場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)(營(yíng)銷(xiāo)方案策劃)

1.營(yíng)銷(xiāo)方案策劃

“王老吉”的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)前言：這次“王老吉”的營(yíng)銷(xiāo)策劃主要解決其品牌定位的問(wèn)題該次策劃主要從五大（即市場(chǎng)分析、問(wèn)題診斷與市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意、營(yíng)銷(xiāo)組合策略、營(yíng)銷(xiāo)計劃與這五大）來(lái)并SWOT的分析方法來(lái)問(wèn)題的深究從而企業(yè)的現狀與困境理清企業(yè)的發(fā)展戰略能為企業(yè)起品牌：市場(chǎng)分析一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析（一）、飲料市場(chǎng)概況1、市場(chǎng)規模飲料市場(chǎng)規模在增大消費者最近兩年喝飲料的飲料市場(chǎng)容量在的整個(gè)飲料行業(yè)市場(chǎng)前景看好據數據顯示在1999年至2002年的飲料市場(chǎng)的黃金成長(cháng)期間老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢日疲已連續兩個(gè)年度負增長(cháng)；新的功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩穩中有升；增勢最為的還要數果汁飲料2、市場(chǎng)構成飲品市場(chǎng)有碳酸飲料、瓶裝飲用水、茶飲料果汁飲料四大品類(lèi)3、市場(chǎng)熱點(diǎn)功能性飲料將熱賣(mài)飲料市場(chǎng)我國城市居民生活的人們對飲料的消費需求也了的喝飲料不再僅僅解渴而希望飲料能如降火、美容、補充人體中必需的微量元素和健身等附加的保健功能特定功能的飲料將會(huì )今后飲料行業(yè)中又的細分市場(chǎng)（二）、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的總結1、劣勢與威脅（1）、最大威脅和挑戰主要來(lái)自跨國飲料品牌的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質(zhì)化競爭同質(zhì)化競爭態(tài)勢在產(chǎn)品的同質(zhì)化也為廣告塑造品牌形象的同質(zhì)化從而無(wú)法品牌個(gè)性和市場(chǎng)區隔（2）、品牌競爭的白熱化、品牌消費的化經(jīng)營(yíng)理念的滯后性等因素更制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”（3）、品牌度：混合型果汁最高水/茶飲料最低；（4）、我國本土飲料企業(yè)大都分散經(jīng)營(yíng)規模小；區域性飲料品牌多真正在全國飲料市場(chǎng)上有的名牌產(chǎn)品屈指可數2、優(yōu)勢與機會(huì )（1）、本土飲料企業(yè)發(fā)展初具規模并以其知名品牌消費者喜愛(ài)（2）、消費者需求為飲料新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)廣闊的市場(chǎng)空間社會(huì )的進(jìn)步和生活的消費者開(kāi)始更多關(guān)注自我發(fā)展主要為對飲料產(chǎn)品的營(yíng)養成分天然健康、綠色環(huán)保和時(shí)尚品位等更高的心理需求（3）、細分化的消費群體為飲料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )不同飲料群體有著(zhù)不同的飲料消費需求差異在對口味、品牌、價(jià)格、包裝、促銷(xiāo)和廣告風(fēng)格等一切消費者接觸產(chǎn)品及信息的領(lǐng)域細分化的市場(chǎng)為飲料企業(yè)市場(chǎng)拓展無(wú)限空間（4）、飲料企業(yè)市場(chǎng)滲透的地域差異為其避實(shí)就虛策略空間飲料企業(yè)可以各品牌市場(chǎng)占有情況對競爭企業(yè)很少和尚未品牌的地區市場(chǎng)滲透和攻擊即優(yōu)勢兵力對競爭品牌側翼包抄不同地域的飲料消費習慣和口味差異飲料企業(yè)對此也應予以3、問(wèn)題體現紅色王老吉的獨特價(jià)值先進(jìn)的品牌經(jīng)營(yíng)理念和規范的運作模式二、消費者分析1 、消費者的總體消費態(tài)勢（1）、有1/4的消費者表示最近兩年喝飲料的上僅有少量消費者最近兩年喝飲料的了表明有近1/2的消費者喝飲料的在飲料市場(chǎng)容量在的整個(gè)飲料行業(yè)市場(chǎng)前景看好（2）、市場(chǎng)調查分析看出喝功能性飲料的消費者越來(lái)越多而喝碳酸飲料和水飲料的消費者將會(huì )逐漸2 、消費者分析在飲料購買(mǎi)的眾多因素中“口味好”排名最高比例超過(guò)50%可見(jiàn)口味消費群體購買(mǎi)的最因素價(jià)格的也不容被列為購買(mǎi)的大因素品牌知名度、保質(zhì)期、購買(mǎi)也人們購買(mǎi)時(shí)考慮的較重因素廣告也，美國健康部包裝對購買(mǎi)也有的吸引力三、產(chǎn)品分析1、現有飲料產(chǎn)品分析現有飲料產(chǎn)品的：調查顯示現有飲料產(chǎn)品的主要有：1.產(chǎn)品太多分不清好壞；2.共性太強，項目策劃個(gè)性太少；3品牌雜亂；4.營(yíng)養成分；5.碳酸飲料太多；6.補充體力的飲料很少； 7.功能單一2、產(chǎn)品生命周期分析飲料類(lèi)型場(chǎng)所處階段不同市場(chǎng)空間和拓展策略也差異碳酸飲料產(chǎn)品成熟期品牌度非常高企業(yè)可以分銷(xiāo)渠道和市場(chǎng)覆蓋率來(lái)效益增長(cháng)；果汁飲料和茶飲料均還產(chǎn)品成長(cháng)期市場(chǎng)空間仍然現在地方的茶飲料消費還屬于培育期相信市場(chǎng)前景非常廣闊新興成長(cháng)的飲料類(lèi)型如保健和運動(dòng)功能性飲料等也有望下飲料業(yè)經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)市場(chǎng)上這類(lèi)飲料還主打產(chǎn)品消費需求也呈現出的增長(cháng)態(tài)勢3、產(chǎn)品的品牌分析品牌格局多元國外品牌以可口可樂(lè )和百事可樂(lè )為主國內品牌以娃哈哈、康師傅、三大品牌為主以茶飲料為例康師傅、之后娃哈哈及眾多二線(xiàn)品牌仍然在主流大潮中收益品牌度在碳酸飲料和混合型果汁最高而水/茶飲料最低四、企業(yè)競爭狀況分析1、企業(yè)在競爭中的地位加多寶集團一家以香港為基地的大型專(zhuān)業(yè)飲料生產(chǎn)企業(yè)1995年推出罐紅色罐裝“王老吉”1999年以外資在廣東省東莞市長(cháng)安鎮設立生產(chǎn)基地在“王老吉”的品牌經(jīng)營(yíng)權之后其紅色王老吉飲料的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)連續六七年都不溫不火的狀態(tài)當中2、企業(yè)的競爭對手國內競爭對手：娃哈哈、康師傅、、黃振龍涼茶等國外競爭對手：可口可樂(lè ) 百事可樂(lè )等3、企業(yè)與競爭對手的機會(huì )與威脅機會(huì )：在消費者對競爭對手的看法中紅色王老吉的直接競爭對手如菊花茶、清涼茶等品牌推廣僅僅低價(jià)滲透市場(chǎng)并未占據“預防上火”的飲料的定位而可樂(lè )、茶飲料、果汁飲料、水等不具備“預防上火”的功能僅僅間接的競爭者威脅：在兩廣以外人們并涼茶的概念而且內地的消費者 “ 降火 ” 的需求被填補大多服用牛黃解毒片之類(lèi)的藥物來(lái)解決作涼茶重重做飲料同樣危機四伏放眼到整個(gè)飲料行業(yè)以可口可樂(lè )、百事可樂(lè )為代表的碳酸飲料以康師傅、為代表的茶飲料、果汁飲料更處。

2.營(yíng)銷(xiāo)方案怎么寫(xiě)

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內容來(lái)自用戶(hù)：陳遙

第一節：銷(xiāo)售策劃概述

銷(xiāo)售策劃一般指：項目銷(xiāo)售階段劃分及促銷(xiāo)策略怎樣安排，項目的銷(xiāo)售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢等

第二節：銷(xiāo)售策劃與項目策劃的區別

簡(jiǎn)單而言，二者區別在于項目策劃是"綱"，銷(xiāo)售策劃則是"目"，"綱"舉才能"目"張。

一：項目策劃所包涵內容：

（一）市場(chǎng)調查

項目特性分析、建筑規模與風(fēng)格、建筑布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結論和建議

（二）目標客戶(hù)分析

經(jīng)濟背景：經(jīng)濟實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭

文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng )意、表達方式、

（三）價(jià)格定位

理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略

（四）入市時(shí)機、入市姿態(tài)

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng )意表現、廣告效果監控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算

（七）推廣費用

現場(chǎng)包裝（營(yíng)銷(xiāo)中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷(xiāo)售文件、售樓書(shū)等）、媒介投放

二：銷(xiāo)售策劃所包涵內容：

（一）銷(xiāo)售現場(chǎng)準備

（二）銷(xiāo)售代表培訓

（三）銷(xiāo)售現場(chǎng)管理

（四）房號銷(xiāo)控管理

（四）銷(xiāo)售階段總結

（五）銷(xiāo)售廣告評估

（六）客戶(hù)跟進(jìn)服務(wù)

（七）階段性營(yíng)銷(xiāo)方案調整

第三節：銷(xiāo)售策劃的內容及步驟

一：項目研究：即項目銷(xiāo)售市場(chǎng)及銷(xiāo)售狀況的研究，詳細分析項目的銷(xiāo)售狀況、購買(mǎi)人群、接受價(jià)位、購買(mǎi)理由等。六第四節四

3.情景營(yíng)銷(xiāo)的方法有哪些 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

環(huán)境：讓人感覺(jué)到安逸、威脅、放松、緊張的環(huán)境

視頻：讓人感動(dòng)、開(kāi)心、興奮、希望、失望、絕望的視頻

聲音：讓人歡快、愉悅、放松、緊張、難過(guò)的音樂(lè )、歌曲、旁白

看自己的產(chǎn)品與哪個(gè)搭配，去創(chuàng )造那個(gè)場(chǎng)景即可。

線(xiàn)上和線(xiàn)下只是了解這個(gè)場(chǎng)景的渠道。

舉個(gè)例子：家人生病住院，在嚴重缺錢(qián)的情況下，他會(huì )想要買(mǎi)份保險；

看到很多人在醫院內排隊就醫，痛苦的樣子，他會(huì )想要強健身體，可能會(huì )更多地選擇保健品、運動(dòng)等等。

4.什么是場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

所謂場(chǎng)景就是用戶(hù)到一個(gè)網(wǎng)站來(lái)，有什么樣的目標，想解決什么樣的問(wèn)題，甚至用戶(hù)如何通過(guò)這個(gè)網(wǎng)站來(lái)達到特定的目的，通過(guò)場(chǎng)景的描述呈現出來(lái)。場(chǎng)景對于界面設計和可用性測試來(lái)說(shuō)都是非常重要的。

一個(gè)場(chǎng)景需要涵蓋三個(gè)方面：用戶(hù)是誰(shuí)？用戶(hù)為什么來(lái)你的網(wǎng)站？用戶(hù)的目標是什么？

場(chǎng)景的類(lèi)型包含：

1、基于目標或者任務(wù)的場(chǎng)景：只描述用戶(hù)想做什么，不包含用戶(hù)如何完成任務(wù)的任何信息。這種類(lèi)型的場(chǎng)景在確定網(wǎng)站架構和內容的時(shí)候作用較大。

2、精細化的場(chǎng)景：提供了更多的用戶(hù)使用細節。這些細節能幫助網(wǎng)站團隊更深入的理解用戶(hù)特征及這些特征是如何幫助或阻礙他們在網(wǎng)站上的行為。

3、全面的場(chǎng)景描述：除了背景信息之外，還包含了用戶(hù)完成任務(wù)的所有操作步驟。它既可以用來(lái)完整地呈現用戶(hù)完成某個(gè)任務(wù)的所有操作步驟，也可以用來(lái)展示新網(wǎng)站中計劃讓用戶(hù)進(jìn)行的操作步驟。

5.銷(xiāo)售策劃的方案文稿

第一節：銷(xiāo)售策劃概述 銷(xiāo)售策劃一般指：項目銷(xiāo)售階段劃分及促銷(xiāo)策略怎樣安排，項目的銷(xiāo)售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢等 第二節：銷(xiāo)售策劃與項目策劃的區別 簡(jiǎn)單而言，二者區別在于項目策劃是“綱”，銷(xiāo)售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一：項目策劃所包涵內容： （一）市場(chǎng)調查 項目特性分析、建筑規模與風(fēng)格、建筑布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結論和建議 （二）目標客戶(hù)分析 經(jīng)濟背景：經(jīng)濟實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭 文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng )意、表達方式、（三）價(jià)格定位 理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略 （四）入市時(shí)機、入市姿態(tài) （五）廣告策略 廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng )意表現、廣告效果監控 （六）媒介策略 媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算 （七）推廣費用 現場(chǎng)包裝（營(yíng)銷(xiāo)中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷(xiāo)售文件、售樓書(shū)等）、媒介投放 二：銷(xiāo)售策劃所包涵內容： （一）銷(xiāo)售現場(chǎng)準備 （二）銷(xiāo)售代表培訓 （三）銷(xiāo)售現場(chǎng)管理 （四）房號銷(xiāo)控管理 （四）銷(xiāo)售階段總結 （五）銷(xiāo)售廣告評估 （六）客戶(hù)跟進(jìn)服務(wù) （七）階段性營(yíng)銷(xiāo)方案調整 第三節：銷(xiāo)售策劃的內容及步驟 一：項目研究：即項目銷(xiāo)售市場(chǎng)及銷(xiāo)售狀況的研究，詳細分析項目的銷(xiāo)售狀況、購買(mǎi)人群、接受價(jià)位、購買(mǎi)理由等。 二：市場(chǎng)調研：對所有競爭對手的詳細了解，所謂“知己知彼、百戰不殆”。

三：項目?jì)?yōu)劣勢分析：針對項目的銷(xiāo)售狀況做詳盡的客觀(guān)分析，并找出支持理由。 四：項目再定位：根據以上調研分析，重新整合所有賣(mài)點(diǎn)，根據市場(chǎng)需求，做項目市場(chǎng)定位的調整。

五：項目銷(xiāo)售思路： （一）銷(xiāo)售手法的差異性。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)手法區別開(kāi)來(lái)，避免盲目跟隨風(fēng)。

（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統一的主題。

一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。 （三）操作手法的連貫性。

首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(cháng)。

六：項目銷(xiāo)售策略： （一）項目入市時(shí)機選擇 理想的入市時(shí)機：我們所說(shuō)的入市時(shí)機并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機，而是指根據自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，是賣(mài)樓花還是賣(mài)現樓；是建到正負零就開(kāi)始賣(mài)還是等到封頂再開(kāi)始賣(mài)；是按部就班、調整完步伐后再賣(mài)還是忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣(mài)還是等人家賣(mài)完了再說(shuō)等等。 根據多年的經(jīng)驗和教訓一個(gè)項目理想的入市姿態(tài)，一般應具備： 1、開(kāi)發(fā)手續與工程進(jìn)展程度應達到可售的基本要求； 2、你已經(jīng)知道目標客戶(hù)是哪些人； 3、你知道你的價(jià)格適合的目標客戶(hù)； 4、你已經(jīng)找出項目定位和目標客戶(hù)背景之間的諧振點(diǎn)； 5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個(gè)完整統一形象的中心主題； 6、已確定目標客戶(hù)更能接受的合理銷(xiāo)售方式； 7、已制定出具競爭力的入市價(jià)格策略； 8、制定合理的銷(xiāo)控表； 9、精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執行方案； 10、組建一支專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊伍并擬定一個(gè)完善培訓計劃； 11、盡力完善現場(chǎng)氛圍； 12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市； 13、其他外部條件也很合適。

二）項目廣告宣傳計劃 當我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調后，制定切實(shí)可行的廣告計劃便成為實(shí)現最終銷(xiāo)售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個(gè)部分。

推廣計劃應根據具體項目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時(shí)效長(cháng)而針對性強的專(zhuān)業(yè)媒體資源，來(lái)實(shí)現廣告的最終目的：降低客戶(hù)成本，一切為了銷(xiāo)售！ （三）銷(xiāo)售部署 房地產(chǎn)銷(xiāo)售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整，體現了操盤(pán)者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負。通常銷(xiāo)售部署應遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節奏一致——預熱期、開(kāi)盤(pán)期、強銷(xiāo)期、保溫期；防范銷(xiāo)售階段性問(wèn)題——如工期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷(xiāo)售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。

第四節：銷(xiāo)售策劃的原則 一：創(chuàng )新原則 隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，傳統的房地產(chǎn)銷(xiāo)售理論越來(lái)越不適應市場(chǎng)的要求，更無(wú)法為當前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng )新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，包括折讓、有獎銷(xiāo)售、先租后買(mǎi)、降低利率等各類(lèi)措施，大多能產(chǎn)生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。

二：資源整合原則 整合營(yíng)銷(xiāo)是在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節高度專(zhuān)業(yè)化分工的基礎上，通過(guò)市場(chǎng)渠道，圍繞具體項目，有多個(gè)專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)機構形成多種專(zhuān)業(yè)人才互補型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會(huì )關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷(xiāo)售。

6.怎么實(shí)現場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)

（一）制定正確的品牌策略 定位產(chǎn)品的目標群體，根據產(chǎn)品的檔次、收益、附加值等，找到相對應的投放人群。

利用多媒體平臺，有效投放信息。好的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)，就是在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)、將合適的產(chǎn)品以合適的方式提供給合適的人。

（二）設計場(chǎng)景化話(huà)題1.善于運用多元化場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo) 場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)看似簡(jiǎn)單，實(shí)則緊密的將金融產(chǎn)品與各種生活場(chǎng)景聯(lián)系起來(lái)，給用戶(hù)以使用提示，從而達成成交。話(huà)術(shù)示例：“金融IC卡”的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo) 當您逛街的時(shí)候，用我們的銀行卡可以在多家“惠生活”商圈消費。

當您乘坐公交的時(shí)候，用我們的銀行卡可以打折。當你在機場(chǎng)等候的時(shí)候，用我們的銀行卡可以出入VIP休息室。

給客戶(hù)多種具體可感的設想與選擇，是場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的重要原則。2.利用大數據，找準不同圈層用戶(hù)的場(chǎng)景共鳴 移動(dòng)APP、網(wǎng)點(diǎn)機器人與智慧柜員機的使用，讓銀行與客戶(hù)的聯(lián)系更為緊密，交流也更為便捷。

圍繞客戶(hù)的輸入信息、搜索信息、獲得信息，構建了以"興趣引導+海量曝光+入口營(yíng)銷(xiāo)"為線(xiàn)索的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)新模式。（1）剛剛走上工作崗位的年輕白領(lǐng) 輸入信息 搜索信息 獲得信息 王小姐；工作一年半；月入五千。

靠譜理財：活期利息較高的銀行 ①該客戶(hù)缺乏理財知識②需要“短期”理財 輸入信息 搜索信息 獲得信息 王小姐；工作一年半；月入五千。靠譜理財：活期利息較高的銀行 ①該客戶(hù)缺乏理財知識 ②需要“短期”理財 興趣引導：此時(shí)為客戶(hù)的獨立生活期，這個(gè)階段的特點(diǎn)是工資收入比較低，且花銷(xiāo)不算小，這個(gè)時(shí)期理財的主要手段是努力尋找高收入的工作。

因此可以提高風(fēng)險較大、報酬較高的投資工具的比重，比如股票、股票型基金；剩余的可以進(jìn)行一些安全投資，比如定期儲蓄，債券基金等。海量曝光：借助智慧柜員機遠程展示我行的短周期的各種理財產(chǎn)品，以及活期利息較高的銀行卡。

入口營(yíng)銷(xiāo)：王小姐，您好，您剛剛工作，我們給您的建議是50%投資股票型基金，30%用于定期存款、貨幣基金，20%用于活期存款。（展示該行基金，存款） （2）結婚不久的準父母 輸入信息 搜索信息 獲得信息 張先生；工作五年；和妻子結婚半年，是一名準爸爸。

保本保值、穩定增長(cháng)的理財產(chǎn)品。 ①該客戶(hù)為“穩健型”②重視“保值性” 輸入信息 搜索信息 獲得信息 張先生；工作五年；和妻子結婚半年，是一名準爸爸。

保本保值、穩定增長(cháng)的理財產(chǎn)品。①該客戶(hù)為“穩健型” ②重視“保值性” 興趣引導：新婚家庭建設初期消費需求旺盛，不宜過(guò)于分散的投資。

可將家庭結余資本等比例投資于股票或基金、保險。在選擇保險時(shí)，可優(yōu)先選擇較低繳費的健康險、意外險等適宜險種。

海量曝光：借助智慧柜員機遠程展示我行的“穩健型”理財產(chǎn)品，以及保值性較高的基金。入口營(yíng)銷(xiāo)：張先生，您結婚不久，此時(shí)應該考慮家庭建設，做好家庭理財的整體規劃。

我們建議您做40%的股票基金，30%的保險，20%的存款。（展示該行基金，保險和存款） （3）中學(xué)孩子的母親 輸入信息 搜索信息 獲得信息 趙女士；財務(wù)工作者、月入2w、一名中學(xué)生的母親。

穩妥投資抵抗風(fēng)險類(lèi)的金融產(chǎn)品。 ①排斥“風(fēng)險類(lèi)投資”②潛在的保險營(yíng)銷(xiāo)對象 輸入信息 搜索信息 獲得信息 趙女士；財務(wù)工作者、月入2w、一名中學(xué)生的母親。

穩妥投資抵抗風(fēng)險類(lèi)的金融產(chǎn)品。①排斥“風(fēng)險類(lèi)投資” ②潛在的保險營(yíng)銷(xiāo)對象 興趣引導：這個(gè)階段，家庭的收入支出穩定同比增長(cháng)，理財難度加大，重點(diǎn)進(jìn)行穩妥投資。

要以子女撫育支出和家庭資產(chǎn)增值為核心擬定理財目標。比如可適當關(guān)注回報穩定的房產(chǎn)，也可以置備一些抵抗風(fēng)險的黃金。

海量曝光：借助智慧柜員機遠程展示我行的長(cháng)周期保本型理財，或者是貴金屬和一些保險產(chǎn)品。入口營(yíng)銷(xiāo)：趙女士，您好，咱們這個(gè)年齡的重點(diǎn)理財方向為子女教育和保險醫療。

在這里，我建議您做30%的房地產(chǎn)，30%的保險，30%的存款，也可以置備10%的黃金用來(lái)抵抗風(fēng)險。（展示該行保險、存款、貴金屬） （三）場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)“四步走” 第一步：心理洞察。

明確自己的金融產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)的需求是什么，他們?yōu)楹螘?huì )產(chǎn)生這樣的需求，分析他們的心理動(dòng)機和心理狀態(tài)。心理洞察就是對客戶(hù)的初探，是場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的起點(diǎn)也是重點(diǎn)。

第二步：場(chǎng)景設置。在客戶(hù)心理洞察之后，進(jìn)行場(chǎng)景的設置或選擇，通過(guò)場(chǎng)景來(lái)將消費者帶入到營(yíng)銷(xiāo)所需要的心理狀態(tài)。

而場(chǎng)景設置的核心是過(guò)程中的交流環(huán)節，通過(guò)溝通交流才能讓客戶(hù)慢慢的融入到該場(chǎng)景當中，并給予客戶(hù)及時(shí)的心理反饋，才能更有效的對客戶(hù)的心理進(jìn)行刺激。第三步：心理強度。

要客戶(hù)進(jìn)入某種心理狀態(tài)并激發(fā)出對我們產(chǎn)品的強烈的需求動(dòng)機。而這種強度可以通過(guò)互動(dòng)交流的設置來(lái)完成。

第四步：行為引導。在成功將消費者引導形成到某種心理狀態(tài)后，即可觸發(fā)客戶(hù)的行為裝置。

而此時(shí)我們需要進(jìn)行消費者行為的引導，來(lái)實(shí)現我們的營(yíng)銷(xiāo)目標。場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)示例（理財為例） 第一步 第二步 第三步 第四步 銀行理財主打安全優(yōu)勢，也就是說(shuō)銀行滿(mǎn)足的是客戶(hù)安全保險的理財需求。

而客戶(hù)在受到刺激或感受到害怕的時(shí)候，對于安全的需求是最急迫的。也就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)人員需要讓客戶(hù)進(jìn)入恐懼的心理狀態(tài)，并且使其。