房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案行動(dòng)方案控制(房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)控制方法主要有哪些)

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)控制方法主要有哪些

大家下午好，我是第一次來(lái)貴陽(yáng)，剛才王總認為我對貴陽(yáng)的印象，我到一個(gè)城市不會(huì )看很多的東西，我們對這個(gè)城市劃分是以一線(xiàn)、二線(xiàn)呀這種來(lái)劃分的。

實(shí)際上每一個(gè)城市是不一樣的。剛才我看一下貴陽(yáng)的資料，房地產(chǎn)的數據，實(shí)際上我感覺(jué)貴陽(yáng)應該是到了一個(gè)轉折的時(shí)候，因為貴陽(yáng)內城太密了。

一個(gè)城市要漂亮其實(shí)很容易。就是你尺度開(kāi)的要漂亮。

貴陽(yáng)內城非常密，他推出的都是高層建筑，我感覺(jué)貴陽(yáng)的發(fā)展到了一個(gè)時(shí)候了。我今天不談這個(gè)話(huà)題，這屬于城市角度的問(wèn)題，我今天講的主題是房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)，我覺(jué)得看一個(gè)城市要看是不是有后發(fā)的優(yōu)勢，我今天講的題目是房地產(chǎn)新?tīng)I銷(xiāo)的問(wèn)題，講這個(gè)新?tīng)I銷(xiāo)之前，我先講幾個(gè)觀(guān)點(diǎn)。

從今年開(kāi)始我去了北京，在上海也有公司，有一個(gè)體會(huì )：就是第一個(gè)作為一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，他現在應該關(guān)注什么？現在房地產(chǎn)發(fā)展的趨勢是什么？比如最近宏觀(guān)經(jīng)濟的問(wèn)題，很多人都說(shuō)，房地產(chǎn)冬天來(lái)了，實(shí)際上沒(méi)有什么，冬天過(guò)了一個(gè)月，春天又會(huì )來(lái)。北京、合肥、深圳、房子都在上漲，沒(méi)有出現所謂的冬天，因此我覺(jué)得貴陽(yáng)也沒(méi)有出現這個(gè)問(wèn)題。

實(shí)際上是什么原因呢，是房地產(chǎn)發(fā)展的一個(gè)趨勢，就是現在我們房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商問(wèn)我們的第一個(gè)問(wèn)題不是這個(gè)房子應該怎么做？而是我們的城市樣子會(huì )變成什么樣子？第二個(gè)開(kāi)發(fā)商開(kāi)始關(guān)注不是什么布局、風(fēng)情呀。這是老百姓關(guān)注的問(wèn)題。

他們問(wèn)我賣(mài)給這個(gè)消費者，他是怎么生活的？這就有意思了。 就是我這個(gè)房子的價(jià)格訴求是什么？ 還有一個(gè)就是消費者的生活心態(tài)、社區的價(jià)值。

現在我闡述幾個(gè)問(wèn)題：第一關(guān)于城市的發(fā)展，曾經(jīng)有一個(gè)市長(cháng)問(wèn)我：你覺(jué)得中國的房地產(chǎn)的增量市場(chǎng)是多少？我說(shuō)最多還有5—10年。其實(shí)到一定的程度時(shí)候，就沒(méi)有人開(kāi)發(fā)了。

城市化如果在進(jìn)行功能性開(kāi)發(fā)，房地產(chǎn)的價(jià)值就比較大。 北京在開(kāi)世界性城市會(huì )議，北京現在已經(jīng)規劃了七次了，這就叫功能性的開(kāi)發(fā)，這個(gè)功能的開(kāi)發(fā)對于我們開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)是一個(gè)價(jià)值。

這個(gè)跟開(kāi)發(fā)商是息息相關(guān)的。我現在認為，現在的城市發(fā)展，應該向機場(chǎng)發(fā)展，為什么呢？因為一個(gè)城市的信息中心在機場(chǎng)。

這叫城市價(jià)值，這個(gè)在營(yíng)銷(xiāo)當中叫大營(yíng)銷(xiāo)。 區域、地段和城市的叫大價(jià)值。

在快速城市化的城市，一定要宣傳大價(jià)值。而不是小價(jià)值，你要說(shuō)兩房沒(méi)有什么區別，但是消費者就會(huì )拿你跟其他的對比，所以我覺(jué)得，城市價(jià)值轉化到營(yíng)銷(xiāo)上就是在快速城市化的地區，我們要注重大價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)。

另外一個(gè)就是關(guān)于消費者的心態(tài)，最近我們在看《行為經(jīng)濟學(xué)》，比如什么叫幸福？什么叫快樂(lè )？為什么要購買(mǎi)。 這個(gè)很有意思。

其實(shí)我們前期做的很多的工作，消費者看不見(jiàn)。他也不關(guān)心這些東西。

這本書(shū)講的是什么呢，他提到購買(mǎi)是有沖動(dòng)性的。實(shí)際上我們認為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)，到了一個(gè)新的階段，一個(gè)是大價(jià)值和小價(jià)值，第二是說(shuō)是跟行為經(jīng)濟學(xué)相關(guān)的，這個(gè)時(shí)候我們研究的重點(diǎn)不是產(chǎn)品，是消費者的行為，這是個(gè)升高的階段。

為什么我們說(shuō)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)，要轉為消費者行為的研究呢？我們原來(lái)沒(méi)有住過(guò)商品房的人很多，但是現在在大多的消費者已經(jīng)是第二次和第三次買(mǎi)房了。消費者已經(jīng)有很多經(jīng)驗了。

消費者他現在很有經(jīng)驗了，所以我們不能再用傳統的營(yíng)銷(xiāo)方法去針對他們，你這樣的話(huà)，房子是賣(mài)不動(dòng)的。 這就是要針對消費者心態(tài)的問(wèn)題。

特別是現在賣(mài)別墅，你要去騙消費者，那是行不通的。因為這些買(mǎi)別墅的人，是很多閱歷的。

還有我們現在賣(mài)房子，要考慮到女人和小孩，因為中國的男人都很忙。這就講到了細節的問(wèn)題。

下面講一個(gè)問(wèn)題：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)，憑什么值得信賴(lài)。 我舉一個(gè)例子：比如在北京的時(shí)候，當時(shí)北京有一個(gè)“西貴東富”。

做房地產(chǎn)一定要關(guān)注商業(yè)消費，有一個(gè)家具店，大概一套家具30萬(wàn)。他在東邊開(kāi)了一個(gè)，在西邊也開(kāi)了一個(gè)，在西邊的倒閉了，在東邊的還要擴建一個(gè)，因為西邊的大部分是政府的官員。

政府的官員不喜歡張揚的富，所以西邊的倒閉了。 這就叫消費者行為。

所以我們說(shuō)，我們做每一種產(chǎn)品都是要考慮到消費者的心理。 我們現在有一個(gè)定義叫做：質(zhì)量穩定性。

實(shí)際上什么是品牌？我可以跟大家講，只有質(zhì)量穩定好了以后，你才有品牌。 我的觀(guān)點(diǎn)：第一個(gè)是數據，真實(shí)的數據，這是一個(gè)基礎。

第二個(gè)是知識，這個(gè)知識是什么？是指成功的案例。 第三個(gè)是創(chuàng )新。

創(chuàng )新來(lái)自于什么地方？ 第一真實(shí)的數據：主要有幾個(gè)方面：第一個(gè)是我們有三個(gè)庫：基于GIS的城市項目基礎的數據，基于世聯(lián)銷(xiāo)售管理系統的成交數據，基于世聯(lián)估價(jià)師隊伍的數據跟蹤和修正。 第二成功的知識：開(kāi)發(fā)商問(wèn)過(guò)我們：你們跟本地的有什么區別？你們與國際的有什么區別？房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)是引導需求，而不是滿(mǎn)足需求。

所以為什么市場(chǎng)調研公司作用不大呢？是因為我們只看中了消費者顯性的一面。而沒(méi)有看到他隱性的一面。

我們一定要給消費者差異感。否則的話(huà)只有死路一條。

那怎么辦？你不是告訴客戶(hù)你做了什么，而是你為什么要做這個(gè)。這是目前建立差異的一個(gè)絕招。

我舉一個(gè)例子：比如說(shuō)賣(mài)啤酒。 你賣(mài)青島啤酒，他也賣(mài)青島啤酒，這個(gè)怎么建立差異化呢？就是你怎么賣(mài)這個(gè)啤酒，有一些人，講不好聽(tīng)的話(huà)，他雇傭一些女郎。

2.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎樣做

原發(fā)布者：柏相臣

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

引言

第一部分 市場(chǎng)解構

基本描述

項目SWOT分析

目標市場(chǎng)定位與分析

第二部分 客戶(hù)分析

目標市場(chǎng)定位與分析

目標消費群購買(mǎi)心理及行為分析

第三部分 產(chǎn)品策略

策劃思路

產(chǎn)品規劃

賣(mài)點(diǎn)梳理

第四部分 價(jià)格策略

價(jià)格策略

價(jià)格結構

價(jià)格預期

第五部分 營(yíng)銷(xiāo)通路

營(yíng)銷(xiāo)展示中心

接待中心

VIP營(yíng)銷(xiāo)

第六部分 營(yíng)銷(xiāo)推廣

推廣策略及遵循原則

案名與LOGO

推廣總精神

營(yíng)銷(xiāo)推廣工作階段劃分與工作要點(diǎn)

一期市場(chǎng)和策略

整體營(yíng)銷(xiāo)戰略

入市策略

推廣策略

推廣部署

階段銷(xiāo)售周期劃分及策略

附錄

引 言

對于華府項目的市場(chǎng)研究，是一件富有激情與創(chuàng )造力的事。其與生俱來(lái)的魅力及復雜性，決定了本次《華府項目營(yíng)銷(xiāo)策略總體思路方案》也如其本身一樣充滿(mǎn)著(zhù)難度，更具有與生俱來(lái)的沖擊力：

如何將如此龐大而復雜的推廣體系理順、理清，并且富有執行性？

如何從種種困難與矛盾中找出正解，解決變數及不確定的風(fēng)險？

如何構架一個(gè)從戰略到戰術(shù)到戰役一氣呵成，打動(dòng)市場(chǎng)的市場(chǎng)攻擊體系？

如何建立一個(gè)戰略發(fā)展體系及戰略性發(fā)展平臺，實(shí)現項目高中低多種推廣平臺的立體推廣體系？

一個(gè)項目的推廣成功，需經(jīng)多方面努力及細致鋪排，而這些工作必須經(jīng)多方面的專(zhuān)業(yè)人士擔當，本項目的市場(chǎng)定位，形象包裝，廣告及宣傳策略等工作，均需嚴謹地執行。升值空間——華府項目

3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃方案

第一節：銷(xiāo)售策劃概述 銷(xiāo)售策劃一般指：項目銷(xiāo)售階段劃分及促銷(xiāo)策略怎樣安排，項目的銷(xiāo)售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢等 第二節：銷(xiāo)售策劃與項目策劃的區別 簡(jiǎn)單而言，二者區別在于項目策劃是“綱”，銷(xiāo)售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一：項目策劃所包涵內容：（一）市場(chǎng)調查 項目特性分析、建筑規模與風(fēng)格、建筑布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結論和建議 （二）目標客戶(hù)分析 經(jīng)濟背景：經(jīng)濟實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭 文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng )意、表達方式、（三）價(jià)格定位 理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略 （四）入市時(shí)機、入市姿態(tài) （五）廣告策略 廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng )意表現、廣告效果監控 （六）媒介策略 媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算 （七）推廣費用 現場(chǎng)包裝（營(yíng)銷(xiāo)中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷(xiāo)售文件、售樓書(shū)等）、媒介投放 二：銷(xiāo)售策劃所包涵內容：（一）銷(xiāo)售現場(chǎng)準備 （二）銷(xiāo)售代表培訓 （三）銷(xiāo)售現場(chǎng)管理 （四）房號銷(xiāo)控管理 （四）銷(xiāo)售階段總結 （五）銷(xiāo)售廣告評估 （六）客戶(hù)跟進(jìn)服務(wù) （七）階段性營(yíng)銷(xiāo)方案調整 第三節：銷(xiāo)售策劃的內容及步驟 一：項目研究：即項目銷(xiāo)售市場(chǎng)及銷(xiāo)售狀況的研究，詳細分析項目的銷(xiāo)售狀況、購買(mǎi)人群、接受價(jià)位、購買(mǎi)理由等。二：市場(chǎng)調研：對所有競爭對手的詳細了解，所謂“知己知彼、百戰不殆”。

三：項目?jì)?yōu)劣勢分析：針對項目的銷(xiāo)售狀況做詳盡的客觀(guān)分析，并找出支持理由。四：項目再定位：根據以上調研分析，重新整合所有賣(mài)點(diǎn)，根據市場(chǎng)需求，做項目市場(chǎng)定位的調整。

五：項目銷(xiāo)售思路：（一）銷(xiāo)售手法的差異性。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)手法區別開(kāi)來(lái)，避免盲目跟隨風(fēng)。

（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統一的主題。

一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。（三）操作手法的連貫性。

首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(cháng)。

六：項目銷(xiāo)售策略：（一）項目入市時(shí)機選擇 理想的入市時(shí)機：我們所說(shuō)的入市時(shí)機并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機，而是指根據自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，是賣(mài)樓花還是賣(mài)現樓；是建到正負零就開(kāi)始賣(mài)還是等到封頂再開(kāi)始賣(mài)；是按部就班、調整完步伐后再賣(mài)還是忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣(mài)還是等人家賣(mài)完了再說(shuō)等等。根據多年的經(jīng)驗和教訓一個(gè)項目理想的入市姿態(tài)，一般應具備：1、開(kāi)發(fā)手續與工程進(jìn)展程度應達到可售的基本要求；2、你已經(jīng)知道目標客戶(hù)是哪些人；3、你知道你的價(jià)格適合的目標客戶(hù)；4、你已經(jīng)找出項目定位和目標客戶(hù)背景之間的諧振點(diǎn)；5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個(gè)完整統一形象的中心主題；6、已確定目標客戶(hù)更能接受的合理銷(xiāo)售方式；7、已制定出具競爭力的入市價(jià)格策略；8、制定合理的銷(xiāo)控表；9、精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執行方案；10、組建一支專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊伍并擬定一個(gè)完善培訓計劃；11、盡力完善現場(chǎng)氛圍；12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；13、其他外部條件也很合適。

二）項目廣告宣傳計劃 當我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調后，制定切實(shí)可行的廣告計劃便成為實(shí)現最終銷(xiāo)售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個(gè)部分。

推廣計劃應根據具體項目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時(shí)效長(cháng)而針對性強的專(zhuān)業(yè)媒體資源，來(lái)實(shí)現廣告的最終目的：降低客戶(hù)成本，一切為了銷(xiāo)售！（三）銷(xiāo)售部署 房地產(chǎn)銷(xiāo)售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整，體現了操盤(pán)者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負。通常銷(xiāo)售部署應遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節奏一致——預熱期、開(kāi)盤(pán)期、強銷(xiāo)期、保溫期；防范銷(xiāo)售階段性問(wèn)題——如工期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷(xiāo)售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。

第四節：銷(xiāo)售策劃的原則 一：創(chuàng )新原則 隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，傳統的房地產(chǎn)銷(xiāo)售理論越來(lái)越不適應市場(chǎng)的要求，更無(wú)法為當前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng )新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，包括折讓、有獎銷(xiāo)售、先租后買(mǎi)、降低利率等各類(lèi)措施，大多能產(chǎn)生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。

二：資源整合原則 整合營(yíng)銷(xiāo)是在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節高度專(zhuān)業(yè)化分工的基礎上，通過(guò)市場(chǎng)渠道，圍繞具體項目，有多個(gè)專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)機構形成多種專(zhuān)業(yè)人才互補型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會(huì )關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷(xiāo)售全過(guò)程的系統控制。

4.房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案怎么做

銷(xiāo)售周期劃分及策略準備期： 項目立項啟動(dòng)至項目預售開(kāi)始之前★ 項目入市的形象導入，認知度從無(wú)到有。

宣傳策略：以項目形象宣傳為主，內容包括項目總體介紹、區位及定位發(fā)展；媒體以電視、戶(hù)外、工地圍擋、售樓處等面向全體市場(chǎng)的媒介宣傳，輔以樓書(shū)和銷(xiāo)售單頁(yè)。需要《營(yíng)銷(xiāo)策劃方案評審單》 、《設計任務(wù)溝通單》（見(jiàn)銷(xiāo)售前期管理流程、作業(yè)指引）售樓處啟用。

蓄客期 ：項目開(kāi)始接受市場(chǎng)客戶(hù)問(wèn)詢(xún)及登記至開(kāi)盤(pán)之前，一般在預售證取得為啟動(dòng)節點(diǎn)。宣傳策略：項目總體賣(mài)點(diǎn)歸納，樣板間開(kāi)放，首期入市產(chǎn)品介紹。

此期間仍以項目總體賣(mài)點(diǎn)宣傳為主，通過(guò)直投、售樓處接待客戶(hù)、銷(xiāo)售單頁(yè)。銷(xiāo)售策略：重點(diǎn)通過(guò)蓄客，對來(lái)訪(fǎng)來(lái)電客戶(hù)需求進(jìn)行統計，在前期市場(chǎng)調查的基礎上具體到本項目客戶(hù)的產(chǎn)品需求情況，競爭對手入市周期與產(chǎn)品特點(diǎn)。

為下階段推出產(chǎn)品、定價(jià)提供決策依據。需要根據《價(jià)格審批流程》完成首期入市產(chǎn)品定價(jià)及銷(xiāo)控；銷(xiāo)售團隊接待客戶(hù)說(shuō)辭需以項目銷(xiāo)控表及《銷(xiāo)售手冊》為準。

銷(xiāo)售經(jīng)理在例會(huì )上組織置業(yè)顧問(wèn)分析《客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記》中記錄的情況，將結果上報。在開(kāi)盤(pán)前做銷(xiāo)控表及價(jià)格表。

預定房源客戶(hù)需繳納部分誠意金或定金，簽署認購協(xié)議，登記客戶(hù)信息。認購協(xié)議應包含房源信息、附屬房產(chǎn)信息、誠意金、選房成功與否后續雙方權責等內容。

開(kāi)盤(pán) ：公開(kāi)發(fā)售房源、簽約開(kāi)盤(pán)不是必須的銷(xiāo)售階段，其目的是促銷(xiāo)和項目宣傳。如果常規銷(xiāo)售已經(jīng)解決大部分銷(xiāo)售目標的情況下，開(kāi)盤(pán)僅僅是形式，其簽約、收取房款的內容均可以在日常銷(xiāo)售中完成。

開(kāi)盤(pán)工作內容：客戶(hù)選房及附屬物、簽約及付款（付款時(shí)間也可以另行）、現場(chǎng)宣傳推廣活動(dòng)。開(kāi)盤(pán)是對銷(xiāo)售方案的執行，本身就是銷(xiāo)售節點(diǎn)的手段之一，不包含策略，重在執行流程。

持續銷(xiāo)售期 ：包含強銷(xiāo)期至常規銷(xiāo)售階段在有前期市場(chǎng)宣傳推廣及客戶(hù)積累情況下對現有房源自然銷(xiāo)售。宣傳策略：延續原有宣傳，注意由于產(chǎn)品在建設中，未見(jiàn)全貌因此對項目整體優(yōu)勢及規劃、景觀(guān)等內容需要持續宣傳；同時(shí)對項目在售產(chǎn)品具體如戶(hù)型、配套以及促銷(xiāo)策略直接傳遞。

上述兩者交替或者伴隨出現。銷(xiāo)售策略：針對現有產(chǎn)品組合，按照銷(xiāo)售目標向客戶(hù)推薦，隨著(zhù)可售房源減少，產(chǎn)品組合有限，需要增加銷(xiāo)售說(shuō)辭及針對性促銷(xiāo)。

同時(shí)不斷累積新客戶(hù)，注重客戶(hù)關(guān)系維護，注意現有促銷(xiāo)策略與下一步推出產(chǎn)品入市策略銜接和避免沖突。銷(xiāo)售價(jià)格制定和優(yōu)惠價(jià)格促銷(xiāo)均需根據《價(jià)格審批流程》，并妥善填寫(xiě)審批表格報批及備案。

銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)例會(huì )制度來(lái)實(shí)時(shí)總結銷(xiāo)售的市場(chǎng)機會(huì )及抗性，幫助置業(yè)顧問(wèn)即使解決問(wèn)題。對累積的客戶(hù)日常管理，對處于看房、預定、簽約、付款及按揭辦理、已購房等不同階段的潛在客戶(hù)、準客戶(hù)、老客戶(hù)實(shí)時(shí)統計反饋。

尾盤(pán)期 ：項目銷(xiāo)售完成90%左右銷(xiāo)售策略：充分利用項目已有知名度及客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，針對剩余房源分析并針對性的做出促銷(xiāo)政策。控制銷(xiāo)售及宣傳預算，對項目總體營(yíng)銷(xiāo)目標、預算評估。

除必備崗位外，撤出其他銷(xiāo)售人員。根據《銷(xiāo)售過(guò)程管理流程》剩余銷(xiāo)售任務(wù)轉物業(yè)公司，配置一名客服專(zhuān)員。

價(jià)格優(yōu)惠促銷(xiāo)應按照《價(jià)格審批流程》中作業(yè)指引進(jìn)行。◎ 銷(xiāo)控目標與定價(jià)銷(xiāo)控與銷(xiāo)售目標分解銷(xiāo)控與定價(jià)策略★ 銷(xiāo)控執行銷(xiāo)控作用：通過(guò)對項目房源及附屬物的銷(xiāo)售控制，實(shí)現銷(xiāo)售速率、價(jià)格、產(chǎn)品組合的最優(yōu)結果，贏(yíng)得市場(chǎng)和客戶(hù)。

目標：1、現有房源的最優(yōu)組合，根據戶(hù)型、面積、位置、單價(jià)等差異搭配同期推出。2、優(yōu)質(zhì)房源分期入市，促進(jìn)全部房源的客戶(hù)關(guān)注度，同時(shí)有利于價(jià)格調整。

銷(xiāo)控表需隨銷(xiāo)售方案同時(shí)報批，分期推出房源時(shí)銷(xiāo)控變動(dòng)或特殊房源銷(xiāo)控采用同樣報批流程。◎ 項目定位依據要素 內容 權重分區域宏觀(guān)經(jīng)濟 經(jīng)濟發(fā)展階段與居民對住宅的需求直接相關(guān)，評估地區經(jīng)濟及人均可支配收入，了解市場(chǎng)屬于初期、緩慢發(fā)展、擴張期等。

項目不超越所在地環(huán)境 30%項目目標 對項目銷(xiāo)售目標、形象目標左右項目定位。定位需與銷(xiāo)售速度、利潤指標掛鉤。

面向高端市場(chǎng)、中低端市場(chǎng)等細分。 30%潛在客群 客戶(hù)需求偏好存在區域差異，群體差異。

定位要針對客群期望并引導該期望落實(shí)為具體形象 10%項目產(chǎn)品組合 產(chǎn)品本身塑造和區別客戶(hù)群，項目中不同產(chǎn)品可以差異定位，但需要有至少一類(lèi)產(chǎn)品能主要代表項目，那么主要的項目定位宣傳圍繞代表產(chǎn)品開(kāi)展。 20%競爭環(huán)境 與競爭對手差異化或者借力跟隨，都是為了強化項目形象，與客戶(hù)群心里感受匹配。

10%項目定位為定性指標，非價(jià)格等定量指標，并沒(méi)有組合式權重計算方法，這里的權重分指標僅提供重要性參考。◎ 宣傳推廣及文案設計概要★ 設計稿、文案稿件，均需使用《設計任務(wù)書(shū)》來(lái)明確變更、確認內容、討論結果、需要廣告供應商項目負責人、設計任務(wù)發(fā)出方負責人簽字確認。

具體宣傳包裝任務(wù)如廣告制作、安裝、發(fā)布、活動(dòng)布置等內容需使用《任務(wù)溝通函》并由上述雙方負責人簽字確認。文案：1、主廣告語(yǔ)確認：由品牌管理中心與廣告供應方溝通，提出部分廣告語(yǔ)選擇，出發(fā)點(diǎn)是項目定位。

經(jīng)各中心及項目公司多方溝通后確認。2、其他廣告語(yǔ)、軟性宣傳文字：通過(guò)賣(mài)點(diǎn)提煉。

5.求房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃案例、案場(chǎng)管理、操作流程、銷(xiāo)售控制、LOGO/VI/

30個(gè)房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃案例

1. “春之聲”服飾廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣及傳播策略 10

2. “弄海園”浪潮行動(dòng)公關(guān)企劃方案 21

3. "夕陽(yáng)紅"金港花苑項目策劃案 26

4. “湘藝苑”廣告策劃方案 29

5. “在水一方”全程策劃 50

6. 《天河花園》整體策劃報告書(shū) 54

7. 2002年明都.錦繡苑行銷(xiāo)企劃案 66

8. 2003年北京房地產(chǎn)十大營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典回顧 74

9. ESPRIT濟南專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)形象策劃案 79

10. XX大廈推廣策劃 87

11. XX花園市場(chǎng)研究報告提綱 108

12. Z市某房地產(chǎn)置換有限公司愛(ài)家看房直通車(chē)項目策劃 116

13. 安徽宣城敬亭香榭?山景別墅策劃報告 122

14. 天兆家園（左岸半島 一泉點(diǎn)睛 四海成龍） 131

15. 北戴河聆濤園企劃說(shuō)明書(shū)『別墅案例』 137

16. 北京富力城2003營(yíng)銷(xiāo)攻略 159

17. 北京華杰大廈推廣策劃 161

18. 奔達項目投資營(yíng)銷(xiāo)及定位分析報告 180

19. 草橋居住區西（B）區上市前整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案市場(chǎng)篇 201

20. 長(cháng)安園?產(chǎn)業(yè)別墅全案營(yíng)銷(xiāo)戰略案 215

21. 三星映月產(chǎn)權酒店的營(yíng)銷(xiāo)策劃 228

22. 成都芙蓉古策劃方案 236

23. “芙蓉古城”樓書(shū)文案1 266

24. “芙蓉古城”樓書(shū)文案3 319

25. 成都華陽(yáng)濱河花園項目整體策劃 331

26. 成都市天之韻策劃案 342

27. 成都王府花園策劃案例 366

28. 城龍花園裙樓商鋪營(yíng)銷(xiāo)策劃案 383

29. 大連海昌欣城策劃案 395

30. 青島“紅秋千”兒童游樂(lè )城市場(chǎng)導入傳播營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 433

6.房地產(chǎn)策劃和營(yíng)銷(xiāo)工作流程

一、企業(yè)發(fā)展戰略的把握 1. 公司已有的業(yè)績(jì)和目前發(fā)展狀況 2. 公司的中長(cháng)期發(fā)展歸劃和財務(wù)狀況 3. 公司所秉承的企業(yè)理念 4. 本樓盤(pán)的利潤目標和財務(wù)安排 二、市場(chǎng)調查和分析 1. 市調本區域范圍內的樓盤(pán)（5公里范圍內） 2. 與同樣價(jià)位不同區域的樓盤(pán)進(jìn)行比較 3. 與目前正處于強銷(xiāo)期的樓盤(pán)進(jìn)行比較 4. 與未來(lái)即將推出的樓盤(pán)進(jìn)行比較 5. 與銷(xiāo)售成功的樓盤(pán)進(jìn)行比較 三、市場(chǎng)定位、企劃方向的確認 1. 樓盤(pán)的細分市場(chǎng)定位 2. 樓盤(pán)的產(chǎn)品定位，客源定位 3. 樓盤(pán)的競爭定位 4. 樓盤(pán)的設計基調、設計風(fēng)格確定 5. 廣告基調和廣告風(fēng)格的確定 四、與建筑師協(xié)調溝通產(chǎn)品規劃特性 1. 產(chǎn)品功能規劃的溝通 2. 產(chǎn)品總體規劃、細部結構、公共配置的溝通 3. 產(chǎn)品外立面的溝通 4. 產(chǎn)品內部三維空間處理的溝通 5. 產(chǎn)品內部單元房型設計的溝通 6. 產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通 7. 產(chǎn)品建材設備選擇確認的溝通 五、樓盤(pán)的標識 1. 樓盤(pán)的命名 2. MARK和LOGO TYPE的設計 3. 標準字體的設計 4. 標準顏色的確認 六、銷(xiāo)售現場(chǎng)和促銷(xiāo)活動(dòng)的場(chǎng)地安排 1. 接待中心的選址 2. 接待中心至工地現場(chǎng)沿線(xiàn)景觀(guān)美化 3. 接待中心風(fēng)格定位、設計、施工和室外空間企劃、設計、布置 4. 放置標示牌、廣告圍板、各類(lèi)旗幟、燈光照明、引導看板 5. 公開(kāi)酒會(huì )或其他促銷(xiāo)活動(dòng)現場(chǎng)的選址、設計和布置 七、接待中心主要銷(xiāo)售道具 1. 交通位置圖，區域環(huán)境圖 2. 鳥(niǎo)瞰圖、透視圖的繪制 3. 墨線(xiàn)圖、家具配置圖的繪制 4. 建筑模型的制作 5. 室內室外燈光選擇和燈箱制作 6. 接待中心銷(xiāo)售道具的布置與安排 7. 接待中心銷(xiāo)售道具使用注意事項 八、樣品屋或實(shí)品屋的裝修 1. 樣品屋或實(shí)品屋的戶(hù)型選擇 2. 實(shí)品屋的樓層、景觀(guān)選擇 3. 室內裝潢的設計、施工和實(shí)施 4. 室內燈光照明，日常生活什物擺設 5. 清潔衛生和監護工作 九、印刷媒體的制作 1. 說(shuō)明書(shū)企劃、設計、文案、完稿、印刷 2. DM企劃、設計、文案、完稿、印刷 3. 海報企劃、設計、文案、完稿、印刷 4. 平面圖冊企劃、設計、文案、完稿、印刷 5. 請柬的設計、文案、完稿、印刷 6. 各類(lèi)印刷物封套的設計、完稿、印刷 十、報刊媒體的制作與安排 1. 新聞報道的安排、撰寫(xiě)和發(fā)稿 2. 報紙廣告企劃、設計、文案、完稿、發(fā)布 3. 雜志廣告企劃、設計、文案、完稿、發(fā)布 4. 電視影片的企虹、撰寫(xiě)、設計、拍攝 5. 廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布 十一、廣告發(fā)布計劃 1. 不同種類(lèi)、不同時(shí)間、不同篇幅的報紙廣告的選擇 2. 不同種類(lèi)、不同時(shí)間、不同篇幅的雜志廣告的選擇 3. 不同電臺、不同時(shí)間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇 4. 不同地區、不同時(shí)間、派報夾報的方式 5. 不同媒體的發(fā)布組合安排 6. 發(fā)布數量、發(fā)布節奏的安排和控制 十二、價(jià)格制定與價(jià)格控制 1. 基價(jià)和差價(jià)系數的確定 2. 底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬訂 3. 付款方式的確定 4. 優(yōu)惠折扣的條件和方式 5. 銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理等各級人員的讓價(jià)空間和權責范圍 十三、推出時(shí)間計劃 1. 依天氣狀況、季節特性而定 2. 依民情民性、財政情勢而定 3. 依施工進(jìn)度、資金狀況而定 4. 依準備工作、市場(chǎng)狀況而定 5. 銷(xiāo)售人員的體能訓練 十四、業(yè)務(wù)訓練計劃 1. 銷(xiāo)售人員房地產(chǎn)基本知識教育 2. 答客問(wèn)的制作 3. 答客問(wèn)的反復演練及修正 4. 銷(xiāo)售人員制服、名牌、名片的設計制作 5. 銷(xiāo)售狀況表的設計、完稿、制作 6. 銷(xiāo)售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂 十五、現場(chǎng)銷(xiāo)售執行 1. 電話(huà)接聽(tīng)，電話(huà)追蹤 2. 現場(chǎng)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)接待，介紹樓盤(pán) 3. 帶看樓盤(pán)實(shí)地，詳介樓盤(pán)、環(huán)境 4. 客戶(hù)追蹤、拜訪(fǎng) 5. 收取大定、小定，直到最后簽約 6. 各類(lèi)報表的填寫(xiě) 7. 銷(xiāo)售檢討會(huì ) 8. 現場(chǎng)考勤值日、衛生保潔 十六、房屋銷(xiāo)售相關(guān) 1. 大、小定金收據 2. 內外銷(xiāo)商品房預售合同 3. 內外銷(xiāo)商品房銷(xiāo)售合同 4. 房屋租賃合同 5. 簽定相關(guān)文書(shū)的注意事項 十七、促銷(xiāo)活動(dòng)的主題選擇 1. 新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì ) 2. 房地產(chǎn)投資捷徑講座 3. 兒童繪畫(huà)比賽等親情活動(dòng) 4. 影星、歌星聯(lián)誼晚會(huì ) 5. 大家樂(lè )有獎競答游戲 6. 促銷(xiāo)活動(dòng)計劃、實(shí)施、效果評判和費用安排 十八、廣告效果和銷(xiāo)售狀況分析 1. 各種媒體來(lái)電狀況分析 2. 各種媒體來(lái)人狀況分析 3. 每周每月實(shí)際成交分析 4. 每周每月退戶(hù)情況分析 5. 每月銷(xiāo)售情況總體分析 6. 下一階段銷(xiāo)售計劃安排與建議 十九、銷(xiāo)售總結 1. 銷(xiāo)售結束總結報告 2. 總結報告審核并存檔 3. 工地用品及銷(xiāo)售道具清理完畢公司收存 4. 計算銷(xiāo)售人員的獎金，激勵士氣 5. 舉辦慶功活動(dòng)，獎勵參與作業(yè)人員。

7.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案

由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價(jià)值升值和貨幣功能、能夠半品銷(xiāo)售、品質(zhì)基本不能提升、入市價(jià)格低、開(kāi)盤(pán)多、競爭激烈等等。

隨著(zhù)房地產(chǎn)競爭的日趨激烈，相應的營(yíng)銷(xiāo)策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng )新成為制勝之道。對于房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產(chǎn)品設計、提升產(chǎn)品價(jià)值、營(yíng)銷(xiāo)傳播、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng )新，激發(fā)潛在消費需求或爭奪現有顧客，其創(chuàng )新可以體現在創(chuàng )造一種新產(chǎn)品（如規劃設計方面的獨特性）；提供一種服務(wù)模式（如管家式的物業(yè)服務(wù)）；倡導一種生活方式（如運動(dòng)、健康、休閑、品位等）；營(yíng)造一種文化等等。

一、未來(lái)發(fā)展趨勢 一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競爭時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)的競爭已從價(jià)格競爭、概念競爭轉而進(jìn)入品牌競爭階段，企業(yè)更注重對品牌的培養與利用。因此應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價(jià)值，進(jìn)行統一品牌之下的分品牌戰略；同時(shí)廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產(chǎn)品的概念。

另一方面是消費市場(chǎng)日趨理性和個(gè)性化，近年經(jīng)濟持續放緩，居民收入（包括預期收入）持續下降，實(shí)惠性的心理占據主導地位；消費者經(jīng)過(guò)長(cháng)期的廣告浸yin，偶然性、沖動(dòng)性購買(mǎi)行為減弱，理性購買(mǎi)行為增強；各種不同類(lèi)型的消費者對樓盤(pán)的選擇逐漸建立自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會(huì )更趨“個(gè)性化”，會(huì )更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤(pán)。隨著(zhù)房地產(chǎn)市場(chǎng)競爭的加劇，大型化、集約化樓盤(pán)將成為未來(lái)市場(chǎng)競爭的熱點(diǎn)；針對不同消費者的市場(chǎng)細分趨勢日趨明朗，以滿(mǎn)足不同類(lèi)型消費需求的消費群；“設計時(shí)代”開(kāi)始回歸，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，對樓盤(pán)的前期規劃和設計將更加重視。

競爭手段將會(huì )全方位、多元化，如一些大型的樓盤(pán)具備綜合的競爭優(yōu)勢，而中小型盤(pán)就必須以其個(gè)性化和特色需求也在市場(chǎng)占據一席之地。在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，將進(jìn)一步追求境界（如歷史、人文、文化等）；追求近距離（如與商務(wù)區、高效、車(chē)站等接近）；追求潔凈（對光線(xiàn)、綠化、天然氣配備等）；追求寧靜（密度低、生態(tài)景觀(guān)臺等）等等，不僅對配套設施的需求提高，而且對房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的品牌高要求；不僅對設計有相應要求，可能還會(huì )對社區居民的生活群和社交卷具有相應要求；不僅對樓盤(pán)的品牌有要求，可能對設計和制造過(guò)程中的環(huán)節比較關(guān)注。

在市場(chǎng)競爭形勢進(jìn)一步白熱化的情況下，如何進(jìn)一步挖掘自身樓盤(pán)的附加價(jià)值，穩定價(jià)格、吸引客 源？如何根據目標消費群的理性購買(mǎi)需求，進(jìn)一步深化自身樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)，使目標消費群產(chǎn)生“物有所值”的感覺(jué)？如何繼續建立自己獨特的品牌個(gè)性，突破強勁對手的包圍，在市場(chǎng)上繼續掀起一股新的旋風(fēng)？如何適應“個(gè)人置業(yè)時(shí)代”的新趨勢？這些都迫使開(kāi)發(fā)商需要進(jìn)行系統的全程營(yíng)銷(xiāo)策劃。 二、房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃 一是策劃為先。

在整個(gè)項目開(kāi)發(fā)過(guò)程中，從思維上應該策劃在先，包括項目認證、風(fēng)險評估、資金渠道、市場(chǎng)定位、規劃設計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售、廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統策劃，策劃是建立在相應的市場(chǎng)調查的基礎上，調查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統計口徑、銀行統計口徑、統計局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務(wù)局等部門(mén)的統計年鑒，了解和分析市場(chǎng)購買(mǎi)力及消費趨勢等等。根據不同的環(huán)節有針對性的展開(kāi)調查，如圍繞消費者的生活形態(tài)，圍繞區域的樓盤(pán)情況，圍繞促銷(xiāo)策略等等。

二是創(chuàng )新為贏(yíng)。在整個(gè)策劃過(guò)程中均應該進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng )新，包括建筑形態(tài)、布局規劃、戶(hù)型設計、整合營(yíng)銷(xiāo)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結合；在價(jià)格制定上，有效利用消費者的心理；在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。

如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷(xiāo)售、在促銷(xiāo)上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門(mén)、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時(shí)要全程為握，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全程策劃，每個(gè)環(huán)節、每道工序、每個(gè)細節都相當重要。

如市場(chǎng)調研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)形象、市場(chǎng)促銷(xiāo)。 三是塑造差異。

差異化能夠創(chuàng )造競爭優(yōu)勢，在房地產(chǎn)策劃過(guò)程中，應在不同層面塑造差異，如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設計、光系設計、戶(hù)型設計、布局空間設計、功能設計、智能化設計、逃生設計等等。在差異的塑造過(guò)程中，應在價(jià)值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權衡考慮，因為企業(yè)的目的是營(yíng)利為本。

四是整合營(yíng)銷(xiāo)。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項目開(kāi)發(fā)或經(jīng)營(yíng)中要體現人性化意識，關(guān)注企業(yè)形象、項目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營(yíng)銷(xiāo)方式等等，另一方面要善于整合，在定價(jià)方式、開(kāi)盤(pán)起價(jià)、價(jià)格策略、付款方式、營(yíng)銷(xiāo)主題、廣告創(chuàng )意、投放媒體、投放時(shí)間、媒體選擇、賣(mài)點(diǎn)營(yíng)造、物管承諾等方面都應該組合和整合。

如引進(jìn)組合家電、組合廚房；社區綜合配套，整合內外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒。

8.房地產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)策劃操作指導大綱

最全面的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)操作指導大綱 前 言 為更好規范和指導我們目前的營(yíng)銷(xiāo)工作，使之按照現在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣(mài)方市場(chǎng)轉變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，結合房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐的運作方法，提出"房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷(xiāo)方案"，他從項目用地的初始階段就導入策劃營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)方法，結合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實(shí)施。

其核心內容包括： 1、項目投資策劃營(yíng)銷(xiāo)； 2、項目規劃設計策劃營(yíng)銷(xiāo)； 3、項目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷(xiāo)； 4、項目形象策劃營(yíng)銷(xiāo)； 5、項目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃； 6、項目顧問(wèn)、銷(xiāo)售、代理的策劃營(yíng)銷(xiāo)； 7、項目服務(wù)策劃營(yíng)銷(xiāo)； 8、項目二次策劃營(yíng)銷(xiāo)； 第一章 項目投資策劃營(yíng)銷(xiāo) 項目投資策劃營(yíng)銷(xiāo)是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節，反映了發(fā)展商選擇開(kāi)發(fā)項目的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是考驗和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運作能力的重要環(huán)節，這個(gè)過(guò)程操作好了，就意味著(zhù)項目成功了一半，在這個(gè)過(guò)程中多下功夫，以后的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)就可以事半功倍。 項目投資策劃營(yíng)銷(xiāo)可對項目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規避開(kāi)發(fā)風(fēng)險進(jìn)行策略提示，還對項目開(kāi)發(fā)節奏提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)。

一 項目用地周邊環(huán)境分析 1、項目土地性質(zhì)調查 .地理位置 .地質(zhì)地貌狀況 .土地面積及紅線(xiàn)圖 .土地規劃使用性質(zhì) .七通一平現狀 2、項目用地周邊環(huán)境調查 .地塊周邊的建筑物 .綠化景觀(guān) .自然景觀(guān) .歷史人文景觀(guān) .環(huán)境污染狀況 3、地塊交通條件調查 .地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現狀、遠景規劃 .項目的水、路、空交通狀況 .地塊周邊的市政道路進(jìn)入項目地塊的直入交通網(wǎng)現狀 4、周邊市政配套設施調查 .購物場(chǎng)所 .文化教育 .醫療衛生 .金融服務(wù) .郵政服務(wù) .娛樂(lè )、餐飲、運動(dòng) .生活服務(wù) .娛樂(lè )休息設施 .周邊可能存在的對項目不利的干擾因素 .歷史人文區位影響 二 區域市場(chǎng)現狀及其趨勢判斷 1、宏觀(guān)經(jīng)濟運行狀況 .國內生產(chǎn)總值： 第一產(chǎn)業(yè)數量 第二產(chǎn)業(yè)數量 第三產(chǎn)業(yè)數量 房地產(chǎn)所占比例及數量 .房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)景氣指數 .國家宏觀(guān)金融政策： 貨幣政策 利率 房地產(chǎn)按揭政策 .固定資產(chǎn)投資總額： 全國及項目所在地 其中房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)比重 .社會(huì )消費品零售總額： 居民消費價(jià)格指數 商品住宅價(jià)格指數 .中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò )信息資源利用 2、項目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規 .項目所在地的居民住宅形態(tài)及比重 .政府對各類(lèi)住宅的開(kāi)發(fā)和流通方面的政策法規 .政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規 .短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃 3、項目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現狀 4、項目所在地商品住宅市場(chǎng)板塊的劃分及其差異 5、項目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現 6、商品住宅客戶(hù)構成及購買(mǎi)實(shí)態(tài)分析 .各種檔次商品住宅客戶(hù)分析 .商品住宅客戶(hù)購買(mǎi)行為分析 三 土地SWOT（深層次）分析 1、項目地塊的優(yōu)勢 2、項目地塊的劣勢 3、項目地塊的機會(huì )點(diǎn) 4、項目地塊的威脅及困難點(diǎn) 四 項目市場(chǎng)定位 1、類(lèi)比競爭樓盤(pán)調研 .類(lèi)比競爭樓盤(pán)基本資料 .項目戶(hù)型結構詳析 .項目規劃設計及銷(xiāo)售資料 .綜合評判 2、項目定位 .市場(chǎng)定位： 區域定位 主力客戶(hù)群定位 .功能定位 .建筑風(fēng)格定位 五 項目?jì)r(jià)值分析 1、商品住宅項目?jì)r(jià)值分析的基本方法和概念 .商品住宅價(jià)值分析法（類(lèi)比可實(shí)現價(jià)值分析法）： 選擇可類(lèi)比項目 確定該類(lèi)樓盤(pán)價(jià)值實(shí)現的各要素及其價(jià)值實(shí)現中的權重 分析可類(lèi)比項目?jì)r(jià)值實(shí)現的各要素之特征 對比并量化本項目同各類(lèi)比項目諸價(jià)值實(shí)現要素的對比值 根據價(jià)值要素對比值判斷本項目可實(shí)現的均價(jià) .類(lèi)比可實(shí)現價(jià)值決定因素：類(lèi)比土地價(jià)值 A 市政交通及直入交通的便利性的差異 B 項目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀(guān)的差異 教育和人文景觀(guān)的差異 各種污染程度的差異 社區素質(zhì)的差異 C 周邊市政配套便利性的差異 項目可提升價(jià)值判斷 A 建筑風(fēng)格和立面的設計、材質(zhì) B 單體戶(hù)型設計 C 建筑空間布局和環(huán)藝設計 D 小區配套和物業(yè)管理 E 形象包裝和營(yíng)銷(xiāo)策劃 F 發(fā)展商品牌和實(shí)力 價(jià)值實(shí)現的經(jīng)濟因素 A 經(jīng)濟因素 B 政策因素 2、項目可實(shí)現價(jià)值分析 .類(lèi)比樓盤(pán)分析與評價(jià) .項目?jì)r(jià)值類(lèi)比分析： 價(jià)值提升和實(shí)現要素對比分析 項目類(lèi)比價(jià)值計算 六 項目定價(jià)模擬 1、均價(jià)的確定 .住宅項目均價(jià)確定的主要方法：類(lèi)比價(jià)值算術(shù)平均法 有效需求成本加價(jià)法 A 分析有效市場(chǎng)價(jià)格范圍 B 確保合理利潤率，追加有效需求價(jià)格 運用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià) 2、項目中具體單位的定價(jià)模擬 .商品住宅定價(jià)法： 差異性?xún)r(jià)格系數定價(jià)法（日照采光系數、景觀(guān)朝向系數、戶(hù)型系數、樓層系數、隨機系數） .各種差異性?xún)r(jià)格系數的確定： 確定基礎均價(jià) 確定系數 確定幅度 .具體單位定價(jià)模擬 七 項目投入產(chǎn)出分析 1、項目經(jīng)濟技術(shù)指標模擬 .項目總體經(jīng)濟技術(shù)指標 .首期經(jīng)濟技術(shù)指標 2、項目首期成本模擬 .成本模擬表及其說(shuō)明 3、項目收益部分模擬 .銷(xiāo)售收入模擬： 銷(xiāo)售均價(jià)假設 銷(xiāo)售收入模擬表 .利潤模擬及說(shuō)明： 模擬說(shuō)明 利潤模擬表 .敏感性分析： 可變成本變動(dòng)時(shí)對利潤的影響 銷(xiāo)售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對利潤的影響 八 投資風(fēng)險分析及其規避方式提示。

9.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定方法有哪些

你可以看這本書(shū)《如何制定營(yíng)銷(xiāo)計劃》

第一節？企業(yè)為什么需要營(yíng)銷(xiāo)計劃

營(yíng)銷(xiāo)計劃是企業(yè)運營(yíng)的需要

營(yíng)銷(xiāo)計劃是管理的需要

營(yíng)銷(xiāo)計劃是激勵員工的需要

營(yíng)銷(xiāo)計劃是激勵經(jīng)銷(xiāo)商的需要

第二節為什么計劃會(huì )跟不上變化

認知之誤

常規事項與突發(fā)性事項的沖突

計劃執行不嚴謹

第三節營(yíng)銷(xiāo)計劃成了眾矢之的

重新認識全員營(yíng)銷(xiāo)

團隊精神

重新認識壓力管理

第四節為什么外企重視計劃而我們討厭計劃

文化差異

善變的老板

“沖”字當頭

第五節營(yíng)銷(xiāo)計劃是企業(yè)計劃的龍頭

營(yíng)銷(xiāo)計劃為企業(yè)計劃開(kāi)路

市場(chǎng)格局的演變

第六節營(yíng)銷(xiāo)計劃是管理還是執行

位置不同，重點(diǎn)不同

管理是執行的保證

執行是管理的基礎

第七節營(yíng)銷(xiāo)計劃是戰略還是戰術(shù)

做生意與做市場(chǎng)的區別

重短期戰術(shù)與輕長(cháng)遠戰略的差異

從上到下VS從下到上

做正確的事情和把事情做正確

第二章?tīng)I銷(xiāo)計劃的基本內容

第一節環(huán)境分析

宏觀(guān)環(huán)境分析

微觀(guān)環(huán)境分析

第二節營(yíng)銷(xiāo)目標

財務(wù)指標

顧客指標

品牌指標

第三節銷(xiāo)售組織與人員選拔

銷(xiāo)售組織的類(lèi)型

選拔合適的人員

第四節產(chǎn)品策略

產(chǎn)品群策略

重點(diǎn)產(chǎn)品策略

先鋒官策略

第五節價(jià)格策略

價(jià)格戰VS品牌定位

明確定價(jià)的目的

第六節經(jīng)銷(xiāo)商的激勵與控制

要經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)命

讓經(jīng)銷(xiāo)商守規矩

第七節促銷(xiāo)推廣

常規促銷(xiāo)與非常規促銷(xiāo)

創(chuàng )新的促銷(xiāo)方式最有效

第三章市場(chǎng)調研的內容與方法

第一節市場(chǎng)調研的內容

消費者調研

競爭者調研

產(chǎn)品調研

第二節市場(chǎng)調研常用的方法

問(wèn)卷調研法

訪(fǎng)談?wù){研法

座談?wù){研法

第三節調研的陷阱

調研的結果不一定準確

調研結果出現偏差的原因

第四章把握營(yíng)銷(xiāo)計劃的關(guān)鍵點(diǎn)

第一節？戰略先行，戰術(shù)跟進(jìn)

思考方法

策略工具

傳統營(yíng)銷(xiāo)與整合營(yíng)銷(xiāo)

實(shí)戰案例——農夫山泉勇闖上海

第二節？目標市場(chǎng)與根據地營(yíng)銷(xiāo)

確定目標市場(chǎng)

資源與機會(huì )

走出品牌戰與價(jià)格戰的困惑

第三節？市場(chǎng)細分的戰略性思考

應用市場(chǎng)細分的前提

市場(chǎng)細分的重要作用

市場(chǎng)細分的方法

第四節產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉與把握

產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉的重要性與原則

定位購買(mǎi)人群

改變賣(mài)點(diǎn)，起死回生

第五章?tīng)I銷(xiāo)計劃的執行管理

第一節銷(xiāo)售經(jīng)理的五大困惑、三個(gè)改變

五大困惑

三個(gè)改變

第二節營(yíng)銷(xiāo)管理的特點(diǎn)

營(yíng)銷(xiāo)管理是對人的管理

營(yíng)銷(xiāo)管理是對數字的管理

營(yíng)銷(xiāo)管理是對心態(tài)的管理

營(yíng)銷(xiāo)管理是對系統與流程的管理

第三節目標管理的要點(diǎn)

確定計劃周期

目標既要有挑戰性又要有可行性

將追蹤做到每一天

目標排次

知之而后動(dòng)

銷(xiāo)售計劃大于企業(yè)計劃

計劃、策略、培訓、評估、反饋五循環(huán)

第四節營(yíng)銷(xiāo)計劃分解

按責任區域分解

按渠道分解

按產(chǎn)品品種分解

按市場(chǎng)發(fā)展的階段分解

第五節績(jì)效管理口服心服的要點(diǎn)

重視定性，突出定量

重視表單，突出溝通

重視服從，突出民主

重視銷(xiāo)量，突出公平

第六節人治、法治到文治

X、Y理論的管理實(shí)踐運用

帶兵帶心的技巧