童裝店營(yíng)銷(xiāo)(請設計一個(gè)童裝的營(yíng)銷(xiāo)計劃)
1.請設計一個(gè)童裝的營(yíng)銷(xiāo)計劃
童裝的獨特之處不僅表現在設計、工藝上，由于其特殊的銷(xiāo)售目標群體，在店面陳列、營(yíng)銷(xiāo)手段、促銷(xiāo)方法上也與成人裝有很大區別，從孩子的心理出發(fā)，才能獲得這些挑剔的小顧客的喜愛(ài)，而獲得他們喜愛(ài)的方法，絕不僅僅局限于產(chǎn)品。
店面——最直觀(guān)的傳達 紅黃藍服飾銷(xiāo)售有限公司副總經(jīng)理江春君認為，“童裝的宣傳還是應從店面做起，品牌的文化理念首先要通過(guò)店面傳達。” 從店面做起，紅黃藍會(huì )在較大的店面內設置休息區這樣的功能性區域，每個(gè)季度換季上新品時(shí)都會(huì )在休息區內推出不同的玩具和娛樂(lè )活動(dòng)。
“最根本的就是要把品牌的風(fēng)格做得更突出一些，在消費者心中烙下更深的印記。當然很多日常的工作對于突出品牌形象也是非常重要的，如店面的布置和管理。”
派克蘭帝有限責任公司董事長(cháng)羅建凡說(shuō)。派克蘭帝公司的三個(gè)品牌在店面布置上突出各自的風(fēng)格，派克蘭帝是一個(gè)主流的品牌，店面底色是白色，給人一種有容乃大、安全的感覺(jué)，希望能讓顧客放松地停留；而加菲貓是一個(gè)非常國際化的品牌，給人酷的感覺(jué)，因此店面更具后現代化，有金屬感，用強烈的視覺(jué)效果讓人一眼就感覺(jué)充滿(mǎn)活力；從派克蘭帝的嬰兒裝BabyMe來(lái)講，顧客更關(guān)注它的安全性，環(huán)保面料的研究和運用則是它的宣傳重點(diǎn)，店面布置上也更注重這一點(diǎn)。
要達到這一目標，全國幾百家分店必須有細致的管理。 店員同樣是專(zhuān)賣(mài)店傳達品牌文化理念的重要方面，由于孩子相比成人更為感性，他們會(huì )先熟悉人再購買(mǎi)產(chǎn)品，因此店員的親和力十分重要。
為了提高店員的素質(zhì)，紅黃藍每月都會(huì )針對店員進(jìn)行培訓，包括服務(wù)和終端陳列展示。江春君說(shuō)，相比其它品類(lèi)服裝，由于童裝利潤較低，加盟商的專(zhuān)業(yè)性也相對較低，因為有經(jīng)驗的加盟商更傾向于其它品類(lèi)服裝，“我們在招商時(shí)希望加盟商能將童裝作為一項事業(yè)來(lái)做，而不是副業(yè)；要求加盟商有一定的銷(xiāo)售通路，有一定的成長(cháng)性和學(xué)習能力希望加盟商能重視終端，會(huì )與消費者溝通。”
活動(dòng)——讓孩子參與進(jìn)來(lái) 愛(ài)玩是孩子們的天性，讓孩子們參與進(jìn)來(lái)的活動(dòng)自然更能吸引他們的目光，提起他們的興趣，自然也會(huì )對產(chǎn)品的銷(xiāo)售起到促進(jìn)作用，這是童裝品牌商都明白的道理，重要的是應選擇什么樣的活動(dòng)，具體到每次活動(dòng)該如何操作。 加菲貓是一只非常幽默風(fēng)趣、個(gè)性的貓，加菲貓童裝也是這樣一個(gè)風(fēng)格，為了突出這種風(fēng)格，加菲貓童裝店內會(huì )放很多加菲貓的毛絨玩具，也會(huì )有由人扮演的加菲貓做各種表演，與小朋友互動(dòng)，做游戲，比如不久前開(kāi)展的活動(dòng)：十八種擁抱的方式，由加菲貓教會(huì )孩子們各種擁抱的姿勢，孩子們可以擁抱他們喜愛(ài)的加菲貓玩偶，也可以相互擁抱，同時(shí)鼓勵孩子們開(kāi)動(dòng)腦筋，想出更多更有意思的擁抱方式。
加菲貓玩偶在每個(gè)地方出現都會(huì )引起轟動(dòng)，特別是到六一兒童節，每個(gè)店面都希望加菲貓能在當天出現。 在促銷(xiāo)活動(dòng)上，巴拉巴拉主要采用概念營(yíng)銷(xiāo)方式，傳遞產(chǎn)品的獨特之處，通過(guò)贈品的選擇來(lái)推廣品牌文化，如不久前的一次促銷(xiāo)活動(dòng)“紙飛機的夏天”，通過(guò)紙飛機來(lái)承載孩子的夢(mèng)想，體現孩子們在春末夏初的一種歡悅心情；五一期間巴拉巴拉推出促銷(xiāo)活動(dòng)“炫彩的世界”，表現孩子的世界是多彩多姿的，贈品是漂亮的水壺；母親節巴拉巴拉進(jìn)行的推廣活動(dòng)是“蹦謝媽媽的愛(ài)”，表現的是一種關(guān)愛(ài)，一種母子、母女的深情，一種感恩的文化；紅黃藍則在休息區推出F1賽車(chē)道，讓小朋友享受游戲的快樂(lè )，紅黃藍還在圣誕節時(shí)準備了免費的糖果機，希望小朋友能參與進(jìn)來(lái)，親自動(dòng)手。
文化——從細節入手 實(shí)際上產(chǎn)品能被消費者接受不僅僅在于產(chǎn)品本身，還在于賣(mài)場(chǎng)、品牌所散發(fā)出來(lái)的和諧的氣氛，在于品牌文化，有文化的產(chǎn)品才能真正笑到最后。在這方面，巴拉巴拉童裝頗有心得。
森馬童裝有限公司的巴拉巴拉童裝通過(guò)賣(mài)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造、終端活動(dòng)來(lái)塑造品牌文化，此外，巴拉巴拉還成立了全國性的俱樂(lè )部，傳遞企業(yè)的資訊，并在局域市場(chǎng)進(jìn)行廣告投放。在森馬童裝有限公司，記者看到了很多可愛(ài)的小冊子，這是每月一期的巴拉巴拉專(zhuān)刊，專(zhuān)刊雖然頁(yè)數不多，但內容豐富，除了新品的介紹和活動(dòng)介紹外，還有很多互動(dòng)的話(huà)題，包括小朋友的個(gè)人秀、征文、信箱、游戲互動(dòng)等，使得這個(gè)小冊子充滿(mǎn)趣味性和知識性，充分體現了巴拉巴拉的品牌文化。
巴拉巴拉專(zhuān)刊在銷(xiāo)售過(guò)程中贈送給顧客，同時(shí)每月固定給Vip顧客郵寄。2005年10月1日，巴拉巴拉在專(zhuān)刊上用很大的篇幅去介紹國慶，很多家長(cháng)在看到專(zhuān)刊后給巴拉巴拉來(lái)信，認為企業(yè)很有文化內涵，實(shí)際上這體現了企業(yè)的責任感。
在其它童裝都打折的時(shí)候，巴拉巴拉通過(guò)特殊的活動(dòng)與其它童裝區分開(kāi)。“不能用成人的眼光去看童裝，同樣不能用成人裝的促銷(xiāo)方法去對待童裝，而要切實(shí)去關(guān)注兒童。”
派克蘭帝給顧客傳達的是時(shí)尚、主流的概念，營(yíng)銷(xiāo)中也時(shí)刻注意體現其文化內涵，派克蘭帝前期所做的一些工作，如捐助基金會(huì )、綠色植樹(shù)都是社會(huì )責任感的標志，此外公司每年在環(huán)保產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推廣上有巨大的投入，這些無(wú)不與品牌的主流定位相吻合；在體現時(shí)尚性方面，派克蘭帝經(jīng)常做流行發(fā)布，給顧客傳達的是派克蘭帝品牌融合國際時(shí)尚，引領(lǐng)國內。
2.請設計一個(gè)童裝的營(yíng)銷(xiāo)計劃
服裝企業(yè)如何對貨品進(jìn)行合理控制 筆者認為制約服裝企業(yè)發(fā)展的瓶頸，莫過(guò)于庫存，君不見(jiàn)有多少企業(yè)累死在庫存方面？！如要用星級衡量的話(huà)，難易等級★★★。
因為服裝不同于其它行業(yè)，產(chǎn)品暢滯銷(xiāo)如何，并不一定是產(chǎn)品本身的好壞，因素涉及到的內容包括天文、地理、人文、流行趨勢、等等一系列問(wèn)題，更不要說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)力度了，每一項對庫存量的掌控都是致命的。所以有很多企業(yè)都專(zhuān)門(mén)設置計劃部，對商品流進(jìn)行全程掌控，力求庫存風(fēng)險降到最低。
對這個(gè)問(wèn)題，筆者也沒(méi)有什么好辦法，平日里的操作方法大致如下，現整理上來(lái)，望能對大家的思路起幾絲參考作用： 一是做好新品上市規劃 1. 從單店的陳列著(zhù)手，該店有多少營(yíng)業(yè)面積？掛通多少？可陳列多少商品？從中先得出基本陳列量。 2. 得出陳列的基本量后，再根據子市場(chǎng)與公司總部的路途遠近（主要考慮商品在途時(shí)間），規劃新品鋪貨量（一般市場(chǎng)可在陳列量的基礎上備留15天的銷(xiāo)售庫存） 3. 從單店的陳列布局中，我們也可得出賣(mài)場(chǎng)所需的基本款量，比如說(shuō)該店需XX個(gè)款，再根據產(chǎn)品的特性進(jìn)行區分，西服多少款，茄克多少款，毛衫多少款，褲子多少款，一個(gè)單店的款式上市組合就完成了。
4. 有了首期陳列款量與鋪貨量，我們再來(lái)計劃單款的備貨量。服飾是有尺碼區分的，而且每個(gè)區域的需求也不一樣，所以我們要根據每個(gè)子市場(chǎng)的特性安排首期尺碼配比，一般商品即可按此配發(fā)。
提個(gè)醒，這要根據產(chǎn)品的實(shí)際情況來(lái)規劃，有些產(chǎn)品適合大個(gè)子，有些產(chǎn)品適合年輕人，這比率就要有所調整。 5. 如單店需鋪貨600件，款量需30個(gè)，平均每款備20件的做法是行不通的。
這里要進(jìn)行暢銷(xiāo)款/常規款/點(diǎn)綴款的商品屬性區分，比如說(shuō)暢銷(xiāo)款，在首期尺碼配比的基礎上翻兩位備貨也不嫌多。而點(diǎn)綴款只需要一款（色）三件足也。
6. 作為總部的工作人員，在上述數據得出后，還要將賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)定性，一是根據賣(mài)場(chǎng)大小劃分：最大的店有多大？需要多少款式？面積在50M2以上的有多少家？100M2以上的有多少家？30M2左右的有多少家？二是根據消費能力劃分：A類(lèi)市場(chǎng)的店鋪有多少家？B類(lèi)市場(chǎng)有多少家？C類(lèi)市場(chǎng)有多少家？結合這兩點(diǎn)，可以得出公司首期鋪貨需要多少款式，多少量，其中高檔商品占多少比重，中檔產(chǎn)品占多少比重，低檔的需要多少…… 7. 然后根據暢銷(xiāo)款與常規款的區分，規劃出公司首期備貨量。我的經(jīng)驗是常規款（不好判斷銷(xiāo)售好壞的產(chǎn)品）一般倉庫預留量是分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)鋪貨量的30%，當然這要考慮到市場(chǎng)拓展計劃，產(chǎn)品生命周期，面輔料情況，還有生產(chǎn)排單等因素。
8. 有了首期上貨計劃，接下來(lái)要做的事便是根據季節計劃后續新款的上市安排，賣(mài)場(chǎng)多長(cháng)時(shí)間補一次新鮮血液？每次需多少個(gè)款？每款的產(chǎn)量是多少？一累計則整個(gè)季節共需多少款產(chǎn)品，首期下單量，首期備貨資金等數據都出來(lái)了。 二是做好信息流工作 1. 掌握第一手產(chǎn)品信息反饋資料，開(kāi)訂貨會(huì )時(shí)千萬(wàn)不要只關(guān)注訂單的多寡，客戶(hù)對產(chǎn)品的評價(jià)是很重要的，優(yōu)點(diǎn)在哪里？缺點(diǎn)在哪里？為什么A客戶(hù)不訂這款，而B(niǎo)客戶(hù)相中了這款產(chǎn)品？這時(shí)多問(wèn)幾個(gè)為什么是化解庫存危機的一個(gè)好方法。
2. 在訂貨會(huì )時(shí)最好是能及時(shí)將客戶(hù)的訂單歸類(lèi)，連夜排出款式訂單排行榜，在客戶(hù)未離開(kāi)前公布于眾，供客戶(hù)重新審視訂單，減少滯銷(xiāo)風(fēng)險。（客戶(hù)的庫存就是公司的庫存，我一直是這樣認為的，所以在訂貨會(huì )時(shí)刪掉一些風(fēng)險較大的產(chǎn)品對公司也是有利的） 3. 產(chǎn)品上市后，最緊要的工作便是銷(xiāo)售情況的反饋，尤其是上市前三天，有多少顧客關(guān)注這件產(chǎn)品？有多少顧客試穿？成交率有多高？顧客的反映意見(jiàn)？這些最好都收集起來(lái)并分析，得出產(chǎn)品暢、滯銷(xiāo)情況。
4. 時(shí)刻關(guān)注競品動(dòng)態(tài)，尤其是OEM生產(chǎn)的品牌，搞不好產(chǎn)品就撞車(chē)了，撞車(chē)后的市場(chǎng)反映情況如何？如何解決？都要迅速的出方案，不然該產(chǎn)品可能就要退入倉庫了。 5. 引進(jìn)ERP進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件，這是服飾企業(yè)的最基礎設施，否則信息流的快捷/高效就成一紙空文。
6. 做服裝與種田一樣，靠的是老天嘗臉。所以氣象預測的準備工作不可少。
只是現在有許多專(zhuān)家的預言都不是很準，重視它的同時(shí)要留三份退路。 7. 要關(guān)注整個(gè)服飾界的流行趨勢，而不是單一的企業(yè)競爭對手。
比如從西服的演變（雙排 -四粒扣-休閑西服）看到襯衫的大翻領(lǐng)/小翻領(lǐng)/尖領(lǐng)/八字領(lǐng)……等領(lǐng)型的演變，也可以看到毛衫從大V領(lǐng)/中V領(lǐng)/小V領(lǐng)/低圓領(lǐng)/中高領(lǐng)/高圓領(lǐng)的逐步推進(jìn)，服飾界總的流行潮流是一致的，當看不透長(cháng)江，讀不懂黃河時(shí)，看看小支流，也能悟出一些東東來(lái)。這對控制商品流起的作用也是很大的。
8. 適當了解政治，關(guān)注民生，搞不好就避開(kāi)了非典的危機。
3.童裝店活動(dòng)促銷(xiāo)方案怎么做
童裝店活動(dòng)主題的擬定。
這一部分，主要是解決兩個(gè)問(wèn)題：確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。是降價(jià)？?jì)r(jià)格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務(wù)促銷(xiāo)？演示促銷(xiāo)？消費信用？還是其它促銷(xiāo)工具？選擇什么樣的促銷(xiāo)工具和什么樣的促銷(xiāo)主題，要考慮到活動(dòng)的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷(xiāo)的費用預算和分配。
在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷(xiāo)的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費者，更能打動(dòng)消費者。一般說(shuō)來(lái)，童裝都是面對家長(cháng)和孩子這樣一個(gè)雙重消費群體，所以對于家長(cháng)來(lái)說(shuō)，可能很大程度上要突出“環(huán)保、保健、益智”這些主題，而對于兒童這一直接消費者來(lái)說(shuō)，他們感興趣的則往往是“趣味、幻想”這些主題思想。
值得重視的是，這一部分是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的核心部分，應該力求創(chuàng )新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性，讓人們真正愿意購買(mǎi)你的童裝產(chǎn)品，最起碼也要記住你的品牌特點(diǎn)。
4.童裝促銷(xiāo)活動(dòng)方案
1、降價(jià)式促銷(xiāo) 降價(jià)式促銷(xiāo)就是將商品低于正常的定價(jià)出售。
其運用方式最常見(jiàn)的有庫存大清倉、節慶大優(yōu)惠、每日特價(jià)商品等方式。 （1）庫存大清倉：以大降價(jià)的方式促銷(xiāo)換季商品或庫存較久的商品、滯銷(xiāo)品等。
（2）節慶大優(yōu)惠：新店開(kāi)張、逢年過(guò)節、周年慶時(shí)，是折扣售貨的大好時(shí)機。 （3）每日特價(jià)品：由于競爭日益激烈，為爭取顧客登門(mén)，推出每日一物或每周一物的特價(jià)品，讓顧客用低價(jià)買(mǎi)到既便宜又好的商品。
低價(jià)促銷(xiāo)如能真正做到物美價(jià)廉，極易引起消費者的“搶購”熱潮。 2、有獎式促銷(xiāo) 顧客有時(shí)總想試試自己的運氣，所以“抽獎”是一種極有效果的促銷(xiāo)活動(dòng)。
因為，抽獎活動(dòng)一定會(huì )有一大堆獎品，如彩色電視機、洗衣機等，這樣的獎項，是極易激起消費者參與興趣的，可在短期內對促銷(xiāo)產(chǎn)生明確的效果。通常，參加抽獎活動(dòng)必須具有某一種規定的資格，如購買(mǎi)某特定商品，購買(mǎi)某一商品達到一定的數量，在店內消費達到固定金額，或回答某一特定問(wèn)題答對者。
另外，需要注意的是，辦抽獎活動(dòng)時(shí)，抽獎活動(dòng)的日期、獎品或獎金、參加資格、如何評選、發(fā)獎方式等務(wù)必標示清楚，且抽獎過(guò)程需公開(kāi)化，以增強消費者的參與熱情和信心。 3、打折式優(yōu)惠。
1、降價(jià)式促銷(xiāo) 降價(jià)式促銷(xiāo)就是將商品低于正常的定價(jià)出售。其運用方式最常見(jiàn)的有庫存大清倉、節慶大優(yōu)惠、每日特價(jià)商品等方式。
（1）庫存大清倉：以大降價(jià)的方式促銷(xiāo)換季商品或庫存較久的商品、滯銷(xiāo)品等。 （2）節慶大優(yōu)惠：新店開(kāi)張、逢年過(guò)節、周年慶時(shí)，是折扣售貨的大好時(shí)機。
（3）每日特價(jià)品：由于競爭日益激烈，為爭取顧客登門(mén)，推出每日一物或每周一物的特價(jià)品，讓顧客用低價(jià)買(mǎi)到既便宜又好的商品。低價(jià)促銷(xiāo)如能真正做到物美價(jià)廉，極易引起消費者的“搶購”熱潮。
2、有獎式促銷(xiāo) 顧客有時(shí)總想試試自己的運氣，所以“抽獎”是一種極有效果的促銷(xiāo)活動(dòng)。因為，抽獎活動(dòng)一定會(huì )有一大堆獎品，如彩色電視機、洗衣機等，這樣的獎項，是極易激起消費者參與興趣的，可在短期內對促銷(xiāo)產(chǎn)生明確的效果。
通常，參加抽獎活動(dòng)必須具有某一種規定的資格，如購買(mǎi)某特定商品，購買(mǎi)某一商品達到一定的數量，在店內消費達到固定金額，或回答某一特定問(wèn)題答對者。另外，需要注意的是，辦抽獎活動(dòng)時(shí)，抽獎活動(dòng)的日期、獎品或獎金、參加資格、如何評選、發(fā)獎方式等務(wù)必標示清楚，且抽獎過(guò)程需公開(kāi)化，以增強消費者的參與熱情和信心。
3、打折式優(yōu)惠 一般在適當的時(shí)機，如節慶日、換季時(shí)節等打折以低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費者獲得實(shí)惠。 （1）設置特價(jià)區：就是在店內設定一個(gè)區域或一個(gè)陳列臺，銷(xiāo)售特價(jià)商品。
特價(jià)商品通常是應季大量銷(xiāo)售的商品或為過(guò)多的存貨，或為快過(guò)保持期的商品，或為外包裝有損傷的商品。注意不能魚(yú)目混珠，把一些變質(zhì)損壞的商品賣(mài)給顧客，否則，會(huì )引起顧客的反感，甚至會(huì )受到顧客投訴。
（2）節日、周末大優(yōu)惠：即在新店開(kāi)業(yè)、逢年過(guò)節或周末，將部分商品打折銷(xiāo)售，以吸引顧客購買(mǎi)。 （3）優(yōu)惠卡優(yōu)惠：即向顧客贈送或出售優(yōu)惠卡。
顧客在店內購物，憑手中的優(yōu)惠卡可以享受特別折扣。優(yōu)惠卡發(fā)送對象可以是由店方選擇的知名人士，也可以是到店購物次數或數量較多的熟客，出售的優(yōu)惠卡范圍一般不定，這種促銷(xiāo)目的是為了擴大顧客群。
（4）批量作價(jià)優(yōu)惠：即消費者整箱、整包、整桶或較大批量購買(mǎi)商品時(shí)，給予價(jià)格上的優(yōu)惠。這種方法一般用在周轉頻率較高的食品和日常生活用品上，可以增加顧客一次性購買(mǎi)商品的數量。
4、競賽式促銷(xiāo) 競賽式促銷(xiāo)是融動(dòng)感性與參與性為一體的促銷(xiāo)活動(dòng)，由比賽來(lái)突顯主題或介紹商品，除了可打響商品的知名度以外，更可以增加銷(xiāo)售量，如喝啤酒比賽等。此外，還可舉辦一些有競賽性質(zhì)的活動(dòng)，如卡拉OK比賽等，除了可熱鬧賣(mài)場(chǎng)之外，也可借此增加顧客對零售店的話(huà)題，加深顧客對零售店的印象。
5、免費品嘗和試用式促銷(xiāo) 在促銷(xiāo)之時(shí)，零售店可以在比較顯眼的位置設專(zhuān)柜，免費品嘗新包裝、新口味的食品。非食品和其他新商品實(shí)行免費贈送、免費試用，鼓勵顧客使用新商品進(jìn)而產(chǎn)生購買(mǎi)欲望。
例如許多連鎖百貨店設有美容專(zhuān)柜，免費為愿意試用新品牌化妝品的顧客做美容。國外零售店的香水柜臺也常常進(jìn)行免費試用。
6、焦點(diǎn)贈送式促銷(xiāo) 想吸引顧客持續購買(mǎi)，并提高品牌忠誠度，焦點(diǎn)贈送是一個(gè)種非常理想的促銷(xiāo)方式。這一促銷(xiāo)活動(dòng)的特色是消費者要連續購買(mǎi)某商品或連續光顧某零售店數次后，累積到一定積分的點(diǎn)券，可兌換贈品或折價(jià)購買(mǎi)。
7、贈送式促銷(xiāo) 贈送促銷(xiāo)便是在店里設專(zhuān)人對進(jìn)店的消費者免費贈送某一種或幾種商品，讓顧客現場(chǎng)品嘗、使用。這種促銷(xiāo)方式通常是在零售店統一推出新商品時(shí)或老商品改變包裝、品味、性能時(shí)使用。
目的是迅速向顧客介紹和推廣商品，爭取消費者的認同。 8、展覽和聯(lián)合展銷(xiāo)式促銷(xiāo) 這是說(shuō)在促銷(xiāo)之時(shí)，商家可以邀請多家同類(lèi)商品廠(chǎng)家，在所屬分店內共同舉辦商品展銷(xiāo)會(huì )，形成一定聲勢和規模，讓消費者有更多的選擇機會(huì )；也可以組織商品的展銷(xiāo)，比如多種節日套餐銷(xiāo)售等等。
在這種活動(dòng)中，通過(guò)各廠(chǎng)商之間相互競爭，促進(jìn)商品的銷(xiāo)售。
5.怎樣寫(xiě)好一份童裝銷(xiāo)售計劃書(shū)
銷(xiāo)售計劃書(shū) 概念解說(shuō) 銷(xiāo)售計劃書(shū)是企業(yè)在某一時(shí)期對某種或某類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)制定銷(xiāo)售計劃時(shí)形成的書(shū)面材料。
銷(xiāo)售計劃可分為長(cháng)期銷(xiāo)售計劃和短期銷(xiāo)售計劃；也可以分為綜合銷(xiāo)售計劃和專(zhuān)項銷(xiāo)售計劃。 編寫(xiě)要點(diǎn) 銷(xiāo)售計劃書(shū)通常用文字與表格結合的方式撰寫(xiě)，也可以用文字的方式說(shuō)明，或用表格的方式來(lái)說(shuō)明。
范 文 **公司年度銷(xiāo)售計劃書(shū) 一、基本目標 本公司**年度銷(xiāo)售目標如下： （一）銷(xiāo)售額目標： （1）部門(mén)全體：****元以上； （2）每一員工/每月：***元以上； （3）每一營(yíng)業(yè)部人員/每月：****元以上。 （二）利益目標（含稅）：****元以上。
（三）新產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標：****元以上。 二、基本方針 （一）本公司的業(yè)務(wù)機構，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機意識、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機構才不再做任何變革。
（二）貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。 （三）為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，實(shí)現上述目標。
（四）為達到責任目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。 （五）為使規定及規則完備，本公司將加強各種業(yè)務(wù)管理。
（六）**股份有限公司與本公司在交易上訂有書(shū)面協(xié)定，彼此遵守責任與義務(wù)。基于此立場(chǎng)，本公司應致力達成預算目標。
（七）為促進(jìn)零售店的銷(xiāo)售，應設立銷(xiāo)售方式體制，將原有購買(mǎi)者的市場(chǎng)轉移為銷(xiāo)售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導代理店、零售店的權利。 （八）將出擊目標放在零售店上，并致力培訓、指導其促銷(xiāo)方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。
（九）策略的目標包括全國有名的**家店，以“經(jīng)銷(xiāo)方式體制”來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行。 三、業(yè)務(wù)機構計劃 （一）內部機構 1.**服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處，借以促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)。
2.于**營(yíng)業(yè)處的管轄內設立新的出差處（或服務(wù)中心）。 3.解散食品部門(mén)，其所屬人員則轉配到**營(yíng)業(yè)處，致力于推展銷(xiāo)售活動(dòng)。
4.以上各新體制下的業(yè)務(wù)機構暫時(shí)維持現狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。 5.在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。
（二）外部機構 交易機構及制度將維持經(jīng)由本公司→代理店→零售商的原有銷(xiāo)售方式。 四、零售商的促銷(xiāo)計劃 （一）新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制 1.將全國有力的**家零售商店依照區域劃分，于各劃分區內采用新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式體制。
2.新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪(fǎng)問(wèn)，借訪(fǎng)問(wèn)的機會(huì )督導、獎勵銷(xiāo)售，進(jìn)行調查、服務(wù)及銷(xiāo)售指導、技術(shù)指導等，借此促進(jìn)銷(xiāo)售。 3.上述的**家店所銷(xiāo)出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。
4.庫存量須努力維持在零售店為1個(gè)月庫存量、代理店為2個(gè)月庫存量的界際上。 5.銷(xiāo)售負責人的職務(wù)內容及處理基準應明確化。
（二）新產(chǎn)品協(xié)作會(huì )的設立與活動(dòng) 1.為使新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式所推動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區另設立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì )。 2.新產(chǎn)品協(xié)作會(huì )的主要內容大致包括下列10項： （1）分發(fā)、寄送機關(guān)雜志； （2）贈送本公司產(chǎn)品的負責人員領(lǐng)帶夾； （3）安裝各地區協(xié)作店的招牌； （4）分發(fā)商標給市內各協(xié)作店； （5）協(xié)作商店之間的銷(xiāo)售競爭； （6）分發(fā)廣告宣傳單； （7）積極支援經(jīng)銷(xiāo)商； （8）舉行講習會(huì )、研討會(huì )； （9）增設年輕人專(zhuān)柜； （10）介紹新產(chǎn)品。
3.協(xié)作會(huì )的存在方式是屬于非正式性的。 （三）提高零售店店員的責任意識 為加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強其銷(xiāo)售意愿，應加強下列各項實(shí)施要點(diǎn)： 1.獎金激勵對策———零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷(xiāo)售卡，當銷(xiāo)售卡達到10張時(shí)，即贈獎金給本人以激勵其銷(xiāo)售意愿。
2.人員的輔導： （1）負責人員可在訪(fǎng)問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導說(shuō)明，借此提高零售商店店員的銷(xiāo)售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的知識。 （2）銷(xiāo)售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷(xiāo)售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導。
五、擴大顧客需求計劃 （一）確實(shí)的廣告計劃 （1）在新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。 （2）針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng )造出最大的成果的目標。
（3）為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。 （二）活用購買(mǎi)調查卡 （1）針對購買(mǎi)調查卡的回收方法、調查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購買(mǎi)動(dòng)機。
（2）利用購買(mǎi)調查卡的調查統計、新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及顧客調查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預測。 六、營(yíng)業(yè)實(shí)績(jì)的管理及統計 （一）顧客調查卡的管理體制 （1）利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，將銷(xiāo)售額的實(shí)績(jì)統計出來(lái)，或者根據這些來(lái)改革產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及進(jìn)行其他的管理。
①依據營(yíng)業(yè)處、區域別，統計**家商店的銷(xiāo)售額； ②依據營(yíng)業(yè)處別，統計**家商店以外的銷(xiāo)售額； ③另外幾種銷(xiāo)售額統計須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。 （2）根據上述統計，可觀(guān)察各店的銷(xiāo)售實(shí)績(jì)及掌握各負責人員的活動(dòng)實(shí)績(jì)、各商品種類(lèi)的銷(xiāo)售實(shí)績(jì)。
七、營(yíng)業(yè)預算的確立及控制 。
6.14種有效的童裝促銷(xiāo)方法
1、直接打折在短期內可以快速拉動(dòng)銷(xiāo)售、生效快，增加消費者的購買(mǎi)量，對消費者最具有沖擊力和誘惑力，直接打折在促銷(xiāo)中采取的最常見(jiàn)、也是最有效的促銷(xiāo)策略。
2、買(mǎi)贈從維護形象的角度看，買(mǎi)贈更體面些，送贈品可以創(chuàng )造產(chǎn)品的差異化，是一種常規性的促銷(xiāo)手段，具體做法是買(mǎi)滿(mǎn)多少金額的貨品，贈送相應的物品，以達到增加銷(xiāo)量的目的。3、會(huì )員促銷(xiāo)目前，開(kāi)展對會(huì )員促銷(xiāo)的店鋪越來(lái)越多，通過(guò)買(mǎi)一定金額可以達到什么級別的會(huì )員，不同級別的會(huì )員可以享受正價(jià)產(chǎn)品的折扣，這是長(cháng)期的。
4、特價(jià)專(zhuān)區 每次活動(dòng)都有可能出現一些意外，比如政府部門(mén)的干預、消費者的投訴、參與者出意外甚至天氣突變導致戶(hù)外的促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法繼續進(jìn)行等等。必須對各個(gè)可能出現的意外事件做必要的人力、物力、財力方面的準備。
5、新品促銷(xiāo)童裝店鋪新品一上市就進(jìn)行促銷(xiāo)現在已很常見(jiàn)，他們主要是想通過(guò)旺季多抓顧客，以提高老顧客數量，在新品牌店鋪居多，一般新品促銷(xiāo)主要是通過(guò)贈送小禮品，不采用新品直接打折的方法。6、節日促銷(xiāo)中國節日比較多，都是大家搞促銷(xiāo)的好理由，如情人節、三八婦女節、國慶節、母親節、教師節、端午節、春節、元旦等等這些中國傳統的節日，因為在這段時(shí)期，消費力量激增，是童裝銷(xiāo)售的黃金時(shí)期。
7、主題促銷(xiāo)主題促銷(xiāo)，是創(chuàng )造一個(gè)主題，然后以圍繞主題展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)，讓消費者認為這是名付其實(shí)。如店慶、門(mén)面裝修、廠(chǎng)慶、節假日等，事出有因，促銷(xiāo)更要如此，不明不白的促銷(xiāo)不能引起顧客的認同感。
8、體驗促銷(xiāo)這是刺激顧客體驗產(chǎn)品從而促進(jìn)購買(mǎi)的方法，是把促銷(xiāo)做在前面，試穿就送，買(mǎi)與不買(mǎi)都會(huì )送，一般都有一部份人購買(mǎi)，目的就達到了，送的禮品不要太差也不要太貴，比如透明肩帶等。9、消費券消費券促銷(xiāo)，不單在節假日可以做，在平時(shí)也可以做。
這也是提前完成消費者者競爭的一個(gè)方法，如果有消費時(shí)她可能直接來(lái)你的店，這是對競爭對手的打擊。10、返現返現就是終端店在促銷(xiāo)時(shí)，規定買(mǎi)滿(mǎn)多少金額，現場(chǎng)返還現金多少，比如買(mǎi)滿(mǎn)200元返20元，如同打9折。
這種促銷(xiāo)手段商場(chǎng)用得比較多，因為是直接用現金返還的，所以，吸引力較大。11、限時(shí)搶購商場(chǎng)用得比較多，對于比較大的店鋪里也可以用，可以提高二天左右進(jìn)行宣傳，橫幅可以提前掛，真正促銷(xiāo)時(shí)間可以限時(shí)一天，一般產(chǎn)品折扣都比較低，把新產(chǎn)品正價(jià)產(chǎn)品收柜，如果數量不多的話(huà)可以繼續向公司申請，以達到一定的影響力。
12、抽獎促銷(xiāo)是指利用消費者追求刺激和希望中獎的心理，以抽獎贏(yíng)得現金、獎品或者商品，強化購買(mǎi)某種產(chǎn)品的欲望，對銷(xiāo)售具有直接的拉動(dòng)作用，可以吸引新顧客嘗試購買(mǎi)，促使老顧客再次購買(mǎi)或者多次重復購買(mǎi)，達到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。13、特價(jià)周期固定的促銷(xiāo)時(shí)間，讓消費者形成一種習慣，以特價(jià)為主，比如每周六特價(jià)促銷(xiāo)日，比如每月特價(jià)專(zhuān)場(chǎng)，把正價(jià)產(chǎn)品入庫，促銷(xiāo)結束后再全部更換產(chǎn)品，做好陳列，以消化庫存為主。
14、折上折有的商場(chǎng)實(shí)行4折銷(xiāo)售，卻用另一種方式如5折再8折，吸引了不少人購買(mǎi)，這是抓住人喜歡優(yōu)惠多的心理。店鋪也可以借用，比如會(huì )員可以折上折，比如買(mǎi)滿(mǎn)多少還可以再9折。
7.怎樣進(jìn)行童裝店的營(yíng)銷(xiāo)
童裝銷(xiāo)售人員把時(shí)間和精力放在最有購買(mǎi)可能的客戶(hù)身上，而不是浪費在不能購買(mǎi)你產(chǎn)品的人身上。
集中精力 2、有三條增加銷(xiāo)售額的法則：一是集中精力于對你的重要客戶(hù)；二是更加集中，三是更加更加集中。 等級 3、客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級之分。以客戶(hù)等級確定拜訪(fǎng)的次數、時(shí)間，可以使童裝銷(xiāo)售人員的時(shí)間發(fā)揮出更高的效能。 不可千篇一律 4、接近客戶(hù)一定不可千篇一律，必須事先有充分準備，針對不同類(lèi)型的客戶(hù)，采取最適合的接近方式。 錯失良機 5、推銷(xiāo)的機會(huì )往往是短暫的，你必須迅速、準確判斷，以免錯失良機，要努力創(chuàng )造機會(huì )。 正確的目標 6、把精力集中在正確的目標，以及正確地使用時(shí)間給正確的客戶(hù)，你將擁有“成功”推銷(xiāo)的法寶。 以彼之道還施彼身 7、推銷(xiāo)的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷(xiāo)的白金準則是按別人喜歡的方式待人。 讓別人談?wù)撟约?8、讓客戶(hù)談?wù)撟约骸Ｗ寗e人談?wù)撟约海梢越o你很好的良機去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機會(huì )。 有耐心 9、推銷(xiāo)必須有耐心，不斷地拜訪(fǎng)，以免操之過(guò)急，必須從容不迫，察言觀(guān)色，并在適當時(shí)機促成交易。 切勿泄氣 10、客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶(hù)，并設法找出客戶(hù)拒絕的原因，再對癥下藥。
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