電梯銷(xiāo)售(求高手指教電梯銷(xiāo)售的流程和技巧公關(guān)秘訣)
1.求高手指教電梯銷(xiāo)售的流程和技巧（公關(guān)秘訣）
電梯銷(xiāo)售技巧（選擇一個(gè)好的電梯企業(yè)即電梯產(chǎn)品，很重要）1 .信息的獲取 通過(guò)規劃局，設計院可以得到最新的項目信息。
同時(shí)我還有一大批不同相關(guān)行業(yè)的人脈，如空調，消防，樓宇自控等行業(yè)的朋友，他們能給我提供大量的信息，包括項目進(jìn)展到一定階段時(shí)的內部消息。目前我手里有東北三省幾個(gè)主要城市的全部在建和擬建項目的信息資源。
2 .設計院的前期工作 這點(diǎn)比較重要，因為每家電梯都有其設計上獨特的地方，如果成功說(shuō)服設計院采用我家的電梯，將會(huì )有比較大的前期優(yōu)勢，不過(guò)這并非絕對，因為設計院畢竟不是甲方。 值得一提的是，我經(jīng)常使用的一種方法是搞定設計院，和甲方設計人員，成功地按照通力無(wú)機房電梯做設計方案，而這種無(wú)機房電梯目前只有通力一家成熟，價(jià)格也最有競爭力，所以，如果這種設計被最終確定，那么幾乎百分之百是通力電梯最后中標，這也給了我一個(gè)思路：就是尋找通力電梯與眾不同的地方，讓設計院來(lái)設計，這樣，極大地加大了中標率。
當然，如果成功，需要給設計院的相關(guān)人員一定的傭金報酬。3 .與甲方前期的接觸 我采用的方法幾乎和所有人都不同。
在開(kāi)始的時(shí)候，我非常低調，對公司和產(chǎn)品的宣傳，也點(diǎn)到即止，我從不在開(kāi)始的時(shí)候把我們的產(chǎn)品的很多特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)都說(shuō)出來(lái)。我努力塑造一個(gè)陪襯者的身份，我只要保持一種優(yōu)雅的與眾不同的舉止，一種認真負責的態(tài)度，讓對方有一些好感就已足夠，我只要先跟著(zhù)跑就可以了！因為，陪襯者受到競爭對手的攻擊和傷害是最小的。
同時(shí)，我可以好整以遐的觀(guān)察諸個(gè)競爭對手，我會(huì )花更多時(shí)間來(lái)分析甲方內部諸多復雜的關(guān)系，分清主次，搞清楚這里的人脈，確定好此項目的幾個(gè)主要負責人。 而所有這些，都是一種表面上看起來(lái)漫不經(jīng)心的假象下進(jìn)行4 .第一次出手 當我確定好負責人（一般為中層經(jīng)理）之后，我會(huì )進(jìn)行大量的了解工作。
了解這個(gè)人的性格特點(diǎn)，興趣愛(ài)好，人事背景，我會(huì )通過(guò)一些小禮品，通過(guò)一些共同感興趣的話(huà)題，爭取給他留下良好的前期印象。 然后等時(shí)機較為成熟，我會(huì )開(kāi)始主動(dòng)出擊。
我的第一次出手，幾乎總在咖啡廳里進(jìn)行的。 我認為這是既能達到效果，又很經(jīng)濟的最好方法。
我會(huì )先給他打一個(gè)電話(huà)“ 田經(jīng)理，您看你什么時(shí)候有時(shí)間，我想和您單獨談?wù)劇?今天下午吧，富麗華咖啡廳新裝修的，很有特點(diǎn)，您可以在工作之余放松一下”， 坦率地說(shuō)，我用這種方法約客戶(hù)出來(lái)的成功率很高的。
面對面和他在咖啡廳交流，可以迅速把我和客戶(hù)的關(guān)系拉近，可以得到許多在他公司談話(huà)中無(wú)法得到的信息，可以迅速對這個(gè)項目做出判斷。 最關(guān)鍵的是，可以了解到客戶(hù)的需要。
了解客戶(hù)的需要，并據此做出滿(mǎn)足其需要的方案來(lái)，我認為是最最重要的5 .選擇突破口 當以上方法成功實(shí)行后，我對這個(gè)項目就有了一個(gè)大概的了解，我會(huì )清楚地認識到在這個(gè)項目中誰(shuí)是最關(guān)鍵的，有幾個(gè)人？ 有誰(shuí)不能得罪？ 有誰(shuí)能在這個(gè)項目中起到影響作用？ 確定好之后，我開(kāi)始行動(dòng)。因為，找對人是非常非常重要的。
我在大連有非常好的人際關(guān)系，如果說(shuō)要對老總進(jìn)行公關(guān)，那么就要考慮到從那個(gè)人際關(guān)系入手。 如果這些關(guān)系都不是非常接洽，那么我會(huì )退而求次，選擇另外一種方法----“抓內線(xiàn)”。
這個(gè)方法在實(shí)踐中經(jīng)常起到奇效。方法實(shí)際很簡(jiǎn)單，我會(huì )努力在甲方內部培養出我一個(gè)親信，他有一定的實(shí)權，最好是技術(shù)方面比較權威一些，通過(guò)他，我可以隨時(shí)隨地地了解到這個(gè)項目最新的內部情況，甚至是他老總性格興趣行程安排的諸多信息，特別是競爭對手的諸多信息，如價(jià)格，優(yōu)惠條件，關(guān)系等。
我甚至可以利用他在公司內部造成一種微妙的氛圍，甚至可以利用他來(lái)打擊其老總的自信，叫老總不敢定其他品牌的電梯。6 .一鳴驚人 這時(shí)候，我的工作開(kāi)始鋪天蓋地的進(jìn)行了，我從幕后走到了臺前，開(kāi)始大力宣傳我的產(chǎn)品，開(kāi)始向客戶(hù)灌輸我公司的文化，開(kāi)始向客戶(hù)展示我的個(gè)人風(fēng)格甚至是魅力。
我從一個(gè)陪襯者的身份變成了主要競標者。我從不搞長(cháng)線(xiàn)的跟進(jìn)，我只關(guān)心3個(gè)月—6個(gè)月之內能定的項目，因為我知道，客戶(hù)對某個(gè)產(chǎn)品的熱情曲線(xiàn)是二次曲線(xiàn)，時(shí)間短和時(shí)間長(cháng)都不是頂點(diǎn)，打鐵就要趁熱，談項目就要向金庸小說(shuō)一樣，開(kāi)始的時(shí)候平淡，但是后來(lái)如爐火一樣越燒越旺。
我一般都是前2個(gè)月了解情況，最后兩個(gè)月出擊，我會(huì )把力量集中在短期，利用爆發(fā)力來(lái)贏(yíng)得定單！ 這種方法有一個(gè)最大的好處是：能使得我始終保持高度的熱情，大腦始終處于興奮狀態(tài)，幾乎隨時(shí)隨地都可能有一個(gè)奇妙的點(diǎn)子在大腦出現。7. 最后的一擊 幾乎我的任何項目，我都在最后的階段來(lái)一個(gè)叫客戶(hù)放心，叫競爭對手郁悶的出手！ 我的價(jià)格幾乎一直是最高的，我有無(wú)數理由來(lái)叫甲方認可我的價(jià)格。
但是，我在最后，如果有必要，我會(huì )有一個(gè)極大的驚人的降價(jià)幅度！ 這來(lái)源于我前期做的大量鋪墊工作，這樣的話(huà)，我降價(jià)才有份量！ 最后的一擊包括很多方法，具體項目具體分析。我可能會(huì )通過(guò)某一個(gè)超強的人脈，也可能通過(guò)從價(jià)格和服務(wù)的優(yōu)惠，或者通過(guò)我的“內線(xiàn)”的內部瓦解，甚至通過(guò)民族政治等因素來(lái)做突破口贏(yíng)得最后的勝利。
8 .收尾工作 收尾工作如同圍棋中的收關(guān)，一定要小心謹。
2.求大神分析目前電梯市場(chǎng)的市場(chǎng)分析與銷(xiāo)售電梯的營(yíng)銷(xiāo)策略
簡(jiǎn)單的介紹一下：
目前電梯產(chǎn)品分為一線(xiàn)、二線(xiàn)和三線(xiàn)產(chǎn)品。一線(xiàn)產(chǎn)品為國外獨資企業(yè)產(chǎn)品，美國奧的斯、芬蘭通力、瑞士迅達、德國蒂森克虜伯，日本的日立、富士達、三菱、東芝；二線(xiàn)品牌為中外合資企業(yè)產(chǎn)品，如西子奧迪斯、上海三菱、江南快速、巨人通力、上海永大、大連星瑪等；三線(xiàn)品牌為國產(chǎn)電梯，這里就不舉例了，國產(chǎn)電梯市場(chǎng)份額很少。
電梯銷(xiāo)售首先要學(xué)習電梯知識，因為精通電梯知識的人并不多，特別是職場(chǎng)新人。其次，是根據市場(chǎng)需求對市場(chǎng)進(jìn)行劃分，例如，銷(xiāo)售區域中針對不同用戶(hù)銷(xiāo)售不同級別的產(chǎn)品，因為高中低檔產(chǎn)品價(jià)格差別很大。第三，加強電梯售后服務(wù)的宣傳，提高售后服務(wù)質(zhì)量，做好維保工作。最后，還是要自己總結，在實(shí)踐中慢慢學(xué)習如何做好電梯銷(xiāo)售工作。
以上皆為我自己對電梯行業(yè)的認識，共勉吧！
3.電梯銷(xiāo)售怎么做
一、樹(shù)立正確的電梯銷(xiāo)售觀(guān)念，正確認識電梯銷(xiāo)售不是簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)電梯產(chǎn)品 在目前電梯市場(chǎng)競爭十分激烈的形勢下，各電梯生產(chǎn)企業(yè)都十分注重產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作，可是有的銷(xiāo)售人員卻把電梯銷(xiāo)售工作理解為簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷(xiāo)，并按照市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)的要求來(lái)運籌電梯銷(xiāo)售工作。
這樣的理解失之偏頗，對電梯銷(xiāo)售失利埋下了很多的隱患，這一觀(guān)念必須改變。 1、關(guān)注銷(xiāo)售要素。
電梯銷(xiāo)售工作其實(shí)是一個(gè)專(zhuān)業(yè)性、操作性、技術(shù)性和綜合性都很強的科學(xué)，它是從產(chǎn)品設計、質(zhì)量條件、總裝裝潢到廣告宣傳、銷(xiāo)售技巧等一環(huán)緊扣一環(huán)的全過(guò)程經(jīng)營(yíng)，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。具體到一個(gè)地區的整體規劃、建筑設計、項目施工、樓宇改造等等，涉及規模大小、投資多少、工期長(cháng)短，是否需要電梯產(chǎn)品，有沒(méi)有可能使用自己?jiǎn)挝坏漠a(chǎn)品，如果有可能的話(huà)才需要投入更多的精力。
這就意味著(zhù)運籌銷(xiāo)售工作要綜合考慮各相關(guān)環(huán)節的銷(xiāo)售要素，再確定如何開(kāi)展下步工作。 2、調整銷(xiāo)售行為。
由于我們的部分電梯銷(xiāo)售人員習慣于將銷(xiāo)售等同于產(chǎn)品推銷(xiāo)，致使企業(yè)銷(xiāo)售水平不斷下降。一是在廣告策劃與設計、市場(chǎng)調查方法、銷(xiāo)售推廣手段、合同制定等諸多方面，心里沒(méi)有數，操作起來(lái)雜亂無(wú)章，不能不使產(chǎn)品銷(xiāo)售工作產(chǎn)生很大影響。
二是少數銷(xiāo)售人員難以適應市場(chǎng)變化，只知靠請吃、送禮、給回扣來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，其個(gè)人素質(zhì)之低、專(zhuān)業(yè)水平之差、銷(xiāo)售知識之貧乏，已經(jīng)到了令人吃驚的程度。三是欺騙企業(yè)、同行壓價(jià)、相互貶損，只要能夠銷(xiāo)售產(chǎn)品根本不顧企業(yè)利益，有的甚至對用戶(hù)失去了最起碼的信譽(yù)。
這樣的銷(xiāo)售人員，又怎能按照市場(chǎng)經(jīng)濟規律來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售和決策呢？所以，對這樣的銷(xiāo)售行為必須通過(guò)教育、監督和懲罰的方式進(jìn)行必要的調整。 3、提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)。
做為電梯生產(chǎn)企業(yè)，必須重視從根本上改變銷(xiāo)售隊伍素質(zhì)低下的狀況。而最關(guān)鍵的問(wèn)題是要教育廣大銷(xiāo)售人員要全面理解營(yíng)銷(xiāo)的深刻含義，學(xué)會(huì )運用全方位、多角度地運籌電梯銷(xiāo)售工作，堅持把廣義銷(xiāo)售包含的各項經(jīng)營(yíng)任務(wù)，從頭到尾，環(huán)環(huán)緊扣地抓全、抓細、抓緊、抓實(shí)。
只有這樣，才能從傳統銷(xiāo)售的樊籬中走出來(lái)，進(jìn)入現代意義上的電梯銷(xiāo)售的新境界，開(kāi)辟電梯銷(xiāo)售的新天地。 4、理順電梯銷(xiāo)售觀(guān)念。
銷(xiāo)售不是賣(mài)而是買(mǎi)。買(mǎi)進(jìn)來(lái)的是用戶(hù)的意見(jiàn)和建議，然后根據用戶(hù)的意見(jiàn)改進(jìn)產(chǎn)品，達到用戶(hù)滿(mǎn)意，最后才能得到用戶(hù)的信任和支持，企業(yè)才能獲得成功。
不以賣(mài)求買(mǎi)，也不能以賣(mài)強買(mǎi)，更不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，而是以買(mǎi)促賣(mài)。從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，善于傾聽(tīng)用戶(hù)意見(jiàn)，要比單純地把產(chǎn)品賣(mài)出去顯得更為重要。
只有既重賣(mài)又重買(mǎi)，才能實(shí)現買(mǎi)和賣(mài)雙贏(yíng)。所以，做為電梯生產(chǎn)企業(yè)和電梯銷(xiāo)售人員要重視用戶(hù)反映，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，不斷滿(mǎn)足用戶(hù)需要。
否則，就會(huì )讓用戶(hù)生產(chǎn)反感，失去信心，最終丟了市場(chǎng)，又斷了企業(yè)的財路。二、注重內外形象的和諧統一，使用戶(hù)信任企業(yè)及企業(yè)生產(chǎn)的電梯產(chǎn)品 電梯的銷(xiāo)售過(guò)程說(shuō)到底是滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程，也就是說(shuō)你的產(chǎn)品的優(yōu)良性能可以給用戶(hù)帶來(lái)利益的最大化。
但不可否認的是，除產(chǎn)品本身之外，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)用戶(hù)過(guò)程中的細節問(wèn)題，對銷(xiāo)售成功與否也有重要影響。 1、注重自我形象。
電梯銷(xiāo)售人員的內外部形象要保持和諧統一，體現出企業(yè)的良好形象和個(gè)人素質(zhì)。服飾要得體大方，整潔干凈，儀態(tài)端詳。
男士頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮干凈，領(lǐng)帶要打正，皮鞋要擦亮，指甲要常剪。女士可適當化些淡妝，即能體現對用戶(hù)的尊重，又不會(huì )拉開(kāi)雙方的距離。
行為舉止要坐如鐘、站如松、行如風(fēng)，有生氣、有活力、有戰斗力。另外，還要禮在先，表現一個(gè)人的文化內涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現一個(gè)人的談吐水平，更會(huì )讓你深受客戶(hù)喜歡；喜在眉、笑在臉，讓你如沐浴春風(fēng)，左右逢源，而給新老用戶(hù)留下美好的印象，并促成交易的成功。
2、搞好市場(chǎng)調研。電梯銷(xiāo)售人員要想成功地開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，除了要進(jìn)行充分的相關(guān)準備外，還應對所計劃開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)進(jìn)行周密的調查和了解，做到知己知彼，百戰不殆。
一是了解風(fēng)土人情。包括當地的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數量、經(jīng)濟水平、消費習慣等等。
二是了解市場(chǎng)狀況。主要是指市場(chǎng)容量、產(chǎn)品性能、價(jià)格取向等等。
三是了解用戶(hù)狀況。包括地區整體規劃、建筑設計部門(mén)、土建施工單位、想購產(chǎn)品意向、資金實(shí)力等等。
四是了解決策程序。對用戶(hù)決策層的情況要盡知共詳，同時(shí)也要了解他們老用戶(hù)的情況，這將使得我們獲得競爭優(yōu)勢。
現在決策人更替變換頻繁，如果不經(jīng)常進(jìn)行詳盡的客戶(hù)調查，就會(huì )連自己的老用戶(hù)也要失去。五是建立用戶(hù)檔案。
要把搞好用戶(hù)調查與建立檔案看成是銷(xiāo)售工作的有機組成部分，是做好銷(xiāo)售工作的一筆財富，裝進(jìn)計算機數據庫，掌握用戶(hù)第一手資料，確定潛在目標客戶(hù)群。 3、列出用戶(hù)清單。
潛在的目標客戶(hù)群確定后，我們可以列出一個(gè)目標用戶(hù)清單，在此基礎上進(jìn)行詳細分析、比較和篩選后，就可以開(kāi)始電話(huà)預約和登門(mén)拜訪(fǎng)了。首先，在登門(mén)拜訪(fǎng)以前，一定要進(jìn)行電話(huà)預約，一方面表示對用戶(hù)的尊重，同時(shí)通過(guò)初步的電話(huà)溝通和了解，使其對公司、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的輪廓，便于確定下一步商談的重點(diǎn)。
4.銷(xiāo)售計劃 我是做電梯的行業(yè)的 請高手幫忙教下怎么寫(xiě)11年計劃書(shū)
市場(chǎng)開(kāi)拓計劃
新年伊始，也迎來(lái)了XX公司的成立。在前期的準備和籌劃過(guò)程中，XX公司仍在努力，準備迎接一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰爭。在XX公司未成立之前，經(jīng)過(guò)幾年的游擊戰在當地的服裝行業(yè)領(lǐng)域中只占有三縣有市的部分市場(chǎng)分額。而今XX公司在逐漸走向正規化、統一化的今天，以先進(jìn)的工藝技術(shù)和設備進(jìn)軍XX區域為年度目標。為了能在市場(chǎng)上站穩并且贏(yíng)得這場(chǎng)戰爭，針對現市場(chǎng)狀況擬定了以下開(kāi)拓計劃：
第一、由點(diǎn)到線(xiàn)、由線(xiàn)及面、由面到立體三維的動(dòng)態(tài)拓展。點(diǎn)是具體目標的達成；線(xiàn)是點(diǎn)上的延伸與良性循環(huán)；面是公司在某個(gè)區域即服裝制作及加工領(lǐng)域的帶動(dòng)力和影響力。
1.點(diǎn)：講的是XX公司將年度、月度、日制定的預計目標在一個(gè)指定的區域業(yè)務(wù)的拓展時(shí)精細化、量化。然后在這個(gè)點(diǎn)的基礎上做好前期工作的同時(shí)樹(shù)立良好的口碑為建立自己的品牌打基礎。
2.線(xiàn)：在點(diǎn)的基礎上不斷的延伸和擴展。由業(yè)務(wù)到業(yè)務(wù)范圍，由小城到大城，由信息到定單，形成市場(chǎng)鏈的良性循環(huán)。
3.面：XX公司在某個(gè)領(lǐng)域成長(cháng)達到面的成熟境界，也就產(chǎn)生了在某個(gè)區段內不可撼動(dòng)的生存力。有了樹(shù)品牌的基礎。
第二、知己知彼，百戰不殆的戰略思想。
所謂沒(méi)有硝煙的戰爭中，一定有著(zhù)強勁的競爭對手，在市場(chǎng)競爭中，我們XX公司以新的面貌躋身于戰場(chǎng)。首先，要將所在區域內的競爭對手進(jìn)行摸底，了解對方的優(yōu)劣勢。包括對手在市場(chǎng)份額占有率、業(yè)務(wù)覆蓋面及拓展速度等情況分析后，根據對方情況，XX公司自身要做到眼中有局，心中有勢，腦中有定的高度冷靜的思維。通過(guò)對局勢的把握，對趨勢的預測，對競爭對手動(dòng)態(tài)的正確判斷和謀略做到能夠突破障礙并且取得勝利。
第三、由淺入深，滲透市場(chǎng)，做細市場(chǎng)。
從前XX公司未成立時(shí)利用游擊戰爭奪市場(chǎng)，業(yè)務(wù)功底附之皮毛。現由于逐步走向正規化對原有的市場(chǎng)業(yè)務(wù)進(jìn)行精耕細作的同時(shí)不斷擴展業(yè)務(wù)范圍，抓住市場(chǎng)信息后經(jīng)過(guò)篩選將有效信息進(jìn)行由淺如深的滲透。
第四、整合資源，統一戰線(xiàn)、步伐和前進(jìn)目標。
人力、物力、財力的整合，針對每一個(gè)定單的執行，只有先統一作戰的口徑、步伐和前進(jìn)的目標，全體協(xié)同。最終以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，完善的服務(wù)意識展開(kāi)市場(chǎng)面。
第五、質(zhì)量第一、服務(wù)第一、不斷創(chuàng )新迅速有效的完成目標。
質(zhì)量是企業(yè)生存的根本，服務(wù)是企業(yè)走向下一個(gè)起步點(diǎn)，創(chuàng )新是企業(yè)的靈魂，速度是企業(yè)的起搏點(diǎn)。四者合一的形成動(dòng)態(tài)發(fā)展使公司更健康的成長(cháng)。
以上是針對公司現狀擬定的開(kāi)拓計劃，在計劃中籠統的概括，是為了能順應市場(chǎng)上水無(wú)常形、兵無(wú)常勢的變化所做鋪墊。其中幾個(gè)大點(diǎn)做為具體目標，充分的發(fā)揮
5.如何寫(xiě)電梯廣告策劃書(shū)
策劃書(shū)的格式基本上都是一定的，只要吧SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )、威脅）這四點(diǎn)寫(xiě)清楚就好。
給你找了一下具體的格式，你仿照這個(gè)模板添加就可以了。
前言
（一）市場(chǎng)分析
1. 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
2. 消費者分析
3. 產(chǎn)品分析
4. 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略
5. 企業(yè)和競爭對手的競爭狀況分析
5.企業(yè)和競爭對手的廣告分析
（二）廣告策略
1. 廣告的目標
2. 目標市場(chǎng)策略
3. 廣告定位策略
4. 廣告訴求策略
5. 廣告表現策略
6.廣告媒介策略
（三）廣告實(shí)施計劃
1. 廣告活動(dòng)的目標
2. 廣告活動(dòng)的時(shí)間
3. 廣告的目標市場(chǎng)
4. 廣告的訴求對象
5. 廣告的訴求重點(diǎn)
6. 廣告活動(dòng)的表現（設計草圖、電視廣告故事板、廣告文案討論稿）
7.廣告媒介計劃
7. 其他活動(dòng)計劃
9.廣告費用預算
（四）廣告活動(dòng)的效果預測和監控
1. 廣告效果的預測
2. 廣告媒介的監控
6.電梯銷(xiāo)售怎么做
一、樹(shù)立正確的電梯銷(xiāo)售觀(guān)念，正確認識電梯銷(xiāo)售不是簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)電梯產(chǎn)品 在目前電梯市場(chǎng)競爭十分激烈的形勢下，各電梯生產(chǎn)企業(yè)都十分注重產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作，可是有的銷(xiāo)售人員卻把電梯銷(xiāo)售工作理解為簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷(xiāo)，并按照市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)的要求來(lái)運籌電梯銷(xiāo)售工作。
這樣的理解失之偏頗，對電梯銷(xiāo)售失利埋下了很多的隱患，這一觀(guān)念必須改變。 1、關(guān)注銷(xiāo)售要素。
電梯銷(xiāo)售工作其實(shí)是一個(gè)專(zhuān)業(yè)性、操作性、技術(shù)性和綜合性都很強的科學(xué)，它是從產(chǎn)品設計、質(zhì)量條件、總裝裝潢到廣告宣傳、銷(xiāo)售技巧等一環(huán)緊扣一環(huán)的全過(guò)程經(jīng)營(yíng)，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。具體到一個(gè)地區的整體規劃、建筑設計、項目施工、樓宇改造等等，涉及規模大小、投資多少、工期長(cháng)短，是否需要電梯產(chǎn)品，有沒(méi)有可能使用自己?jiǎn)挝坏漠a(chǎn)品，如果有可能的話(huà)才需要投入更多的精力。
這就意味著(zhù)運籌銷(xiāo)售工作要綜合考慮各相關(guān)環(huán)節的銷(xiāo)售要素，再確定如何開(kāi)展下步工作。 2、調整銷(xiāo)售行為。
由于我們的部分電梯銷(xiāo)售人員習慣于將銷(xiāo)售等同于產(chǎn)品推銷(xiāo)，致使企業(yè)銷(xiāo)售水平不斷下降。一是在廣告策劃與設計、市場(chǎng)調查方法、銷(xiāo)售推廣手段、合同制定等諸多方面，心里沒(méi)有數，操作起來(lái)雜亂無(wú)章，不能不使產(chǎn)品銷(xiāo)售工作產(chǎn)生很大影響。
二是少數銷(xiāo)售人員難以適應市場(chǎng)變化，只知靠請吃、送禮、給回扣來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，其個(gè)人素質(zhì)之低、專(zhuān)業(yè)水平之差、銷(xiāo)售知識之貧乏，已經(jīng)到了令人吃驚的程度。三是欺騙企業(yè)、同行壓價(jià)、相互貶損，只要能夠銷(xiāo)售產(chǎn)品根本不顧企業(yè)利益，有的甚至對用戶(hù)失去了最起碼的信譽(yù)。
這樣的銷(xiāo)售人員，又怎能按照市場(chǎng)經(jīng)濟規律來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售和決策呢？所以，對這樣的銷(xiāo)售行為必須通過(guò)教育、監督和懲罰的方式進(jìn)行必要的調整。 3、提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)。
做為電梯生產(chǎn)企業(yè)，必須重視從根本上改變銷(xiāo)售隊伍素質(zhì)低下的狀況。而最關(guān)鍵的問(wèn)題是要教育廣大銷(xiāo)售人員要全面理解營(yíng)銷(xiāo)的深刻含義，學(xué)會(huì )運用全方位、多角度地運籌電梯銷(xiāo)售工作，堅持把廣義銷(xiāo)售包含的各項經(jīng)營(yíng)任務(wù)，從頭到尾，環(huán)環(huán)緊扣地抓全、抓細、抓緊、抓實(shí)。
只有這樣，才能從傳統銷(xiāo)售的樊籬中走出來(lái)，進(jìn)入現代意義上的電梯銷(xiāo)售的新境界，開(kāi)辟電梯銷(xiāo)售的新天地。 4、理順電梯銷(xiāo)售觀(guān)念。
銷(xiāo)售不是賣(mài)而是買(mǎi)。買(mǎi)進(jìn)來(lái)的是用戶(hù)的意見(jiàn)和建議，然后根據用戶(hù)的意見(jiàn)改進(jìn)產(chǎn)品，達到用戶(hù)滿(mǎn)意，最后才能得到用戶(hù)的信任和支持，企業(yè)才能獲得成功。
不以賣(mài)求買(mǎi)，也不能以賣(mài)強買(mǎi)，更不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，而是以買(mǎi)促賣(mài)。從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，善于傾聽(tīng)用戶(hù)意見(jiàn)，要比單純地把產(chǎn)品賣(mài)出去顯得更為重要。
只有既重賣(mài)又重買(mǎi)，才能實(shí)現買(mǎi)和賣(mài)雙贏(yíng)。所以，做為電梯生產(chǎn)企業(yè)和電梯銷(xiāo)售人員要重視用戶(hù)反映，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，不斷滿(mǎn)足用戶(hù)需要。
否則，就會(huì )讓用戶(hù)生產(chǎn)反感，失去信心，最終丟了市場(chǎng)，又斷了企業(yè)的財路。二、注重內外形象的和諧統一，使用戶(hù)信任企業(yè)及企業(yè)生產(chǎn)的電梯產(chǎn)品 電梯的銷(xiāo)售過(guò)程說(shuō)到底是滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程，也就是說(shuō)你的產(chǎn)品的優(yōu)良性能可以給用戶(hù)帶來(lái)利益的最大化。
但不可否認的是，除產(chǎn)品本身之外，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)用戶(hù)過(guò)程中的細節問(wèn)題，對銷(xiāo)售成功與否也有重要影響。 1、注重自我形象。
電梯銷(xiāo)售人員的內外部形象要保持和諧統一，體現出企業(yè)的良好形象和個(gè)人素質(zhì)。服飾要得體大方，整潔干凈，儀態(tài)端詳。
男士頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮干凈，領(lǐng)帶要打正，皮鞋要擦亮，指甲要常剪。女士可適當化些淡妝，即能體現對用戶(hù)的尊重，又不會(huì )拉開(kāi)雙方的距離。
行為舉止要坐如鐘、站如松、行如風(fēng)，有生氣、有活力、有戰斗力。另外，還要禮在先，表現一個(gè)人的文化內涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現一個(gè)人的談吐水平，更會(huì )讓你深受客戶(hù)喜歡；喜在眉、笑在臉，讓你如沐浴春風(fēng)，左右逢源，而給新老用戶(hù)留下美好的印象，并促成交易的成功。
2、搞好市場(chǎng)調研。電梯銷(xiāo)售人員要想成功地開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，除了要進(jìn)行充分的相關(guān)準備外，還應對所計劃開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)進(jìn)行周密的調查和了解，做到知己知彼，百戰不殆。
一是了解風(fēng)土人情。包括當地的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數量、經(jīng)濟水平、消費習慣等等。
二是了解市場(chǎng)狀況。主要是指市場(chǎng)容量、產(chǎn)品性能、價(jià)格取向等等。
三是了解用戶(hù)狀況。包括地區整體規劃、建筑設計部門(mén)、土建施工單位、想購產(chǎn)品意向、資金實(shí)力等等。
四是了解決策程序。對用戶(hù)決策層的情況要盡知共詳，同時(shí)也要了解他們老用戶(hù)的情況，這將使得我們獲得競爭優(yōu)勢。
現在決策人更替變換頻繁，如果不經(jīng)常進(jìn)行詳盡的客戶(hù)調查，就會(huì )連自己的老用戶(hù)也要失去。五是建立用戶(hù)檔案。
要把搞好用戶(hù)調查與建立檔案看成是銷(xiāo)售工作的有機組成部分，是做好銷(xiāo)售工作的一筆財富，裝進(jìn)計算機數據庫，掌握用戶(hù)第一手資料，確定潛在目標客戶(hù)群。 3、列出用戶(hù)清單。
潛在的目標客戶(hù)群確定后，我們可以列出一個(gè)目標用戶(hù)清單，在此基礎上進(jìn)行詳細分析、比較和篩選后，就可以開(kāi)始電話(huà)預約和登門(mén)拜訪(fǎng)了。首先，在登門(mén)拜訪(fǎng)以前，一定要進(jìn)行電話(huà)預約，一方面表示對用戶(hù)的尊重，同時(shí)通過(guò)初步的電話(huà)溝通和了解，使其對公司、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的輪廓，便于確定下一步商談的重點(diǎn)。
