電話營(yíng)銷技巧研究開題報(bào)告(營(yíng)銷研究開題報(bào)告)

電話營(yíng)銷技巧研究開題報(bào)告

電話營(yíng)銷技巧研究開題報(bào)告

一、課題來源及研究的目的和意義

近年來，電話營(yíng)銷作為一種新興的營(yíng)銷模式，以其成本小、效率高、門檻低的優(yōu)勢(shì)。如雨后春筍般發(fā)展，目前已深入到電信、IT、咨詢、銀行、保險(xiǎn)、證券等行業(yè)。特別是20世紀(jì)70年代，電話營(yíng)銷被廣泛應(yīng)用在歐美一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，成為一種新的掘金之道和營(yíng)銷新寵，并且已經(jīng)成為商業(yè)社會(huì)中必須掌握的一門技巧和專業(yè)知識(shí)。每個(gè)企業(yè)都有各式各樣的銷售方式，在臺(tái)州招聘網(wǎng)工作中，我學(xué)到這個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷方式就是電話營(yíng)銷。電話營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)是有方便、快捷、高效、超值等服務(wù)特點(diǎn)，其中也有很多的技巧在里面的。電話營(yíng)銷的技巧說來似乎比較繁瑣，從接通電話的那刻起到掛掉電話。在這整個(gè)過程中如何將電話營(yíng)銷的技巧滲透在溝通中，進(jìn)而成功地打開顧客的心門，這對(duì)電話營(yíng)銷人員來說無疑是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。研究這個(gè)可以，我覺得挺有價(jià)值的。

研究目的和意義：

1．掌握電話營(yíng)銷技巧，可以清楚直接地把握客戶的需求，有針對(duì)性地滿足客戶對(duì)產(chǎn)品的需求。利用電話推銷的技巧，易于對(duì)方接受，如果和對(duì)方的負(fù)責(zé)人溝通注意技巧，則效果更佳。推銷對(duì)象全神傾聽，省時(shí)省力，效率高。

2．電話營(yíng)銷技巧可以幫助企業(yè)更有效地利用資源，降低銷售成本，增加企業(yè)收益。電話營(yíng)銷的技巧可以增加企業(yè)收益。因?yàn)殡娫挔I(yíng)銷是一種交互式的溝通，在與客戶進(jìn)行電話營(yíng)銷溝通時(shí)，運(yùn)用好電話營(yíng)銷技巧，不僅僅局限于滿足客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，同時(shí)可以更好地考慮進(jìn)行交叉營(yíng)銷（營(yíng)銷客戶需求以外的相關(guān)產(chǎn)品）．也可以考慮進(jìn)行增值營(yíng)銷（營(yíng)銷更高價(jià)位更具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品），還可以通過電話讓客戶享受優(yōu)質(zhì)高效的客戶服務(wù)，不但可以降低企業(yè)的銷售成本。而且還可以擴(kuò)大銷售收入，進(jìn)而增加企業(yè)收益。

3．電話營(yíng)銷技巧能保持良好的客戶關(guān)系，擴(kuò)大企業(yè)品牌影響力。通過電話營(yíng)銷的技巧可以建屯并維持客戶關(guān)系營(yíng)銷體系。通過進(jìn)行電話營(yíng)銷的技巧，可以使企業(yè)在最短的時(shí)間內(nèi)有效接觸到最大范圍的目標(biāo)客戶，進(jìn)而建立起良好的客戶關(guān)系。良好的客戶關(guān)系同樣會(huì)擴(kuò)大企業(yè)品牌的`影響力，增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，讓客戶更加鐘情企業(yè)的產(chǎn)品。

二、主要研究?jī)?nèi)容

1．電話營(yíng)銷的技巧

1。1堅(jiān)持有限目標(biāo)原則 1。2事先有一個(gè)推銷計(jì)劃 1。3選好打電話的時(shí)間

1。4講話應(yīng)熱情和彬彬有禮 1。5不要急于推銷

1。6要留下對(duì)方的姓名、電話、地址，并作好記錄。

1。7約會(huì)時(shí)間要提供兩個(gè)以上的方案或形式供對(duì)方選擇好打電話的時(shí)間

2．電話營(yíng)銷的技巧運(yùn)用

2。1運(yùn)用中需要注意的地方 2。2針對(duì)客戶的需求運(yùn)用

3．臺(tái)州招聘網(wǎng)的電話營(yíng)銷技巧分析

4．結(jié)論。

三．預(yù)計(jì)研究過程中可能遇到的困難和問題，以及解決的措施

研究難點(diǎn)：

1。 對(duì)電話營(yíng)銷的技巧不是很專業(yè)

2。 電話營(yíng)銷的技巧靈活多變，具有很多不確定性

3。 電話營(yíng)銷的技巧必須掌握消費(fèi)者的心理，這方面我不是很擅長(zhǎng)。

4。 在與客戶溝通的過程中，很容易被拒絕，自己的心態(tài)會(huì)有點(diǎn)影響 5。 自己的經(jīng)驗(yàn)有限，所以不能完全結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)做畢業(yè)設(shè)計(jì)

解決方法：

我在臺(tái)州招聘網(wǎng)工作，一般有經(jīng)理的培訓(xùn)，通過培訓(xùn)可以學(xué)到一些電話營(yíng)銷的技巧。特別是能聽一些成功的電話營(yíng)銷對(duì)話，這大大增長(zhǎng)了我的見識(shí)。也許不夠?qū)I(yè)，但通過后天的學(xué)習(xí)，多多少少能學(xué)到一些的。關(guān)于技巧的靈活多變，我會(huì)根據(jù)客戶的不同情況，嘗試著不同的對(duì)話，也會(huì)有很多對(duì)話是不成功的，但我覺得這也是累積經(jīng)驗(yàn)的一個(gè)過程。關(guān)于消費(fèi)者的心理學(xué)，我覺得只要對(duì)方有招人需求，都可以聊起來。平時(shí)也看一些消費(fèi)心理學(xué)方面的書，請(qǐng)教經(jīng)理一些處理的辦法。關(guān)于別人的拒絕，我會(huì)轉(zhuǎn)移好自己的心態(tài)。

四、進(jìn)度安排及預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)

五、參考文獻(xiàn)

[1] 佚名 電話營(yíng)銷技巧  《大眾商務(wù)（創(chuàng)業(yè)版）》  20XX年9期

[2] 孫梅  如何采取新型模式提高電話外呼人員外呼技巧 現(xiàn)代營(yíng)銷  20XX。11

[3] 王文鳳  電話營(yíng)銷的八大技巧《農(nóng)家參謀·種業(yè)大觀》 20XX年2期

[4] 祁妍  電話營(yíng)銷——多媒體時(shí)代的營(yíng)銷新寵遼寧經(jīng)濟(jì)  20XX年6期

[5] 于春紅 如何面對(duì)潛在客戶的拒絕廣西氣象20XX，24（3）

營(yíng)銷研究開題報(bào)告

營(yíng)銷研究開題報(bào)告

導(dǎo)語：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有很強(qiáng)的實(shí)踐性特征，從實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一般方法和規(guī)律，比空洞的理論討論更有實(shí)際意義。以下是小編為大家整理的營(yíng)銷研究開題報(bào)告，歡迎大家閱讀與借鑒！

一、選題依據(jù)和目標(biāo)

研究的目的：

本課題基于情感營(yíng)銷理論，分析哈根達(dá)斯實(shí)施情感營(yíng)銷的現(xiàn)狀，開展杭州城區(qū)哈根達(dá)斯的消費(fèi)者調(diào)查，進(jìn)一步探討如何提升哈根達(dá)斯品牌的情感營(yíng)銷策略。

研究的意義：

哈根達(dá)斯被美國(guó)紐約時(shí)報(bào)譽(yù)為冰激凌中的勞斯萊斯,是世界有名的冰激凌品牌之一，從它最初創(chuàng)立到現(xiàn)在已經(jīng)有了將近60年的歷史，從起初的一個(gè)家庭手工作坊的產(chǎn)品，發(fā)展到現(xiàn)在的全球第一大冰激凌品牌，哈根達(dá)斯之所以能取得如此成績(jī)，跟他合理的運(yùn)用情感營(yíng)銷的方式是分不開的。因此，對(duì)哈根達(dá)斯情感營(yíng)銷策略的研究，探索如何改善哈根達(dá)斯的情感營(yíng)銷具有重要的意義。

國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀：

我國(guó)著名的廣告人李光斗(2011)在其文章中說道，情感營(yíng)銷已經(jīng)成為了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代籠絡(luò)感性和理性消費(fèi)者的一把利器。文章以凡客體為例，闡述了這一廣告所表達(dá)的情感訴求很好的提升了品牌知名度。而一個(gè)品牌要想獲得消費(fèi)者的芳心，就必須抓住消費(fèi)者的情感內(nèi)心世界，動(dòng)之以情才能獲得消費(fèi)者忠誠(chéng)。在感性消費(fèi)時(shí)代，企業(yè)在營(yíng)銷過程中要抓住情感這條主線，建立產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的情感聯(lián)系，消費(fèi)者才會(huì)慢慢愛上這個(gè)品牌，只有讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品動(dòng)心，品牌才會(huì)有持續(xù)的生命力。

陶文靜和池進(jìn)(2013)兩位學(xué)者認(rèn)為運(yùn)用情感營(yíng)銷策略進(jìn)行餐飲經(jīng)營(yíng)具有積極的意義。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們生活水平的顯著提高，人們對(duì)餐飲的選擇不僅受到產(chǎn)品質(zhì)量的影響，而且也受到消費(fèi)者情感和心理需求等因素的影響。因此餐飲經(jīng)營(yíng)者需要關(guān)注顧客的情感因素和心理需求，讓產(chǎn)品富有情感價(jià)值。同時(shí)他們還指出，情感營(yíng)銷作為一種注重消費(fèi)者情感、心理需求的營(yíng)銷方式在餐飲經(jīng)營(yíng)中運(yùn)用可以營(yíng)造良好的餐飲環(huán)境、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)，從而為企業(yè)創(chuàng)造良好的收益。文章最后從餐飲產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝、宣傳、服務(wù)等方面，為餐飲企業(yè)提出了切實(shí)可行的情感營(yíng)銷策略。

學(xué)者孫瑞華(2011)認(rèn)為時(shí)代呼喚情感營(yíng)銷，隨著時(shí)代的進(jìn)步和發(fā)展，情感營(yíng)銷也逐漸成為一種潮流，特別是消費(fèi)者在購(gòu)買決策環(huán)節(jié)時(shí)，考慮的因素也越來越多，不僅要注重產(chǎn)品的使用價(jià)值，更重要的是滿足自己情感和心理上的需求和認(rèn)同。他指出情感營(yíng)銷最關(guān)鍵在于攻心，在激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，要想提高市場(chǎng)占有率，必須制定可行的攻心策略，為此他提出了四個(gè)攻心術(shù)，真正從消費(fèi)者角度出發(fā)，投其所好。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷正是將攻心作為上策，讓消費(fèi)者從心底產(chǎn)生共鳴，從而產(chǎn)生品牌偏好，提高顧客的品牌忠誠(chéng)度，企業(yè)要想產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷量暢行，就必須順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，根據(jù)特定時(shí)代的情感消費(fèi)需求制定企業(yè)相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

學(xué)者許紅格、林美珍和陳秋萍(2012)對(duì)情感營(yíng)銷有自己的看法，文章從顧客的情感需求出發(fā)，研究企業(yè)如何在市場(chǎng)營(yíng)銷中利用情感因素取得良好的營(yíng)銷效果。他們認(rèn)為在感性消費(fèi)時(shí)代，情感是消費(fèi)者決定是否購(gòu)買的一個(gè)重要因素，同時(shí)也是企業(yè)是否創(chuàng)造更多回頭客的決定力量。文章從情感營(yíng)銷的四個(gè)策略出發(fā)，分析了情感包裝、情感設(shè)計(jì)、情感服務(wù)、情感廣告對(duì)顧客情感需求的影響，指出情感作為一種特殊形式，無時(shí)無刻不在影響著消費(fèi)者的購(gòu)買心理，同時(shí)也影響消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的感知。文章還從影響消費(fèi)者的情感因素出發(fā)，為企業(yè)如何提升服務(wù)質(zhì)量提出可行性的情感營(yíng)銷對(duì)策。

學(xué)者李梅茹(2012)對(duì)于經(jīng)濟(jì)學(xué)中情感營(yíng)銷的策略有一定的研究。文章從三方面闡述了情感營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的作用，并根據(jù)各種消費(fèi)心理提出情感營(yíng)銷策略。他指出企業(yè)要想獲得消費(fèi)者的長(zhǎng)期光顧和品牌忠誠(chéng)，情感營(yíng)銷是必不可少的.策略，想辦法如何抓住消費(fèi)者的情感才是關(guān)鍵。同時(shí)他還針對(duì)不同的營(yíng)銷現(xiàn)狀提出了不同的策略，包括如何激發(fā)消費(fèi)者的認(rèn)同感、用情感廣告使消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、開發(fā)情感產(chǎn)品滿足顧客需求以及用情感商標(biāo)來刺激消費(fèi)者眼球。只有這樣才能讓消費(fèi)者的心里期望和實(shí)際感知的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量不會(huì)相差太大，以至于讓消費(fèi)者自覺的產(chǎn)生產(chǎn)品偏好，形成良好的品牌忠誠(chéng)。文章最后還指出企業(yè)要想獲得良好的經(jīng)濟(jì)收益，那么他的營(yíng)銷策略也要隨著消費(fèi)者行為和情感的改變而改變。

國(guó)外研究現(xiàn)狀：

追溯研究文獻(xiàn)，最早把情感全面引入營(yíng)銷理論中的是美國(guó)的巴里費(fèi)格教授，他認(rèn)為形象與情感是營(yíng)銷世界的力量之源，想顧客之所想，滿顧客之所需。因此，情感營(yíng)銷就是企業(yè)將營(yíng)銷活動(dòng)以一種更感性的方式呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，總的來說，他可以通過兩種方式來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)：第一是研發(fā)出富有人情味的產(chǎn)品或服務(wù);第二是采用富有人情味的促銷方式。

營(yíng)銷大師菲利普 科特勒曾經(jīng)根據(jù)人們以往的消費(fèi)特點(diǎn)將消費(fèi)者的購(gòu)買行為分成三個(gè)階段：一是追求量的消費(fèi)，二是追求質(zhì)的消費(fèi)，三是追求感性的消費(fèi)。同時(shí)他還指出企業(yè)在營(yíng)銷過程中要更多的考慮情感因素，將推銷和營(yíng)銷手段情感化才能贏得更多的消費(fèi)者。

美國(guó)推銷大王喬坎多爾福曾說過：推銷工作98%是感情工作，2%是對(duì)產(chǎn)品的了解。對(duì)于一個(gè)推銷員來說，掌握一定的推銷技巧是很重要的，不僅要充分的了解產(chǎn)品，而且要將自己的情感融入到推銷過程中，因?yàn)轭櫩唾I的不僅是產(chǎn)品本身，還在買一種心靈體驗(yàn)和感受。

發(fā)展趨勢(shì)：

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，更多同質(zhì)化的產(chǎn)品正在不斷沖擊人們的眼球，新的營(yíng)銷理念也應(yīng)運(yùn)而生。同時(shí)，消費(fèi)者的欲望和需求也在不斷轉(zhuǎn)變和升級(jí)，人們?cè)谌粘ＯM(fèi)過程中，不僅重視產(chǎn)品本身帶有的基本功能和利益，更多的是追求在消費(fèi)和購(gòu)買過程中所獲得的心理滿足和情感表達(dá)。情感營(yíng)銷理論作為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中的一個(gè)新概念正在不斷的發(fā)展，現(xiàn)今越來越多的學(xué)者投身于情感營(yíng)銷的理論研究當(dāng)中，希望通過以此來進(jìn)行企業(yè)在情感營(yíng)銷策略上的改善，從而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。因此對(duì)于哈根達(dá)斯情感營(yíng)銷策略的研究調(diào)查具有一定的研究意義。

二、課題關(guān)鍵問題及難點(diǎn)

關(guān)鍵問題：

本課題基于情感營(yíng)銷理論，著眼哈根達(dá)斯實(shí)施情感營(yíng)銷的現(xiàn)狀，以杭州市的哈根達(dá)斯消費(fèi)者為研究對(duì)象，進(jìn)行哈根達(dá)斯情感營(yíng)銷策略的研究調(diào)查，并進(jìn)一步探討如何改善哈根達(dá)斯品牌的情感營(yíng)銷，更好的實(shí)施情感營(yíng)銷策略。

難點(diǎn)：

本課題將采用問卷調(diào)查的方法進(jìn)行研究分析，具有以下難點(diǎn)：

(1)問卷設(shè)計(jì)的合理性以及采用網(wǎng)絡(luò)問卷的方式，被調(diào)查者對(duì)問卷的態(tài)度、問卷的回收率等都會(huì)對(duì)調(diào)查結(jié)果的分析有一定的影響。

(2)問卷調(diào)查中需要使用紙質(zhì)問卷調(diào)查方式，需要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，問卷的收集、統(tǒng)計(jì)、整理工作量較大。

三、完成該課題研究已具備的條件(有關(guān)的研究工作基礎(chǔ)，儀器設(shè)備條件)

研究工作基礎(chǔ)：

主觀條件：首先，本人對(duì)哈根達(dá)斯的情感營(yíng)銷這塊比較感興趣，而且我們當(dāng)中的一些同學(xué)自身就是哈根達(dá)斯的顧客，隨時(shí)可以感知和體驗(yàn)哈根達(dá)斯的情感營(yíng)銷，對(duì)這次寫論文應(yīng)該會(huì)有一些幫助;其次，在大學(xué)三年的學(xué)習(xí)中，掌握了一定的專業(yè)知識(shí)和技能，同時(shí)自己又查閱了一些資料能夠完成這次論文。

客觀條件：切實(shí)利用杭州圖書館及學(xué)校圖書館關(guān)于情感營(yíng)銷方面的書籍，結(jié)合其他雜志期刊上的資料，再利用互聯(lián)網(wǎng)上的資訊，以及進(jìn)行必要的社會(huì)調(diào)查來論證自己的相關(guān)內(nèi)容。

儀器設(shè)備條件：學(xué)校圖書館、杭州圖書館、寢室電腦

四、研究方案

1. 擬采取的研究方法或試驗(yàn)方法及主要技術(shù)路線

研究方法：

(1)文獻(xiàn)資料法：通過在中國(guó)知網(wǎng)、中國(guó)學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)、萬方數(shù)據(jù)資源系統(tǒng)以及學(xué)校圖書館數(shù)據(jù)庫(kù)等中文數(shù)據(jù)庫(kù)及外文數(shù)據(jù)庫(kù)上的檢索，收集相關(guān)資料，并對(duì)收集到的材料進(jìn)行適當(dāng)?shù)臍w納整理，為論文作鋪墊。

(2)問卷調(diào)查法：通過設(shè)計(jì)問卷，在網(wǎng)上發(fā)放問卷以及對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)地調(diào)查發(fā)放問卷，得到相關(guān)的信息。

2. 進(jìn)度安排(起止時(shí)間：20xx年3月1日 ~20xx年12月31日)

20xx年3月1日~20xx年3月15日 選導(dǎo)師

20xx年3月16日~20xx年5月31日 征題完成開題答辯

20xx年6月1日~20xx年6月30日 完成外文翻譯

20xx年7月1日~20xx年8月31日 完成綜述、資料收集

20xx年9月1日~20xx年9月30日 撰寫論文提綱及完成論文初稿

20xx年10月1日~20xx年11月30日 修改論文

20xx年12月1日~20xx年12月31日 完成畢業(yè)論文答辯、補(bǔ)答辯

五、參考文獻(xiàn)

[1]伍慶，董曼虹。傳情圣物[J]. 21世紀(jì)商業(yè)評(píng)論，2010,(10)：118-120.

[2]李光斗。情感營(yíng)銷 營(yíng)銷的溫柔一刀[J]. 廣告人，2011,(07)：155.

[3]陶文靜，池進(jìn)。情感營(yíng)銷視角下的餐飲經(jīng)營(yíng)策略研究[J].揚(yáng)州大學(xué)烹飪學(xué)報(bào)，2013,(2)：43-47.

[4]孫瑞華。市場(chǎng)營(yíng)銷新理念：情感營(yíng)銷[J].赤峰學(xué)院學(xué)報(bào)(自然科學(xué)版)，2011,(11)：75-77.

[5]許紅格，林美珍，陳秋萍。情感營(yíng)銷對(duì)顧客感知服務(wù)質(zhì)量的影響研究[J].企業(yè)活力，2012,(1)：33-36.

[6]李梅茹。經(jīng)濟(jì)學(xué)中情感營(yíng)銷的策略研究[J].中國(guó)集體經(jīng)濟(jì)，2012,(19)：76-77.