安全舒適 停車(chē)管理：封閉立體車(chē)庫，節省空間 準現房發(fā)售，購買(mǎi)更有信心 ? 區域內稀缺性 ? 項目較高的升值空間 3.3賣(mài)點(diǎn)整合 區域、產(chǎn)品、稀缺性 3.4推廣手段 ? 三板斧 區域：“奧運中央腹地，新富都市中心” 產(chǎn)品：“尊貴奧運板樓” 稀缺性：“鉆石般稀有” ? 七種武器 “中等社區，舒適生活” “詮釋純居住空間，私享大宅” “分戶(hù)式空調，。

9.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

一、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的格式 一份完整較的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的構造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是策劃書(shū)正文內容。

三是效果預測即方案的可行性與操作性。 （一）市場(chǎng)狀況分析 要了解整個(gè)市場(chǎng)規模的大小以及敵我對比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項內容： （1）整個(gè)產(chǎn)品在當前市場(chǎng)的規模。

（2）競爭品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析。 （3）競爭品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

4）消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結構之市場(chǎng)目標分析。 5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

（6）各競爭品牌市場(chǎng)區域與產(chǎn)品定位的比較分析。 （7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。

（8）各競爭品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析。 （9）各競爭品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

（10）競爭品牌訂價(jià)策略的比較分析。 （11）競爭品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析。

（12）公司近年產(chǎn)品的財務(wù)損益分析。 （13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。

（二）策劃書(shū)正文 一般的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)正文由七大項構成，現簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明。 （1）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策 策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。

雙方要研討下面的細節； 1。確定目標市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。

2。銷(xiāo)售目標是擴大市場(chǎng)占有率還是追求利潤。

3。制定價(jià)格政策。

4。確定銷(xiāo)售方式。

5。廣告表現與廣告預算。

6。促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

7。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售目標 所謂銷(xiāo)售目標，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內（通常為一年）必須實(shí)現的營(yíng)業(yè)目標。 銷(xiāo)售目標量化有下列優(yōu)點(diǎn)： 為檢驗整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的成敗提供依據。

為評估工作績(jì)效目標提供依據。 為擬定下一次銷(xiāo)售目標提供基礎。

（3）產(chǎn)品的推廣計劃 策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現銷(xiāo)售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。

①目標 策劃書(shū)必須明確地表示，為了實(shí)現整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的銷(xiāo)售目標，所希望達到的推廣活動(dòng)的目標。一般可分為：長(cháng)期，中期與短期計劃。

②策略 決定推廣計劃的目標之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷(xiāo)渠道運用策略、促銷(xiāo)價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項。

廣告宣傳策略：針對產(chǎn)品定位與目標消費群，決定方針表現的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶(hù)外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣(mài)點(diǎn)深入人心。

分銷(xiāo)渠道策略：當前的分銷(xiāo)渠道的種類(lèi)很多，企業(yè)要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷(xiāo)商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。

促銷(xiāo)價(jià)格策略：促銷(xiāo)的對象，促銷(xiāo)活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷(xiāo)活動(dòng)所希望達成的效果是什么。 公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達到目的是什么。

③細部計劃 詳細說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細節。 廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng )意腳本、廣播稿等。

媒體運用計劃：選擇大眾化還是專(zhuān)業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時(shí)段與次數。另外，也要考慮CRP（總視聽(tīng)率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本） 促銷(xiāo)活動(dòng)計劃：包括商品購買(mǎi)陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會(huì )、折扣等。

公關(guān)活動(dòng)計劃：包括股東會(huì )、發(fā)布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯(lián)誼會(huì )、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。 （4）市場(chǎng)調查計劃 市場(chǎng)調查在營(yíng)銷(xiāo)策劃案中是非常重要的內容。

因為從市場(chǎng)調查所獲得的市場(chǎng)資料與情報，是擬定營(yíng)銷(xiāo)策劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項資料，大都可通過(guò)市場(chǎng)調查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調查的重要。

然而，市場(chǎng)調查常被高層領(lǐng)導人與策劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場(chǎng)調查，這種錯誤的觀(guān)念必須盡快轉變。

市場(chǎng)調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。 （5）銷(xiāo)售管理計劃 假如把營(yíng)銷(xiāo)策劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰的話(huà)，銷(xiāo)售目標便是登陸的目的。

市場(chǎng)調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是海空軍掩護，而銷(xiāo)售管理計劃是陸軍行動(dòng)了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷(xiāo)售管理計劃的重要性不言而喻。

銷(xiāo)售管理計劃包括銷(xiāo)售主管和職員、銷(xiāo)售計劃、推銷(xiāo)員的挑選與訓練、激勵推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員的薪酬制度（工資與獎金）等。 （6）財務(wù)損益預估 任何營(yíng)銷(xiāo)策劃案所希望實(shí)現的銷(xiāo)售目標，實(shí)際上就是要實(shí)現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產(chǎn)品的稅前利潤。

只要把該產(chǎn)品的預期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本、營(yíng)銷(xiāo)費用（經(jīng)銷(xiāo)費用加管理費用）、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。 （7）方案的可行性與操作性分析。

這是對該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過(guò)程，從某中意義上來(lái)說(shuō)，他是計劃執行的“前哨站”，一方面，對整個(gè)方案的可行。

10.征求一個(gè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃方案只需要大綱,不需要太詳細的謝謝幫忙

1產(chǎn)品介紹：位置，項目四置，周邊交通，城市配套， 2.市場(chǎng)分析：區域人口分析，購買(mǎi)力分析，購房者心理因素分析，及行為模式分析，周邊可競爭項目分析 3.項目?jì)?yōu)劣勢分析：SWOT分析 4.項目定位：目標市場(chǎng)細分，市場(chǎng)定位，設計理念 5.產(chǎn)品策劃：規劃設計概述，戶(hù)型建議，風(fēng)格建議，社區景觀(guān) 6.價(jià)格策略：定價(jià)方法，定價(jià)策略 7.推盤(pán)計劃：推盤(pán)速度，資金回流，廣告投放計劃及媒體 8.銷(xiāo)售策劃：營(yíng)銷(xiāo)渠道，推廣主題，售樓處設計及建議，銷(xiāo)售計劃及開(kāi)盤(pán)計劃，中期銷(xiāo)售控制，尾盤(pán)銷(xiāo)售策略 9.物業(yè)公司定位 10.經(jīng)濟測算 11案名。